收割公寓智能鎖6成市場，一把鎖能否敲開智能家居的大門？

撰稿：賈寧 編輯：董金鵬

黑色一體的雙曲面流線型，指紋頭、把手蓋、把手底座與呼吸燈圍繞同圓心層層疊開。

陳彬將手放在門把手上，識別指紋後，綠燈亮起，輕輕向下一轉，門開了，整個過程只有0.4秒。

2017年3月29日，鹿客智能鎖發布會現場，雲丁科技創始人兼CEO陳彬第一次站台，吹響向C端宣戰的第一聲號角。他來回走動，看上去有些緊張，等待響亮而有擊穿力的迴音，喚醒沉睡中的智能門鎖市場。

陳彬花了將近一個月的時間排練，現場就練過兩次。直覺告訴他，這場發布會做成了，後面的路，會順起來。

開場前，陳彬去化妝，一旁的保潔阿姨有些不解，嘀咕了兩句：「現在什麼產品都來開個發布會，連個門鎖都來開發布會。」

半年後，拿到百度風投、小米、順為資本和雙湖資本的近億元C輪融資，雲丁進入小米生態鏈。

01 2C還是2B？先活下來再說

2014年底的一個晚上，陳彬和創始團隊要做一個艱難的決定。

之前，他們用三個月開發了一款智能門磁，可以在手機端顯示門的開關情況，銷量1萬台左右。

2014年5月，陳彬和同事從百度離職，創辦了雲丁科技，方向是家庭用戶。

踩過一趟淺水，他們摩拳擦掌，準備進入深水區，做一款真正的智能門鎖。擺在他們面前的是一道選擇題：做品牌公寓等B端的產品，還是直接面向C端的家庭？

當天晚上，團隊內部產生了分歧。

跑了一個多月市場的陳彬和COO甘濤認為，應該先從品牌公寓切入，而CTO張東勝屬於激進派，覺得家用市場才有挑戰，成了是英雄，失敗也認了。原CPO王硯澤熱衷新奇事物，與張東勝站在一邊。

到了深夜，團隊投票表決，結果2：2。

經過一夜討論，第二天早上，張東勝的那一票終於掰了過來，王硯澤因為理念不同，後來最終出走。

在失去一位聯合創始人的情況下，雲丁全面轉向B端產品和業務。

「如果2015年去做家用，我們可能就完蛋了，因為剛性沒這麼強，團隊沒起來，沒拿這麼多錢的時候，你去做一款一年後市場都不一定起來的產品，可能根本活不到那個時間。」回憶起三年前的情形，陳彬還有幾分唏噓，「不是說這個方向不好，有的事情做的太早會死，做晚了，也會死。」

▲ 雲丁科技創始人兼CEO陳彬

方向終於定下來了，可天使輪融到的錢，也快花完了。

陳彬憑著之前的一點經驗，自信滿滿地去找下一輪融資。

他拖著老人買菜用的滑輪小車，裝著他們研發出來的第一代手機密碼鎖，穿過北京、上海繁華的CBD，去見投資人。「你這東西不錯，我們很有興趣。」十次、二十次，投資人總是這樣對陳彬說，但是轉頭再沒有消息。

經歷了小半年時間，這位個子瘦小的年輕人，鏡片後眼中的光芒漸漸黯淡。

「當你階段沒到的時候，硬去融錢很難。」陳彬後來反思，A輪融資，很難靠1萬台門磁的銷售業績，以及團隊背景搞定；後來融到A輪，還是因為確定了2B門鎖的方向。

公寓的強需求，給陳彬和他的團隊打了一針強心劑。

鎖的應用有幾大領域，酒店，家用，公寓。酒店是一個成熟的行業，基本全部換上了刷卡電子鎖，換智能鎖不是剛需。家用市場還未打開，客戶需要教育，一旦進入，生死難測。

2015年，品牌公寓剛剛興起，尚無智能門鎖應用，但需求非常剛性。「像自如，當時有20萬間房，意味著20萬把鑰匙管理，一個管家管20套房，幾十把鑰匙就很頭大了，今天這個忘帶鑰匙，明天把鑰匙給租客，後天把鑰匙給保潔。」 陳彬向新經濟100人回憶。

進入品牌公寓，是陳彬的判斷，也是運氣。2015年春天，陳彬堅信雲丁的方向是對的，經朋友介紹認識了美的和樂視，當時他們正在智能家居領域布局。8月中旬，雲丁拿到美的、樂視和聯想之星的A輪融資，1500萬元。幾個月後，又拿下第一單生意——自如，一個2500萬元的單子。

雲丁接觸自如的時候，對方已經確定和另一家廠商合作，用上了幾百把鎖。而雲丁只有一個鎖的demo，沒有一款量產的鎖，沒有一個成功的案例。

陳彬一看沒戲，轉頭默默研發自如的公寓管理系統。做到2015年6月，自如的技術負責人給陳彬打電話，問你們能不能跟我們講一講鎖的技術。

機會來了。雲丁科技CTO張東勝出馬，給自如技術團隊講了半天智能硬體安全系統的搭建。接下來，他駐紮在自如辦公，開發一套智能硬體管理平台。之後的大半年，張東勝三分之一的時間在自如，「那半年寫的代碼，比在百度四年寫的還要多」。

開發完系統，自如很滿意，鎖自然而然也推銷了出去。拿下了行業內的「航空母艦」，由此打開B端的市場，泊寓、小豬、蛋殼等更多客戶，一家一家收入囊中。

▲ 左起：COO甘濤、CEO陳彬、CTO張東勝

2015年底，雲丁科技公寓負責人于海波隻身一人從深圳開始，開拓南方業務。

于海波從中小客戶入手，發現他們之前對公寓智能門鎖不了解，更不知道雲丁，談起來非常艱難。在客戶看來，雲丁產品貴，安裝費就一百多元，全部費用好幾百元，原來一把機械鎖才幾十元，不值得。

于海波為了打開南方市場，常常用行李箱拉著沉重的門鎖拜訪客戶，講產品，一講就是大半天。從談下的第一個客戶樂巢起，用了兩個月的時間陸續簽了幾家中小客戶。但于海波感覺這樣下去效率太低，於是他調整策略去做大客戶，目標是世聯行旗下的紅璞公寓。

大客戶對公寓智能鎖訴求明確，對雲丁也有一定了解，也見過很多傳統鎖廠。傳統的鎖廠喜歡報很高的價格，大家慢慢砍；技術出身的于海波給出的價格，不虛高，也不允許砍價，獲得了客戶初期好感。

大客戶通常有自己的研發團隊，會做系統對接，除了價格之外，對系統安全穩定等方面也會比較重視。於是，張東勝去講系統，一聊起來，客戶感覺技術對等，是一個類型的人，又獲取一些好感。

最後試點，雲丁全程做好服務，客戶體驗下來，認為從性價比、技術能力和服務來看，雲丁都是最優。世聯行的單子，就這樣拿下來了。

于海波再去談其他客戶，有了典型案例，就容易許多，整個南方市場的示範效應明顯。

中國公寓市場蓬勃發展，從2015年的50萬間，到2016年的150萬間，到2017年超過300萬間，智能門鎖滲透率為20%至30%，遠遠大於家用。

目前，雲丁在品牌公寓智能門鎖的佔有率約為60%，共有公寓客戶1000多家，預計2017年公寓端的出貨量超過60萬把。「公寓每增加一間房，就會帶來一把鎖的銷量，這個市場會帶著我們自增長。」陳彬說。

門鎖是深深扎入公寓的一顆釘子，雲丁通過門鎖切入，隨後推出了智能化的電錶、水表以及管理軟體等的一整套系統。系統分租客端和管家端，解決一系列管理效率的問題，包括催繳電費、電費分攤等，租客在手機App或者微信公眾號預存電費，如果沒錢了，就自動斷電。

不久前，一位為雲丁做過財務顧問的機構去拜訪公寓客戶，對方說用了雲丁的智能鎖、水表和電錶等智能化的解決方案後，節省了一半的運營管理人員。

公寓的租客，最終也會買房。陳彬說：「我們現在已經覆蓋了100萬個租客，潛移默化讓他們習慣使用智能鎖，雖然才剛開始，但過三五年，很多公寓租客就會變成家用的客戶。」

02 研發一把鎖，花掉1000萬

在B端市場站住腳跟，陳彬又殺回了C端市場。

創業第三年，雲丁啟動新的2C品牌鹿客，與三星等電子鎖品牌正面交鋒。

與追求性價比的公寓鎖不同，家用鎖有著更高的外觀、材質和性能要求。為此，雲丁準備了一年多。

把指紋晶元放在把手上，實現一步開門，是鹿客區別於傳統指紋鎖的關鍵。陳彬找來了全球最專業的指紋晶元技術供應商FPC做指紋識別採集感測器，發現晶元太大，又是方形，做出來不好看。他又找FPC的原廠做定製，結果被拒絕了。

此路不通，陳彬把目光轉向手機指紋晶元。現在手機普遍都有指紋識別，使用的是高性能處理器，比如高通820，能夠很快完成圖像拼接的複雜演算法，但是功耗很大，與智能門鎖半年以上的續航要求不符。後來，雲丁聯繫到國內最頂尖的手機指紋晶元廠商，對方一聽是做門鎖的，二話沒說就給拉黑了。張東勝找到一家代工廠，談了半小時，就被趕出去了。

拒絕、拒絕、拒絕……

3個月，團隊找了20多家廠商，最終，全球最大的指紋模組製造商願意基於與華為Mate9同款的FPC指紋感測器為雲丁定製指紋模組。

即便如此，為了滿足不能改變把手大小、10萬次下壓后里面的連接線不能損壞等要求，結構上設計還需要很多創新。另外，陳彬還要求一定要使用圓形指紋，並且指紋和門鎖把手邊緣一定要做成同心圓，以保持視覺美感和手握體驗。

為此團隊又折騰了幾個月，經過反覆多次的改模和修模，在2017年初實現了可量產的國內第一款同心圓指紋把手、一步開門的智能門鎖，並申請了幾十項專利。「光這把鎖研發費用，我們就花費了1000多萬。」陳彬說。

▲ 鹿客Touch產品圖

在中國暢銷的三星電子鎖P728，開鎖過程分三步：第一步觸摸指紋蓋，第二步輸入指紋，第三步推拉把手開門。陳彬做過測算，機械鎖開門平均10秒，密碼鎖5秒，三星電子鎖3.4到5.6秒，鹿客智能門鎖0.4秒。

「小米跟了我們兩年，投資人一直在觀察我的朋友圈。」陳彬說，正是這款門鎖，使雲丁獲得了小米、百度風投等的青睞，帶來渠道、供應鏈資源、人工智慧等方面的支持。

2017年10月19號，雲丁推出了一款與小米合作的新產品鹿客智能門鎖Classic，接入米家智能家庭，眾籌價1699元。這是第一款登上小米眾籌的智能門鎖。工廠產能有限，預先準備了3000台的用料，結果兩小時3000台售罄，半小時後又加了2000台，又兩小時售罄，眾籌近千萬元。

陳彬還想加，但5000台已經是當時一個月家用門鎖安裝交付的能力極限。智能門鎖不僅要考慮工廠生產能力，還要布置全國線下的安裝、交付和服務團隊。雲丁為此專門開發了工單管理系統，由雲丁直接管控。所有的業務系統搬到網上，師傅接到訂單，第二天去安裝，安裝完之後，用戶在App打分，整個調度全部數據化。

傳統門鎖的銷售渠道集中在線下，用戶對安全類產品看得見摸得著才放心。陳彬的策略也很簡單，開店，以人為核心，將線下體驗店在全國鋪開。

傳統門鎖屬於五金和建材，銷售渠道主要集中在建材城和五金店。雲丁的智能門鎖客戶，大多數在一二線城市有房，相對收入較高，受過良好教育，已經成家。

「我們抓住了這一幫中產以及中產以上的人群，研究他們的通路，他喜歡逛什麼樣的地方，我們就把點布到那些地方去，以人群為核心，遵循他的軌跡，去布零售渠道。」陳彬說。

目前雲丁有近280個線下門店、專區、加盟店，包括紅星美凱龍、蘇寧、國美、山姆會員店、萬達廣場等渠道。

同時，雲丁在英國和台灣有一些試水，全球業務尚未開始規模化。

雲丁科技COO甘濤說：「海外規模不是第一要素，我們要保證有一個足夠好的合作夥伴，在那邊開展業務，不損傷客戶利益和我們的商譽。到今天為止，他們反饋的適應性還不錯，但我們依然覺得首先要花力氣做好國內市場。」

陳彬認為，在前裝或者安裝交付服務型的智能家居產品里，門鎖是最重要的角色，因為它能自成體系。

「門鎖有點像手機，光靠手機的銷量和人群就能建立起通路渠道和品牌，在這個基礎上再去做其他。很多廠商一開始就做智能家居全系統，插座、開關、燈泡等什麼都做，最後變成一個渠道公司，從生意角度這也沒什麼不好，只不過不是我們的基因。」陳彬接著說，「先把一個點做透了，再做面，先干到這個行業的老大再說，沒必要一開始什麼都做，反而做不深、做不透。」

03 供應鏈，創業公司逃不開的痛

團隊在前方幹得轟轟烈烈，後方問題不斷暴露出來。

2016年元旦剛過，陳彬和高管準備飛往拉斯維加斯，參加美國國際消費類電子產品展覽會。臨行前一天下午，張東勝發現軟體出現了bug，晚上12點就止住了，但是已經有幾十把鎖連不上網，無法遠程管理。

陳彬、張東勝、甘濤開車帶團隊去修鎖。那時，雲丁科技還沒有品牌LOGO，他們背著百度的包，一邊修鎖一邊說「我們是公寓門鎖的供應商」，不好意思說是雲丁。

最終，張東勝和甘濤取消了去拉斯維加斯的機票，和團隊一起用將近一周的時間，才把那批鎖修完。

回憶那段時光，張東勝說工作強度很大，一周工作六天，早上十點上班，經常工作到深夜才離開。技術部的一位同事告訴張東勝，他有一次工作到凌晨三點多，打車回家，快到家了，突然想起有一個技術問題，想到了解決辦法，讓師傅掉頭開回公司，把問題解決了，才收拾回家。

「鎖一旦出問題，對品牌傷害很大。這是為什麼小米從2015年就開始接觸，但是一直不投鎖很核心的一個原因。」陳彬說。

產品都有故障率，門鎖也一樣。雲丁希望把故障率控制在1%以內，在三年保質期內一旦出了問題，服務團隊能夠在2-4小時抵達。目前，他們在一些地方試點半年上門免費檢測、上油、換電池。

「在安裝服務這塊，別人投100，我們投200，投進去之後，用戶願意為這些溢價買單。」 陳彬解釋說，「品牌做起來之後，產品更好，服務更好，價格貴一點，本質上是個消費升級。」

一個穩固的後方，是保證產品品質的關鍵。而供應鏈，是創業公司早期逃不開的痛。

第一款C端產品發布之後，雲丁還沒有自己的工廠，依賴於第三方代工廠，一直沒能很好地量產。3月底開完發布會，6月才慢慢出貨。

智能門鎖是嶄新的東西，傳統電子鎖廠沒有接觸過，更沒有做過，所以工藝水平、組裝和供應鏈水平都跟不上。後來，陳彬讓鎖廠只做組裝，噴漆、噴塗等工藝都由手機供應鏈的廠商做。

▲ 廣州嗨百貨線下店

「在鎖這個領域，找不到比我們要求更高的鎖廠了，我沒辦法。我們一年幾十萬台，沒到一百萬台的時候，大的手機代工廠也不給做，不支持，不重視。」陳彬說。

為了加強品質跟交期，陳彬決定自建供應鏈團隊。「我們自建供應鏈團隊，自建工廠、產線，核心目的不是為了節省成本，而是希望保證品質和交期，也證明給更大的代工合作方看，我們可以靠手機供應鏈，把鎖這個事做成，而且品質更高，成本更低。」

創業三年，雲丁完成了從0到1的階段，如今正向標準化過渡，加強運營能力。在新的進程中，一是快速複製無數個被證明可行的點，二是提升效率，用最短的時間和最少的錢，完成正確的事。

2017年4月，聯想出身，後又在新三板上市公司擔任過COO的朱正韡，加入雲丁科技，為公司帶來了一系列標準化的調整。

朱正韡剛來公司時，有一次問陳彬：「把2C的業務砍掉，B端業務保證公司三年能上市，你要不要這麼做？」

朱正韡的問題，讓陳彬想起了三年前的那個春天，幾個人準備離開百度，籌劃未來的事業，想闖出一番天地。他們經過調研，最終決定踏入散發著機油和金屬氣息的門鎖行業。他還想起2014年底的那場爭論，創始團隊有產品經理的情懷，希望讓所有的人都用上他們的產品。

「不要，這不是我想要的。」陳彬在東京工作過兩年，為索尼做攝像機產品，三年前出來創業時，他心目中的標杆就是索尼和蘋果，「純粹為了錢，我可以去大公司做高管，為什麼要創業呢？還是希望做出像樣的產品，做一個有世界影響力的品牌，這是我們當時想做的東西。」