瓜姐談管理 | SP如何向上管理資方，獲得更好的產品?

前段時間神州車貸的事件，掀起了一波關於SP和資方的討論。有一種觀點認為應該自上而下的對待兩者的關係；另一種觀點恰好相反，認為應該自下而上來優化SP和資方的關係。

瓜姐講堂（微信號：carguagua）作為一個開放、包容、透明、多元的平台，對這兩種觀點都兼容並蓄。在11月2日推送的熊偉總文章中（傳送門：小小SP歷險記 | 一波「有病的資方」在靠近，SP請繞行！），所秉持的觀點是：

「推動行業凈化應該自上而下，如果有些資方上樑都歪掉了，SP作為下樑又怎麼能端正。」作為深耕一線的創業者，熊總直言不諱為同業發聲。

不少讀者看後，都拍手叫好，深感認同，短時間內就有300多位SP同行加了熊總個人微信，進一步交流行業心聲。現在，是有不少資方自身沒有做好該做的渠道建設管理，在源頭上致使風險頻發，但去單方面指責渠道。如果要肅清市場，正本清源，那麼需要從上而下的頂層設計。由資方來主導，把控好風險，提供培訓，增加溝通渠道。

這不失為一種思路。不過，借用現在流行的「向上管理」的管理理念，逆向思考一下，還有一種解決方案。在之前的推文中（傳送門：《資方和SP的「相愛相殺」》），詳細論述過SP和資方之間的關係。筆者認為雙方是可以實現平等共贏的。雙方只有對自我進行更嚴格的要求，不斷壯大自己的實力與影響力，同時不忽視對方的成長與利益，才能建立長期合作共贏的關係。

今天再做進一步的闡述。從SP的角度來說，對於SP來說，想要好的產品和資源，而產品的設計與分配權，無疑都掌握在資方的手裡。因此，作為SP要學會向上管理，學會管理資方，才能獲得好的產品。

當然這個管理並不是真的要對資方進行實質性的管理，而是對資方形成一種高超的影響力，讓資方像戀人一樣「粘」著你，非跟你合作不可，並且迫不及待把他的好產品交給你代理。

那麼，該如何獲得這種高超的影響力呢？

首先，建立信任是基礎；

這是最基本的，信任是影響力的基礎，如果資方不認可你的專業性、可靠性以及人品，那麼你對資方基本不可能產生任何影響力。那麼，如何讓資方信任你？首要的是你要給他一個知情權，業務進展得如何，具體遇到什麼問題，只有你如實反映了，才會讓資方對市場情況有真實的把握，對下一步的產品設計有指導作用，也證明你確實在思考如何共同把業務做好，而不是單純地認為，有好產品代理就行了，至於你產品的好壞與我無關。

另外，建立信任的關鍵在於你是否能始終兌現承諾，保證把貸款逾期率控制在合理範圍，同時擴大一定的放款規模，另外還要保證各項流程的標準化，提高整體的審批效率。對你能力的認可及人品的信任，才是獲取資方好產品的基石。

其次，積累影響力是關鍵；

作為SP，積累對資方的影響力是關鍵。包括你能幫助資方更好地開拓市場，銷售出去更多的產品，並且降低逾期率，盡你所能地幫資方實現他的業績，那麼當他要推廣什麼好產品，自然首要的就是考慮跟你合作。好的資方當他有肉吃了，自然不會忘記分你一塊。

最後，向上溝通是核心。

保持和資方做持續暢通的溝通是穩固彼此關係的核心。在實際做業務的過程中，如果你能及時告知資方最新的市場動態，甚至他的競品情況，幫助他更好地了解市場。那麼，當資方內部出現問題時，需要停建整改的時候，他也不至於一刀切地執行全國的收縮政策，也不會直接停止放款，造成SP的業績出現斷崖式跳水。

向上管理適用於資方和SP的關係，是一種相互依賴，配合協助的關係，同樣也適用於企業內部管理，員工與上級的關係。其核心在於作為下級，要利用高超的影響力，保持良好的向上溝通，達成各自的目標，實現合作雙贏。

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