無人貨架的生意經與未來

隨著新零售概念在國內開花，風口項目的間隔也變得越來越短。當許多人還在猶豫無人便利店這個風口是否跟進的時候，無人貨架就已經悄悄來到了人們的眼前。

無人貨架的生意經：一個比無人便利店更貼近用戶的消費場景

截止到9月末，已經有至少16家無人貨架獲得投資，最高的達到1.4億元。雖然期間不斷有唱衰者，質疑無人貨架是「偽商業模式」，「是一門賠本生意」。但屢屢刷新的融資金額還是讓其成為新零售下的一匹黑馬，並且成為共享充電寶和共享單車之後的新風口。

從傳統的消費購物，到無人便利店的即拿即走，O2O把用戶帶上了懶人車道上一路狂奔。人性趨於惰性，越是便利，越希望便利。

電商領域，淘寶縮短了商品和用戶的空間，京東在淘寶之上把時間縮短了。而到了O2O崛起時也是如此。美團餓了么拉近了消費者和飯店的距離，無人便利店解決了消費者排隊的麻煩。從這個角度來說，無人貨架則近一步把空間和時間都壓縮到極致：把商品放在了消費者觸手可及的地方。無人貨架正是切合了用戶越來越懶的心理，在消費者有消費需求時，各色的購買場景就有了巨大的優勢。

放眼所有新零售創業項目，無人貨架不論空間和時間都已經達到了極致，幾乎可以說是「擺在眼前」。每天面對這樣唾手可得的零食，刺激著用戶的衝動購買，也增加了用戶的復購率，用戶粘性自然也會隨之大幅提升。伴隨著購物的增多，也推動了其大數據方面的價值，進而具備了未來為線上導流的變現能力。

對比共享充電寶看無人貨架的入場邏輯

聚划算前總經理閻利民、美團點評前高管呂廣渝（張濤、王興、葉樹蕻、王慧文等）相繼加入無人貨架創業熱潮，而餓了么也於近日推出無人貨架。巨頭的相繼入場，一下讓無人貨架這個「看不懂」的生意推向了一個新的高潮。

如果呂廣渝的創業項目只代表其個人，那餓了么則是第一家進入無人貨架的互聯網行業小巨頭，而進行布局背後的邏輯其實和前不久美團進軍共享充電寶如出一轍。

之前多數人把共享充電寶看做是一門不錯的生意。但其背後更重要的是成功佔領了餐飲、咖啡館等消費場景。目前共享充電寶僅僅作為一個應急需要，補充在餐飲飯店之中。這個安靜的寶寶一旦全面紮根餐飲，利用自有的APP端與用戶大數據進行匹配，轉身一變就可以成為餐飲排隊的工具。若是再延伸一步，一個以移動充電寶為入口的新大眾點評就此誕生。

眾所周知，美團正是由餐飲起家，餐飲娛樂是其核心，是明星業務，也是美團的命門。無論誰想從中切這塊蛋糕，美團都會出手抵禦—-或是購買或是出擊，所以美團推出了共享充電寶也在情理之中。

與美團之之充電寶相似，餓了么對於無人貨架的投資亦是如此。根據易觀的數據，2017年Q2季度，中國外賣市場的消費459.5億元人民幣中，80%是由白領們所貢獻。而無人貨架早期能且只能覆蓋CBD，與外賣的主力消費者剛好重疊。但與充電寶不同的是，無人貨架對餓了么的跨界殺傷或遠大於充電寶對於美團的影響。

無人貨架的本質：一門劫持流量的生意

噹噹網CEO李國慶最近講了個有趣但是值得深思的段子：今年康師傅和統一速食麵的銷量下滑至少九億包，它們的對手真不是白象、今麥郎，而是吃了速食麵份額的美團、餓了么。這兩年綠箭口香糖市場大幅下滑，它的對手真不是益達，而是微信。

一個穩定的經濟環境下，消費增長應該是一個穩定的模型，如果這時有一個新的商業模式爆發增長，必然波及與其相關的傳統模式。無人貨架就是這樣的一個新模式。

我們前面提到過，淘寶和京東在空間和時間上分別縮短了消費者與產品的距離和時效。顯而易見的是，在電商跨越式爆發那幾年，傳統實體零售被大大擠壓，業績和利潤率雙雙大不如前。無人貨架與多年前的淘寶和京東相類似，一旦在CBD的公司中鋪開，內購的消費場景養成後，將全方位節流與其產品重疊的消費場景。首當其衝被影響的就是圍繞著CBD的周邊零售實體。無論便利店還是無人便利店都將受到波及。

從本質上說，無人貨架做的是「零距離式迷你消費場所」，雖然面積很小，但它依舊是一個前沿載體渠道和實體平台。

換而言之，無人貨架既然可以賣零食酒水，同樣的，也可以賣水果，賣紙巾，當供應鏈和大數據支撐足夠的時候，賣個外賣早餐又有何不可？當我們把這個順序理清，那麼餓了么為何進入無人貨架領域也就很好理解了。

由此可見，美團之充電寶，餓了么之無人貨架，風口不同，但內在邏輯卻一致：均為前瞻式的防禦性投資，目的是為防止自己構建起外賣的壁壘被新模式所侵蝕。

小玩家請退場，無人貨架必定是燒錢的檔口

了解到這裡，各位或許會對無人貨架的商業邏輯有一個全新的理解。但若是要完成這麼長的商業模式，需要足夠多的線下鋪設來獲取大數據，同時也需要技術的研發和強大的柔性供應鏈做支撐。易飛在此斷定小玩家的離席，並不是因為一兩家巨頭進場導致。更大的問題在於，無人貨架的價值要進行滴滴式的馬拉松長跑和演變才能體現出來。而這麼久的時間，小玩家耗不起。

一、效率低，起步耗不起

目前大部分無人貨架項目均採用自營的方式拓展，地域性限制，自營雖然控制力強，但最大的問題是線下地推拓展進度緩慢。

我們在這裡可以做個類比：美團在干嘉偉的領導下，地推鐵軍維持在1萬人，而鼎盛時期不完全統計在2萬人上下。這樣的成本遠不是目前幾家無人貨架公司融資能夠承受的。

另一方面，在團購的年代，糯米談的商戶，美團也可以談。但無人貨架簽訂進入某一家公司，往往就成為了事實上的獨家。這個也使得入局者拓展難度大大增加。據連線家實地調研情況來看，目前國內的無人貨架推廣人員可執行的效率為日增貨架7個/人。實際落地進駐，又能帶來正向流水的不足四成。目前最好的情況是談百人以內30人以上的公司。通過掃樓的方式跟行政談，簽約以後一兩周的時間可以上架商品，整個周期最快需要兩周。

這樣的推進速度與團購相比實在效率頗低，一旦有個巨頭入場砸錢快速度鋪路，

小玩家就要掉隊離席。

二、供應鏈耗不起

就目前的技術而言，無人貨架只能夠上架一些塑封快消品，而便利店中毛利最高的加工食品暫時無法解決。之前易飛在《無法替代的夫妻店–無人便利店深度調研》中提到過，沒有加工食品的零售店毛利在15%，而無人貨架目前行業的貨損率在10%以上，整體的表現就是入不敷出。

目前所有的無人貨架都處於虧本銷售的狀態。按照情況來看，無人貨架還剛剛處於風口，所以，在運營上至少要虧本兩年。即使目前有1.4億元融資的企業，也耗不住。

三、技術耗不住

如果說前兩點的擴張和運維的錢小玩家還賠得起，那麼技術開發將是壓垮小玩家的最後一根稻草。

目前所有的無人貨架在技術上都處於「石器時代」，包括餓了么「E點便利」在內都是匆匆上線，並未搭建起技術門檻。大多數無人貨架真的就是一個貨架+收款碼，完全沒有實現無人貨架真正的價值。未來誰能夠加緊研發，把無人貨架進行升級改造，配合人臉識別和動作記錄，配合大數據，才能搭建出門檻，無人貨架的真正價值才能體現。而這其中大量的研發成本，以及後續研發出的「高成本貨架」也將淘汰資本不足的小玩家。

所以，包括餓了么在內，投資的無人貨架，並非最終形態。而要達到最終形態的無人貨架，還有很長的路要走。小玩家不儘早套現離席，或將重現當年百團大戰後的壯烈場景。

無人貨架還有這三大價值，BAT們會入局嗎？

討論巨頭的入場，就要考慮這個風口有沒有值得巨頭關注的內容。無人貨架除了是一門生意，但在易飛的眼中，它存在著三個最有意義的價值。

1、大數據價值

說起大數據，目前無論阿里巴巴還是京東或是騰訊百度，都會對此垂涎三尺，而介於無人貨架這種半開放本身屬性，在國內必定要首先推廣在CBD。CBD是白領大量集中的區域，未來基於目前的無人貨架配合技術升級，做可識別消費，那麼這塊的大數據價值將得到徹底體現。從用戶的購買行為我們可以判斷出某個用戶的口味，偏好，甚至可以從一個高復購用戶女生的數據中推算出她哪天來大姨媽。這樣的數據對於阿里還是京東來說都是無限的價值。當無人貨架體系和供應鏈完整後，大數據的計算將會讓每個公司的貨架上都應該陳列著對應公司員工所喜好的產品。面對這樣的數據模型，哪家互聯網巨頭會沒有興趣？

2、社交價值

看起來無人貨架與社交並無聯繫，但我們如果把無人貨架的線下陳列拆開來看，其每一個無人貨架本身就是基於一個獨立封閉的公司實體而存在的。與支付寶這樣泛用戶交易APP偏執的做社交不同，無人貨架的用戶在現實生活中本就是相互熟識，所產生的交集非常多，話題也足夠多。無人貨架在未來技術升級後，必將引導用戶到APP，那麼這一個個以公司為基礎的「商務熟人圈子」自然形成。有圈子自然有話題，有話題自然要吸引相關人員的眼球。當無人貨架轉身社交APP，始終執念於社交的阿里，怎麼會放過這樣的機會？

3、入口價值

既然是新零售的風口項目，無人貨架的用戶天然具備消費能力。貨架商品賠錢不怕，只要讓用戶形成高頻使用習慣，這就是一個未來可以為線上倒流反補的新入口。目前國內移動互聯網紅利已經接近尾聲，各家產品獲取流量的成本都變得非常高，這樣一個潛在的未來新興入口就變得非常有價值。而流量，對互聯網的每一家公司而言，都求之不得。

所以BAT的入局已成定局，只是時間問題。

在物聯網無所不在的觸及到我們的衣食住行，消費場景被開發殆盡的當下，無人貨架的出現，又開拓了一個能夠極致貼近消費者的購買場景，雖然目前來看商業邏輯的演變還有些遙遠，但目標已經清晰，需要的是漫長的長跑和試錯。遙想當年滴滴也是從一個簡單的計程車輔助軟體逐漸演變成為共享交通巨頭。誰又能夠否認 「無人貨架」不能創造下一個滴滴呢？

本文作者：連線家專欄作者曲易飛 新浪微博@o2o頭條 微信flytomylive 歡迎交流溝通

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