自助便利店，看似低門檻的好生意，實際暗流涌動

領蛙創始人胡先勇

「3天開個店，2個月回本，線下流量重新聚集。」

這是鋅財經創始人潘越飛，半年前對辦公室自助便利店項目的判斷，這也是對該新物種的首次深度報道。

一語成讖。報道出去後僅三天，全國各地106人找過來，想要加盟或者偷師。他們的普遍反饋是：「容易盈虧平衡，又是穩定流量入口，是門好生意！」

當時潘越飛還有一個判斷，叫做「你做好軍備競賽的打算了么」。

同樣成真。拿到千萬人民幣的「咕噠獵人」突然宣布解散；一度賬上只剩幾十萬的領蛙，半年後估值數億；阿里系、美團系、點評系大玩家，紛紛入場。深水下的暗鬥即將浮出水面。

為什麼？辦公室自助便利店，看似是個低門檻的好生意，實際卻是考驗精細化運營能力的新零售風口。

01 從悶聲發財到成為「風口」，投資人都看不懂

還是先算一筆賬。

領蛙自助便利店貨架成本現在是300元，客戶開拓、維護、物流、綜合調度成本400元。單店平均覆蓋100人，日均流水130元，上海地區毛利潤35%，即每天賺45.5元。（300+400）/45.5=15天，距離半年前的2個月回本，速度提升4倍多，公司估值也從那時的幾千萬到了現在的數億。

成本和利潤

「我當初的判斷是，商業模式肯定是成立的，但沒想到起來得這麼快。」即便看好辦公室自助便利店這一形式，這半年的發展速度還是讓潘越飛很感慨。

據鋅財經統計，2017年3月，我們關注到這一行業的時候，類似企業不到10家，現在，這一數字已超過30。

七隻考拉，原來回家吃飯糰隊做的，目前在北京；猩便利，原大眾點評高管出來做的，目前在上海及周邊幾個城市；果小美，原聚划算總經理閻利珉做的，在成都；小e微店，北京原來做O2O團隊轉型做的，目前覆蓋北上廣深四個城市……沖著快速回本，又是線下新流量入口，一批新公司迅速跟風進入。

「兩年前我們做的時候，還沒有什麼新零售的概念，也沒有流量入口這一說法。而且在半年前，沒什麼人關注這個行業，但現在資本和巨頭都已經入局，整個行業太熱了！」天使輪投資人老頑童告訴潘越飛，「我們只是純粹從用戶需求出發，結果等來了風口。」

事實上，是資本寒冬推了一把。領蛙最初是為辦公室提供零食採購的，「但2016年資本寒冬，許多企業收縮成本，我們也開始拓展C端市場。」領蛙CEO胡雙勇說。2016年7月，智能選品系統經過近6個月研發後投入使用，便利店業務也正式上線。那時最差的情況是，賬上只剩幾十萬。

「當時這個市場就被低估了，投資人都看不懂。他們的顧慮無非是，覺得門檻比較低，誰都可以進來，會不會成為一個分散型市場。」

02 今年年底，兩三家遙遙領先；明年三四月，第二梯隊基本掛掉

這是該產業目前最大的誤判。

把貨架搬進公司，看似很簡單：貨架差不多，鋪設成本差不多，每個貨架都能賺錢；大家打法也都一樣，市場容易很分散。

但提及未來半年的發展趨勢，投資人老頑童表示：「資本進入後，明顯加速，到今年年底，可能會有三家左右遙遙領先，其他處於第二梯隊。到明年三四月份，第二梯隊基本掛掉了！」

決定生死的，是精細化運營和供應鏈管理。

自助便利店系統

小影，使用領蛙貨架1年多，7月人均消費78.7元，人均復購14.6次。「我們每月會有10000左右的採購費，員工再額外支付5000-6000左右。」行政經理方小姐說。

據方小姐介紹，小影目前在定價上採用免費福利+折扣福利的形式，損耗由公司兜底，而採購、分揀、配送、上架全託管給領蛙。

「之前都是我們自己採購，由領蛙配送。現在全交給領蛙，他們有後台數據，有客戶經理，沒貨了直接補，一周2-3次，比較及時，也能滿足我們的需求。」

「而且領蛙在價格上更便宜，掃碼體驗更佳，界面也更容易操作。還有一點做得蠻好，就是與市場價的差價，會在員工下單時，以 『公司補貼x元 的形式呈現。」集時總經理王東瑜說，他們最初用的是好品，在年初換上了領蛙的貨架。

而這，正是領蛙把單點交易額做到行業第一的原因：基於數據化驅動的精細化運營。

「該放什麼，不該放什麼，什麼時候進貨，什麼時候銷貨……包括商品的結構、選擇，客戶的響應速度，BD的速度、質量、密度等等。」胡雙勇說。

「比如客戶服務方面，每個客戶都有一個專屬客戶經理，通常一個客戶經理可以服務50-80個客戶。從客戶需求理解，到下單，再到之後的配送、上架、後續服務，客戶經理全程負責，並且有一整套的SOP流程，確保客戶需求及時得到響應和滿足。這些，都是根據銷售和運營數據不斷進行優化的結果。」領蛙CSO張蘇琴這樣解釋。

而之前被反覆提起的帶攝像頭版本，也已覆蓋100多個公司。「主要還是用在對於客戶行為的抓取和分析，就是圍繞著客戶體驗，去分析客戶行為，通過數據化去做最優化的選品結構。」

據統計，目前領蛙點位達數千個，客戶留存率是95%，老客戶轉介紹也有10%。

「但中間環節我比較擔心。商品更新時，列表相對模糊，而且是人工操作，很容易存在商品差。」王東瑜補充道。

類似的情況在小影已經發生過：「比如他們倉庫上個月換人，就出現過兩次錯誤。之後沒再發生過過。」

方經理口中的倉庫換人，發生在領蛙與供應商交接合作的那一階段。

「自建物流體系是最合適的，這能保證我們在最初階段給到客戶一個最好的體驗和響應速度。」胡雙勇說。

目前，領蛙已與合作久達2年的供應商王總達成戰略合作。

「之前是我們把貨送到他們的總倉，他們自己配送。現在他們想把網點做得更輕，也在和我們商量能不能區域性地共同來服務，在杭州、上海，我們都已進行嘗試。」王總在鋅財經問及供應鏈情況時提到。

他給領蛙提供的品類大概是100個左右，頻率在一周一次到兩次，供貨的量不定，但給的價格非常優惠，「他們（領蛙）能比其他零售商多15-20%的毛利。」

即使其他競爭者找過來，王總也沒答應供貨，「現在和領蛙的合作也挺好，沒必要。」

03 能做現金流，也能做c端流量變現，但這個行業仍有風險

「零售不是暴利行業，而是個非常精細化的行業，你要把每個細節都做到極致。」這些細節在胡雙勇眼中，是客戶體驗的提升，後台效率的提升，以及成本結構的下降。

億歐網創始人黃淵普看了一圈自助便利店後，給出的技術判斷是：「不要以為鋪貨架就是基礎，其實結算系統、用戶分析系統、貨品分析系統、物流系統，至少四個IT系統才是基礎。」

「而且技術不是什麼門檻，有個牛逼的技術團隊，2個月也能做出來。這個行業的門檻主要還是在精細化運營和供應鏈整合上，這是要花時間的。包括現在入局已經比較難了，新入局者不能把損耗率、單貨架產出控制得很好，這是他們邁不過去的坎。」老頑童說。

在他看來，已經連續拿到志拙Pre A輪、和長嶺A輪，累計數千萬元融資，資金儲備充足的領蛙，會是最後生存下來的三四家之一，而公司內自主便利店未來最大的想像空間在於：在互聯網這個情景下，用戶的獲取成本極高；在辦公室這個場景下，貨架成本被攤薄，流量的獲取成本極低，接近於0。

這也是老頑童投資的主要原因，包括他參與的螞蟻鮮生，主做辦公室內自助鮮食，一個月做了100個點位，平均單點位產出200元，毛利33%。

辦公室內自助市場，被資方看好的原因是：貨架本身就有穩定現金流，就應該回歸商業本質，專註把這門生意做好。

看似怎麼走都有出路，但那些在牌桌上的，還是會面臨下場的危機。

第一，是資金鏈斷裂。

「咕噠獵人，他們是很典型的創業公司，看準了項目，選好了模式，在拆解和落地的過程中，資金鏈斷了。」同樣切入辦公室自助便利店的好品銷售經理劉乾坤說。

「一旦融不到資，這個模式很難活下去。」

第二，是同行的惡意競爭。

「現在已經有人在線下搶客戶、搞補貼了。我們最怕的局面就是，大家都設進場費，一家300，一萬家就是300萬，就像當初的滴滴和快的一樣，誰都燒不起。」

第三，是團隊的發展。

「供應商，貨源都沒有問題，但7月，上海出現的問題是，我們後面的服務跟不上客戶的需求。」據了解，領蛙已進入杭州、上海，團隊人數近200，除了技術、運營和推廣，剩餘70%多都是BD人員。

「隨著BD速度的不斷提升，怎麼降低對人的依賴，提高人的效率，是必須解決的一個問題。」張蘇琴說。而這，得靠背後的技術驅動。

在被問及公司內自助便利店有多大市場時，胡雙勇的回答是：一線城市，基本上北上廣深的企業量，都在200萬個左右，二線城市都在40萬個左右。企業量有多大，這個空間就有多大。

成為線下流量入口還是回歸商業本質，年底出現一次大洗牌還是一輪新爆發，鋅財經將會持續關注。

—End—

文∣詩琦

編輯∣強強

?本文版權歸「鋅財經」所有

部分圖片來自網路

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