增長黑客之父：CEO 必懂的十大增長策略

作者 | Sean Ellis，世界第一位提出「Growth Hacker 」概念的增長黑客之父

來源 | Sean Ellis 博客

翻譯 | GrowingIO

Paul Graham 是國外著名加速器 Y Combinator 和Viaweb 的創始人（編者註：Y Combinator 是國外著名加速器，Viaweb 是有史以來第一個基於互聯網的應用程序），他將創業公司定義為"快速發展的公司"。

當一家公司開始快速發展時，很多 CEO 都覺得他們應該升級為有整體意識的"管理人士"，而不是某一個領域的"專業人士"。但是如果 CEO 沒有直接去推動公司業務的增長，那麼這家創業公司很可能會失敗，至少也會發展地遠低於預期。

我幫 Dropbox 和 Eventbrite 做增長顧問的時候，合同里很明確地寫了"要求 CEO 深度參與到增長過程中"。因為大部分重要的增長舉措都需要跨部門執行，但作為一名市場人員，我在產品和工程團隊並沒有足夠的影響力，很難去推動重要的舉措執行。

從那以後，我開始意識到大部分增長迅速的公司，CEO 都會在增長過程中很深度地參與。但是對 CEO 來說，如何更有效率地參與到增長過程中呢？

CEO 們需要對增長有很深刻的理解，高級的增長並不要求你清楚每一個獲客渠道，但是需要在大方向上準確地把控。

CEO 必懂的十大增長策略

1. 產品與市場不匹配的增長是不持久的

產品和市場匹配說明你的產品對目標市場來說是"剛需"。對沒有市場需求的產品進行大幅增長，對你的業務來說傷害非常大。而如果你的產品仍然處於匹配前期，這時候你需要做的是控制董事會對短期增長目標的期望。

2. 留存率是產品和市場匹配度最好的指標

如果用戶一直使用你的產品，那麼一定是在產品中獲得了某種價值，所以對留存率的監控非常重要。你也可以對現有用戶進行調查，問他們如果不再使用你的產品會有什麼感受，如果他們表示會很失望，那麼很有可能會繼續使用。

3. 用北極星指標推動團隊的增長

北極星指標能清楚地量化產品對用戶的價值，正確的北極星指標能幫助整個公司繼續拓展這種價值，這是持續推動增長的關鍵。作為 CEO，你應該積極地制定正確的北極星指標，同時讓整個團隊都理解並認同。

4. 在渠道跟蹤和報告上投資

在創業早期，就應該重視渠道追蹤，因為這樣你才知道自己是否在增長。好的渠道追蹤系統可以讓你清楚地看到整個用戶旅程，明確用戶在哪些關鍵節點流失。

5. 不要忽略定性反饋

保證你的團隊成員清楚產品的關鍵優勢，特別是對核心用戶的關鍵價值。經常問你的團隊成員，上一次和用戶真正地交流是什麼時候。一定要用用戶的測試和調查來補全這一部分定性反饋。

6. 用變現收入去衡量促進增長的因素

增長基礎是用戶數，用戶數=新用戶+留存用戶+召回用戶-流氓用戶。變現收入等於用戶數乘以每個用戶的平均收入。

7. 測試驅動增長

用戶旅程的每一步都可以優化，而每一步的優化都影響著整體的增長。優化的唯一路徑就是測試，測試通常包括 A/B 測試，優化的方向可以是 CTA ，也可以是整個新功能和上手引導過程。作為 CEO，你應該讓你的團隊有能力為更高頻率的測試負責，同時幫助他們掃清限制測試的阻礙。大部分公司應該保持在每周至少 3 次測試的頻率。

8. 增長是跨部門的

客戶完整的旅程跟各個不同部門都相關，所以一個部分的優化都會對其他部門有巨大的影響。團隊必須緊密配合，協調測試，並且用北極星指標來推動這種合作。

9. 重視對新用戶的引導

保證新用戶能快速獲取產品價值，不然他們很容易流失。在持續增長的過程中，儘可能地優化新用戶引導是最好的投資。這會提高留存率和產品口碑，也可以讓你更容易找到優質的獲客渠道。作為CEO，要保證你的團隊有足夠多的人力和資源在優化用戶的首次產品體驗上。

10. 拓寬增長的瓶頸

不斷發現和拓寬增長的瓶頸，這些瓶頸可能是產品易用性，競爭對手，也可能是內部合作的不順暢等等。

下載 GrowingIO 2017 年第 1 期電子書《增長黑客手冊》

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