3年一線實操經歷告訴你賣土雞蛋這事，啥能做，啥不能做！

閱讀前，請先思考：

• 現在做生態土雞蛋還是不是一個好的項目？

• 生態土雞蛋生意，你會怎麼做呢？

農說呂不白丨不白在觀察 【微信ID: nslbb1，每日一篇農創案例分享】

第五十八期

全文2248字丨6分鐘閱讀

幾個年輕人搞了一個生態養雞場，專賣土雞蛋，掙扎了三年終於盈虧平衡了！

其中一位創始人常磊卻說，賣土雞蛋是一個大坑。「現在回頭看看，三年前的決定真是一個笑話。」

那麼他們經歷什麼？領悟了什麼？一位草根農創人，以3年的一線實操經歷告訴你賣土雞蛋這條路，什麼可以做，什麼不可以做。或者乾脆不要碰！

大家好，我是你們的老朋友呂不白，今天我們繼續每天一個的農創案例分享。

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真相一，

「城市家庭」可能養不活你的農場

2014年，金融行業和房地產行業的兩個年輕人，豐偉傑和常磊辭職成為創業大軍中的一員。他們的創業項目是生態土雞蛋，選擇這行的理由很簡單：消費升級之下，生態土雞蛋似乎是每一個城市家庭的必備高頻消費品，而且土雞養殖前期對資金要求不會那麼高，門檻更低。

沒有踏入這一行之前，常磊和豐偉傑有一個很理想的規劃，先圈幾百個城市家庭用戶，以城市家庭訂單養活「小而美」的生態養雞場，然後再逐步擴大市場和規模。

▲ 常磊

不白可以告訴大家，在2014年底，常磊的農場雞蛋的月銷量已經達到2萬枚，但到2015年過完，農場仍然在虧損。其中一個非常重要的原因卻是，城市家庭用戶積累耗時長、基數增長慢、客戶容易流失。

這背後，常磊透露了一個非常重要的市場信息：在三四線城市一千戶城市家庭，可能只有10家會長期穩定消費某個品牌的生態土雞蛋。

對此，常磊有切身體會。

創業初期的某年聖誕節，常磊帶團隊和產品，殺到原公司（合肥下轄縣一家很大的房地產企業）做地推。這家企業的職工收入都不錯，對生活品質的要求也高，加上是原東家的關係，常磊有把握能轉換幾十個會員客戶。結果，當天的推廣效果差得離奇。

後來常磊總結，這座城市才剛剛發展十幾年，很多定居者都是從鄉村到城市，最後定居下來的，他們可以直接從老家「拿貨」。而在一般城市消費者眼裡，土雞蛋很難去突破一枚2元這個關卡。

不白觀察到，生態土雞蛋的消費市場有這樣的怪圈：消費頻率看似很高，消耗量看似很大，實際卻是典型的價格敏感型產品。

價格敏感型產品，又不得不定高價：舉個例子，在農村一個土雞蛋賣1-1.5元，一些農村電商從業者收購農家蛋賣到城市裡，定價在2塊錢甚至更低，還能掙錢。但對於搞生態農場的，養殖成本控制不好，一枚土雞蛋的生產成本就接近這個收購價，加上物流運費（包裝+派送是最大的難題）、渠道成本，賣到2.5都不一定能盈利。必須得定高價。

▲ 土雞蛋很難標準化

定高價，那精準用戶必然得千里挑一。用戶高端了，對於服務的要求必然是極致的：最簡單的一個要求，雞蛋大小要不要一致，外觀要不要纖塵不染。而實際情況是這樣的，生態土雞蛋經常大小不一，顏色不同，不可能過水清洗，就連什麼樣的雞蛋才能是土雞蛋，都沒有明顯的市場判斷標準。

生態土雞蛋很難標準化，加上物流問題、保鮮問題，一沒把控好，售後問題就很多，服務難極致，做C端用戶就很累很累。派送延遲要退、破損要退、蛋黃顏色沒那麼深要退.....常磊說，取得2-3個人信任可能就拿下數十家企業用戶、消化一年的產量，而做C端你得一個個對接一個個服務，客戶還容易跑。C端客戶不容易沉澱，為了生存2016年常磊團隊轉型做企業定製。

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真相二：

不能去賣「土雞蛋」，得賣定製服務

常磊說他有三個幸運：第一個幸運是找到一位很靠譜的在養殖這塊的技術高人，並最後把他發展成自己的合作夥伴，這使得生態土雞蛋的養殖成本很好地控制。

第二個幸運前期為了贏得消費者信任，找了一家互聯網公司的合伙人，研發一套物聯網監控系統，實現了土雞蛋生產的透明可追溯，消費者可以通過手機實時查看。這增加他們的競爭優勢。此外這個合伙人還帶來一套農場智能化的管理與交易處理系統，使得訂單處理變得十分高效。這套系統後面還有妙用，下文不白會詳細介紹。

第三個幸運，他和豐偉傑都是營銷出身，做市場在行，這讓整個農場在實現很好的成本控制後，訂單能源源不斷進來。

為了存活，2016年常磊團隊轉向企業用戶拓展。

首先，把針對城市家庭用戶的會員年卡，轉變為針對企業用戶的「年卡」。推出針對企業的「定製服務」。

談下企業用戶後，以企業的名義開始定製並發行精美「消費年卡」。企業將這些「年卡」用於對外送禮，以對內福利發放。收到這些年卡的人，可以憑藉年卡上二維碼和密碼登陸（蛋鮮森—常磊團隊取的企業和品牌名）的企業平台系統（前文提到的），填入個人信息和地址，即可接收蛋鮮森每月2次的雞蛋派送。

最後，通過企業用戶不僅保證訂單量，實現盈虧平衡。還藉助了這一特殊渠道，快速輻射大量的消費者（接受禮物的），消費者又持續裂變更多用戶。

賣定製服務的要訣其實很簡單：一體化方案解決了企業人情往來方面的不便和痛點。不同於企業傳統的送禮方式，蛋鮮森「年卡」具有價格優惠、效力持久（每月都給送，每個月都有印象分和好感分）、惠及到收禮方全家、省去企業繁瑣的禮物採購安排發放等環節，輕鬆方便等等優點。關鍵這份禮物還很健康，別具一格。

從2016年開始，常磊團隊同時上馬另一個項目，生態土雞。生態土雞比之土雞蛋，有一個好處是非價格敏感型產品，養殖成本可控、利潤空間高，消費基數大，消費頻次也高。以合肥下屬縣域城市來說，如果說只有百分之一的家庭長期穩定消費土雞蛋，那麼土雞的消費基數得提高到十分之一。

而且最明顯的，做月子的時候不可能從農村買土雞過來或者宰殺了冷凍起來，相比雞蛋能從鄉村帶來城裡屯著，月子雞這個市場還得依賴周邊農場來提供解決方案。為此，常磊的團隊走到線下和高端社區便利店合作，在便利店展示他們的生態土雞海報，用戶掃碼即可觀看農場養殖直播並進行購買。同時還策劃和月子會所合作，推出專門的「月子雞消費卡」，和企業定製「年卡」異曲同工。

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真相三，

不要跳養殖這坑，就做市場

不白總結常磊團隊這三年的進進退退，給農友們一些提醒：

1、不要跨界搞養殖，比成本控制，新手比不過那些有十幾年二十幾年的養殖老手。比抗風險，2-3年就來一次的禽流感，可能就讓你一下回到解放前。跨界搞養殖面臨很高的技術壁壘，2-3年還是探索期，扛不過去。

2、從市場教育難度，服務難度，以及土雞蛋本身是價格敏感型產品，對服務要求又高等各個方面總結，土雞蛋生意真不好做，如果你是在三四線城市，無法保證訂單先行和訂單量，還是收手。

3、如果你的團隊強在營銷，和農場做一個整合可能是更好的方式。創業初期，常磊也有機會和一個生態農場做整合，但他們當時認為自己做成本會更可控，但事實證明自己既搞養殖又做銷售，成本並沒有下降，反而精力分散了。好在不斷找到合適的夥伴入股分擔。

4、想靠土雞蛋挖到一批用戶，再增加其它品類，往平台發展，可能不是一條很好的突圍之路。看起來像土雞這種利潤空間比較高、消費基數比較大的產品可能更值得依賴。