一個超額完成幼兒園招生計劃65%的故事

　　今年4月份的時候，高中同學張娜給我打電話，說這幾年教育比較火，在老家(一個地級市)跟人合夥拿了一個幼兒園，打算今年9月1日開學，計劃第一學期開3個班，計劃招收80人。

　　因為聘請了當地一個公立幼兒園的副園長做園長，引進了一個國內連鎖品牌，這樣團隊管理和課程體系暫時不用發愁了，萬事俱備，就差孩子來上課了。

　　投資了500萬，幼兒園的定位是中高端，請了1名外教，計劃每學期收費6000元(每月收費1500元，不含伙食費)，當地公辦幼兒園每學期收費2000元。投入比較大，園長之前又一直都在做幼兒園教學管理，沒有招生經驗，加之入園收費比當地的公辦幼兒園高很多，所以園長壓力超級大，非常擔心開園的招生問題。

　　生源怎麼來呢?

　　首先，咱們先看一張張娜和霍園長做的計劃表。

　　調整前的金太陽幼兒園招生計劃

　　這個計劃表格背後，還有大潤發超市活動、小區活動的具體活動方案。

　　當我看到這個招生計劃的時候，我是非常吃驚的，我的第一感受是，這樣做恐怕能不能完成既定的3個班100人的招生計劃主要看人品了。心裡奔涌著幾個問題：

　　招生計劃6月1日才開始嗎?

　　看起來大型活動由霍園長負責、日常的招生由招生王老師負責，那麼其他老師呢?

　　招生計劃從「我會什麼」出發，還是「家長在哪裡」?

　　周圍小區里有幼兒園嗎?去周圍小區發傳單有用嗎?

　　邀請家長參觀接待的時候，就是在幼兒園裡等著家長來，王老師自己接待介紹嗎?

　　家長們嫌貴怎麼辦?

　　帶著這些問題我又繼續了解張娜給我的一些信息。

　　故事第一部分：

　　問題1：招生計劃為什麼6月1日才開始呢，為什麼到了8月才開始參觀園所呀?

　　現狀：張娜告訴我，因為幼兒園4月開始裝修，要到7月中旬才能裝修完畢，加上各班級還有一些教室的電視、空調、桌椅器械和環境創設，整體準備好迎接家長要到8月初的時間。所以覺得沒有裝修好的時候，沒法讓家長入園參觀。

　　白老師的建議：

　　1. 幼兒園從裝修的第一天開始，學習商場里裝修店鋪，把幼兒園裝修_中國幼教網-專業的幼兒教育行業門戶幼兒園裝修設計的效果圖，做噴繪，圍繞在幼兒園的操場圍欄、幼兒園主體建築上。

　　2. 噴繪的目的是展示品牌實力、專業性、高品質、孩子喜歡;必須有的信息：幼兒園品牌logo、幼兒園主體工程圖、裝修效果圖、裝飾效果圖、快樂開心的孩子圖、老師團隊圖(外教);品牌連鎖幼兒園，還可增加其他幼兒園的園所照片，展示實力。切記不要大段文字。還可以有一些時尚小技巧，比如二維碼掃碼加微信公眾號有禮，掃碼看幼兒園宣傳視頻等~讓家長感覺到團隊的國際化、高品質、感受上還有出人意料的小驚喜。

　　3. 做一個家長服務中心，有條件的話，先裝修出一個樣板間教室。我曾經在12年給河南一家新開園幼兒園做指導的時候，建議他們租賃下幼兒園旁邊的一間門麵店，做一個樣板間教室，在幼兒園整體裝修完之前，用於接待家長諮詢和展示幼兒園風貌。當然，如果有錢收費又高的幼兒園，建議在附近的商場或人流量多的地方，臨時租一塊地方，搭建樣板間教室。

　　4. 準備一個超級大的液晶電視機，滾動播放幼兒園的宣傳照片、活動照片和介紹。準備一個ipad，給家長介紹的時候不要拿宣傳折頁或者宣傳冊介紹，拿ipad進行介紹。宣傳折頁和宣傳冊是給家長帶回家學習的禮物。

　　再看來看看，招生時間的問題，是不是覺得輕鬆了很多，因為我們這樣做就把家長對幼兒園的直接體驗，提到了5月1日，多爭取了3個月的招生時間喲～

　　故事第二部分

　　問題2：招生這件事，到底誰來負責?

　　現狀：張娜跟我說，本想讓園長負責，可是園長之前沒有招生經驗，很多事情比如聯繫大潤發做活動，還是她來聯繫和操心。有時候也會遇到招生老師跟我諮詢說，園長就把招生這個任務全權交給她，自己一個人也沒有辦法承擔100人的招生計劃。就算每天都去發傳單，這樣效果又怎麼樣呢?讓班級的老師配合，她們就會說「我是來當老師的，我不想天天出去發傳單」。

　　白老師的建議：

　　1. 園長負責制。

　　針對張娜這樣單個獨立幼兒園來說，一定是園長負責全園的大小事務，當然也是包括招生的。這裡投資人如果介入，甚至主導整體計劃，也會讓招生這個環節責權不夠清晰，甚至於出現投資人跨越園長去管理招生老師和招生團隊的問題，為日後管理帶來隱患。園長負責制，園長帶領團隊圍繞招生目標制定招生計劃，不僅是招生老師，各班班主任、老師都要參與到招生工作中，承擔相應工作和任務、獲得相應的激勵。

　　2. 招生團隊負責制。

　　這種情況比較適用於區域內有連鎖的品牌連鎖幼兒園。比如一個城市中，有3—5個甚至更多的連鎖幼兒園。可以由總部負責招生和品牌宣傳的負責人，負責該城市的整體招生計劃制定。這個招生團隊的組建，包含了總部老師和各園招生老師，以及臨時抽調的老師和園所。這個團隊負責「走出去」的團隊活動。在這個團隊之外，各園也像園長負責制那樣，成立以各班班主任為骨幹的招生組，承擔「領進來」活動的策劃、組織實施。

　　每個人都是幼兒園招生工作的參與者，都有具體的分工和安排。包括園車司機、廚師。每月總結，在完成計劃任務的時候，也要根據不同人的分工和投入，進行激勵。同時，所有人都需要參加招生培訓，目標是當家長問到任何一個幼兒園的工作人員，每個人都能向家長簡單介紹幼兒園，而不是說，這個我不知道，我給你去找王老師，你先等十分鐘。

　　故事第三部分

　　問題3：制定計劃根據的是我會做什麼，還是家長在哪裡?

　　現狀：當張娜給我看金太陽幼兒園的招生計劃時，我就大概明白她們是在用之前的辦園經驗在做這份計劃。以前可能做過大型文藝匯演的活動，或者做過親子運動會這樣的活動。

　　大型文藝匯演，不適合招生：

　　一來，家長和孩子對活動的參與度不夠，純表演性質，家長孩子只是觀看;

　　二來，缺乏交流，老師在高高的舞台上，家長難以與其交流和溝通。畢竟家長對一個幼兒園的了解，只知道老師唱歌跳舞好是不夠的，更關心的是老師的專業性，是否喜歡孩子，有沒有耐心……

　　大型文藝匯演活動的優勢在於，噱頭很足，當場吸引的人會比較多;劣勢在於，無法服務於招生目的，勞民傷財。

　　招生活動中，比較常見的是讓老師「走出去」發傳單，但這是一種最低效的辦法了。或者說，只靠發傳單，想要吸引家長入園或者到體驗中心體驗，是不夠的。發傳單的最重要目的是為了告知家長近期活動。當然，傳單之外還要有一些小禮品，最經濟實惠的比如氣球，或者小扇子等實用價格又比較便宜的禮物。

　　白老師的建議：

　　我讓張娜給我提供了一張圖，和一個表格，供我給她分析和建議。

　　金太陽小區周邊環境示意圖

　　按照這個周邊環境示意圖，我又給了張娜一個表格，讓她安排園長來組織人員採集一些相關信息。我們看到這個周邊調研表格。

　　金太陽小區周邊調研表格

　　基於這兩個圖，我、張娜、園長一起分析了3km以內的周邊的環境，制定了一個大的戰略方向。

　　1. 金太陽小區，入住率今年不高，但因為是年輕人，又是本小區，是幼兒園招生的核心重點。

　　2. 廣聚苑小區，是一個老小區，入住率比較高，雖然有一個公立幼兒園，但學位不足，很多本小區的家長無法完全入園。金太陽幼兒園相比公立幼兒園，能夠篩選出對教育理念、硬體條件和外教更有需求的中高端年輕家長。

　　3. 豪景麗家小區，分東院和西院，小區有小博士幼兒園在西院。小博士幼兒園雖然價格高，但針對本小區用戶還有8折優惠。所以豪景麗家小區的家長可能不大會選擇金太陽幼兒園。可以做一些宣傳，但少投入一些精力。

　　4. 景城小區，雖然是新小區，但沒有幼兒園，而且適齡兒童較多，作為小區外的重點對象。

　　5. 萬和家園有3個區，和廣聚苑一樣，雖然有幼兒園，但是依然可以篩選出對教育理念、硬體條件和外教更有需求的中高端年輕家長。尤其是外來人口多，無法入公立幼兒園，需要選擇私立幼兒園。

　　分析完周邊環境後，我們又制定了「走出去」和「領進來」的兩類方案。

　　調整後的金太陽幼兒園招生計劃

　　「走出去」就是根據之前分析的周邊小區和幼兒園的情況，制定了重點的活動區域。

　　同時，也在家長體驗中心設計了每日的「領進來」活動，讓家長和孩子們不斷的去體驗和感受幼兒園的日常教學活動，這個是配合剛才的「走出去」。所有的活動都給家長們一個計劃和期待。

　　「走出去」活動，都是在每周的周三，周六，周日的下午5點-6點之間。

　　「領進來」活動是在每周一、二、四、五的下午4點-6點之間。

　　所有的活動日程安排，通過幼兒園的微信公眾號同步給家長們，同時也在幼兒園的有意向報名的家長微信群里通知。

　　我還給了一個建議，所有的領進來活動收費，每次活動1小時，在家長體驗中心玩1小時，每次活動收費38元/人。有意向報名的家長可以繳納500元報名定金，繳納定金的家長可以免費2個月帶孩子參與每日的家長體驗中心活動，並可以邀請一個新孩子一起參加付費活動。

　　通過這樣的固定時間安排，一方面讓家長有了一個固定的期待，同時能夠收取家長的報名定金，讓報名定金的價值感含金量更高;繳納報名定金也是為繳納全額學費打下基礎。

　　「走出去」的活動，更多建議大家通過小型活動來實現。

　　小型活動的標配是：一輛園車、一個品牌宣傳背景板、一個可移動音箱+麥克、6個老師、一個人偶、5個體驗式活動。

　　活動的參與性強，互動性高，家長在過程中對幼兒園品牌理念的認識、和老師的親密接觸，都會讓大家對幼兒園形成一個非常良好的印象。同時通過活動禮品採集家長信息、邀約家長到體驗中心或幼兒園參加活動。

　　故事第四部分

　　問題4：為什麼家長一直說貴，就是不交錢?

　　現狀：張娜和霍園長之前跟我反饋的問題中，有說到，因為周邊有兩個公立幼兒園，所以有一些家長在對比之後，都會表示，雖然幼兒園很好，但是還是很貴呀，不交錢在等待和觀望，有沒有什麼辦法促進下家長繳費呢?

　　白老師的建議：

　　1. 交定金保留名額，日常的「領進來」活動收費化。讓家長感受到繳納定金後的真實價值和能夠邀請其他朋友參加付費活動的「主人感」。

　　2. 設計促銷優惠政策，6月1日之前報名8折，7月1日之前報名9折，8月1日之前報名95折。小區內家長(憑房產證或購房協議)報名，9折。可以折上折，但折上折優惠僅限本學期。

　　就這樣，在我的建議下，金太陽幼兒園的家長體驗中心建起來，各種系統的招生活動做起來。

　　就在8月底的時候，張娜給我打來感謝電話，他們幼兒園今年招生小班3個班全滿，中班還招了1個班，招到132個孩子，超額65%完成了招生目標。

　　以上就是我的高中同學張娜和她的金太陽幼兒園的招生案例。

　　我相信，無論你是招生老師或者園長，

　　無論是你想開幼兒園，或者剛開幼兒園還沒有滿園，

　　或者準備開分園，肯定還有很多很多開園和招生的問題……

　　比如開了一個新園，學費定多少合適呢?

　　為什麼花了很多錢裝修幼兒園，家長依然說學費高?

　　為什麼花了很多冤枉錢招生還是沒有好效果呢?

　　歸根結底，還是因為沒有系統的開園招生理論和體系支持。