一場燒錢300萬收入180萬，漫展這門生意要如何做下去？

文／三文娛（公眾號：hi3wyu）

近日，ACG聯盟出現的財務危機讓漫展行業受到了多方關注。

ACG聯盟去年獲得3000萬融資後，同時拓展APP開發、藝人經紀、網劇、動漫音樂、海外業務等多項業務。不過業務拓展的成果卻有限，資金鏈也暫時斷裂，公司由70人裁至30人。

事實上，收支失衡的漫展公司遠遠不止ACG聯盟一家，甚至是普遍的現象，即使是能夠做到盈利的頭部漫展，也僅僅是薄利。

在這樣的生存環境下，各大漫展或者尋求改變，或者繼續堅持。

三文娛與ACG聯盟、北京囧囧有神、上海COMICUP、廣州螢火蟲及南京米漫等展會進行了交流，各家各有自己堅持的理念，雖然有問題存在，但他們都不約而同地表示，只要整個二次元行業能夠健康發展，他們對漫展的未來是充滿信心的。

作者：TripleFire

一場漫展飆升到300萬成本，收入增長卻有限

ACG聯盟創始人曾小建向三文娛透露，在一線城市舉行的大型漫展，每場成本接近300萬。這背後是二次元火熱之後帶來的各項成本水漲船高。

其中，場地費用從最初的三五萬，漲到現在的百萬級，二線城市最低也要50萬以上；

搭建費用，包括燈光、舞美等，在質量要求上升的情況下，價格也增長至百萬級；

二次元藝人出場費用，名Coser、名唱見等二次元藝人，平均每人出場費用從過去一兩千增至現在的一兩萬，每場需要數十萬的藝人出場費用；

再加上安保、營銷、差旅、物料等方面的成本，算下來絕對是一筆高昂的開支。

與之相對的是，消費人群增長仍然有限。以ACG聯盟為例，曾小建說，每場觀眾2萬人，加上招商，收入大致在180萬左右，如果晚上有演唱會能再多收入一些，但總歸是虧損的。

漫展的收入包括門票和招商等，前者包括普通門票、VIP門票、演唱會門票、握手券門票、甚至遊樂園包括迪士尼門票、場內密室門票等，後者也涵蓋了展商攤位、冠名贊助、戶外廣告、印刷品廣告、植入廣告，二者都有多種形式與變化，只是漫展對這二者的把控能力還遠遠不夠。

招商難也是漫展的普遍問題，願意贊助漫展的企業只有很少一部分，其中主要是二次元領域內的企業，外部對漫展的品牌價值認可度還有限。

除了支出與收入的矛盾之外，還有太多一次性漫展在擾亂市場的平衡，常有人不認真投入商業化運作，靠著家裡贊助的幾十萬燒掉一場漫展，發現賺不了錢後就放棄，拉低了漫展行業整體質量，平白消耗了用戶對漫展的信任。

另外，漫展的同質化和時間集中化的問題也是影響發展的因素，如果每一場漫展都是買本子拍Coser，漫展內容有體量沒細節質量、品牌重複率高但調性不足，或者多場漫展集中在五一、國慶等檔期，用戶的熱情都會下降。

ACG聯盟：多項業務冒進拓展

在漫展的門票+招商之外探索更多的模式，成了各家主辦方都在思考的問題。去年，ACG聯盟同時拓展了多項業務，包括APP開發、藝人經紀、網劇、動漫音樂、海外業務等。

他們在APP開發上投入了180萬元，定位是工具類APP，配合線下活動使用，能夠買門票及現場購物，一方面希望APP完善展會的體驗，如現場直播、引入AR技術等，另一方面也會提供給其他展會使用，藉此加強與其他展會合作。

在藝人經紀方面，ACG聯盟簽約了30位藝人，主要包括Coser和歌手兩類，其中最知名的是黑天工作室的6位成員。

ACG聯盟希望通過做藝人經紀並投拍網劇、發行專輯、舉辦演唱會，為此，ACG聯盟簽約了《超神學院》和《魁拔》五年獨家網劇授權，前者計劃製作三季網劇，正在與平台談獨家播出權。另外，ACG聯盟全額投資的《古蜀遺蹤》第二季已經拍完，投入在200萬元左右，預計在今年暑期上映。

不過，曾小建向三文娛表示，通過去年的試錯，他發現這些藝人為漫展帶來的流量是有限的，乃至逐漸下降的，與他們簽約的年薪制卻為公司帶來了太大負擔，現在已經改為了分成制。

ACG聯盟還在做線上直播的嘗試，曾小建告訴三文娛，ACG聯盟2015年7月的第一次漫展直播中同步在線人數接近6萬人，而經過一年探索後，在20個視頻平台直播，同步在線已經達到100萬人。但是，直播收費還需要等待時機，需要隨著用戶的消費習慣而發展。

ACG聯盟從漫展起家，想要不只是做漫展，踩了許多坑。其他的多家漫展主辦方各自也在不同方向進行著嘗試。接下來我們來看看他們的方式。

囧囧有神：藝人經紀和網劇開發

囧囧有神（簡稱囧神）是北京地區規模最大的漫展之一，也在做藝人經紀方面的嘗試，包括為Coser做藝人培訓，與直播平台合作，還基於藝人和一些二次元資源在進行網劇的開發。

不過，囧神也向三文娛強調，雖然展會行業、藝人經紀行業等等這些都是發展很成熟的行業了，但是以二次元內容為基礎而發展出來的展會、藝人經紀等等還都是一個新事物。懂動漫、二次元的人不太懂三次元行業的規則，而三次元行業的行家又不太懂二次元的內容，所以無論是從二次元往外延伸去做，還是三次元行業來開發二次元，都是新嘗試，因此，囧神在這方面會更謹慎。

而在漫展業務本身的發展上，囧神一方面會多了解圈內熱點，結合熱點做一些特色活動，另一方面也在展會性質上有所區分，比如小型的一些專場，就更偏向同人創作氛圍的活動，大型的綜合漫展則更全面一些。

另外，囧神還在嘗試做漫展直播、視頻報道、VR視頻等形式，之前還與直播平台合作過現場直播主海選等活動，不再局限於核心二次元領域，而是面向三次元大眾群體。

ComiCup：堅持同人展定位

紮根上海的ComiCup則希望能夠堅持自身同人展的定位。

他們向三文娛表示，自己的根基是「創作」，因此不會像其他展會主打Coser、唱見等二次元網紅。ComiCup會從創作者出發，在創作者的角度與其他網紅進行合作，他們認為，藝人與作品結合，與動漫、遊戲、小說結合，才能發揮流量作用的同時，給藝人、創作者和落地活動方帶來更多共贏的利益。

比如此前展會上黑天工作室與《寒武再臨》、304社團與《鳳於九天》的活動，都是KOL與作品的結合，ComiCup表示不會單獨邀請藝人，一定先是作者優先。

在展會現場，ComiCup希望能做好服務工作，如Coser曾經霸佔同人販售區及通道，所以展會特別設置了場外Cosplay廣場；為用戶開設寄包服務；展會攤位太多用戶體驗下降，因此ComiCup把同一主題甚至同一CP的攤位排在一起，更方便用戶逛展，並開發在線查找系統；開放舉報系統，如果有盜圖的現象，他們會公開處理並調整該展商今後參展的優先程度。

ComiCup還提到了營銷業務，他們將來會多為一些ToB的定製活動做執行、策劃，包括落地推廣和ComiCup最為擅長的自媒體軟推廣。而由於ComiCup突出的同人展會調性，他們擁有大量UGC數據，所以推廣服務能夠更精準、更為定製化。他們會建立一種自來水（UGC同人圈）和B商更好的互贏共生關係，為行業廠商提供資訊、推廣、營銷服務。

螢火蟲：探索更高的頻率與更廣的地域

廣州老牌漫展螢火蟲，在近幾年裡進行了頻次和地域上的探索。

他們發現用戶對線下活動的需求越來越大，因此提高了螢火蟲的舉辦頻次，目前在每年的元旦、五一、七月各舉辦一場漫展。除了在廣州生根之外，螢火蟲還逐漸向上海、湖南、湖北、西部等地區發展，去年2月螢火蟲就在上海地區舉辦了漫展，但效果與廣州地區還有差距。

他們向三文娛指出，辦漫展是一個市場培育、用戶培育的過程，他們在廣州與市場和用戶共同成長，花費了兩三年的時間，到一個新地方自然很難一開始就取得成功。所以螢火蟲的每一步都非常謹慎，會計算運營的投入和產出比來進行操作。

除了新的探索之外，螢火蟲同樣強調漫展應該做好服務的本職工作，他們認為，漫展是線下體驗的場所，也是產品與市場對接的場所，用戶在體驗產品時需要舒適的環境，參展商與市場對接時需要通過漫展了解用戶。

因此，當螢火蟲場場爆滿後，他們採取了限制人流+電子票入場的措施，來保證用戶的觀感。與參展商的合作方面，由於螢火蟲充分了解這個城市、地區乃至片區用戶對線下互動的需求，據此與參展商共同策劃漫展，讓他們知道怎麼做更受用戶歡迎，這些是他們打動參展商的關鍵。

而在新業務的拓展方面，螢火蟲認為漫展是渠道，目前他們會專註於把渠道屬性做到極致，衍生開來的其他業務，比如商場的主題活動，線上的節目視頻直播，螢火蟲的自媒體等，都還是服務於漫展。其實漫展期間螢火蟲為客戶做的所有策劃，都涵蓋了線上線下的營銷推廣，但是現階段還不會把營銷業務單獨拿出來做。

古風音樂會和BML：新的形態

米漫舉辦的古風音樂會和B站的線下活動BML，則是近年裡出現的新形式的漫展，都是採用大型舞台活動的形式。

米漫CEO桂震宇提到，傳統的廟會式漫展在形式與內容上很大程度都借鑒了日本二次元漫展，在中國現如今的文化大背景下，這種偏和式的展會形式，很難真正的落地生根。

比起傳統漫展，一方面米漫把更多的焦點關注在粉絲與觀眾的「視聽享受」上，集結了一批二次元熱門的歌手、舞姬，通過演唱會的形式與粉絲們互動，這比普通漫展更有針對性；另一方面，米漫能夠在古風音樂上各種形式的表演中添加「國風元素」，做到文化輸出。當然，古風音樂會還能比漫展帶來更為豐厚的門票收入。

除了傳統漫展門票+招商的收入外，古風音樂會上部分首發的歌曲還會發行專輯，利用歌手的人氣和演唱會的熱度，通過在線付費收聽與版權費在後期盈利。

通過古風音樂會，米漫能夠充分貼近古風這一細分領域的受眾，為他們正在探索的藝人經紀商業模式做支撐。

桂震宇告訴三文娛，公司有專業的藝人經紀部門，所有的藝人都是以常規藝人的要求去規範他們，在演出前基本的能力訓練與演唱技巧培訓都是必不可少的。而今後，除了米漫現有的歌曲庫存以外，可能會更多的與遊戲、小說合作，米漫現在已經開始著手國風IP計劃的進行。另外，米漫也在嘗試做二次元歌手藝人的綜藝活動。

如果將來演唱會發展的順暢的話，米漫可能會在此基礎上拓展演唱會的周邊業務，把古風音樂會發展成一條完整的產業鏈。

BML也是同樣，由於提供了UP主之間和UP主與粉絲們近距離接觸的機會，粉絲黏性更大，對於B站而言，BML是他們在線下聚集核心粉絲的重要方式，也是他們為粉絲帶來的服務內容之一。

據B站此前的數據顯示，去年共12000張門票開售後兩個小時左右即將售罄，最貴的內場票4分鐘被搶光，在B站同步直播時最高實時觀眾人數為30.4萬。

BML同樣有門票與招商之外的收入，他們在淘寶和現場都有T恤、電光棒、毛巾、文件夾、掛件等周報銷售，其中T恤和電光棒除了帶來收入之外，更能夠以這種形式為現場的觀眾帶來文化認同感。

在日本，類似的LIVE活動從2014年起保持著高速增長，包括演唱會、付費轉播、音樂劇等形式在內，2015年日本的LIVE市場規模超過500億日元（約合人民幣32.5億元）。

從古風音樂會和BML來看，這種形態的漫展也能夠在國內得到良好發展。漫展是二次元人群的一種線下社交與消費場景，如果能挖掘出這個渠道更大的消費力，或者對線上變現業務進行反哺，能夠走得更遠。

那麼，一方面漫展需要拓寬更多種的參展消費方式；另一方面，他們要聚攏這些參展人（核心的二次元人群），在其他的方面發揮出更多的作用。而古風音樂會和BML的相對成功，源自於墨明棋妙等古風音樂人和B站上的UP主的內容生產，分別能聚攏古風/國風愛好者與B站用戶。

ComiCup的營銷業務、螢火蟲的商場主題活動等，都是消費方式上的拓展嘗試；而ACG聯盟和囧神的藝人經紀和開發App等，也是在為生產內容和聚攏用戶與消費者做準備。

這些嘗試，給了各家主辦方更多可能性，也帶來了更高的挑戰。

文／三文娛（公眾號：hi3wyu）

三文娛是泛ACG領域最具影響力的產業新媒體

推薦閱讀：