90%的傳統網紅轉戰直播失敗，都因錯誤「定位」

這幾個月傳統網紅急了，紛紛從微信、短視頻轉戰直播，但做的好的寥寥無幾，到底問題在哪裡？

這篇文章，告訴你如何給「直播定位」。90%的傳統網紅轉戰直播失敗，都因錯誤的「定位」，簡單的覺得直播只是一個新媒體。

這篇文章，告訴你如何給「直播定位」。

兩則跳槽新聞

先聊一聊最近直播界的跳槽新聞，原來在鬥魚做爐石傳說的主播安德羅妮和他的夫人一起跳槽到了虎牙TV三年年薪1個億，也就是夫妻兩人一年3000萬年薪。

另一個，英雄聯盟前職業選手PDD從戰旗跳槽到熊貓五年3個億，也就是一年6000萬，當然了，這些都是媒體爆出來的，有多少水分，是不是平台方故意做公關，它的真實性我們不去探究。

說主播的盈利模式，先要了解平台的盈利模式

直播平台本身的盈利模式無非是廣告加禮物，這兩個贏利點都需要流量的支撐。而對於傳統秀場直播來說，靠這兩個贏利點完全可以盈利了。但鬥魚、熊貓不行，他們的定位是泛娛樂，禮物轉化率沒有專門做秀場的平台強。而且他們的帶寬費用遠遠比秀場平台要高，因為有很多的直播內容是遊戲直播，必須全屏超清。

可以這麼說，秀場直播可以自給自足的盈利，而像鬥魚、熊貓走的是泛娛樂的定位，他們更看重的是大流量，所以他們必須要融資才能生存下去。

而想要每輪融資順利，流量就必須一直往上升，這樣才是融資發展的良性循環。在這個商業模式裡面，顯然流量是核心。沒有流量，什麼都玩不轉。

那提高流量最常規的辦法呢？就是去做引流推廣。但是我們發現，泛娛樂的直播平台都沒有這麼做，為什麼呢？因為不划算。

像秀場直播平台獲取一個用戶，它給你的平均利潤是很高的，可以支撐引流的費用，但泛娛樂的直播平台不行，做引流推廣不如「買人氣主播」。因為人氣主播自帶粉絲流量，比如這個主播的固定粉絲人群有30萬，我買這個主播，簽約一年，就等於買了一年每天30萬固定流量。

很多人一開始不相信這些主播能有這麼高薪水，即便是相信了，也不覺得這個主播能創造這麼大價值，覺得是整個行業的虛假繁榮。

我要告訴你，真的是「超值」的。比如55開，坊間傳聞一年3000萬年薪簽約鬥魚，不管他這個薪水是真是假，我們就按3000萬年薪給你算一筆賬：

• 55開一般直播有250萬觀眾，砍掉150萬，算100萬觀眾，就是100萬個獨立訪客。

• 我們拿所有電商都在做的引流方式DSP舉例子，算1毛錢獲得一個UV，1毛錢的這個UV是非常非常垃圾的，都是一些垃圾流量，我們就按照這個來算。

• 1毛乘以100萬等於10萬，而55開每周開播5次，一年就是260天X10萬是2600萬。也就是說，如果用買流量的方式，要花2600萬才能獲得55開吸引的流量，你看這個數字 接近3000，我不知道是不是巧合。

那我們來看花2600萬買流量鬥魚獲得什麼？

• 1毛錢的垃圾流量

• 0-15毛的平均停留時間

為什麼我拿停留時間做指標呢,因為視頻網站的觀看時間是，衡量一個視頻非常重要的指標。

那3000買55開鬥魚獲得什麼？

我們知道，一般55開都播5個小時左右，平均都有250萬觀眾，不管這個觀眾來了又走，按照這個250萬觀眾來算，55開吸引的一個UV觀看時間是5個小時，是買流量的多少倍？1200倍

（以上數據不夠精準，只是舉個例子）

所以光以買流量來算，都是超級的，等於買了一個"超級流量"。

除了超級流量呢，還有禮物和廣告的收入。通過平台的運作，55開的禮物收入基本上可以填補直播平台年薪的支出（這裡的禮物包含禮物和平台業務的廣告等合作收入，不是單純的禮物收入）。再加上廣告收入，這其實是用低價買來流量，再倒手高價賣出去，也是很大的收益。

所以對平台來說，買人氣主播，就是買了一個會賺錢的一個「超級員工」。

除了超級流量、超級員工之外呢，人氣主播對平台來說還是超級影響力。光是3000萬年薪這個事件本身就能吸引職業選手來這個平台做直播，也可能吸引一些非職業高端玩家來做直播，還能吸引秀場和娛樂的主播，因為這裡人氣旺。

所以買人氣主播對平台來說肯定是超值的。

普通主播靠年薪能過日子嗎？

也是在這種新聞事件的影響下呢，很多人都認為做主播很賺錢，動不動就年薪百萬，都在想著「做高人氣主播」，覺得也是一個創業出路。

但是跟這種新聞唱反調的，也有爆出很多直播平台拖欠工資的情況。有沒有這種情況呢？據我的了解是有這種情況存在的。

你是不是有點迷糊了，為什麼一邊是大手筆砸千萬買主播，另一邊都是拖欠小主播工資的情況。我給你分析一下這裡面的根本原因。

一個平台的主播，稱的上一線的，只有萬分之一，甚至更少。每個平台也就四五個一線主播，這些一線主播確實能給平台帶來很大的收益，前面已經分析過了。

那收益大，平台給的資源當然就多，而且簽約費那麼高，平台肯定是想要賺回來的。這就導致了平台會力捧，高薪簽約的主播，基本上會把80%的資源都用在一二線主播身上，因為他們收益大。平台會跟主播背後的團隊共同造星，這很好理解。

那為什麼直播平台對小主播又那麼吝嗇

最簡單的道理，大部分小主播都不能讓平台賺錢，反而是虧錢的，因為帶寬費很高。

我們來看一下我畫的一個圖，橫向軸是主播，有10000個主播。縱向軸是薪水，上面是高薪。黃色這條線呢，就是主播的薪水。

真正拿到高薪的主播是很少的，而且整個直播平台的主播，能有薪水拿的，可能不到5%，就是簽約主播也不多的。你沒有盈利價值，平台也不會去簽你。

所以你現在可以理解了，對於大主播來說，平台在他們身上砸錢是有回報的。而對於大部分的小主播，平台是在贊助你直播。如果你的人氣和吸金能力沒到一定程度，你直播一次平台的賬面盈利其實是虧一次。

但是平台也不能不要這些小主播，如果都是大主播，那就不叫直播平台了，叫」大咖秀「就行了，它商業模式就跨了，它就不是全民直播了。所以直播平台才需要融資，來填補這些不能直接盈利的小主播的虧損。

基於這些原因，我們得到幾個道理：

第一、只有紅的主播 才會更紅。因為平台會力捧，小主播沒有資源很難做高人氣。

第二、大主播跟小主播薪水收入差距不成比例。不是說別人1000萬年薪，你人氣做到他的十分之一就是100萬，根本不是這麼回事。現在做直播，不要想著靠人氣薪水賺錢 ，實際收入比你想像的要少很多。

這也就是我重點要講的」人氣底薪的變現模式 是最差的直播盈利模式」

為什麼這麼說呢，我們來看三種最常見的盈利模式：

直播平台會根據你每小時的直播人氣支付你薪水。比如你每小時的人氣在10萬以上一小時的是多少錢。這種盈利模式，薪水跟人氣是畫等號的。也就是人氣越多，薪水越高。

2.禮物

就是網友花錢買禮物送你，然後跟平台對半分，這種模式不依賴於人氣。你的個人魅力更加重要。比如一個女孩子人氣只有七八千，但是可能收入比十幾萬人氣的遊戲主播還高。

3.衍生副業

比如你接廣告、賣東西做電商，很多大主播都會做，而且在整個電競直播的初期，這種模式是主播很大的收入來源。但是電商這種模式，是衍生副業裡面最初級的商業模式，如果你的電商是賣零食 、賣衣服收益是很低的。

比如1萬個人看你的直播，有10%的人買你的東西（這個已經把一些新的觀眾算進去了，正常應該是在1%-3%之間），客單價算150元，那你做一年直播，營業額是15萬，除掉貨品成本30%、物流、人力、店鋪裝修等算40%，剩下有30%純利潤45000元。而一年花在這個45000元上的精力上是很大的，不如把這個精力用心做直播收益更大。

有些人會說店鋪可以找別人合作不用花精力，這種方式要麼利潤低、要麼賣的產品沒有競爭力轉化率不高，而且還不容易把控銷售流程，容易損傷到核心粉絲的利益，得不償失，不如不做。

那為什麼一些頂級主播都要做電商

一個原因是他們的商業視野不夠開闊，畢竟對商業沒有經驗，能想到的最簡單的就是賣淘寶。

第二是因為他們是頂級主播，觀眾都在百萬以上，你乘以100倍，那一年純利潤有450萬還是不錯的，值得去做一做。而且他有一個邊際效應，量越大、相對利潤越高。

但是你人氣不高的情況下，這種電商成為衍生副業其實不是一個好的商業模式，特別不適合小主播。你看哪個中小主播靠賣零食賺錢的，沒有的。很多都是開起來倒掉了，目前也只有幾個頂級主播做這個是真的賺錢的。

不是說電商模式不可取，而是賣零食收益太低。說個題外話，可以預見的未來，直播肯定能顛覆傳統電視購物，或者直播加電商也是一個很大的趨勢，就看誰能把他做的有意思。

什麼盈利模式能最大化人氣變現

1.高槓桿變現才是出路

衍生副業相比於人氣底薪和禮物，它能創造的價值是最大的。但是你的思維不能局限。

我舉一個例子，比如你是做炒股直播的，平均直播五六千人看，你的衍生副業是代客理財，，只做20萬以上的客戶。不管後續新觀眾進來，那5000個人里有1%的人成為你的客戶，那就是50個客戶，平均每個客戶20萬理財金額，就是1000萬。

一年20萬理財是是很少的，大爺大媽都拿的出來，如果他的業務做的還不錯，這50個客戶還能介紹身邊的朋友成為他的客戶，這就是一個好的衍生副業，或者說直播是副業、正業是理財。

所以你一定要定位一個高槓桿的人氣變現模式，人氣其實沒那麼重要，千萬不要局限於做人氣，你的商業模式要開闊一些，思路要廣一些。

再舉個例子，比如你是一個美食的主播，平時人氣還不錯 有十萬左右觀眾，在做直播的過程中呢，你洞察出你的粉絲都有一個關於美食生活上的需求，然後你先在公眾號上做這個功能需求測試，反響不錯。

最後開發一個基於這個功能的APP，讓你的粉絲去用這個APP，如果這個需求是得到驗證的，以你的粉絲量，通過一段時間的推廣，真實註冊在五萬以上肯定是沒問題的。

那你就可以去找風投融資了，你要知道，一個有五萬真實註冊用戶的APP，並且需求是被驗證可行的商業模式，在創投界是很吃香的。

一般的APP呢，都是先有一個想法，然後開發出APP，再砸錢推廣吸引人流，通過大量用戶的使用來驗證這個APP的商業模式，再去打磨修改、調整，這種情況比比皆是。

但是99%的APP都在驗證這個過程中死掉了，我給幾個APP做營銷，雖然都拿到千萬級以上的的融資，但是過程真的非常艱難。幾乎沒有一個是剛開始就成功的，都是花了幾年時間打磨商業模式，調整產品，有些甚至換項目，如果不是創始人堅持下來，早就結束了。

那互聯網產品最難的是什麼？就是這個驗證商業模式的過程，這是最花成本的。你驗證一次失敗了，可能就是幾百萬上千萬沒有了，那你有幾次這樣的機會呢？

所以風投他做的事情 不是幫你去驗證商業模式，而是找可行的商業模式 再給你錢，讓你去做大。

而主播最大的優勢就是一群核心粉絲。你是以極低的成本獲得這個用戶群，他們可以幫你你去測試驗證你的商業模式，而且他們的耐心會比普通用戶強很多，可以接受產品不停的調試。

你的APP商業模式得到市場的驗證，並且有一定數量的真實註冊和使用用戶，這樣的APP發展會加穩健 成功率也會更大一些。這在創投界算是很成熟的種子了。

你看，把人氣變現模式調整下，你的收益是成百上千倍的往上升，所以還是那句話，做直播最關鍵的定位商業模式，而不是去做人氣。

傳統領域達人是直播紅利最大受益方

我前面說的是比較跨思維的人氣變現方式，而最容易通過直播獲得收益，並且是我最鼓勵的是傳統行業達人來做直播。

比如現在已經在做的教育培訓直播，如果你原來就是做培訓機構的老師，你可以在做培訓的時候一起做直播，這樣不僅是很好的宣傳方式，做大培訓機構，說不定能挖掘出一些新的盈利模式。

就是傳統領域達人+直播的概念。能把你的正業做大、達到最大化的直播收益。其實這個概念就是互聯網+或者叫+互聯網都可以。

在前幾年是微信+傳統領域，太多的新品牌、新項目因為微信而爆發的。再往前呢，是微博+傳統領域，其實性質是一樣一樣的。

而未來 ，直播將成為互聯網+的最佳拍檔。

直播定位總結

好，我們來總結下直播的定位：

第一點，要選擇一個垂直的領域做直播。人的精力是有限的 要聚焦才能把事情做好，你只要維護好這個領域的粉絲就可以了，不要想著人人都喜歡你。

第二點，你必須是這個領域的達人。因為你如果不是達人，就沒有好的直播內容。

第三點，要設計一個高槓桿的變現模式。不能依賴人氣和禮物創造直播收益，希望對你有用，我們下一期講直播話題的最後一篇運營篇。

（本期完）