經銷商要不要加盟或自建統倉統配？

　　今年B2B 的浪潮帶來了另外一個副產品，那就是統倉統配的城配物流在全國各地陸陸續續興起。這對於經銷商來說，帶來了一個新的話題，我們的倉庫要不要外包出去，讓他們來做倉配？或者我們當地商貿公司聯合，自建大倉，統倉統配？

　　可能有些經銷商朋友還清楚城配是什麼，在這裡簡單介紹一下：「銷商只要將商品交給城配物流，物流商可提供從倉儲、分揀、裝車、配送、退貨及收款等多項工作的一次性解決方案」，而且價格也只有原來經銷商自配的70%-50%的成本都不到。

　　有人可能會說，怎麼可能，經銷商的價值就是倉配，如果都外包出去，經銷商還有什麼價值？

　　也有人會說：做倉配的萬一做了我產品的代理，抄了我的後路怎麼辦？

　　先不要急，我來給大家分析一下，企業需要經銷商的，或者是快消品經銷商在供應鏈當中，到底承擔哪些職能：

　　倉配，資金，銷售，服務，公關

　　這五大職能，倉配只是其中一個，但是最核心的仍然是銷售。廠家通過經銷商的網路快速的把產品分銷到終端。

　　除了銷售之外的環節，其他環節都是輔助銷售的手段。所以對於經銷商來說，除了銷售，所有的環節都可以視為成本。對於成本的原則是:只要不影響效果，該削減的一律都可以削減掉。

　　講一個案例：

　　山東寧陽縣，有70萬人口，因為是典型的農業縣，所以主銷市場都是在下面農村。當地商貿公司有個特點，都喜歡自己買車直控終端，當地商會曾經做過統計，大大小小的配送車加起來，一共有二百八十多輛。而實際上，所有車輛銷售的商品貨值總額，連50輛車都用不上，就可以將所有的貨品全部配送到位，剩下的230輛車的成本，相當於全部都是在滿城空跑。

　　我們再來說說經銷商養車倉儲的那些問題：

　　A：費用高

　　先算一筆賬，食品飲料類的一輛車，一個月的額定開支費用

　　折舊：2100元/月；保險維修：600元/月；油：1500元；司機工資+補助+保險：3600/月；業務員工資+提成+保險+補助：4500/月

　　算下來，一輛車一個月的基礎費用是在12000元左右。這只是基礎數據。按照平均商品毛利15%的話，一個月最少要銷售80000元才能夠保本，這還是保證沒有促銷壓低毛利、不陰天下雨、業務不請假、車輛不出毛病、產品沒有退貨的情況下的數據，可是業務員正常一個月算下來的車銷銷售額，一般是在7-10萬之間。很少有能夠月銷量超過12萬以上的業務員。這就意味著一個車銷團隊，至少是有三分之一到一半的業務員是在虧損狀態。

　　B：危險大

　　銷售規模一般超過3千萬，做車銷的經銷商養車一般都超過10量以上，所有車輛的里程加起來一年超過35-40萬公里，業務員開車出去，超載證件不全被交警扣早就是家常便飯，經銷商最怕業務員出點什麼事故，不出還好，一旦出了點事故，耽誤銷售不說，保險如果不夠賠。半年的利潤可能都得搭進去。

　　C：效率低

　　我們知道業務員最大的價值在哪裡？並非裝卸貨，而是在於銷售談判，終端服務，這些才是真正能夠產生價值的地方，可是車銷的業務員，一天當中會有大量時間浪費在非成交環節，早晚倉庫的裝卸貨非常浪費時間，方向盤在司機手上，跳店漏點的情況經常發生，還有門店裝卸貨等等無產出的時間，其實真正用於銷售談判，終端生動化服務的時間非常的短。這就造成了無形的浪費，銷售效率很難提升上來。

倉儲主要的問題一般出在以下幾點：

　　A：管理不規範造成的丟貨與浪費

　　小點規模的經銷商，一般都是自己的老婆老丈人管倉儲，大一點的一般會請專業庫管，但是對於管理上，大多都不是很規範，丟貨，臨期產品，退貨等問題一大堆。

　　B：倉庫的使用效率不夠高

　　快消品有一個最大的特點，淡旺季特別的明顯，旺季的時候倉儲不夠用，淡季的時候整個倉庫都在閑著，這就導致經銷商的倉儲使用率一般都不是很高，也極少有雙層或者多層的貨架來提升使用效率，更不用說專業的托盤地牛叉車了。其實這是一種無形的資源浪費，這種浪費在經銷商層面基本無解。

　　說到這裡，就不得不說統倉統配的效率與優點了，

　　接著上面的案例來講，如果當地的經銷商聯合起來，將當地的倉配統一。所有的貨品統一到一個大倉庫內，配送根據經銷商的訪單來統籌配送，這樣，所有的門店一天只需要去一輛車，就可以將其所需要的所有的商品一次性配送到位，節約下來的物流成本是不言而喻的。

　　統倉統配的優勢：

　　A：成本低，效率高：

　　統配後配送成本要比經銷商自配下降30-50%，甚至到70%。由於是多家訂單統一配送，車輛使用效率要比經銷商自配效率高出好多。

　　B：配送及時：

　　統倉使物流公交化成為可能，電話訂單隨時可以下單配送，當地門店每日必達，提升終端配送服務標準。

　　C：訂單靈活：

　　小訂單，散訂單，多SKU等貨值不高，需要大量人力勞動的訂單，可以隨時配送到位。

　　D：網點覆蓋面變寬

　　原來經銷商覆蓋的網點數量是需要根據自身的車的數量來決定的，一般一輛車一天連銷售帶成交10-15單就已經是非常好業績，再多業務員就無法配送到位，但是經銷商訪單，可以很容易突破這個限制，終端拜訪數量與網點覆蓋數量可以較原來提高一個量級。

　　E：人車分離，杜絕作案機會：

　　偷懶、截留促銷品、拼單、拆單套取套餐政策、高價賣貨、挪用貨款...這種情況在經銷商業務作業過程當中十分普遍，統倉統配後，人車分離，杜絕了現場作案的機會，減少隱型成本的浪費

　　經銷商加盟或者自建統倉，會遇到的問題：

　　A：業務員習慣現場賣貨，由原來車銷改成訪單不適應；

　　B：經銷商考核，都是以銷量為導向，忽略了業務的終端服務職能；

　　C：現有的倉、車的處置問題；

　　D：一些品類會有大量的逆向物流，這些退換貨原來都是現場兌現，未來會額外增加物流成本和調換周期；

　　E：怕被抄後路，物流全部都交給別人，廠家說換戶就換戶。

　　如何破解：

　　A：改變考核機制，由考核」賣出去」轉為考核」做消費者買走的動作」；

　　B：用降下來的成本適當提升員工待遇；

　　C：解決不被抄後路的最有效辦法，就是達成業績，牢牢掌控訂單分配權。做好終端服務。提升自身的競爭力。

　　什麼樣的產品不適合統倉

　　當然，並不是所有的商品適合統倉統配，酸奶，火腿腸這類低溫短保多SKU的品類做統倉的時候要慎重。

　　倉配是基礎設施，效率與成本的提升與改善是每個經銷商都要考慮的課題之一，對於經銷商來說，引進自建還是聯盟，無論何種方式，只要能夠改善成本，提升效率，提高競爭力，都是可取的。

　　大多數經銷商經營不善的緣故並不是互聯網的崛起和經濟的不景氣，而是經營方式已經落後於時代，被市場所淘汰。快消品是一個微利的行業，越是微利就越要講究開源節流，換句話講越是微利就越要講究規模，就越講究品類的開發與組合，供應鏈的整合，以及內部精益化管理。統倉統配在快消品行業是一個大趨勢，作為經銷商，不僅僅要順勢而為，更要在瞬息萬變的市場當中先人一步，抓住市場機會，成為這個時代的先行者。