信用卡銷售技巧之開卡

技巧：提前準備。在辦理信用卡和審核期間就要跟進，讓客戶記得有交行信用卡的優惠，而不是讓客戶在一個月里都沒接觸忘記對你的印象。

審核成功後開卡：

技巧：洞悉客戶的想法，用找到阻力解決阻力的方法。

常見阻力：額度不滿意放在一邊；卡沒收到；想開卡又不會開卡找不到人暫時放著；暫時用不到信用卡所以沒開；卡已經收到忘記活動了；卡辦了後悔想銷卡了；實在忙的沒時間用等。

有效話術：強化超市加油站優惠；損失厭惡；利己；額度提升；感情牌；有時花錢開卡等。

流程模型：

1. 簡訊：核卡3-4天內可以發次，過5-6天可以再跟進。發簡訊模板；你好，我是上次幫你辦交通信用卡的xx，恭喜你的信用卡申請已經通過了，現在在在xx有xx活動，有什麼問題記得聯繫我，手機xxx。

2. 電話時間：一般跟電話時間，晚上6點到8點半打開卡電話最合適。例：5月下的卡6月開卡，6月10號之前所有客戶要盡量打過一遍電話和發過一輪簡訊。按時跟。每個星期跟一次。

3. 一般模式如下：

1) 你好，我是交通銀行信用卡中心的，上次幫你辦信用卡的。

2) 卡片收到了嗎？（確認卡是不是在客戶手上，小部分情況下客戶沒有收到卡，及時幫客戶把卡補寄過來）

3) 有在哪些地方使用過嗎？如果沒刷，試探性的問一下沒刷的原因，真正不刷的原因只有幾個，嫌額度低、卡不會激活、確實忙、不清楚這個活動、對活動不感興趣、不好意思說自己不會激活卡片等，看情況直接看出來或者記下可能的真正原因。

4) 有個刷100返50的活動您清楚嗎？（利己：要讓客戶知道他刷這個卡是因為他能享受活動而不是幫我們做業績，順便做提醒）

5) 不管客戶是答應刷還是不想刷，一定把這次打電話的情況登記下來特別是對你的態度和真正不刷卡的原因，方便下次跟進和轉介紹。

開卡真實案例：提前準備：這個客戶的相關信息，性格特點，文化層次，當時的辦卡情景，辦卡動機，可能的原因猜測和相關話術。

我：你好，你好我是交通銀行上次幫你辦信用卡的，卡片收到了嗎？

（確認卡是不是在客戶手上，小部分情況下客戶沒有收到卡，及時幫客戶把卡補寄過來）

客戶：恩

我：您在哪裡用了嗎？我做個回訪（師出有名）

客戶：我還沒用呢，太忙了

（根據客戶情況分析真忙還是假忙，並試探，例：額度不滿意，辦了又後悔等）

我：您的額度有多少？

客戶：才5000，我用都不要用，和我一起辦卡的xx都1w，8000，你讓我怎麼用

（這是我根據客戶辦卡場景是工廠里團辦，辦卡動機是大眾心理和好奇心+經驗就容易猜對，幾乎沒有見過別人會這個）

我：您是第一次辦信用卡吧

（找原因堵客戶的嘴+給客戶台階下）

客戶：對的。

我：你知道怎麼提高額度嗎

（利己-增加開卡動機;而且通常客戶願意把真實原因告訴你，比如這個就說明他對額度的不滿程度不高;給他發泄情緒就容易開卡）

客戶：怎麼提？

我：你每個月多刷幾筆，就十幾塊錢就好了，這樣容易提額度，要是你覺得時間差不多了額度還沒提前起來，我再介紹其他銀行的朋友給你辦，到時候這邊消費記錄好的話，以卡辦卡額度容易高的……（後面補上交行優惠活動即可）