Atlassian 這家公司的產品為什麼這麼火？

02-07

例如 JIRA, Confluence

沒有一名銷售人員的Atlassian，如何成為SaaS領域傳奇 | 公司調研

一家SaaS公司，不僱傭一個銷售人員，僅通過口碑獲客，市值達10億美金級別，極其罕見，納斯達克上市公司Atlassian就是其中之一。

Atlassian提供面向企業業務流程的協同辦公產品，一般傳統SaaS公司因銷售成本高昂，很難跑出利潤，如SaaS行業標杆Salesforce雖然接近盈利，但是在銷售投入仍然占營收近50%，而Atlassian因為銷售非常輕，銷售成本占營收比重持續保持在20%左右。

正是出於輕銷售策略，Atlassian已經連續11年盈利，預期2017財年營收將達6億美元。

Atlassian上市以來股價走勢

正因如此，Atlassian股價一直保持高位。2015年12月，Atlassian在納斯達克IPO，融資4.62億美元，收盤後市值達58億美元。根據其2016財年4.57億營收，對應PS為12.7X，在SaaS行業普遍7-8X的情況下，這是一個很高的水平。

上市一年多以來，Atlassian股價達到28.67美元，對應市值64億美元（2017年3月13日）。按照2017財年預計6.15億美元營收計算，最新PS為10.4X，仍然在高位。

Atlassian能成為一家優秀的公司，企業文化、產品策略和銷售模式起到了重要作用。

客戶為中心的企業文化

Atlassian能以高溢價IPO，無銷售人員吸引眼球是一方面，另一方面是資本市場看好兩位創始人，並把他們看作是拉里·佩奇、謝爾蓋·布林以及馬克·扎克伯格同等量級的人物。他們有一個共同點，都年輕有為、不拘一格，都想在自己領域內構建起商業帝國。

兩位創始人Michael Cannon-Brookes、Scott Farquhar是大學同學，並共同出任公司Co-CEO，持股比例相同。在大學期間的表現，這兩位可以用難兄難弟來描述，Farquhar勉強拿到獎學金，而Cannon-Brookes則是勉強拿到畢業證。

學習上的不足並沒有掩藏兩人在商業上的天賦，或者說是對商業本質的理解，兩位創始人都非常率性，早期員工很大程度上也是來自大學同學和校友，整個團隊有共同的興趣愛好，包括編碼、音樂、社交和撲克遊戲，團隊會全情投入。

就這樣的一批人，從公司文化上就確立了Atlassian未來發展的基調。

沒有銷售人員，依靠口碑吸引用戶

Atlassian沒有一個銷售，這是它與傳統軟體公司和其他SaaS公司最大的區別，也是能夠持續11年盈利的關鍵。雖然沒有銷售，但是Atlassian在2016財年也有4.57億美元營收，客戶基本都來自Atlassian主頁。

一般軟體公司會有大量人力投入在營銷上，因為企業軟體雖然是B2B，但是銷售過程本質上仍是P2P，需要僱傭人力向企業CTO或採購部門推廣。Atlassian則另闢蹊徑，將軟體銷售過程變為了B2P，不是主動去尋找客戶，而是讓客戶找上門來。

截止2015年12月，Atlassian已經有79家財富100強客戶，273家財富500強客戶。不依靠任何一個銷售人員，就能將佔領過半的財富500強客戶，其中許多用戶都是來自口口相傳的自然引流。

之所以能做到不需要銷售人員，達到其他公司夢寐以求的銷售成果，是Atlassian推行的三點營銷策略，全程自助、薄利多銷和用戶口碑宣傳。

?全程自助——Atlassian通過官網銷售，在主頁上有完全透明的價格體系，用戶選擇好產品類型、團隊人數和部署方式後，就可以清楚地看到價格，並立即申請試用。Atlassian還提供免費試用，方便用戶根據試用結果按需購買。

?薄利多銷——Atlassian定價相當便宜，以核心產品JIRA為例，JIRA是按照坐席數量收取月費，5人以下團隊免費，10人以內團隊只需要$10/月。2015年12月，Atlassian客單價只有5,000美元左右，儘管一半以上財富500強企業都是Atlassian客戶，但沒有一家客戶支付的費用超過350萬美元，且只有864家客戶支付超過5萬美元。

用戶口碑宣傳——Atlassian把to B的生意做成to C，不僅產品是標準化SaaS軟體，連銷售方式也是如同電商一般，在用戶之中的口碑是Atlassian最有力的武器，許多使用過Atlassian產品的個人用戶都願意為其站台，早期Atlassian能從軟體領域快速擴張，正源自於此。

優秀產品能力

Atlassian的銷售策略如此成功，與其優秀的產品能力密不可分。Atlassian主要有5款產品，分別面向不同的市場。

JIRA（項目、認為管理軟體，2002年上線）、Confluence（企業知識管理與協同軟體，2004年上線）、BitBucket（代碼庫，2010年上線）、HipChat（內部聊天/協作軟體，2012年上線）以及JIRA Service Desk（服務台軟體，2013年上線）。

2002年成立之初，Atlassian推出的第一款產品是在軟體開發過程中，協調團隊內開發者和非開發者之間合作。這種突破式創新是Atlassian在傳統開發者協同軟體中突圍的關鍵。隨著越來越多的非開發者使用，Atlassian延伸新功能迎合了這部分非開發者需求，自此，Atlassian打開了廣闊的市場。

現在，從軟體開發、IT服務、銷售營銷、人力資源、金融、法律等，這些行業團隊都可以使用Atlassian的產品，來完成協作完成任務。

Atlassian產品有非常強的用戶粘性，這種粘性是來自對客戶業務流程的深入理解，深入到協同辦公整個業務流程過程中。很好的滿足了客戶對業務流程管理的需要，使得團隊不同成員之間的協同變得非常緊密。

美國航空航天局使用Atlassian來設計火星探測器，Runkeeper使用Atlassian來設計健身應用。eBay、寶馬、花旗都是Atlassian客戶。

Atlassian也通過併購在新領域擴張。2017年1月，Atlassian宣布收購任務管理工具Trello，其應用案例從家庭出遊行程規劃，到大型企業團隊協作，擁有超過1,900萬全球用戶。Trello將作為獨立品牌繼續運作，但產品將整合到Atlassian產品中去，強化Atlassian在家庭、個人領域的地位。

生態合作夥伴，滿足產品定製化與多元化需求

Atlassian最早為軟體團隊服務，現在覆蓋領域已經跳出了軟體行業，為各行各業的團隊提供協同辦公產品。

拓寬業務領域是Atlassian不斷成長的重要保證，但是在此過程中，Atlassian標準化的軟體產品並不能滿足行業內不同行業的個性化需求，這種個性化的開發，Atlassian更多交給第三方服務商和開發者。

Atlassian的PaaS平台Atlassian Marketplace，可以讓開發者在其上開發適用於Atlassian所有產品插件。2015年底，Atlassian Marketplace上已經有650個第三方開發者，用戶可以直接選用的附件超過2500款。

2016年，Atlassian Marketplace收入達8000萬美元，其中80%歸屬於第三方開發者們，通過共建共享，Atlassian構建起了自己的服務生態，非常典型的，Marketplace平台上有超過15位開發者貢獻直接收入在100萬以上；還有一家基於Atlassian JIRA的軟體開發公司Zephyr，2016年就獲得了3100萬美元投資。

在Atlassian戰略中，Atlassian Marketplace被擺在顯要位置，2016年破天荒的招聘了專門負責Marketplace業務的副總裁，打造企業服務軟體行業App Store。

產品疆域廣闊，競爭對手環繞

市場上，Atlassian沒有完全類似的公司，不同業務對應不同競爭對手。Atlassian主要有三類競爭對手，針對軟體/科技類客戶上，Atlassian競爭對手包括大型科技公司如微軟、IBM、惠普，還有小型科技公司如Rally Software、GitHub；針對IT/服務類客戶，競爭對手主要包括ServiceNow、Salesforce和Zendesk，還有老牌廠商BMC；針對商業類客戶，競爭對手包括大型科技公司如Microsoft、IBM和 Google。

其中典型的，JIRA 與IBM旗下Rational 直接競爭；辦公即時消息應用 HipChat 與Slack直接競爭；編程協作工具 BitBucket，則是與GitHub直接競爭。

最近，Microsoft也在協同辦公領域有大動作，推出協同辦公產品Team，其目標直接指向該領域內的明星企業Slack。這兩家公司，一家是協同辦公行業NO. 1，另一家是憑藉Office 365手握數億用戶的巨頭。市場擔心，兩家巨頭的交火會使得Atlassian核心產品之一HipChat會受到殃及。

不過，目前還尚未看到這一趨勢，Atlassian最核心的產品仍然是JIRA和Confluence，JIRA被業界公認為最好的項目管理和開發管理工具，Confluence被認為是最好用的企業級知識管理工具。

此外，Atlassian各個產品之間相互打通，通過核心產品，帶動其他產品銷售，因此在HipChat上的壓力也並不大。

Atlassian Marketplace上插件分類（2017年1月）

增長有所放緩，但前景光明

2016財年，Atlassian營收4.57億美元，預計2017財年將達6.15億美元，同比增長34.6%，而2016、2015財年同比增速分別為43%、49%，增速有所放緩。增速下降主要來自兩方面，一是營收體量已經很大，很難再保持高速增長，二是口碑傳播帶來的自然流量已經平穩，很難有快速增長。

在成本構成上，Atlassian採用高研發投入、低銷售投入的策略，研發成本佔到公司營收46%，而銷售成本只佔到20%，並持續加大研發投入。這也使得Atlassian凈利潤呈現縮減趨勢。

從財務上看，Atlassian增速減慢，凈利潤縮減，並不是一個好消息，但是Atlassian前景仍然光明。最為關鍵的因素在於，Atlassian的潛在市場規模和產品能力。

市場方面，Atlassian橫跨數個空間巨大的市場，包括應用開發、IT運維、IT服務管理、協同辦公。根據Atlassian內部預計，這部分市場規模合計將超過350億美元。

產品方面，Atlassian持續高研發投入保證了產品的優異性能，各個產品又能夠很好的打通，加之已經建立起來的良好口碑，在增速放緩的情況下，能夠持續穩健增長，並在短時間內很難看見有威脅的對手。

2013-2016財年Atlassian損益表；數據源：財報；單位：千美元

此外，Atlassian在中國市場上也有非常良好的口碑，許多大型IT企業或多或少接觸過Atlassian的產品，並認可其創造價值。在中國市場上，目前還找不到對手。

2016年底，Atlassian中文版本正式上線，由國內知名的開發者服務平台CSDN（http://www.csdn.net）代理全線產品。截止目前，已經有了泰康人壽、中國民航信息集團、順豐科技、澳新銀行等行業標杆用戶，在各個行業都能夠提供行業需要的服務。

愛分析是一家專註於創新企業研究和評價的互聯網投研平台。愛分析以企業價值為研究內核，以獨特的產品形態，對創新領域和標杆企業長期跟蹤調研，服務於企業決策者、從業者及投資者用戶群體。關注愛分析公眾號ifenxicom，及時獲取重要信息。

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功能強大易用性好

JIRA被業界公認為最好的項目管理和敏捷開發管理工具

Confluence被認為是最好用的企業級Wiki和知識管理工具

此外，充分考慮到用戶、尤其是軟體開發者的需求，

Atlassian還推出了一系列的產品，用於持續集成、統一登錄等

產品集成度高

將Atlassian多款產品安裝在一起，能夠獲得Here Be Dragons的成就

JIRA和Confluence的互通性尤其明顯

使用門檻低

Atlassian對旗下所有產品均設置了10人版每年10$的授權費

大大降低了小團隊的使用門檻

對學術機構費用減半，可謂業界良心

眾多Add-On

Atlassian的眾多產品都是平台型，

第三方市場提供的強勁插件，也補充了JIRA和Confluence的不足

生存環境

澳洲的軟體開發環境堪稱凈土，

在當地政府引導下，信息化程度要高於一般發達國家

Atlassian專註於生產力工具的研發，深受歐美業界歡迎

對企業來講每年投入十萬刀即可得到一整套持續集成系統可相互聯結互通簡直好用到爆發啊

Confluence強大的知識庫

Jira強大的項目管理流程以及插件，且可感覺不同企業自行去定義不同的流程工作不光是developer用

Bamboo + Bitbucket 這就不用說了完爆Jenkins，簡單易用擴展性高，且隨時提供支持

各個系統之間通過內置的application link聯結，同時也可聯結其他系統fisheye等

這對互聯網公司來說簡直是一條龍啊. 我司之外再配合jfrog artifactory，selenium grid等作為整體開發測試組件。

性價比最高的，沒有之一。

jira 個人覺得並不好用

confluence 很不錯，

BitBucket(stash)還行，

crucible比code collaborator功能弱很多，但是便宜很多

sourcetree挺好用，不過還是git命令行強大

土澳在it界的驕傲

confulence使用很方便，是一個企業級的wiki。在企業知識庫很方便建立。方便別人，自己才方便。

如果我當老闆，不會用這個垃圾公司的jira

還是人家做的早，中國的互聯網發展還是滯後。

西方人對中國人的東西還是不信任。

好的理念＋精湛的技術＋合理的價格＋。。。

500強很多大型企業都在用，方便管理和跟蹤。

項目管理全流程都有相應的工具進行管理，並且相互之間能進行集成。

他們家產品只能說功能全，但並不十分好用。

國內沒有團隊搞這方面，就算搞出來，也很快會被盜版滅掉。

j他們做的好的，我覺得一是產品定位好，二是做到了企業級的整體解決方案。

但其實因為他們是做的產品，所以在使用上還有一些，多少會讓一些企業上的體驗不一樣。jira在中國，也受到了廣泛的使用，但多少還是沒有發揮出他強大的力量，因為為中國國情

有這樣的個插件，可以看看，功能，體驗，還有管理方法上，更適應中國國情

http://www.hktxcn.com 做了不少的改進，更適應中國的管理模式，並且使用成本和學習成本大大降低了。