剛開的輔導機構，如何做好宣傳，做好招生工作，請指教？

02-07

我們的文化課輔導機構剛剛起步，準備利用十一假期開業。但是面臨的問題主要目前本地已有幾家大型同行機構和許多小型個人工作室存在。

歇十分鐘來跟大家嘮十分鐘的。

乾貨一大波。讀了你也不見得懂，懂了你也不見得會做。做了沒準兒你也招不來生。但是真學會了，你的招生事業興許真的會有質的突破。

就像是武林高手教你練武，我教的都是套路，心法得你自己琢磨。但是這些套路，當年我在各個地方學習的時候，也是感覺茅塞頓開，豁然開朗啊。

多年經驗。但是仍有困惑。歡迎討論。

網上有本傳爛了的書，是個叫秦朗的寫的，內容不一定多偉大，關鍵是提供一些思路，就是告訴大家做招生也需要創新思維。不要人家電話銷售，你也電話銷售。人家發傳單，你也發傳單。人家發明的招生話術，你也不改拿過來就用。人家靠這兩樣，你也靠這兩樣。但是人家做的細，你做的不細，最後你還是沒學來人家的精髓。

我所說的創新，是細節處見創新，招生方法上並沒有多少創新。

最後，必須加上強大的執行力和合理的利益分配製度，才能讓招生效果最大化。

比如，你制定的招生方案挺好，但是諮詢師的提點偏低或者提的不公平，大家敷衍了事，積極性不高，也是白搭呀。

招生工作主要有以下幾種方式。

一，廣告宣傳。戶外牆體廣告，路牌廣告，公交車廣告，像我們小城市有很多老樓，幾乎沒有物業，我們都是家家戶戶門口貼廣告。（為城市發展拖後腿了，經常被大爺大媽追）但是這種方式最快。

給大家舉個例子。我年少無知時，在大學做家教。也是需要貼廣告的。我們手寫，然後用膠帶粘貼在每個單元樓的樓口。因為每次粘的廣告數量都差不多，我發現之後接到的家長電話數也差不多。（就是不會相差太大。）當然不同的小區反饋數量會有不同。如果哪天增加了一倍的粘貼量，家長電話也會增加一倍上下。而且從那時我們就知道哪個區域的家長電話量大，貼廣告就貼得多。

也就是你貼的廣告，一定會有一定比例的回饋量的，一定會有，你想回饋更多的話，就要貼更大的範圍，並且在居民密集的地方多貼，而且偏遠而便宜的新入住小區，住得一定是新結婚剛生孩子的人群就別貼了，貼廣告得貼城市中心的小區，老小區，這才有住了十幾年的人，才能養出個十幾歲的消費者啊。

綜上所述如果廣告宣傳效果不如預期，可能是以下幾個問題：

第一，捨不得花錢，宣傳範圍過小。我剛才已經講了，輻射範圍和反饋量是成正比的。這個問題我叫做宣傳不徹底。知道的人少找你的人就少唄。

第二，廣告設計的太垃圾。字多圖少，顏色不好等等。一個人，從你的廣告牌前面真正停留的時間，就那麼幾秒鐘而已，有的廣告把你家歷史，課程，收費，效果案例全印上，家長沒看見主要內容就走了。這個廣告設計有很多奧秘滴，有興趣研究的自己去學習一下。

還有大家可以看看新東方，學而思，高思等的廣告或者傳單，看看人家設計的是不是一目了然，一看就知道什麼機構，做什麼培訓的，開什麼課，報名有啥好處，聯繫電話和地址。

http://xa.xdf.cn/zhuanti/2017xcysjb/index.html (二維碼自動識別)

乾淨，簡單，重要的事突出了，廢話一句沒有。

第三，你的廣告設計的太low，比如最low的當然是白紙手寫膠帶粘貼，哈哈。可是很多廣告材料的選擇，顏色的選擇，給人一種廉價感。這種廉價感降低了你機構的逼格，無法讓家長覺得你機構專業且成熟。降低了家長電話諮詢的概率。

上面那兩張看著逼格高不？廣告就是你機構的第一形象，建議這塊兒一定不能省錢，找個好設計師，做個全套的從戶外廣告牌到宣傳單的好設計，廣告設計的好，回饋率也會高。

更多廣告的奧秘，還需要諸位在實踐中自己發現。總之絕不是印一堆廢話隨便貼貼就等著來錢了。

二，廣告投放的頻率。我們的戶外牆體廣告有招生人員跟蹤，太舊了就換。單元樓廣告兩個月更新一次（老城區老樓看哪座城市。比如廊坊，一張小廣告都不讓貼，哈哈哈。）這些廣告是最基本的宣傳，家長諮詢大部分就靠他們了，貼一陣子不能管一萬年啊。其實基本不出一個星期就被撕乾淨了。學校門口也定期去撒廣告，只能說靠毅力堅持，知道的人越多，回饋的人越多。

其它廣告不需要我們更新，比如一些廣告牌子，但我也會選性價比高的地方，不是越貴的地方越好，反而是居民區附近比較好啊。要搞就得考慮覆蓋面。一個牌子八萬八，不如八千八的買十個位置。

三，電話銷售。我現在已經改變了電話營銷的目的，不再做陌生拜訪邀約上門了。也不知道是北京育才苑還是北京學大，還是哪個一對一文化課培訓機構最先發明的腦殘方法，除了殘害招生人員真是沒啥別的作用。（對一線城市有用，廣告宣傳成本太高，無法做到一定的覆蓋面，又不能去貼人家大門口，只能靠著強大的人口基數玩概率了。聽說打一百個電話才可能有一個上門。小城市廣告好覆蓋，環保管的松，打陌生拜訪電話就是折磨銷售員了。）所以我把電話營銷改變了目的。變成邀約講座，或者宣傳優惠和推廣微信公眾號，總之讓人家陌生人上門太難，絕大多數人都抗拒，但是通過一通電話，將家長「綁定」，以後再進一步營銷，成功幾率就大得多了。

四，微信營銷。如果做好了會很省錢！具體怎麼做我好像回答過一個問題，只是那時候寫得不清楚，而且想法經驗也在更新，我寫的我也不見得都認同了。有參考的自己去看看，我懶得更新回答了。

五，講座營銷。

六，活動營銷。

七，社區營銷。（我指的是真實社區）

八，家長論壇。（學而思有，還很牛逼。）

九，優惠券營銷。

十，贈品營銷。

十一，異業聯盟。

十二，活動贊助。

十三，公立學校合作。

十四，大企業事業單位政府機構合作。

十五，關於培訓機構經營的一個大膽創意。

所有招生方法，目的就是深入到社會的各個層次，最大限度的，多方向的增大覆蓋面，挖掘，找到潛在客戶，利用人性弱點（懶惰，虛榮，愛佔便宜等），吸引他們了解你的機構，諮詢你的機構。

你以為光貼廣告就夠了？不，還有很多家長沒看見，沒注意呢。

所以要電話營銷，將他們繼續綁定，來聽講座，或者在微信里繼續了解機構。

所以要搞優惠券，搞贈品，讓他們將你的機構推薦給他們周圍有孩子的家庭。

所以要做異業聯盟，讓家長在去電影院，去超市，去買文具，買書時，都能接觸到你的機構宣傳。

所以要做大機構合作，將那些有消費能力的家長一網打盡。（額……哈哈）

所以要免費為公立學校服務，混熟了好處大大滴。現在管的嚴，具體的自己想吧。

所以要參加一些宣傳口的活動贊助，換取一些當地報紙電視的宣傳資源。上一次當地電視台夠在你機構弄個電視播一年的，就是讓家長看看，能上電視的機構實力和水平如何。

以上所有所有，量力而為，根據當地環境因地制宜的選取。做精一兩項，做好一兩項，配合兩三項，只要你機構的教學質量不是太差，這機構目測一定會火。

完。有時間再回來把後幾項寫細。

地點比一切宣傳更為重要。

首先要確保一個好的地點。什麼才是好的地點？如果你要開託管為主的就開在小學學校旁邊，基本是來一個帶一班的形式，服務過硬完全不愁生源。開上課為主的，考慮的地方就多了，在幾所目標學校的三角區中，確保好交通，臨近住宅區，便於尋找這些基本要素。

接著是宣傳。

其他回答都說得很詳細，然而人力物力有限，說一下幾種目前最有效的方法。

1.搞活動，體驗課，或者是九塊九就可以上半個學期的課程這些最好。以電話陌拜，地推宣傳的形式宣講，同時必須強調可以介紹其他家長一同參加課程，轉介紹比什麼都強。

2.看準時間點陌拜。捉緊期中後，期末前打電話，成功率絕對比平時高。

3，剛開始生源小不可怕，做好該做的，口碑上去轉介紹才是企業日後最重要的生源。

文化課輔導機構的招生來源：主要依靠最近的公立學校。

你可以試試：

1.去公立校發傳單

2.結識公立校的老師

3.先想辦法找到幾個公立校的好學生

4.把你的教學特點和實力外化出來

5.先找到第一批學生再說其他的

你與大公司比優勢是什麼？

你與其他小工作室比優勢是什麼？

你的特點是什麼？

為什麼學生應該選擇你這裡補習？

想明白了這些問題，招生也就有思路了。

關於您的問題給予您以下幾點建議：

一、利用活動宣傳：

1、活動要有吸引力，要切合國慶主題；（例如「我愛中國主題知識競賽」、烈士館參觀、「尋找老紅軍慰問活動」），活動要有教育意義，又要有能力鍛煉，既能吸引學生參加，又能得到家長的高度認可，還能在社會上引起良好的社會反映，打響美譽度；

2、活動要有詳細的活動方案，方案要落實到每一個時間節點，活動的工作事宜要落實到每一個工作人員頭上，做到時時有安排，事事有人管，人人有指標，這樣保證活動正常進行；

3、活動結束後要收集學生和家長的活動反饋表，進行跟蹤；回訪中推出相應的教育產品，邀約體驗，達成學生報名。

二、國慶短期體驗課：

1、設置短期有效的體驗課程，抓住本時間段學生最需要的學習要點，進行體驗式學習，抓住學生和家長的需求，通過體驗課達到標準課轉化；

2、體驗課的宣傳力度要大，範圍要廣，保證在學校為中心半徑1.5公里內區域，社區、商超、公園等人流量聚集的地點最少要連續鋪開宣傳3次以上，要宣傳透。

3、體驗課設置要給招生團隊任務指標，招生團隊必須在活動期間達到任務指標要求（任務要求根據學校要求和招生團隊能力來設置，目標一定要比他們現在的能力要高一些）。

4、設置高激勵政策，促進招生團隊或者是全校員工的招生激情，達到全員營銷的效果。

欲取之必先與之。只要捨得下本搞開業活動，招生不難，一大堆禮品或學慣用品先準備好（書包玩具等）。開業優惠給力點，體驗課上點優質課程，客戶體驗度把握好。總之開業招生真心不難，難的是把學生一直留下來。

在哪裡開的機構，哪個城市