定義一把好的智能鎖

智能鎖，越來越成為家庭的主流；越來越成為家庭的選擇，其方便，快捷、智能化的功能體驗，打動了不少消費者的心。可是隨著市場的發展，越來越多的企業或者說消費者面臨著極大的選擇性的問題。都看好智能鎖，可是為什麼買智能鎖？如何去買一把智能鎖？買完了智能鎖又該怎麼辦？這三個問題始終是困擾著企業、困擾著消費者。也導致了現在智能鎖行業熱火朝天，消費市場小火慢熬的現狀。

那麼，我們該如何解決這些問題，打開市場，重新為生產企業，特別是消費者，定義一把好的智能鎖是什麼樣的呢？

寫到這裡，我們就不得不回到原點？困擾消費者的三個問題？我們一一來分析一下，如果解決了這些問題，那麼消費者會不會選擇智能鎖，會選擇哪個牌子的智能鎖呢？

第一個困惑，我為什麼要買一把智能鎖？

相信會有很多人直接回復我，為什麼買，方便，安全，時尚唄，可這真的能成為理由嗎？方便、不用帶鑰匙了？安全，再也不會被有心人打開了？時尚？哪裡時尚了？再回到原點，如果真的就這麼解釋，那看來我真的不需要再購買一把指紋鎖了，帶鑰匙我並不覺得不方便，安全，機械的並不差多少？時尚？時尚給誰看呢？我還是回去繼續用我的機械鎖吧，智能鎖只是潮的東西，並不適合大眾消費者。相信有很多人現在沒有購買的時候 一定會這麼想！

其實不然，我們應該重構需求場景，告訴別人為什麼購買指紋鎖，而不是傳統的這幾項，當然，其實還是這幾項，關鍵是如何從改進型消費構建出剛需的場景。試想，在什麼條件下最需要指紋鎖？讓我們還構建一下，當我們購物回來，大包小包拿著，卻無法準確的找到鑰匙，是不是很煩，如果不需要鑰匙那麼是不是很爽；再想想，當我不在家，而老爸老媽沒鑰匙的時候來到家裡，打不開門是不是很著急；繼續想,繼續思考，還有什麼場景下用戶才是剛需呢？當長期出差在外，老人孩子自己在家裡的時候，我可以掌握老人的生活規律，這個機械鎖不能吧，智能鎖可以幫到你。。。。如果類舉我們可以想出來太多的場景是智能鎖必須的方便用途了，可是我們想到了嗎？沒有，光糾結方便，回家不帶鑰匙，那麼如何打動人心？

其次我們看安全，可安全的真正定義是什麼呢？難道就真的是鎖永遠打不開才是真正的安全嗎？試問所有的消費者一定不會這麼回答，如果真的是這樣的話，那麼智能鎖我建議就不需要再存在了，機械鎖一樣可以解決這樣的安全問題。智能化時代的安全一定不是這樣的。而是應該重構安全的定義。

所謂家庭安全，我們的定義是在有心人不能在短時間打開，且在被有心人開啟過程中有聲、光、電報警和預防功能的安全，才是智能鎖的安全，而不是機械鎖的誰也打不開的定義，也只有這樣，才能凸顯出所謂的智能化的安全。試問，五分鐘打不開，和五分鐘報警哪個影響更大一些，相信所有人一定會選擇五金報警，因為在靜默條件下五分鐘打不開，可以十分鐘，但如果五分鐘報警的話，有心人一定不會再有勇氣去開啟這把鎖。這樣才是真正的安全，智能化時代的安全。

最後，我們再看一下，時尚，所謂時尚就是人們對社會某項事物一時的崇尚，那麼智能化時代的時尚是什麼？功能與外觀，功能上述兩點已經滿足，再延伸出來可能就是目標消費群體的功能化的需求，這是技術問題，不難。再看外觀，所謂外觀可不是真正的傳統意義上的外觀，而更應該是符合當前消費群體需求的外觀。那麼我們又何找到？市場、市場、市場，重要的事情 說三遍，市場決定時尚，設計引領時尚，這是我們要學習的，閉門造車永遠的都是在蒙產品，而市場反饋回來的東西才是真正的需求，可真正有多少企業能夠去做呢？

第二個困惑：要買什麼樣的智能鎖

要買什麼樣的智能鎖呢？品牌好？質量好？外觀 好？還是宣傳好？其實不然，消費者發生購買行為的時候有三個衝動，品牌衝動、價格衝動和需求衝動這三個衝動才是最主要的，如何能把握住這個三衝動才是消費者要買什麼樣的智能鎖的最主要因素之一，甚至 是決定性因素。

品牌衝動，當產生購買慾望的時候，品牌成為某些消費者購買的主因，有如冰箱之海爾，手機之化為一樣，當產生購買慾望的過程當中，由於其品牌地位的樹立，自然而然的產生了購買該品牌的衝動性行為，或者產生了其它品牌與這個品牌對比的行為，這也是品牌的魅力之一。可智能鎖現在有品牌嗎？我們承認智能鎖有品牌，但真正達到消費品牌級別的廠家寥寥可數，那麼我們如何形成品牌優勢？相信高手們一定知道了，在特殊、細分市場形成品牌的優勢，我們暫時不需要形成全國範圍內的品牌優勢，也不需要讓全國人民都購買智能鎖，這對於智能鎖領域來講也不現實 ，發展時間短，品牌的關注度也較低，但在局部、細分市場或者區域市場我們應該有這個實力。

價格衝動，讓人產生購買慾望的價格。這個最簡單，也最複雜。說其簡單，非常簡單，降價即可，說其複雜，價格到底應該降到什麼程度，沒有人能夠精確的計算出來。在智能鎖領域裡現在正在發生，沒有銷售的辦法了就降價，降價成為了換取市場的唯一辦法，但真正的就換來了嗎？非也，就目前智能鎖行業而言，降價只換來了低端，根本沒有換來份額，究其原因，就是非理性的降價，了解的價格衝動的皮，而沒有了解價格衝動的核。市場價格不是越低越好，更不是越高越好，市場的發展價格曲線隨著成本和發展的演進一定是曲線型的，而不是直線型。所以，非理性的降價只會導致產品的逼格下降，不會長期提升產品的銷量。價格衝動應該是精準的卡位住消費者的購買慾望，把握其承受的價格慾望曲線，從而定位出讓消費者能夠不僅有慾望，而且能夠滿足其更複雜心理的購買行為，這才是真正的價格衝動。

需求衝動，人類的需求是無限的，但產品的需求是有限的，那麼只有把握住消費者對產品的需求才能讓消費者由需求而產生購買的衝動。正如上文所述的一樣，我們要滿足消費者的需求場景也就是功能上的需求才會產生需求衝動的前提，其次，從行為上分析，在融入需求場景之後更要滿足其時尚的需求也就是外觀的需求打動消費者，才能產品強烈的需求衝動，最後，解決了需求衝動之後的顧慮才能真正的讓消費者產生購買的行為。上述方面就是產生需求衝動的原動力，其它的衝動根本不足以讓消費者產生購買的行為。

第三個顧慮：購買之後該怎麼辦？

其實這個問題說起來很簡單，購買了之後服務做好就行了，售後三年質何，服務兩小時上門，微笑服務，然後回訪。這做起來太簡單了，可事實真的是這樣嗎？讓我們來虛擬一下購買之後的情況，首先是安裝，需求安裝師傅上門去安裝；其次是使用服務，在使用的過程中有問題的電話或上門服務；第三是售後，當出現質量問題的時候進行有效的服務；最後是質保期滿後的出現產品質量或使用問題後的服務。這四個問題看似簡單，其實非常的複雜，同時這四個問題也是品牌傳播當中口碑傳播的重要路徑，而且這四項也正是在新興高速發展過程當中智能鎖企業的短板之一。

其實簡單也好，複雜也好，這些事情都是非常現實的事情，是必須要解決的，安裝是產品體驗的第一步，智能鎖產品的體驗好壞與否，最直接的就是安裝，也是未來售後的有效和無效的重要承載體。購買完了指紋鎖怎麼辦的第一步，解決安裝的體驗感問題，其次，使用服務，在使用過程中的服務其成本特別是無效售後的成本是非常高了，在智能門鎖領域應該占銷售價格的近一成，因此，使用服務的流程化是解決使用服務的核心也是購買後消費者體驗的關鍵節點；第三，真正的產品售後，這個其實簡單，只要解決服務的標準化和有效化，真實的站在用戶角度思考，就可以解決；最後，這個我個人認為是消費者產生二次購買慾望的關鍵點之一，在出質保期的用戶，如果還能得到春天般的服務體驗，那麼相信對於這個品牌來講，一定會產生意想不到的結果。

好了，分析了購買指紋鎖的三個困惑之後，其實我們定義一把好的智能鎖的主題也就基本的顯現出來了，什麼是好的智能鎖呢？什麼時能夠讓消費者產生購買慾望的智能鎖呢？總結三個困惑之後我們可以得出如下結論：

一把好的智能鎖，一定質量穩定的前提下，滿足消費者外觀需求，有著極佳的階級宣傳屬性，擁有消費者顯性和隱性功能需求，有著良好的售前、售中和售後有著標準化、流程化和精準服務的企業生產的智能鎖產品。

不是嗎？這就是一把好的智能鎖！