有了這個「利益清單」，你才能好好和別人相處

02-07

在日常的合作與溝通中，總是會有各種各種奇葩的事情讓你抓狂不已。比如，明明這件事都已經說清楚了，怎麼他還不做決定？問原因又扭扭捏捏不說？！再比如，我講的話他怎麼一點都聽不懂？？提出的要求完全沒反饋？又比如，老闆總是提出一些不合常理的奇怪要求？這不是在故意為難人是在幹嘛呢？

於是，在日常工作中，這種所謂的對牛彈琴、相互對抗、聊不出五句就開撕的情況隨時隨地都有可能發生，一不小心就影響我們一整天的心情。往往，想做的事情還沒法做好。

這裡面可能會涉及很多問題，但最核心的一個問題，又往往被人們所忽略的，叫做「利益訴求」。今天，我們就來聊聊什麼是利益訴求，它又是怎麼影響我們的。

什麼是利益訴求？就是人們之所以這麼做的根本原因，也就是影響人們決策的核心因素。它就像藏在海面下的冰川，沒有人會在檯面上說，但它的力量卻無窮大。

先舉個「合作變對抗」的例子。一個是前端銷售，一個售後顧問，兩個人合力要拿下一個大客戶，大家的季度考核都綁在這個客戶身上，可所謂綁在一條繩子上的蚱蜢。可是，就這樣有著共同目標的兩個人之間，卻撕開了。銷售投訴顧問說他們敷衍了事，做事沒有長遠眼光，催著銷售關單；顧問說銷售不作為，一直拖著不推進，根本沒想拿下客戶。矛盾就這麼一級一級鬧到總監那裡去。

那為什麼大家有著共同的目標，卻不能並肩前行呢？核心原因就在於，兩個人的根本利益訴求是不同的。

銷售：銷售在意的是一單可以簽多少錢，這關係到他的提成金額，也就是追求大單；顧問在意的是儘快讓這個客戶進來，這樣他才能夠在售後的每日消費中獲取更高的收入，所以追求的是快單。於是，兩個人就有了根本利益的矛盾，所以行為就會有所不同。銷售就會儘可能的去挖掘客戶的潛力，銷售更多產品組合，哪怕下個月才簽成單也沒有問題；顧問則會催著銷售儘快簽單，就算期初消費金額低一些也關係，來日方長。

所以，這裡就有一個核心的觀點：共同目標不等於共同利益。不要理所當然的認為，每個人都有義務按照你的想法去做事情。

由此，你會發現，但凡有衝突的溝通裡面，都是因為利益的不同。比如爹娘催你生娃，他們的利益訴求就是：覺得晚生對身體不好；不想被有孫輩的朋友比下去；退休生活太無聊需要一個消遣等，你的訴求就是：沒玩夠；不會有傷害；生活壓力大等等....

當我們知道了對方的利益出發點，再去和自己利益點對比，找到共同點，事情就會簡單很多。所以，這裡給大家一個利益訴求清單，讓我們在和別人溝通之前，先給自己5分鐘時間，想想對方最想要什麼。