建材銷售員如何和裝飾公司設計師談合作？

和裝飾公司合作應該是區域代理商的業務開展途徑。裝飾公司和建材商的合作形式也很多樣化。比較普遍的有以下兩種：

1，底價上樣供貨。此類裝飾公司經營面積比較大，以套餐形式為業主提供裝修方案。所有品類的裝飾材料基本全在公司內部上樣，顧客所用裝飾材料必須在公司內部選擇。材料商負責樣板間的裝修和樣品供應，材料以底價給裝飾公司供貨，裝飾公司以何種價格提供給消費者與材料商無關了。材料商只需要根據裝飾公司的訂單為客戶送貨安裝即可。材料商需要向裝飾公司繳納產品質量保證金。

2，裝飾公司提成。材料商在裝飾公司內擺放部分樣品，展示品牌，一般樣品不會太多。顧客如果在公司內沒有中意的樣品，設計師會帶顧客去材料商店裡挑選其他款式。成交後裝飾公司根據銷售額按比例抽成，而且一般抽成比例還比較高，根據品類，抽成甚至能達到百分之四十之高。所以一般裝飾公司帶來的顧客報價會比較高一些。消費者朋友一定要注意一下！所以就有很多材料商把裝飾公司撇下，和設計師私下單獨聯繫，走私單，各取所得嘛。而裝飾公司為防止設計師走私單，一般會給設計師規定一個比較高的任務量，完成任務量之前，設計師走私單就比較猶豫了。此種形式材料商除了向裝飾公司繳納一次性的質量保證金外還要繳納每年的合作費。

和什麼樣的裝飾公司合作，採取什麼樣的形式合作，應該根據材料商的產品特點，進貨價格，品牌情況而定。和裝飾公司合作後，維護設計師關係是關鍵工作內容。業主一般對裝飾材料不太了解，全靠設計師忽悠，能不能賣貨全靠設計師了。別以為和裝飾公司合作了，改繳的費用都交了，就萬事大吉了，設計師的小恩小惠是必不可少的。

不過新問題來了，哥們你執行力如何？能把這套方案完美執行下去嗎？或許答案不夠肯定，沒關係。

第一次摸底，了解清楚現在他們跟誰合作，一般裝飾公司一個品類都不止跟一個品牌合作，而且合作的都不會太愉快，畢竟利益關係而已，品牌商心裡盤算著裝修公司幫他打開市場及知名度，然後幾年後甩掉裝修公司；裝修公司盤算著如何利益最大化，售後最小化。

第二次，帶著合作方案去繼續探底，也就是提點分配問題。裝修公司里有老闆、材料總監、監理、設計師，一般這幾個角色都是要有提點的，設計師是大頭，其他的一般1%-3%就差不多了。

第三次，根據第二次的情況進行調整 ，就可以定下來了。

沒哈竅門，去談就是了，裝修公司很好意思談的

1.銷售開單=人情做透+利益驅動（滿足客戶需求）

在咱們拜訪客戶前，人家早就有現成的供應商了，你再去拜訪，這叫虎口奪食，說白了就是去搶客戶！這類項目銷售有一個規律，一定要先做人情，人情沒做透，誰會跟你說實話呢？還不如跟原來供應商合作，多一事不如少一事！所以做人情是項目成功的第一個關鍵因素。

等人情做透，大家成為朋友之後，再用利益驅動來說服客戶，也就是提供的產品、價格、服務滿足客戶的需求。

2.人情做透決定你是否能開單，利益驅動決定你開單大小。

準備好話術，為什麼要換成我們家的產品？

話術分為公對公和私對私，其中，「公對公」利益驅動，是指客戶採購你的產品，對他公司有啥好處？你要給出明確說法。

其中，「私對私」利益驅動，是指客戶採購你的產品，對他個人有啥好處？不是說紅包，而是給他職業帶來什麼機遇，領導怎麼看這事，包括是否存在某些「職場風險」，你都要給出明確說法，引導客戶去思考，去說服自己。

3.客戶需求主要分為精神層面和物質層面

客戶主要需求 = 客戶痛點，根據「單爆」原則，咱們緊緊抓住客戶痛點，開大單機會將大增。因為任何一件產品都不可能全面滿足客戶需求，但只要滿足客戶主要需求就行。如果手上產品不能滿足客戶主要需求，換掉客戶是上策，否則會浪費時間。
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