渠道銷售員，如何迅速開發空白網點？

02-07

堅定進店目的面對日益激烈的競爭，各個產品都在積極地開發新網點——流通、特通、餐飲、商超......你想把這個空白網點補上，別人也想。所以，店老闆每天會面對很多這樣的業務員，麻木，在所難免。所以，幾乎在你進的每一家店，老闆都會重複這幾句話，「生意不好」「賣不動」「不需要」「這個有了」「我沒興趣」......。如果單純的因為老闆一句推辭而轉身離開，一天下來肯定鋪不了幾個店。

在這個時候，你一定要堅定，你進店的目的是什麼?你要拿下這個網點，補充空白渠道，擴大陳列面積，增加可能銷售……想到這個，你應該明白一點：只要老闆往外不趕，那就要一直耗下去，至少他並沒有因此對你反感。他默認你在那裡講，就代表可能對你的產品有興趣。

進店之前你要注意什麼?

1.你的形象賦予產品性格

市場上的你，不只代表公司，更代表了產品，在老闆不了解產品的情況下，你的性格就賦予了老闆眼中「產品的性格」。

正所謂人要衣裝，每個人對美都有追求。如果你是一個店老闆，眼前突然出現一個「朋克」風，會是驚喜?還是驚嚇?亦或是你穿著背心大褲頭，踢拉著拖鞋，你會是什麼反應?你的服裝乾淨整潔、給人一種幹練的感覺，本來就是一種穩重做事的形象，你的產品肯定也差不了!

2、細節決定成敗

開門。開店，大多數都是開門迎客的，但是也不排除這家店面的門本來關著。如果你這時候進去，除了敲門輕開之外，一定不要忘記，將門保持原來的狀態。如果老闆有要求，再按照他的要求來。

抽煙。切記一點，進門的時候，嘴裡不要叼著煙!你不是顧客，也要表明你不是「盲流」。而且，你能保證所有的店老闆都喜歡抽煙?

下雨。開發空白店面最辛苦，下雨肯定不會停下。如果你這時候去，記得進門之前在門前的紙板上蹭蹭水，如果門前沒有，你可以幫老闆鋪上的。並且不要忘了雨傘，還是放在門外好。

進店之後要「眼觀六路，耳聽八方」

1、看證

每個店都會有各種證，進店之後要先看。因為這些證件一般會透露出兩個信息，一是老闆姓名，二是開業時間。如果開口喊出「劉老闆」「劉哥」，無形中就拉近了距離。

開店時間能側面反映該店的信譽度，開店時間越長，信譽度越高。如果是新產品，上市之後難免會賒銷，一定要對終端的信譽度有基本判斷。

2.看老闆

進店後，首先要觀察老闆。為嘛?如果是女的，那就別遞煙了，因為大部分女士都不喜歡;要是男的，遞上一根煙。

別上去就一聲「你好」，看看老闆在幹嘛。要是在看電影、打遊戲、看報紙，一定在心裡想想，有什麼共同話題。

3.看競品

進店之後一定要仔細觀察店內同價位、同檔次的競品(巡店之前要做充足準備，它的價格、政策、市場支持、鋪貨情況等等)，快速組織語言，比較我們與競品之間的優劣(品牌、包裝、價格、利潤、置獎、政策等)。

4.會沉默

如果店老闆正在與他人交談，千萬不要打斷別人說話，一是出於禮貌，二是你可以從中了解一些有用的信息，這會對你有幫助的。

進店開口講重點

一般情況下，進店主講有幾點：我是誰，我的產品與品牌優勢，價格、政策、投入與支持。講了半天，很多老闆都會表現的無動於衷，原因在哪兒?你講這麼多，難道想讓老闆用同聲傳譯的思維能力自己算利潤嗎?

老闆最在乎什麼?利潤，你應該直接告訴他，我的政策能給你帶來什麼，幫你怎麼賺錢，並且有理有據，合理合法，他一定會認真聽。

我們以店老闆經常問起的幾個問題詳細梳理：

問題1：這個價位的產品店裡有了。

對應策略：和競品比優勢。

首先要看清這樣的產品店裡是否有;

價格相同比利潤，一般暢銷產品價格穿底，利潤不高;

利潤相同比售價，我們的產品價格更貼近消費者，更好賣;

售價相同比包裝，我們的包裝更有檔次;

包裝相同比品牌，我們的品牌知名度高，品質更有保證。

問題2：產品賣不動，不賺錢。

應對策略：品牌+產品+支持+榜樣。

品牌的知名度、美譽度較高，消費者普遍認可;

品質好，口碑好，在離這裡不遠的XX地方(消費水平和習慣都比較相近)賣得不錯;

有銷售支撐，品牌宣傳等(重點詳述);

樹立標杆：附近某家店(之前的核心店面)賣得非常好。

問題3：政策能不能再大點。

應對策略：掌握主動權。

介紹大政策;

權力有限，需要向上級爭取(表示自己在為他的利益考慮);

放大政策，如一箱贈一瓶，可以放大兩箱贈三瓶(讓終端多進貨);

使用其他的贈品、禮品進行政策替代。

店內要處處體現自我價值

人，都是情感動物，你為他著想，他也會替你考慮。店老闆幫你賣貨，不僅是因為能幫他賺錢，還有一點很重要，即他肯定你這個人。但是你要清楚一點，關係是慢慢積累的，情感是逐步建立的，千萬別讓別人趁你「忙裡偷閒」的時候搶走你的資源!