如何管理經銷商的進貨？

剛進入一個家電企業，經營的產品也都屬於中高端。所在的崗位是銷售崗位，職責就是出貨。所以想問問大家，經銷商進貨到底怎麼管？如何根據庫存和零售明細制定下一個月的訂單？或者有什麼書推薦供我學習？感謝！

主題：分銷商的庫存管理
–程曉華先生 接受《國際電子商情》採訪

背景：庫存管理做得好不好，直接決定一家分銷商在市場上的競爭能力和利潤水平，有時甚至能決定一家分銷商的生死。那麼，分銷商應該如何進行正確的庫存管理，才能為客戶提供及時周到可靠的供應鏈服務呢？

擬出版日期：2012年5月

核心讀者： 中國電子製造業企業管理人員、採購經理、工程經理和生產經理

回復日期： 2011年4月9日

問題：

1，
您認為，對於分銷商來說，應該如何進行正確的庫存管理，才能為客戶提供及時周到可靠的供應鏈服務？

程曉華：
分銷商通常情況下是在客戶的預測及其不準確甚至是沒有預測的情況下，給客戶保證及時出貨，同時因為通常情況下，分銷商擁有自己的庫存，所以如何做好庫存控制就成了分銷商不得不研究的重要問題。因為分銷商是介於生產商與渠道代理商或者是直接的大客戶之間，要做好庫存控制，就必須：

A．
更好地去貼近客戶，了解客戶（只要是上游的合作夥伴都是客戶）的真實有效需求。這裡需要提醒大家的是，客戶一次性拿貨多了，對於分銷商來講不見得是好事，千萬不要吃了供應鏈放大效應的虧；

B．
定期與生產商接觸，至少從宏觀上要去把握自己所經營的產品的生命周期，對於新產品導入、爬坡、成熟、衰退、產品生命周期結束等的時間跨度，一定要做到心中有數；

C．
結合客戶需求分析與產品生命周期分析，指定合適的庫存策略 – 產品生命周期的不同階段，分銷商的庫存策略、價格策略也應該是不一樣的。

D．
實現上述策略的關鍵是流程與信息化手段 – 我們看到的大多數的分銷商可以實現對自家庫存的及時查詢與管控，但很少有人做到清楚生產商與客戶的庫存。羊毛出在羊身上的道理是很清楚的，從需求與供應鏈管理的角度，無論是客戶的庫存還是生產商的庫存，其實都是你的。

2，
如何平衡庫存與現金周轉之間的關係？

程曉華：對於分銷商來講，除了倉儲物流與人工成本，你所有的現金其實都是放在庫存上了。所以，分銷商必須清楚地知道自己的應收、應付款周期與庫存持有天數之間的關係，通過設置合理的庫存策略來控制現金流，否則，銷售量越大，企業倒閉的越快。

3，
您認為應該如何應對少量多樣的採購難題？

程曉華：
少量多樣在需求與供應鏈管理中向來是個問題，但並非不可平衡，這裡其實還是牽扯到一個庫存策略的問題，而庫存策略的制定往往離不開需求的分析與產品生命周期的分析。這裡大家需要搞清楚的是，「少量」並不是需求不穩定，「多樣」更與需求穩定與否沒有關係。制定庫存控制策略的一個非常關鍵的輸入就是產品的需求行為(product demand profile)。通過分析產品的需求行為，制定合理的庫存策略，是解決所謂的少量多樣產品的關鍵，無論是你從生產商那裡採購還是滿足你的客戶需求，道理都是一樣的。

4，
您還有哪些信息願意和讀者分享?

程曉華：就一句話，「庫存控制」最終決定企業的「生存」與「利潤」，這對所有企業都是一樣的，無論你是分銷商還是生產商或者其他的。

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