如何在社交平台上獲取更多客資？
現在非常多的企業都在社交平台上做推廣，為了獲取更多銷售線索，有人介紹具體的方法嗎？還有，推策到底是個什麼產品，有什麼用處嗎？
社交媒體獲客，首先要回答這麼做是否符合市場投入的ROI，然後我們來回答怎麼做的問題
- 社交媒體端獲客這麼做是否符合市場投入的ROI，是否有這樣的趨勢？
從eMarketer的數據來看，這麼做是非常值得的，整體移動營銷市場講繼續呈現增長之勢，在2019年移動營銷市場甚至會達到數字營銷市場的近80%，佔到營銷總預算的近50%，這是一個一個大家都在向移動端重金投入的時候。
而在移動營銷中，被中國市場決策者所採用的營銷方式中，大家可以看到排名1、2、3、5、8的手段全是社交營銷相關的，包括在微信、社交廣告投入、H5、二維碼、SCRM、忠誠度管理等，可以說社交營銷幾乎佔了移動營銷的一大半。
那麼這麼做的回報如何呢？對比美國的數據，中國用戶更細化在移動社交端分享廣告、點擊廣告、併產生購買，這可謂是品牌的福音。超過30%的中國用戶喜歡在社交媒體上分享廣告，而在美國只有20%的用戶會這麼做。在中國有超過40%的用戶喜歡直接在移動端購買，而在美國這個數據只有27%。
不僅如此，中國的社交用戶在中老年群體的滲透率依然還有大量的增長空間，而這部分群體比起年輕人來說其實是有更強的購買力的。
這些數據其實是非常容易推斷出來移動營銷是數字營銷的未來，而社交營銷佔了移動營銷的大半江山，且中國用戶非常喜歡在社交端分享廣告（有利於社交端的社交鏈式傳播），且直接在移動端完成購買，並且還有巨大的增長空間，這些都說明了在社交媒體端獲客的戰略意義所在。
2. 我們再來回答如何通過社交媒體獲客的問題，到底怎麼做才有效果？
如果僅僅是把社交端獲客理解為增長粉絲，通過一些粉絲可以直接在微店購買東西，或者可以轉接到電商購買東西，我覺得是把社交媒體獲客理解的膚淺了，且把社交營銷過度的看成只是封閉式的營銷了。
有經驗的營銷人懂得，對於營銷手段的不同配置，就像玩王者榮耀一樣是要學會團隊搭配一樣，不同的英雄有自己的不同技能與巔峰時期，而營銷手段也是如此，如果僅僅是依賴於社交媒體，而不懂得與其餘營銷手段形成協同，形成不同的營銷組合與矩陣，是不會產生好的結果的。
社交媒體獲客也是要遵照獲客方法論來的，要理解並懂得用戶對於新的品牌的購買其實都是有一個認知周期的，不會出現一下子就莫名其妙的購買了，除非真是路邊攤買雞蛋煎餅，顯然這不在我們的討論範疇。
社交媒體獲客有兩種策略：
- 扮演著在營銷漏斗中偏上方的角色，就是吸引客戶，製造足夠的Awareness與Interests，因為社交端天然容易產生更多的內容，能夠刺激更多的傳播，這些都非常有利於營銷工作的開口，然後流量與潛客產生的時候，將這些流量與潛客通過在內容與著陸頁去做轉化與成交。所以此時就需要回答，如何製造更多的社交端流量呢？舉個例子，全員營銷，充分調動自身會員、員工、經銷商等來做口碑傳播，實現MGM（老帶新），實現大量的裂變式傳播；
- 我們要認識到在我們的無論什麼轉化頁面，其實註冊率/成交率都不會是一個太高的量，5%-10%就已經是一個非常高的量了，大量的流量與潛客是實際上在訪問到轉化頁面的時候是最後浪費掉了，這個時候就要思考可以如何避免這些浪費。在國外，營銷自動化是通過Email來做的，通過Email為主渠道，不斷的刺激那些暫時沒有成交的客戶，推動其往漏斗深處移動。而在國內，顯然中國並不具備大量使用Email的習慣，所以這個任務就被微信公共賬號，特別是微信服務號給接下來了，講微信做為一個整體流量池，並用致趣百川的SCRM跟其餘渠道做打通，所以那些沒有成交的流量與潛客就可以以微信為主題搭建一個流量與潛客池子，實現一個魚池養魚的概念。
因為這樣才能將不同渠道獲取的潛客不斷的推進在漏斗中層次，而社交媒體特別是微信就起到了這樣一個Hub的角色，就是持續提供跟品牌的接觸點與互動點，正是這些的在加速線索的不斷發展。
本文摘自 致趣百川《社交媒體如何獲客》白皮書的一部分，歡迎大家關注致趣百川微信號（BesChannels）下載完整白皮書。
作者：Peter Lee鏈接：知乎專欄
來源：知乎
著作權歸作者所有。商業轉載請聯繫作者獲得授權，非商業轉載請註明出處。精益（Lean）概念已滲透於互聯網創業時代的方方面面，例如精益創業中的精益產品研發、精益客戶開發、精益用戶運營，其核心觀點：實踐是檢驗願景的唯一標準，通過持續的實踐反饋修正解決方案與決策。今天本文探討強服務型行業，如本地O2O、教育培訓、金融服務、人才招聘等類型的企業，在社交平台上的售前階段，如何通過精益運營來提升客資（潛在銷售線索）轉化。本文中提到的精益運營流程和方法，均為回訪推策在全國超過十家的強服務型客戶後總結的運營方法，希望能對關注社交平台上，售前客服獲取客資信息的企業有所幫助。
精益運營中的客資轉化標準流程企業在社交平台上獲取客戶，需要關注從觸達到留資整個過程中的各環節。在回訪的客戶中，客資效果好的企業都會關注以下轉化環節：
- 觸達目標用戶
企業在社交平台獲取客資，主要通過廣告產品以及運營社交賬號來觸達用戶，廣告產品包括微博粉絲通、微信朋友圈本地廣告、今日頭條廣告等。很多企業會運營自己的社交賬號，通過優質的內容獲取和維繫客戶。
- 不同社交平台觸達用戶
- 主動聯繫互動用戶
企業觸達用戶後，將獲取大量的用戶互動，例如在微博平台，企業需要關注新粉絲、主動私信的客戶，同時需要關注微博賬號收到的評論、轉發、點贊和點鏈接的用戶，這些用戶都是企業的潛在客戶。微信平台，企業一般是通過公眾號觸達用戶，同樣的，需要關注公眾號的新粉絲、主動諮詢以及點擊自定義菜單的用戶。
企業對於不同的微博賬號消息，處理方式和目的如下：
對於微信公眾號，消息類型會相對少，企業的處理方式如下
- 調研客戶意向
意向調研採用一對一的會話形式，回訪推策客戶發現，優秀的客服人員會先了解客戶背景，包括了解之前的溝通記錄，詢問用戶的相關信息，來判斷客戶的意向。
- 產品介紹
充分理解客戶的意向和背景後，售前客服會向其推薦最合適的產品，特別是在有促銷活動時，把活動消息發給客戶，效果會非常不錯。
- 向用戶介紹產品信息
- 持續追蹤客戶
在前面兩個環節，並不是所有客戶都會及時回復你，回訪推策客戶發現，客資轉化效果不錯的企業，他們的售前客服會定期的與有較高意向的客戶保持持續溝通，這些客服會使用推策打標籤功能，給不同轉化階段的用戶打上相應標籤，並保持一定頻次的主動聯繫，例如在2小時、4小時、隔天等時間間隔後，持續主動的與用戶保持溝通。
- 獲取客資
售前客服的最重要工作是獲取客戶資料，這也非常考驗話術和技巧。在建立一定信任後，可以嘗試獲取那些意向更強的用戶的資料，例如微信號、電話等信息。我們在回訪推策客戶時，也發現很多時候，用戶比較反感給出這些敏感信息，這就需要客服人員保持親切真誠的態度。
- 聯繫客戶提醒
獲取客戶的聯繫方式後，還需要跟客戶確認下，例如獲取微信後，告訴客戶，並提醒對方通過好友請求。這一步非常重要，因為很多用戶對於陌生人添加微信，會保持很強的警惕性。
- 關懷流失客戶
我們在回訪推策在全國十多家客戶後，發現轉化率高的企業，他們的售前客服會定期關懷流失客戶，例如對取消關注微博賬號的用戶，發一條真誠的私信，會有意想不到的效果。
客資轉化過程中的時效性現在大部分用戶都是使用移動設備訪問社交網路，其使用習慣趨於碎片化，這意味著當用戶主動與企業的社交賬號互動時，需要趁用戶還在使用App，及時接觸客戶，才能更可能將用戶轉化為客資。同時現在社交平台的流量競爭非常激烈，一個用戶在十分鐘內可能會看到多條同類型的信息流廣告。在這樣的環境下，推策客戶成功團隊在回訪客戶時，發現轉化效果好的售前客服，基本會在3分鐘內處理用戶互動。
在回訪推策的客戶時，轉化效果好的企業向我們表示，推策的消息自動化處理功能對他們的幫助非常大。他們使用推策自動處理關注、私信、評論、點鏈、點贊，這樣既能保證及時聯繫客戶，同時還用自動化程序替代了機器化的人工操作，甚至還有的企業表示，自動化處理能降低1個客服人力成本。
推策一個非常典型的本地O2O客戶，使用評論自動化處理功能，處理詢價類評論的消息他們設置了「價格」、「優惠」、「多少錢」等關鍵詞，自動給包含這些關鍵詞的評論，先回復一條評論「感謝親親，小麗這邊私信您哈，記得查收下喲~」，然後再自動給該用戶三條私信「親親，您好呀~」、「是想要了解下婚紗照嗎？」，再發一張圖文，這樣對於提升開口率有很大幫助。
推策的自動化回復大幅解放了客服人員的生產力，他們可以將精力關注於更多有價值的方面，例如研究客服話術，因為不同的話術對於客資轉化的影響非常大。優秀的售前客服會實時關注話術的對於開口率的影響。
洞察大數據：開口分析及話術回應率統計
推策是一款接入微博、微信等多家社交平台，垂直於本地O2O、教育培訓、金融等強服務型行業的在線客服軟體，將社交媒體上的推廣營銷獲客階段前置，將更多互動類型快速定位為商機，並通過實時的數據分析和挖掘、自動化機制、協同合作等方式提升企業客服和銷售團隊的工作效率，降低運營成本，獲取銷售線索並提高銷售轉化。
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