「錨點效應」對零售業的啟示！

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導讀：什麼是錨點效應呢？生活中我們經常會遇到這樣的情況，某個視頻網站VIP會員，售價20元/月，一年就是240元，但如果你一次性購買一年的VIP會員，售價就是180元/年，便宜了60元。前面20元/月的價格其實就是一個「錨點」，它的主要作用就是參照物，讓你參考起到對比的作用。在經過對比後，大部分消費者都會選擇購買一年的VIP會員。產生的這種效應就是錨點效應。

01 錨點效應定義

如果你去大賣場（KA）的紅酒專區逛一圈，你一定會發現這樣一個現象。普通的紅酒貨架上的商品價格可能從38-1000元的都有。然而在紅酒區域比較好的位置上總有一個專門的、設計漂亮全通透單間，裡面一般陳列著更高級的紅酒，對外標價2000-10000元。其實這些更高級的紅酒大起到的就是一個「錨點」的作用，一個是，這些紅酒能夠提高店面的整體形象，第二它會讓你感覺買一款三四百元的紅酒不貴。

我們熟知的家電商場也經常會搞這樣的套路，如果這家賣場主推的是價格550元的微波爐，那麼這款微波爐的旁邊肯定要陳列有一款350元的和一款850元的微波爐。銷售人員會這樣跟你介紹，350元功能不全而且是去年款，而這個850元就是比550的多了一個某某功能，其實根本沒有必要，並且550的和850的配置都是一樣的，性價比會更高。其結果就是，大部分人都會選擇購買了550款的。

以上這兩個事例，都是零售商業中的錨點效應。那麼，到底什麼是錨點效應呢？錨點效應是心理學名詞，是指人們在平常做人做事的時候，容易受到第一印象或第一個接觸到的信息所支配，就像是沉入海底的錨一樣把人們的思維定式固定在一個地方。

02 如何利用錨點效應呢

錨點效應的心理作用普遍存在於我們點點滴滴的生活當中。我們在做任何一件未知的事情時，在判斷過程中，都習慣的找一個已知的參照物作為比較，確定自己做的是否合理。這個參照物就是一個「錨點」，錨點一旦出現，你的整個評級體系也就建立出來了。

你家樓下有兩家便利店，一家便利店在經營過程中把你們家常用的菜米油鹽價格都定的很低，但是其他商品價格定的不低；另一家所有的商品都是平價，沒有低高價。如果從每次光顧這兩家的綜合消費來看，在這兩家店消費的總金額都是差不多的。但是第一家的銷售額卻要遠遠高於第二家，因為大家都覺得第一家要比第二家更便宜！這就是典型的錨點效應給顧客造成的認知結果。

開發了一款自有品牌的新產品，用的都是好的原料、好的做工、好的設計，可是顧客就是不買單，怎麼辦？你可以人為的製造「錨點」，比如：在他旁邊陳列一款跟他原料、做工、設計均等的但是價格卻高於它的品牌商品。在消費者心中拋下這個「錨」，當做性價比的錨點，這樣就能很好的提升這款商品的銷量。理解了顧客基於「錨點效應」的評價體系後，你會發現，其在商業世界中，錨點效應無處不在。

英國瑪莎百貨的熊貓玩偶，全球限量銷售168隻，每隻售價人民幣6888元；英國的路凡格利歐公司，鑽石筆記本電腦，對外標示價100 萬美元。這樣的商品基本上都賣不出去幾個，但是商家為何都如此的大費周章呢？其目的就是在消費者心中拋下一個「錨」。我們店內的東西很貴，您買到手的那款，太合適了。

總結：冬季和夏季，人體對溫度的感受是有所區別的，主要是人體通常對環境的習慣性不同和空氣濕度不同造成的影響。在冬季氣溫達到<4℃人就會讓人感覺很冷、很不適應；而在夏季13～18℃就會讓人覺得很冷、無法忍受。所以顧客所有的認知都是相對的。通過設置、改變、移除顧客心中用於對比的參照物，繼而達到影響用戶評價體系的方式，就是「錨點效應」。