如何建立一個B2B的公司品牌？ ？
有點范，再具體一下
互聯網公司，現在的產品是面向商家的，不過是給消費者用的，一直想做互聯網式的營銷及建立品牌，但是感覺在用戶數量不達到一定量是很難。銷售的渠道其實有線上線下兩條兩年時間，在小行業內知名度還可以，但是在C類中基本沒有認知，請教高招@波旬
B2B要不要做品牌？
要不要做品牌的關鍵在於做了有什麼用。
從消費者或者接受者角度看，品牌的作用簡單地講有兩個：區隔和信任背書。所謂區隔是在指消費者或者接受者心中，這個品牌的獨特聯想和印象，是該品牌和其他品牌不一樣的集合，包括標誌、形象、調性、業務類型等，核心是解決用戶關於你是誰的疑問？因為有區隔，同時也會給品牌帶來溢價，同樣品質的產品和服務，因為品牌不同就可以價格不一樣。所謂信任背書，是指消費者或者接受者對品牌各種綜合印象疊加之後產生的信任感，核心是解決為什麼是你的疑問？
從企業的角度看，品牌的作用代表了品牌主對聲譽的重視，對產品和服務品質的承諾。並不是說有了設計過的logo、有了漂亮的包裝，或者說有個還不錯的網站就是有了品牌。這些只是品牌的基礎和起點，品牌的建設需要長期系統的打造，從內部來說需要對產品和服務質量持續努力和用心，從外部來說，需要對品牌調性和價值觀進行長期溝通和傳播。
綜合來看，品牌在交易過程中，減少了自家的解釋成本，降低了消費者或者客戶的選擇成本，同時增加了品牌溢價。儘管很多的B2B交易涉及到的人很少，甚至在某些交易中，真的就是人脈和關係在起作用，但是從市場化和企業業務規模化的角度看，品牌具有不可替代的作用，尤其是在出現同類型的競爭對手之後。
在非交易過程中，品牌代表了企業的承諾，因此，對除了消費者或者客戶以外的其他利益攸關者來說，也能產生強大的信任感，比如一定程度上的員工自豪感和歸屬感，這對招募和留住更優秀的人才來說，顯性的價值雖不言而喻，但無法估量，很多成熟的企業甚至在品牌建設的維度專門辟出預算來做僱主品牌。
所以，不管是2B還是2C企業，要不要做品牌如同1+1=2是個不需要討論和證明的事。
從內容營銷的角度給幾個建議。
1、制定內容營銷戰略。
2、包裝標杆案例和學會講故事。
3、初期並不需要特別多的人手，可以招聘一個略有特長的公關或者文案人員，同時在員工培訓中加入發掘和包裝故事的課程，讓哪怕是一線的護士能夠成為傳播內容的素材提供者或者案例撰寫人。
4、設計會議營銷
5、綁定個人品牌。
本答案來自微信一品內容官不能說服朋友的策劃不是好顧問，部分有刪減。
利益相關，非常感興趣這個問題，如果知乎有特別關注的話，這是我第一個特別關注的話題。
同樣作為2B背景，最近一直也在思考這個問題，已經有腹稿，簡單展開一下，拋磚引玉，期待乾貨。
過去四年我們其實一直沒有品牌意識，只是靠點對點的人際關係做公關，說白了賣的就是產品服務，沒有任何附加值。雖然註冊了一些商標，但是做了幾個零售品牌之後，從現在的角度來看，基本上這些商標都是垃圾。2B的業務模式分為兩種，一種是大客戶模式，通常都是一次性或者少次服務（整體設計、裝修、建站、辦公傢具、管理諮詢、ERP等等），行業里都是那麼些個商家，同質化很嚴重，所以主要靠競標、人際關係、後台背景、灰色操作，還有忽悠能力，銷售的分量更多，營銷的分量更少。
另一種是小客戶，一般客單價不高，多次消費（比如團餐、印刷、包裝、分發、攝影等等），這種市場一般都是充分競爭，更多靠性價比，附加值做長久的回頭客。
由於我的業務基於兩者之間，而後者在營銷方面的操作空間更大，所以這裡主要講第二種。還是老規矩，步驟：
調查--&>定位--&>建立品牌--&>落實產品--&>分析目標人群與場所--&>制定計劃--&>實務流程首先是定位和建立品牌。1.調查方面，一方面要調查市場格局，細分類目，另一方面要調查客戶痛點。就拿印刷來說，有- 基於性價比的廠印，
- 基於便捷度的小門市，
- 兼具便捷度和速度的快印（大機器在店，下單即得），
- 基於一站式購物的辦公市場，
- 基於高度自定義的在線印刷，
- 還有什麼特色都沒有，光打價格戰的淘寶店。
往往我們在開始創業時，僅僅考慮到認知的範圍（比如只知道淘寶店或者門市，所以想當然印刷就應該是這些），而不進行廣泛細緻的市調，所以很多事情，其實在一開始就註定失敗的命運，接著再用戰術上的勤奮彌補戰略上的致命缺陷，只能是亡羊補牢。
2.定位，最重要的是差異化，找到目前主流品牌所沒有的，同時能夠解決痛點的定位。仍是印刷，如果目標是中小企業，那麼他們可能最缺乏的就是設計附加值，當然這是市場目前普遍缺乏的，我們不妨就這個痛點切入。（只是舉例，忽略可行性）3.建立品牌，關鍵就是名字，名字起的好，廣告打的少。最完美品牌的起名原則：- 日常熟知的名詞，抽象形象都可以（動物植物日用品等等），我教你一個笨辦法，但是非常管用：翻字典
- 商標可以註冊或購買
- 域名全拼可以註冊
4.落實產品
比如你做出非常好的服務手冊，就拿企業的宣傳冊來講，提供最酷炫的案例庫，在設計上秒殺市面90%的傳統商家。比如，傳統的宣傳冊是這樣的
點到為止，關鍵在於：在細分市場上，用極致的產品建立你的核心優勢。
5.分析目標人群好了，目標人群定好了：中小企業，哪裡能讓他們看到我們呢？- 租金不高的寫字樓
- 工業園區
- 工商行政
- 行業協會商會
6.制定計劃
- 針對寫字樓，上門效率低，可以不定期的投放電梯廣告
- 工業園區好談，政府的園區找政府，私人的園區找物業，都有相應的廣告欄位
- 工商部門定期會有培訓啊會議啊，找到相關負責任贊助他們，提供自己的宣傳冊，如能獲得宣講機會更好
- 行業協會同上。
重點講講附加服務，這是決勝的關鍵：
在拉新客營銷裡面，最有效的手段就是：顧左右而言他。比如你可以定期舉辦培訓「一步一步叫你打造最有效包裝」等等類似活動，慢慢吸引中小企業家參加，其中有興趣的自然會成為你的顧客，持續的附加值使他們忠誠度越來越高。
一圖以概括之：
開什麼玩笑？現在都講究專業分工作業，你還想提供一攬子解決方案？如果是生產消費品，肯定是B2C模式直達消費者啊？小米就是很好的例子
正好寫了關於這個問題的論文 貼上來和大家分享一下
B2B企業的品牌建立
引言：
在學習「品牌」主題的課程時，老師給我們展示了世界前100最有價值的品牌，我印象中B2C企業佔了絕大多數。後來仔細統計了前20位，其中只有，Microsoft、IBM、GE、CISCO、ORACLE，5家B2B企業（如果把微軟算成B2B企業），表現比較弱勢。又因自己專業原因，未來很有可能進入化工行業，而化工是典型的B2B企業，所以就對「B2B企業的品牌問題」產生了興趣。借這個期末作業的機會，我讀了一些文獻和專著，就有關問題做一些彙報。因為水平有限，彙報比較偏向於應用，且粗陋之處還請老師見諒。
正文：
這篇報告主要談3個問題：1. B2B企業的品牌為何較B2C的弱勢？2. B2B企業的品牌建立是否重要？3. B2B企業如何建立品牌？最後再談一下在閱讀過程中自己感興趣的題外話。
一． B2B企業的品牌為何較B2C弱勢？
個人認為其主要來源於B2B市場營銷的特點以及由其引起的從業人員的某些偏見。B2B市場和B2C市場相比主要有以下特點：1. 顧客數量少，供應關係穩定而密切。很多企業只穩定供應少數大客戶，就足夠盈利了，而且在工業品營銷中, 採購方為了降低風險及聯合開發等原因，會與某一供應商建立長期的購買關係。所以相比與擴大知名度，不如關注如何維繫和重要客戶的關係比較有效用。2. B2B的採購方一般都有富有經驗的技術人員參與，所以B2B企業會認為這種購買過程是「理性」的，更加看重品質和服務本身的，品牌對其作用不大。3. 再者，中國是一個講究「關係」的國家，這導致過去的二十幾年裡，「灰色營銷」在B2B企業營銷中扮演著重要角色，這使很多企業有了「不做品牌照樣銷售」的理由。根據以上特點，B2B企業不重視品牌建立也就不足為奇了。
二. B2B企業的品牌建立是否重要？
在第一個問題的解答中，我認為B2B企業的品牌弱勢主要來源於B2B市場的特點，那麼B2B品牌建立到底重不重要？答案是「重要」。因為B2B市場的特點隨著時代已經發生了重大變化，而且如」B2B的購買過程是「理性」的，品牌對其沒有什麼作用。「 這樣的偏見也應被修正。
首先，全球化和超競爭（即在高新技術產業，任何一個競爭者能夠保持其原有競爭優勢的時間正在急劇縮短。）的大趨勢、使得產品和服務的數量激增而差異性不斷減少、B2B企業必須面對全世界市場上大量類似產品的的衝擊。從而在產品和服務之外，尋找差異化和收去溢價的空間就變得異常重要，品牌就是一個良好的解決方案。而且隨著中國反腐倡廉的不斷深化，可以預見「灰色營銷「的空間會變得越來越小，企業也必須另尋出路。
其次，品牌實際對於B2B企業是非常有作用的，只是與對於B2C企業的不同。B2B品牌的主要作用如下：
1. 降低採購風險為首位
麥肯錫和MCM曾對750位決策者的實證調查，並應用全面的測算系統，確定了18個典型企業市場的品牌關聯性。其中一個重要發現是：品牌在B2B領域最重要的功能是降低風險（45%），緊隨其後的是信息效率（41%）；在B2C領域內高達40%的增加價值和創造形象利益，在B2B領域內值佔到14%，如圖1所示。
圖1. B2B品牌和B2C品牌作用對比
因為B2B的採購量很大，而且任何一次質量和交貨時間問題，對於下游公司都可能是嚴重的危機。所以風險因素往往被首要考量，而品牌正可以降低採購風險。
2. 對於「非顧客「人群的作用
品牌的作用不僅可以抵達顧客, 同時也抵達企業的股東、投資者、僱員，以及市場任何一個願意關注你的個人或機構。通過良好的品牌管理, 一個企業可以在證券市場中樹立良好的形象。 更為重要的是，這有利於提高B2B企業的凝聚力，首先，品牌是一個企業價值的具象載體，當員工理解了自己企業的品牌之後，其也會理解自己所從事的工作是一項偉大事業的一部分。這有利於團結企業的員工。其次，當企業的品牌建立起來之後，員工的朋友、家人會認為他是在為一個知名、優秀的企業工作，這種看法最終會影響員工自身，進一步提高了他們對於企業的歸屬感。
3. 其他作用
我們在B2C企業語境中常談到的增加產品差異化、簡化顧客選擇過程、收取溢價、避免價格戰等作用在B2B品牌中也都會體現。
三． B2B企業如何建立品牌？
我們已經了解到，品牌對於B2B企業是非常重要的。那B2B企業具體要怎麼做才能建立自己品牌？比較傳統的方法有，展銷和展會，廣告傳播、口碑傳播，公關傳播等手段，在這裡主要介紹兩種較新的品牌建立方式：1.要素品牌戰略 2.社會化媒體傳播
1.
要素品牌戰略
要素品牌（ingredient Brand）是將產品內含成分的品牌名稱加以註明，並與產品品牌聯合呈現的一種營銷策略，其最著名的例子就是Intel公司的「intel inside「戰略。這次成功的營銷將這家CPU供應商變得家喻戶曉，且獲得了極大的市場份額。要素品牌化的目的是直接將營銷投向最終的消費者，創造消費者對於這種要素的需求，然後B2B企業再迫使中間環節使用該要素。當B2B企業成功實施要素品牌戰略以後，最終產品商會開始主動通過加入這種要素品牌增加自己品牌價值，甚至可能出現這種要素被幾乎所有的產皮生產商運用，而迫使他們陷入價格戰，這個也是intel達到的層次。要素品牌戰略雖好，但也不是所有的B2B都適合，運用此戰略一般要有以下的條件：
（1）. 要素生產商需相對同行具備明顯優勢且此要素對最終產品性能影響甚大。
最終產品商與要素生產商合作的初衷是希望體現了要素品牌之後能提升這個產品的整體品牌價值，自然會要求要素生產商是本行業的領先企業，甚至本身就較為出名。而此要素對於最終產品性能影響越大，要素生產商與產品生產商談判的籌碼就越多，越可能達成合作。畢竟實現了要素品牌化，也預示著產品生產商可能會被要素生產商牽制。
（2）. 要素部件易於被消費者感知和理解
要素品牌化的宣傳對象是消費者, 故要素部件不能過於複雜, 如果消費者不能理解要素部件, 要素品牌化就很難實施。比如CPU之於電腦, 稍加解釋消費者就能夠理解其在電腦中的作用。而如日用品中的化學成分, 一般不是消費者所熟知的物質, 則較難解釋。
（3）. 其它條件
除了上述兩個關鍵條件之外，還需要B2B企業對B2C營銷模式有一定的了解，才能和下游廠商通力合作，完成營銷。而且B2B企業在財力也應足夠雄厚。首先和下游廠商合作，往往意味著需要分擔營銷費用或者降低要素產品的售價來作為補貼。其次，品牌營銷的作用不是立竿見影的，而投入卻是非常大的，企業需要有耐心，也需要有經濟來支持這種營銷活動。
總之，在這個「眼球經濟」的時代，要素名牌戰略是那些本來隱藏在產品背後的巨人B2B企業走向最終消費者的良機。
2.
社會化媒體傳播：
如微信，微博，視頻網站，社區論壇等社會化媒體在我們的生活中的影響越來越大了。B2B企業也可以借這些社會化媒體建立了一個企業和顧客雙向交流的平台，同樣是一種將營銷投向最終消費者的好方法。更加關鍵的是，這種營銷方式可以把自己的每一個員工都作為一個發布節點（通過轉發的方式），而員工的朋友圈中存在很多同行或客戶，這樣傳播的精準性也可以大大提高。
現在已經有很多企業把社會化媒體作為一種重要的營銷工具，經過搜索，我發現比如陶氏化學，埃克森美孚，杜邦，3M，巴斯夫這些化工巨頭都建立了自己的微信公眾號和微博賬號。不過目前大多數企業還是把這種媒體作為一個信息發布的平台，如何將其打造成為一個互動平台可以再想一些辦法，比如復旦大學在這個方面就做得很好，還推出了微信服務號，成績查詢、一卡通充值、學雜費付款等項目均可以在網上完成，而且很多關於學校措施的意見調查也會利用這些平台的投票功能完成。
綜上所述，雖然著重介紹了要素品牌戰略和社會化媒體兩種品牌建立的方式，但是並不是說這兩種模式就優於傳統模式，品牌建立應該是一個綜合的，全方位的過程。Keller曾提出品牌共鳴模型，建立品牌涉及四個步驟，依次為品牌識別、品牌意義、品牌反應和品牌關係。比如要素品牌化就可以讓顧客識別品牌，且在使用產品的過程中，對此要素的作用有一個初步了解。
此時再結合廣告和公關宣傳，可以擴展和加深消費者對此要素和企業的理解，這樣就達到了了解品牌意義的目的。此時若消費者對該品牌產生了產生正面形象，就完成了品牌反應階段。所以建立品牌是要多種手段一起運用才行的。
四． 自己想到的額外些問題
在前文中提出過「超競爭」這個概念。其主要表現為在高新技術行業，所有的技術優勢都難以持久，再結合最近看的馬克·塞勒爾的《你為什麼不能成為巴菲特》中的句話「 如果技術是你唯一的優勢，那麼它並不是建立「護城河」的資源，因為它是可以、而且最終總是會被複制的。」想到，在這個技術會被快速複製的時代，我們需要尋找一個即使對手知道，也難於複製的優勢作為自己的「護城河」。
而「超競爭」這個概念又會引出一些結論，其中有兩條：1. 競爭優勢的取得來源於「創造性毀滅」。因為小的技術革新很快會被競爭者超越，只有進行「創造型性毀滅」才能獲得較大的優勢，但其最終還是會被複制。2. 先動優勢主導市場競爭大方向。首先進入市場的技術常可以憑藉先發的優勢地位，再利用規模效應等因素，來實現自我增強的良性循環，從而戰勝競爭對手。相反，一種具有更為優良品質的技術卻可能由於進入市場晚一步，沒有獲得足夠的追隨者而陷入惡性循環，甚至「鎖定」在某種被動狀態之下，難以自拔。我認為這種先發優勢的獲得可以依靠技術，也可以依靠市場營銷，「單反「相機領域佳能和尼康兩廠的競爭的例子可以說明這個問題。
從產品角度說，兩家公司幾乎相差無幾，誰都沒有絕對優勢，甚至尼康在同等定位的產品大多比佳能性能稍優且價格稍低。不過從京東的銷售數據來看在高中低各種定位上，佳能相機的銷量都優於尼康的相機，甚至某些高端型號的銷量可以到達到對手的2-3倍。在攝影圈中有這樣一句話「佳能做營銷，尼康做相機。」佳能歷來重視市場營銷的作用，不但在廣告的投入和創意上優於尼康，而且善用本行業意見領袖的作用，會以器材贊助著名攝影師和國際體育賽事。再者單反相機有其特殊性——相機是需和鏡頭配套使用的，且不同廠商的鏡頭不可通用。
這樣就會造成你周圍用某品牌的人越多，你就會傾向用某種品牌，因為可以共用鏡頭，而且當你自己購買的鏡頭越多，更換廠商的成本就會越高，從而及即使另一家廠商的產品稍優，你也不會選擇購買。
綜上所述，在這個「超競爭」的時代，市場對企業提出了很高的要求，可能只有通過不斷進行自我的「顛覆式創新」，且同時結合強有力的營銷戰略，才能在技術優勢的時間窗口中，建立起其他企業無法模仿的「護城河」。
參看文獻
1.
科特勒. 要素品牌戰略[M]. 復旦大學出版社, 2010.
2.
科特勒. B2B品牌管理[M]. 格致出版社, 2008.
3.
(美)凱勒. 戰略品牌管理[M]. 中國人民大學出版社,
2010.
4.
陳錫富. 工業品牌的特點和戰略[J]. 現代管理科學, 2007(10):36-38.
5.
張亮. 社會化媒體背景下的B2B企業品牌形象提升策略研究[D]. 北京郵電大學, 2014.
6.
閻志軍. B2B品牌:推行意義與基本策略[J]. 江蘇商論, 2008(1):62-63.
7.
鮑征燁, 盧璐. B2B企業要素品牌化初探[J]. 管理現代化, 2013(06):52-53.
8.
楊寧. B2B市場成分品牌化策略研究[D]. 復旦大學, 2009.
9.
Leek S, Christodoulides G. A literature
review and future agenda for B2B branding: Challenges of branding in a B2B
context[J]. Industrial Marketing Management, 2011, 40(6):830-837.
10. Mudambi
M D, Doyle P, Wong V. An exploration of branding in industrial markets[J].
Industrial Marketing Management, 1997, 26(5):433-446.
B2B要打造品牌，做內容。
直接提供方法：建立一個高大上的獨立站，可以po出你的產品和生產細節。
網站可以被無數個客戶欣賞，你也不必費太多口舌去說你產品多好，他們看你官網的視頻，有意向給你發詢盤，會使溝通效率翻倍，轉化率更高。
當你的產品和網站和服務達到一定程度，建立長期合作關係，你的品牌和口碑已經有了。
無論是銷售還是做品牌，你的產品有什麼特別的價值，附加值？如何抓住用戶需求，滿足他的需求？得到認可，你的品牌才有效。
客戶要什麼，就給什麼。但同時，你有什麼，才給客戶什麼，不被帶著走。
他看重質量，網站就展示你工廠/生產過程/QC這一關/老工人經驗十足...總之，展示你該有的實力。如果達不到實力，先去達到，沒有實力談何品牌。
更多外貿相關，撩我~~
社交媒體及工具的普及，使得同一行業的人越來越多的聚合在一起（微信群、QQ群，及逐漸過時的論壇），所以在這些渠道做好有針對、價值的內容，並進行專業性發聲。效果會很好。
2B的企業建立品牌的出發點無外乎兩個：一個是在企業服務領域建立口碑，積累競爭優勢；另外則是希望能拓展2C業務。兩個目標的做法自然是不同的，如果要在企業服務內部形成影響力，那麼最重要的是：1.建立企業良好的品牌形象；2.維持和眾多企業客戶的合作關係；3.提供高質量的服務。如果目標是拓展2C業務，則應該利用在企業服務積累的品牌優勢，進行優質導流，切記不要盲目導流。比如樓上所說的，你在印刷行業有一定的影響力，那麼你可以通過你積累的企業數據、客戶需求構建高質量的2C業務（比如攜帶型印表機），再針對合作企業的員工、客戶、渠道商進行流量轉換，比如買書抽獎活動。
推薦閱讀：
※To B運營增長秘籍：產品如何高效獲取精準用戶？
※EDI是如何工作的？
※ColdCall銷售模式會被互聯網取代嗎？哪些行業還要依賴 Cold Call？
※B2B網址導航產品概念分析