半年覆蓋全國，這匹互聯網金融黑馬到底牛在哪？ | 51公積金

公積金里的大生意

2014年起，互聯網金融在國內風生水起，這個離錢最近的行業吸引眾多創業者進入，展開一場又一場「廝殺」。

三年半前，創業「老司機」蔣海鵬另闢蹊徑，瞄準了一般創業者不敢碰的公積金，做了一款公積金查詢工具——51公積金管家。

僅僅用了半年時間，51公積金管家的查詢功能就覆蓋了全國400多家公積金中心。

一年後，用戶總量突破600萬，兩年量變至2000萬，目前累計註冊用戶已超5000萬，全國1.3億公積金用戶，51公積金管家用戶遙遙領先。

公積金查詢畢竟屬於低頻行為，如何實現從低頻到高頻的跨越，找到好的盈利模式？

這兩年，基於海量公積金數據和自身團隊優勢，51公積金聯合銀行等金融機構推出信貸、理財等多種互聯網金融服務，完成了從一款公積金查詢工具向金融衍生服務平台的轉型。

前後一年時間，51公積金就完成3輪融資，總金額過億，估值15億元。創立兩年後，公司盈虧平衡並開始盈利。51公積金副總裁陳蓓珍預計，今年營收增幅超過去年的10倍。

△51公積金 陳蓓珍

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切入公積金這塊硬骨頭

2015年6月，陳蓓珍加入成立剛滿一年的51公積金，開拓商業模式，後擔任副總裁，負責管理整個公司，包括商務、運營、市場、技術、產品等。在此之前，她先後服務於順網和全球網，積累了豐富的互聯網金融商務合作和管理經驗。

51公積金創始人蔣海鵬給陳蓓珍的第一印象是「非常聰明」，雖然不是金融專業出身，但眼光老道，善於抓住機遇。

如果算上剛工作時兼職倒賣遊戲裝備，兩年輕鬆賺取200萬，蔣海鵬的創業史已經有15年。2004年，大學同學孫海濤創立 E 都市，主攻城市三維地圖，蔣海鵬受邀加入並成為合伙人，2012年後他獨立創業，鑽入手游領域。

當時，孫海濤創辦了51信用卡管家，一年後，這個創業項目還未找到盈利模式，但蔣海鵬很看好，他認為這一定是符合未來發展趨勢的。

移動互聯網創業潮如火如荼，蔣海鵬決定做一款解決某類市場需求的工具，當時有兩個方向，簡版徵信或公積金數據查詢。經過思考，他選擇了更加難啃的「硬骨頭」——公積金。

全國有數百家公積金管理中心，彼此不聯網，而且只有PC端官網可供用戶查詢。查詢公積金，需要個人客戶號和密碼，通常由單位人事處保管，個人查詢完了之後很容易忘記賬戶和密碼。

如今白領跳槽頻繁，換城市也很平常，這就導致一個人往往擁有多處公積金繳納記錄，對於個人管理自己的公積金賬戶是極其不便的。除此之外，公積金政策複雜，用戶諮詢渠道少，只有打公積金中心客服電話。

而這些統統可以用一個App解決。2014年，經過3個月開發，蔣海鵬帶領技術團隊做出了51公積金管家這款App，並於當年6月上線。

△51公積金創始管理團隊

51公積金並不直接與各地公積金中心合作，而是依靠用戶提供的賬號和密碼，通過技術手段，快速獲取該用戶的公積金繳納明細，相當於是受用戶委託的第三方。經過多次產品迭代，公積金數據獲取成功率達到98%以上，數據平均響應時間8秒左右，同一時間支持上萬次查詢。

「這個項目非常吸引我。」陳蓓珍說。儘管這家公司還是處於起步階段的創業公司，而自己的孩子也還很小，上班開車又需要一個半小時，但當她下載51公積金管家體驗了一番後，當即就決定加入。

從事多年互聯網金融，陳蓓珍深知用戶數據的含金量。她告訴新零售100人，目前全國公積金用戶總量為1.3億，基數雖然不大，但這部分人群屬於優質用戶，供職於企事業單位，收入中上。「做一款工具，聚集優質用戶，為白領提供服務，這是我們的人群定位。」

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從低頻到高頻

公積金查詢用戶一般都有與購房相關的政策諮詢需求，「辦過公積金按揭的人可能都有這個經驗，打電話詢問要排隊，有時候還沒問清楚電話就掛掉了，打過去還要重新排隊。」陳蓓珍說。

自創立起，51公積金就有自己的客服團隊，實時解答用戶疑問，目前諮詢主流還是與公積金政策相關的問題。同時，App也提供公積金相關資訊和政策解讀等實用內容。

這樣做的好處，是明顯提升了用戶黏性。到2014年年底，51公積金的日活竟然可以達到3萬，月活近百萬，這對於一個低頻工具來說是相當不錯的數據。

創立大半年後，51公積金獲得了弘帆資本的500萬元天使輪投資，從見面到打款，不過兩天時間。

2015年6月，上線整整一年的51公積金用戶突破600萬，這個數字完全可以證明，公積金查詢工具的切入點是正確的，但作為一家創業公司，必須找到自己的盈利模式。

「很多用戶人生中資金最緊張的階段，就是在我們這兒查完公積金之後。」陳蓓珍說。51公積金平台的核心用戶是25～35周歲的白領，以男性為主，正處於買房結婚的人生階段，經濟壓力較大。據分析，平台上49%的用戶有購房需求，69%的用戶有公積金提取需求，63%的人有貸款需求。

向銀行貸款的流程非常複雜，而且很多創業型公司員工並沒有銀行貸款申請資格。「其實公積金繳納情況就是信用的表現。」陳蓓珍說。

個人的公積金數據可以反映很多情況，比如表明他（她）擁有穩定的工作，收入情況怎麼樣，是否有足夠的還款能力等等。

51公積金平台上的用戶偏向大額消費，比如裝修採購大家電等。從2015年開始，51公積金開始嘗試與光大銀行等合作，推出大額分期信用卡。用戶的公積金數據是一個主要的授信維度，再結合個人的徵信數據、銀行卡數據，形成完善的風控指標。

陳蓓珍表示：「我們和銀行合作辦卡，目的不是做發卡量，而是做大額分期卡和大額白金卡。」一般信用卡借均只有5-8千元，但51公積金和銀行合作推出的信用卡去年借均達到10萬元，今年門檻有所降低，但也有五六萬元。

值得一提的是，51公積金是國內首家與銀行合作大額消費分期分潤模式的互聯網平台，用戶每刷一筆，平台都能與銀行分享利潤。到去年年底，僅光大銀行一家與51公積金合作的大額分期卡就發卡近4萬張。

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信貸+理財

除了授信辦卡，51公積金還與銀行等金融機構合作，定製適合不同用戶的信貸產品。

「從零到一是最難的。」陳蓓珍記得，2015年9月到12月，是業務最難突破的時候，那時的51公積金還是一家互聯網公司，技術團隊原來是做手游的，互聯網金融業態也不是很好。公司起先嘗試和杭州兩家機構合作，花了兩個月時間，項目上線了，卻不敢放款，誰也不想做第一個吃螃蟹的人。

後來，51公積金開始和拍拍貸合作，推出公積金授信貸款服務，第一天就為拍拍貸創造了300萬的放款量。產品額度雖然不高，只有兩三萬元，但流程操作起來非常快，對於信用資質好的用戶，十分鐘即可到賬。對於第三方互金平台而言，用戶的校驗成本是比較高的，而51公積金平台提供的用戶公積金數據，大大降低了合作方的風險成本，用戶還能獲得返利。

到去年6月份，51公積金實現盈虧平衡，下半年略有盈餘。去年底，公司成立了消費金融事業部，繼續向金融服務領域深挖。

截至目前，51公積金已經與光大銀行、浦發銀行、宜人貸等近30家銀行和機構達成戰略合作，累計為260萬的用戶提供過服務，放款量達100億元。

自營金融業務也在穩步推進中。今年3月，公司推出公積金信用貸款產品「51有錢花」，月均放款額度達30萬元，月均營收最高達78萬元。

6月，理財產品「51有錢」上線，目前累計交易額破10億元，參與投資者上萬。

對於沒有買房的人來說，公積金就是一個數字，帶不來任何收益。怎麼把沉睡的公積金盤活起來，是51公積金考慮的一個問題。從公積金的虛擬理財開始，吸引用戶養成理財習慣，將多餘資金存到平台上。

從理財到借貸，51公積金逐漸形成了用戶傳導路徑的閉環。

04

深挖公積金數據

不過三年半的時間，51公積金從一款公積金查詢工具起步，到沉澱海量的大數據，再到發展互聯網金融綜合服務，構建了以公積金為主導的金融生態閉環，形成了獨特的商業模式。

擁有成熟模式的51公積金業績增長顯著，今年第一季度同比去年增長40%，第二季度同比翻了兩番。

「我們的優勢和壁壘，不是依靠技術去獲取用戶，而是對用戶公積金數據的深度挖掘和分析。」陳蓓珍表示。

目前公司有300多名員工，技術人員佔到了70%。除了技術團隊，公司還有數據團隊，專註於用戶數據的挖掘、分析，建立了自己的資料庫。

△團隊小夥伴團建照片

隨著數據分析走向深入，他們發現，很多數據緯度可以交叉驗證。比如，現在小貸的火熱催生了一些「薅羊毛」的用戶，一旦發現可疑現象，51公積金會對金融機構做一些預警和提示。

「前兩年，我們做的是基於金融場景下的公積金數據的應用，我們現在要做的是，拓展公積金用戶的消費場景，尤其是大額消費場景。」陳蓓珍說。

她透露，目前已經盈利的業務，只服務10%不到的用戶，其他90%的用戶可能不缺錢，但肯定有消費需求。今後會向用戶推出定向消費貸款產品，比如汽車、裝修、教育等，提供更多元的公積金使用場景。

她認為，互聯網金融的本質還是金融，金融的本質是風險，通過科技手段，降低互聯網金融的風險，是51公積金的立足點之一，「我們的定位是一家金融科技公司」。

「相信明年，各家拼的就不是做規模了，而是科技手段誰先進，用戶分層誰做得好，數據挖掘誰做得更細，用戶數據交叉驗證誰更精準…… 」陳蓓珍說。

「其實在互聯網創業領域，什麼樣的模式都能複製，關鍵是看誰能永遠走在前面。」陳蓓珍說。51公積金的節奏一直都很快，如今業務已經向社保用戶延伸，推出了社保查詢功能，社保App也已經面世。

文 | Aimee

人物顧問 | 姚碧波

圖 | 51公積金&新零售100人

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