立足「藍色旅遊」概念，叄條線搶佔海南戶外市場「灘頭陣地」

當大家都在把目光投向西藏、雲南、新疆、內蒙古等熱門戶外旅行目的地的時候，人們似乎忘卻了，在祖國的南海還有這麼一塊寶地，那就是海南。海南作為一個旅遊大省，每年接待遊客高達幾千萬人次，但絕大多數的遊客都是以傳統旅行社跟團、自由行的方式來到海南，很少有人去關注海南的戶外市場。

但總有第一個吃螃蟹的人。海南叄條線作為一個專做海南戶外線路的俱樂部，在傳統旅行社非常發達的市場中異軍突起，搶佔了先機。

趙一

海南叄條線創始人

曾創建海南島資訊自媒體平台，做到成長最快、粉絲量最多、影響力最大；

個人原創《海南挺住》單周閱讀量超過840萬次；個人原創《海南人其實什麼都不懂》被搜狐、新浪、海南在線、南海網等多家主流媒體轉載

海南叄條線旅行俱樂部簡介：

一個準70後大叔和一群瘋癲的90後組成的創業團隊；

基於對自己在海南旅行中的不如意，對海南傳統旅行地接的不滿意與不屑，這群人走到了一起，他們的目標是讓旅行回歸本質，讓旅行有快樂、有嚮往、有回憶，儘是美好！海南定製游成為叄條線另外一重要的板塊，滿足不同族群的個性需求，讓旅行超出預期超出想像。

海南戶外行業現狀

海南地處我國最南端，有著秀麗的自然風光以及「天然大溫室」的美稱，這些因素都讓海南省擁有了豐富旅遊資源和得天獨厚的市場環境，每年吸引著幾千萬的用戶前往,這個數字每年還在攀升。

趙一表示，海南的遊客當中，有近6%-7%的遊客選擇跟團游，而90%多的遊客則是自由行。由於地理位置不熟悉、信息不對等原因，導致從外地到海南自由行的人，更多的還是走常規的旅遊線路，如天涯海角、南山大佛、熱帶雨林公園等，愜意的是時間、行程順序選擇上自由了，但同樣還是在人擠人的潮流中行進。他們雖然摒棄了「上車睡覺、下車拍照」的模式，但也只是從多數人被動的一起「擠」變成了自己選擇性地去「擠」，本質上並沒有太大差別。大家所接收到的幾乎還是傳統旅行社傳遞給大家的信息，對海南的旅遊體驗也並不深入，這是因為大多數人並不知道在一個陌生的地方究竟要怎麼去玩，怎麼玩體驗感才會更好。

雖然現在戶外旅行的概念在其他地區已經根深蒂固了，但在海南還鮮有人知。因為海南傳統旅遊行業的足夠發達，導致戶外市場相對狹小，很少有人知道在海南也可以通過戶外俱樂部去玩。

海南的戶外市場相對欠缺也是由客觀條件造成的。一方面，海南的旅行社一般不做戶外市場，因為他們更看重走量，一年上百萬的人群消費能力是龐大的；另一方面，海南人的生活方式很悠閑，他們的慢生活相較成都有過之而無不及，「不單單是因為很散慢的生活節奏，更是因為他們內心沒有爭強好勝的慾望，因此海南當地人的幸福指數很高。」這些都導致海南目前的戶外市場發展相對狹小。

叄條線主打「輕戶外」理念，「因為相較於內陸的爬山、徒步、穿越沙漠等重裝戶外，海南島更適宜度假、享受生活，大家到海南更多的是想享受一下，陽光、沙灘、藍天、白雲，這才是大家的心理需求。我們也抓住消費者的心理，產品線路都是休閑、輕戶外、重體驗的方式，而摒棄了重裝、徒步這樣的方式。」

立足於這樣的市場契機，「我們基於對當地的了解、研究、深挖，重新梳理一些資源，定位於為自由行的客戶服務，基於時間等多方面的考慮，做了一條七天六晚的線路，我們相信讓客戶既能體驗到自由行的自在、又能深入的玩耍，這樣的市場必定能發展起來。」

海南島東線的海灘品質、氣候、環境相比其他區域都比較美，「所以東線是我們7天6晚產品的主戰場，我們的線路是走完整個海南東線，但不走重複的路，兩個雙S型的線路穿插著走。」這樣既讓客戶欣賞到了絕佳的美景，也避免了美景的重複出現帶來審美疲勞。產品一經推出，便受到廣泛好評，以致成為叄條線的經典線路。

「滿足客戶想像力，還要超出預期」

趙一透露，2015年剛創業時，「腦子也完全是懵的，不知道事情該怎麼做。但在規劃產品這件事情上我們是很堅定的。」

第一步：第一時間滿足用戶的想像力。

產品設計要和用戶體驗、用戶需求、用戶想像相關聯。舉例來說，對於不在海邊長大的人們來說，他們對大海的理解和想像，更多的是來源於書本和媒體的宣傳，這種影響是根深蒂固的，當他第一次到海南玩，就會拿自己想像中的大海與所看到的、體驗到的現實相比較。如果現實低於這些想像，遊客就會感到失望。而海南叄條線的產品設計就秉持著這一點，「將遊客想像到的東西在線路里體現出來，滿足心理需求。」做到這一步，就完成了用戶服務的第一步，但也只是達到了讓遊客滿意，並不能讓用戶覺得物超所值，感到驚艷。

第二步：要超出用戶的預期。

在滿足用戶想像力之後，叄條線還會設計更多超出用戶預期的項目，帶遊客深度游、親自體驗，比如讓遊客上樹摘椰子、體驗少數民族的衣食住行、逛漁村、坐漁船、逛海鮮市場等，「當遊客看見幾百種海鮮，而他們認識的可能只有幾種，這就會讓遊客驚艷到」。在行程安排上，叄條線也是深思熟慮過的，「摘椰子這個項目一定是在用戶對椰子熟悉之後才能進行，否則就會覺得無趣。」這種獨具特色又不乏吸引力的做法，讓遊客更深入的體驗原住民的日常生活，增加了線路的體驗感。

而趙一原先在海南做新媒體的經歷也讓他在設計線路上很有裨益，他曾深度挖掘過海南島的人文、地理、歷史、自然景觀等，也奠定了他對海南島深度的了解，讓他能在產品設計中注入更多元素。

「這些重塑了我們對戶外旅行這件事的一個理解，不像以前的看法，出去就是玩兒，『玩』這件事大家之前的理解有點輕了。現在大家更注重體驗。這也是叄條線做產品的初衷：滿足客戶的需求，超出他們的預期，讓旅行收穫最大化。」

趙一表示，創始人團隊每個人的經歷，也對產品的打磨有著諸多作用。他的媒體從業經歷，「在研究產品和挖掘遊客心理訴求的時候可能更有價值」，而合伙人周敏的戶外、導遊經歷對線路的打造有著至關重要的作用,另一個合伙人王揚則因為做過電視台記者，因此在客服和落地服務的細節上遊刃有餘。

第三步：嚴格的落地執行標準

趙一表示，線路設計好了，一定要有一套非常嚴格的落地執行標準。「這就好像我們去商場買東西一樣，產品都是一模一樣的工業化產品，在品牌、價格相同的情況下，我們會選擇去商場，這是因為商場的便利性、裝修環境、服務態度、產品包裝等多方面決定的，也就是說，人們更重視軟性服務。戶外旅行沒辦法做到工業化，所以我就更注意軟性服務，我們產品的落地服務標準非常嚴格，甚至要強於產品設計。」

第四步：因地制宜，產品多樣化

除了用自己的標準路線做地接外，叄條線也開始根據合作同行的需求重新設計產品、定製路線。考慮到不同區域的客戶需求、消費能力也不相同，叄條線開始在產品上和合作商下功夫，設計符合合作俱樂部個性需求的產品，「這種現在量特別大，設計符合同行需求的產品讓合作方去售賣，這樣，俱樂部、客人的滿意度都會非常高。」

未來規劃

「叄條線的定位是立足海南，我們只解決遊客來海南島『玩』的問題，其他不考慮。將來做菲律賓市場的話，依然是通過這種方式來做，依然是去菲律賓做地接。」

從公司發展規划上來說，「海南島一旦產品、市場、渠道等各方面做得很穩定、成熟之後，下一步就是深化『藍色旅遊』的概念，帶著中國人去國外玩海，可能會是菲律賓、馬來西亞等地，而這樣就需要一個『國際旅行社』的資質，而非『國內旅行社』的資質。」根據規定，「國際旅行社」的資質需要公司在註冊兩年後投入一百多萬元去申請，趙一和他的團隊就在等待這個時機。

如有問題想問趙一老師，歡迎在下方留言……

文 | 常玉芳

編輯 | 高彬彬

圖 | 海南叄條線