天明訪談：湘菜品牌「背簍人家」成功背後的秘密

採訪對象：背簍人家品牌創始人 張松

本文重點：選擇少數民族湘菜的原因；解決湘菜口味標準化的方法；「背簍人家」湘菜選址的秘訣

吳天明：我發現你這麼多年轉型的項目，都是我們存在了幾百，幾千年的一個市場，而沒有選擇一個新興市場，那我問一下，為什麼你要選擇一個，比如您現在做的餐飲，為什麼在餐飲裡面做的是湘菜，在湘菜裡面那麼多，你為什麼會想到，要獨樹一幟來做少數民族餐飲呢？

張松：這個有幾個方面。現在這個行業裡面，細分市場是我們創業者的機會，同樣是做餐飲，它有八大菜系，這個大的方面，你肯定做不過人家

要取得成功，肯定要從這個行業中的某一個細分點開始做起，這樣了，競爭比較小，也容易取得這個眼球，關注，易取得成功，包括你自己的資金啊，能力啊，都在這個行業

如果你選的不是細分市場，你的資金可能就不夠投入，，我做某一個產品，某一個點，包括我的資金，我的能力，都相對比較容易去解決。

所以我選擇這個民族餐飲中以少數民族餐飲為主，就是美食文化，首先湘菜它是一個大行業，不計其數的人都在做，全國做湘菜的到處都是。

我們要想要在湘菜這個行業要立足，那就要找到我們自己的亮點。當然，我們立足我們本身處於湘西懷化，這個大湘西範圍。

同時湘西的少數民族比較多，我們懷化就有47個少數民族，當然了，有的少數民族它的人口會比較少，懷化主要是侗族，苗族，土家，湘西來說很多瑤族，我們懷化也有瑤族。

這個少數民族相對來講，它的文化習俗，風格，在外面見得比較少，它容易引起共鳴和關注。所以我們講，這個民族的，就是世界的。

包括我們這個菜品的口味，和這個市場上是不同的。少數民族的菜品味道還是非常好的。

所以我們從這一點入手，當時投資的第一個店，寶家山店，大概只投資了30萬，就二個門面。

當時我們打算來做早餐店的，我自己在那裡蹲守了二天之後，，從人流，環境來講，我認為他更適合做一個湘菜店。。

所以說，你說我們當時做湘菜，你說經驗吧，也真沒經驗。也就純粹是2008年，要解決返鄉農民工再結業的問題。

當然了，我們其中一個廚師，他以前做過這方面的，在懷化市場上，三流四流的廚師應該都算不上，

僅僅是學了幾年炒菜，在這個行業當中，在整個湘菜，整個懷化廚師當中，沒有名氣，也沒有更多的一點點資源，就會炒幾個菜。

正因為我們的定位點不同，首先我們定位為少數民族餐廳，和當時懷化街面上的餐廳它是有區別的。

菜品了，口味相對來說比較穩定。所以我們餐廳開業以後，一天就比一天好。

吳天明：好的炒菜的師傅非常關鍵，我說知道的，您這個「背簍人家」這個餐廳，在全國發展了這麼多的加盟店，您是怎樣解決廚師隊伍，和菜品在這個店，和另外一個店口感一致，怎麼樣去解決這個問題的呢？

張松：我們知道中餐行業之所以走不出去，當然有走出國門，沒法像肯德基，麥當勞大，就是因為中國的這個菜品，川菜也好，湘菜也好，很多這個口味它是沒辦法統一的。

我們只是能夠盡量做到。

就背簍人家來講，首先，我們的廚師都是經過公司統一培訓的，我們有自己的培訓學校。

我們自己研發出來的菜，包括我們的創新菜，我們背簍人家的首創菜，我們有嚴格的出品標準。

包它用什麼佐料，用多少，都有一個標準。那這些廚師經過統一培訓，通過考核，達到我們的要求，我們才會派出去。

當然我們現在也面臨一個，現在房地產不好做了，其他的生意，比如開個店，賣衣服，也不好做了。

開餐廳的人其實越來越多，這全國都一樣的，不開川菜，就開湘菜，要不就開當地的菜，各種，原來不是八大菜系的菜，也做得不錯，也這是這個趨勢。

相對來說，我們「背簍人家」快速的發展，不能滿足我們的需求，現在我們也在做創新，在廚師行業也在做創新，相對來說，有一些產品，他是可以標準化生產以後，把技術簡短了。

舉個例子，過年之前，我們家也搞火鍋，也會搞一些涼拌菜。我們當時就從我們寶家山店要了一瓶辣椒醬，這個辣椒什麼都沒法，就放了油和鹽，這個辣椒擂好了以後，我發現這個辣椒醬的味道，比老乾媽要好。

比這個辣子雞要好。它拿來擂香椿，擂竹筍，擂澆頭，擂辣椒，虎皮辣椒，擂皮蛋，都是非常的好吃。

粉，面做出來以後，用這個拌一下，非常有味。

那麼我們就在想，2017年，可能這種辣椒我們就要統一加工，配送到我們的直營店，加盟店中去。

那比如說，你擂個藠頭，擂個香椿，那就沒技術含量了，這一個藠頭洗好以後，放到這裡面，把辣椒一放，一擂，味道就出來了。像這種是可以保證這個出品，口味能夠統一。

比如我們的一個干撈粉絲，粉絲我們自己有生產，干撈粉絲的醬我們生產好。我們找到生產粉絲的廠家，貼牌生產，按照我們的技術要求。

這個醬，我們在另一個廠家生產，像這種干撈粉絲，以後在我們的門店，它技術含量，一個阿姨，一個生手他都能做。

沒有什麼技術含量了，端出去就可以了，像這種菜，我們越來越多。你像我們湘菜中，有一道非常典型的菜，香芋排骨。

香芋排骨我們公司沒有生產，湖南有專門的這樣的食品廠，生產這樣的香芋排骨。

我發現這樣的香芋排骨，甚至比我們的很多廚師，做出來的口感，還要好。

當然很多人認為，現在這個食品廠生產的，它健不健康，衛不衛生，放了很多的添加劑呀，防腐劑呀。

我以前沒有去廠家參觀之前了，也是可能也是這麼認為的，人家可能放了防腐劑。

實際上，現在的這個食品技術，完全達到沒有任何，添加劑，沒有任何的防腐的東西，

因為這個通過瞬間低溫，冷凍，冷凍以後，再發冷鏈，到店裡，然後出品。所以口感，他這個安全保障，都是有保障的。

吳天明：經營一個湘菜館，通過這樣的標準化創新以後，解決了菜品的問題。經營一個店，在我們很多人的觀念里，位置很重要。根據您這麼多年的經驗，您怎麼樣去選擇一個好位置了？

張松：選店，實際上，在任何行業當中，都是非常重要的，所以我們，不光是餐飲行業，很多行業都說，一鋪難求，一個好鋪，相當於成功了一半。

實際上，有時候還不止一半，當然了，隨著現在互聯網的發展，有些選的比較偏僻的店也能做起來，但是，這是另一個話題，大多數人是不具備這個能力的。

選店相對來說，比較重要。第二一個，個人認為，沒有哪一個店鋪，10年，8年（都旺）的，再過二年，三年，可能這個位置就不行了。

所以第一步，我們選店要非常小心，非常謹慎，一定要做市場調查，一定要要觀察，看個十天，八天。

不說十天，七天要看吧，一周時間，去分析嘛，適不適合做，最好選店的方式了，對於一些沒有經驗的人來講，我個人認為，有一種比較傻瓜的選店方式。

假如我是做重慶小面的，不管重慶小面，還是北方小面，我在一個新的城市，我對這個城市不是很熟悉的情況下，那我就看這個街上，有沒有麵店，他的生意怎麼樣？

第一，有沒有，第二，生意好不好。是有一家，還是二家，那我們要分析，那如果說這條街，或者這個商場，有這個麵店，或者粉店，或者小吃餐飲店，他的生意還不錯，那我們就可以進。

當然，我們不是盲目的進，我們一定要觀察對手，在將來，我們要開的話，就是我們的對手。他的優勢在哪裡，對吧。

我們相對於他的店來說，我們有什麼優勢，和他不一樣的地方。如果說，完全和他競爭，完全和他一樣，就沒辦法和他競爭。

所以這種選店的方式就比較傻瓜式的選店方式

吳天明：也就是參考已經成功的店面

張松：成功的，同行的，因為我們沒有經驗。

如果又有一個新的商場，那有很多數據要去分析，這些數據還不一定正確。

比如懷化當時有一個肯德基店，就開在我們公司樓下，我們公司樓下原來一個叫西都銀座的這麼一個綜合性的商場，在懷化是一個標誌性的建築。

所有的人都看好，問題是這個商場做不起來，那個肯德基在那裡，門面是不是自己的不清楚，在將近十年，八年，它肯德基都是虧損的，不盈利的，近幾年會好點。

所以就這樣世界性的公司，他都沒有100%的把握，個人認為，還是剛才我講到的，穩當一點。

關於選店，我還想補充，就是這個選店，可能目前來看，是會比較好的一個位置，可能過二年，三年，甚至五年，六年，快的時候二年，三年，可能這個位置就不好了。

那我們公司選店也出現過這個情況，因為，這個周圍的環境，始終在不停的變化，

比如說，我們原來選的這個背簍人家，有個新街店，有個胡天橋頭店，在我們當時的這種眼光和分析都沒錯，你開一個餐飲店，周圍要有人啊，有人他才能吃，對吧。

所以，我們當時選擇了一個最重要的依據，開店周圍的這個商圈，或者住家戶，一定要成熟。

在當時來講，選這個店沒錯，所以，我們開店後也是相當的火爆，相對會比較好。

但是，僅僅過了三年，五年以後，這位置反過頭來，原來的優勢都成為歷史了，為什麼了，很簡單，因為當時，我們的車輛比較少，道路都比較狹窄。

現在了，第一，沒有停車的地方，第二進不去，到處堵車，我們公司原來選店的經驗，

我們認為，相對比較偏的地方，郊區的地方，排除的地方，但是僅僅過了三年之後，這些地方成了優勢，因為每家每戶都有車。

有車去，就需要停車的地方，低下停車場，雖然一點點，但對開車的人是不一樣的。

所以，我老爸今年，現在的車輛，就像當年的打火機一樣，每人手上都有，我覺得他說的非常對，非常形象。

現在，比如說我們懷化，一些比較好的餐飲，比如選在我們河西，河西廣場那邊，現在排在前面。

去年相對來說比較偏，正是每家每戶都有車，他能停車，他的優勢。

但我個人認為，不用三年，二年時間，這種優勢，可能又變為歷史了。

為什麼？大家都有車了，就有一句話叫著，城裡的人出不去，城外的人進不來，所以今後的酒駕，全國都是抓的很嚴的，抓不抓都知道開車不能喝酒，喝酒不開車。

但對我們中國傳統來講，中國也好，俄羅斯也好，不喝點酒沒有氛圍，沒有話講。

現在打車其實很方便，代駕公司，滴滴打車啊，

所以，個人認為，可能今後是吃飯，更多的就近原則，就是，離你住的周圍五里之內，

不要說十里，過了五里太遠了，步行十五分鐘，可以走好幾里路了。

所以今後看是優勢的可能成為劣勢，包括一些綜合商場。

現在商場越來越多，在懷化來講，很多商場都死掉了。這邊一家商場，對面又開一家，大家都吃不飽。

所以，我覺得，也是初創業的人來說，需要思考的問題。

也就是說，我開這個店，三年之內，一年之內就要收回成本，不要看五年，十年，現在的社會太快了。

所以我們一定看三年之內，能賺錢就好。

吳天明：等於一個店，可以做二三年，二三年之後，消費者發生轉變了，但是，店還是在那裡，可能就不適合那個時候的發展階段了，那麼在這種情況下，我們作為一個餐飲者，去怎麼樣面對這種挑戰了？

張松：幾種情況。第一個，我個人認為，可能原來的這種就餐模式不適合了，但是同時我們可以通過改變，通過創新。

現在這個社區非常成熟了，我們這種餐廳定位就變為社區店了。

不能像現在這種，像外賣越來越多，我們可能把他變成一種，從餐飲店，做調整以後，變成一個服務社區居民的某種服務的店，不一定是餐飲，或者餐飲加其他的形式。

你比如我們曾經有一個店，做的比較好。那麼居民非常多，他早餐也要吃啊，拿一半來做，開個早餐店，對外的一個窗口，相當於他這個店延長了他的服務，增加了收入。

但是完全的要轉型，這個會比較難。但是，我覺得可以增加，根據時代發展的一個趨勢，和居民的需求做事，不斷的調整，也是一種。

吳天明：也就是說利用現在這個店鋪在這裡，本身的一個優勢，深耕這個區域，然後來找新的贏利點。

結語：今天開店，選擇一個細分市場，不斷的根據顧客的需求，進行微創新，這是比較容易成功的一種方式。在選地址方面，對於有對停車位需求的，一定要考慮出行的方便性。

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