一年10億，兩年100億，五年1000億 ，引領互聯網家裝革命 | 艾佳生活 潘定國

跳出常規思維

絕不做井底之蛙

每天早晨6～7點鐘，潘定國都會到玄武湖劃賽艇。作為用互聯網思維來改造四個傳統行業、三家已融資且艾佳生活估值超十億的連續創業者，他仍能巧妙地在工作與生活中找到平衡。

「作為CEO，我最重要的是管理好兩件事，一是商業模式；二是物色志同道合的合伙人，信任他們、賦能給他們。」

從早期找工作受挫，到後期的連續創業，再到一手打造現在的艾佳生活，成為互聯網大家居生態平台開創者，潘定國這幾十年的人生有過太多的傳奇和故事。

△「艾佳生活」創始人：潘定國（左2）

01

「井底之蛙」的三次蛻變

大學畢業後，為了到自己中意的軟體公司上班，潘定國做了一個驚人的決定——工作但不領工資！可惜的是，就算這樣犧牲，還是在試用的第 2天，被告知：「很抱歉，小夥子你不太適合這份工作......」

努力卻被否定，這樣的挫折也讓潘定國暗下決心：這輩子不再替別人打工，一定要自己創業。

此後，潘定國開啟了連續創業的曲折而又充滿傳奇的道路：

2004年，創立了專為房地產做ERP軟體培訓的南京明源；2010年，創建專註於環保的南京瑞潔特膜分離科技有限公司；2013年創立實踐粉絲經濟的五格貨棧；2015年，創建了服務於城市新品質用戶的互聯網家居生態平台艾佳生活……

△「艾佳生活」樣板間圖片

這一路走來，潘定國靠得不僅僅是樂觀的心態，更靠的是心底的那股不服輸的韌勁兒：跳出常規思維，絕不做井底之蛙。

已到不惑之年的潘定國，回望走過的道路，坦然總結著他人生中的三次蛻變：

「創立明源後，我本來只知道埋頭苦幹，直到2008年，我去讀中歐國際商學院，接觸到了十幾個行業，視野一下就被打開了，忽然覺得做軟體公司的思維就像井底之蛙，這是我的第一次轉變。」

於是，結束了中歐國際商學院的課程後，潘定國將B2B思維和環保以及互聯網進行嫁接，創建了有別於傳統環保公司的瑞潔特。

「第二次轉變是2013年在黑馬營學習，期間我去了美國遊學，我真正看到了我們和西方國家在傳統製造行業的巨大差距。但移動互聯網的興起對大家來說機會是一樣的，大家都在同一個起跑線上。正是因為如此，我創建了五格貨棧。」

五格貨棧發展地出乎意料地好， 2013～2014年間曾一度能和做社群和粉絲經濟的小米、羅輯思維一較長短。而做五格貨棧時如何打造產業鏈生態的思維，也讓潘定國至今受益。

「第三次轉變，就是在2014年讀了王東嶽老師的東西方文明，王東嶽老師被很多人譽為當代的老子，他接受的教育和我們不一樣，他的想法讓我看清楚了自己的人生價值觀。」

一次又一次的蛻變，從早期的井底之蛙，到現在的兼容並蓄，正是這些改變，讓潘定國對商業的判斷更加地精準，指引著艾佳生活從0到1，再到現在的飛速發展。

02

五年一千億不是夢

2015年12月底，艾佳生活已經運營了一年，消耗了兩三千萬的成本，但在當年的股東大會上，潘定國卻只寫了兩頁PPT。

「第一張PPT就一句話——艾佳生活：用共享經濟打造互聯網大家居生態圈。第二張PPT拉出目標值：2016年10億，2017年100億，2018年300個億，五年之內1000億。」

2015年，艾佳生活創立之初，採用線上線下的O2O模式，走了不少彎路，當年業績只有2000多萬。

△「艾佳生活」工地24小時直播界面

「股東們認為我在吹牛皮，我就用艾佳生活創始人兼CEO的身份簽下了責任狀。」

事實證明，2016年艾佳生活的簽約額突破了17.5億，潘定國實現了他的「豪言壯語」，也獲得了股東們的信任。

截至2017年8月底，艾佳生活的簽約總額超過61個億，潘定國「對2017年100個億目標很有信心」，並且已經開始布局「2018年的300億」。

「滴滴用三年半把中國的出行行業統一，而摩拜則用不到一年的時間把所有的地級市覆蓋，它們都是用互聯網的模式實現指數級的發展。我們要做的也是指數級增長，而不是30%、50%這樣傳統的增長，五年內做1000個億，這才能驗證艾佳生活在家居行業的共享經濟模式是對的。」

依託於13家房地產資源，在創立的前兩年，艾佳生活就和金螳螂、愛空間、輕舟等知名裝修公司在硬裝上直接達成了合作。

「硬裝在家裝行業的難度大家都能看得到，其實真正難的是軟裝，但整個家居要比裝修行業更加傳統。」

艾佳生活曾與一百多傢具廠就軟裝進行溝通合作，發現傢具廠只能從經銷商拿到貨。

「艾佳生活想要打破傢具廠只有通過經銷商拿貨的模式，讓傢具直接從廠家匹配到用戶，只有形成像滴滴一樣的規模，效益才能打破以往。」目前與艾佳達成合作的軟裝品類商家，已近兩百家。

打好基礎後，艾佳在家居行業做出了兩大顛覆性的創新。一是借鑒蘋果「硬體標準化、軟體個性化」的模式，來打造艾佳「硬裝標準化，軟裝個性化」的模式，形成套餐制，從而實現產品的顛覆式創新。

「每平米的裝修價格，從1000～8000的套餐，我們都有，用戶有三種價格選擇，每種價格還對應2～3款風格可以選擇。我們有相應套餐的樣板房，用戶可以直接去現場觀看效果，再做取捨。」

△「艾佳生活」裝修套餐

艾佳生活的第二點創新就是：沒有設計師。

「我們不需要聘請一位設計師，市面上絕大部分裝修公司的設計師在一定程度上也是銷售員，雖然看起來性價比高，但設計的東西卻是慘不忍睹。真正大師級別的設計，既能體現設計的差異化，也會有設計的美感，艾佳生活要做的就是讓這大師級別的設計成為普通人能夠消費的。」

但高規格的設計師對應的就是高價格，為了解決這一問題，艾佳生活專門成立了設計大師的經紀人「喜舍」，負責運營大師的設計方案，將每套方案以兩千塊錢的價位多次出售，既能讓大師滿意，也能讓用戶開心。

△「艾佳生活」獲業主好評

「『喜舍』已經鏈接到百萬名在行業內享有盛名的大牌設計師，所以艾佳生活不需要設計師，也能讓產品做到極致。」

「艾佳生活交房時，會給用戶三樣東西：一是每個空間的環保說明；二是用戶選擇的套餐清單；三是電飯煲里已經蒸好的米飯，還有桌上的兩碟菜……」

艾佳生活目前有200多人的團隊，將近50%都是90後群體，而從事家裝或者家居行業的則佔比還不到10%。

「不管是設計師，還是家裝、家居行業的人，我們只進行選擇，而不擁有，採用滴滴的模式為用戶提供解決方案，用互聯網打造家裝行業的共享經濟，重構利益鏈條。」

03

先掙乾糧再打仗

潘定國熱愛賽艇，在他看來賽艇精神就是團隊精神，一個人劃得好沒有用，關鍵的是團隊配合。一個人配合不當，會影響整個團隊的速度和方向。

△「IDG資本」全球董事長：熊曉鴿

「現在很多創業者都太過於情懷，過於理想化，沒有好的模式，也沒有想過怎麼從0到1，怎麼夯實地基，太多好高騖遠的創業者，遇到問題就想通過燒錢解決，但這並不是安全的。我的幾家公司基本上都沒從銀行借過錢，都只往銀行里存錢，燒錢這種槓桿能少用就少用。」

潘定國覺得創業還是應該先填飽肚子，再謀求發展，夯實基礎，才能跑得更快、更遠。而對於選取合伙人的原則，潘定國則給出了「鐵三角」的邏輯。

「只有兩個合伙人，容易出現僵局，都不願意讓步，無法協調，但有三個合伙人的話，就算有兩個人在PK觀點，還有一個人能夠冷靜觀察，看到真相。找合伙人就應該像找老婆，要找能跟你同甘共苦的，才能更持久。」

創業是一件很辛苦的事情，但保持樂觀的心態會讓這條道路走得更輕鬆，也能看到更多路邊的風景。

從第一次的創業到現在的艾佳生活，潘定國在創業的這條道路上早已看盡了各種風景，也清楚地知道艾佳生活將要到達的終點。

未來早已寫好，需要的不過是時間的證明。

文 | Yolanda&賈小別

人物顧問 | 姚碧波

圖 | 艾佳生活&新零售100人

視頻 | 新零售密碼

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