走進復旦 | 解析4種旅遊商業模式，這個行業大有可為！

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【本文導讀】

現在旅遊行業的問題，並非跟團游、自由行、定製游三者之爭，而是標準的同質化產品和多元化的體驗型產品之間的競爭。

伴隨涼秋九月的風緩緩吹過，路書正式登陸魔都，強勢開啟華東定製游市場的新篇章！更爆炸的是，9月25日咱們的小雨老師便先行走進了坐落於魔都的頂尖學府——復旦大學，為同樣才貌雙全的童鞋們帶來了一場充滿哲思的「旅遊雙創課」！小調皮們準備好接招了伐？

Now,class,I have a little surprise for you!n

以下為講座內容

大家好，今天我要給同學們分享的主題定位是商業模式探索，希望能夠給大家一些啟發和思考。大家從復旦畢業進入到社會以後，最初可能需要在企業里從基層做起，但一旦開始去創業的時候，你們可能是屬於那個視野更開闊，要去看方向的人。看方向的人除了要想到你的產品該怎麼走，更關鍵的是需要想到商業搭建。

大多數在2014年回來創業的那批人，2015年初你問他的商業模式什麼？沒有人會告訴你，反而會覺得你太土了！「大家都是要做一個偉大的產品，你跟我談什麼商業模式！iPhone出來的時候，喬布斯有想過商業模式嗎？」

那個時代市場過熱，錢太好拿，所以大家只關心是否有好想法、好團隊，幾乎都忽略了商業模式的重要性。

MVP

在講商業模式或者產品之前，先講一個MVP（Minumum Viable Product）的概念，即最簡可行產品。

舉個例子，你想做一個校園共享單車的項目，先在校園裡投放一百輛車借給同學們，讓這一百輛車井然有序地借出去還回來，將損耗控制在一定程度範圍內，並計算出你每月所得收入，同時想清楚接下來如何擴張。然後從復旦大學延伸至街道、社區，這一切其實都是建立在MVP之上，也就是說先在小範圍內把整個閉環跑通，跑出來一個你覺得可以去放大或是可複製的邏輯或產品時再去做。

信息爆炸時代，導致篩選信息的成本極高，在這樣的大背景下出現了定製游這種新興的旅行方式。中國的定製游其實是ADS往FIT的群體轉化過程中，由於自由行和自助游無法滿足客戶需要而催生的，所以定製游不僅要幫助遊客解決機酒問題，更要解決體驗遊覽問題。

除了純個性化的定製服務，以前那些跟團的遊客放棄跟團的原因可能是不願再跟50人的團，但如果提供一個符合他興趣、高品質的十人團，他可能是願意跟團出行的，這些其實都是定製游的目標客戶。現在旅遊行業的問題並非跟團游、自由行、定製游三者之爭，而是標準的同質化產品和多元化的體驗型產品之間的競爭。

2016年6月份，我們上線了路書雲TOS，用以服務定製師這一專業群體。定製師做行程規劃不是為了讓自己玩得好，而是為了讓客人在行中更具體驗感、安全感和舒適性。我們以前自己做行程是做得越輕越好，越簡單越好，只要記住要做什麼事情，甚至一張地圖就夠了。但給客人做行程則要做得越細越好，越精緻越好。比如一次自駕遊行程，你甚至要細緻到高速公路哪幾個地段是以停車去洗手間，或是每個地方如何停車。在國內自駕是一件相對簡單的事情，但如果是去到國外自駕，很多客人可能舉步維艱！

比如美國這種發達國家，服務是最貴的，所以客人需要自己學習如何加油，如何給輪胎加氣，如何自助付款等等。另外，美國的路牌上可能會有十幾種規定，不同的時間段這裡能停車還是不能停車？最多能停幾個小時？面對如此海量的信息，別說客戶，定製師可能也會有點懵。但這些都是定製師的天職，必須要為客人做到。

接下來跟大家分享一下旅遊行業相關的四種商業模式，所有的旅遊產品背後基本都是這四套邏輯。

商業模式

我們如何能夠以幾倍的價格把投資人的錢還給他，或者說我們如何能幫投資人賺到十倍以上的錢？這是創業者在初始階段就需要思考的問題。

創業者除了要對自己的團隊負責，還要對投資人負責。因為投資人把錢投給你，其實是需要為他們的LP和投資人負責的。很多人問我們，「掌握了這麼多資源為什麼甘願去做一個B端平台，為什麼不做C端？」

原因是，工具變現必須建立在高頻使用的前提之上。C端用戶基本一年就做兩次行程，也就是說一年「痛」兩次，這兩次他會覺得「要是有個行程工具就好了」，但其他時候他們是完全沒有想過要為工具買單的。而B端的定製師，可能一天就要做兩個行程，一天就要「痛」兩次，這樣的頻率和痛感相較C端高出300倍，所以工具所產生的價值也是成倍放大的。

目前很多傳統旅行社都在轉型升級進入定製游領域，還有獨立定製師、旅遊達人以及眾多由於熱愛旅遊而跨界進入到定製遊行業的人，還有導遊和領隊也在逐漸升級為既可以做服務又設計行程的全方位角色，而不僅限於行中服務環節。他們就是我們要服務的客群。這些人加在一起已經達到幾百萬的量級，我們需要花很大的精力去服務這幾百萬人。這就是我們專註服務B端市場的原因。

研究模式時需要先思考以下幾個問題：①這個產品什麼時候可以收上來錢？我可以今年是免費的，但到達臨界點的時候必須要具備收費能力。②沖誰收費？③如何向其收費？這些問題在MVP階段就要先搞清楚（劃重點）！

互聯網行業有一句特別差勁的話，叫做「羊毛出在豬身上」，就因為這一句話，所有人不想著用產品創造直接的商業價值，讓用戶為產品價值買單，更多想的是先討好客戶，讓他們免費用，然後再找其他人來幫我買單。後來我們所有人得出的共識是，直接的商業模式是最好的商業模式，你為誰創造價值就應該找誰買單。比如一位按摩師，不應該想著免費來幫我按摩，然後去找一位做美甲的客人來給我買單，而應該想著如何提供優質的按摩服務，讓我心甘情願為之買單。

但是那幾年整個互聯網的一些大型平台工具都倡導這樣的理念，這讓小公司常常被耽誤。當小公司去跟隨「羊毛出在豬身上」的時候，其實是沒有立場再去找「豬」收費的，因為他們割的羊毛量不足以讓「豬」感興趣，所以在MVP階段就必須要確定什麼時候能收上來錢，找誰收錢，怎麼收錢，是收取使用費還是廣告費？很多公司因為沒有想清楚這些問題，導致創業曇花一現，這便是我所說的商業價值重要性。如果在MVP階段，你的小產品都沒能實現商業價值量化，放大後則更無法量化。

解決了MVP階段，就要開始思考我提供的產品（服務）以及商業模式有無規模化的可能？因為所有的投資人投互聯網產品的投資邏輯是：我今天投這個項目，它看起來很弱小，可能如螢火蟲一般不堪一擊，但它是可以複製的，比如校園共享單車。一百輛單車聽起來就是非常地微不足道，誰都可以做。但中國可能有上千萬個的社區和上千萬條的街道，同樣的模式是否能複製？複製性是否夠強？如果複製性夠強，慢慢地就會積累起規模效應。O2O當年能快速達到百團大戰的勢頭，就是因為這一模式具有很強的可複製性。

美團當時每到一個城市先拿下一棟樓，擴大至一個商圈，再擴大至一個區域，然後擴大至一個城市，所以同樣的套路，當你搞定了這個套路以後，就可以用來搞定各個地區，這是一種地域上的可複製性。另外一種叫做行業上的可複製性，比如說我搞定了醫療行業銷售人員的管理問題，是不是能搞定O2O行業的銷售管理問題或是保險行業的銷售管理問題？所以「可複製性」能決定你的企業在多長時間內達到什麼量級？這個其實是投資人非常關心的。

還有一個投資人非常關心的問題是，你這個項目的護城河在哪裡？你的競爭門檻在哪裡？可複製性非常強的產品，它的護城河是非常低的，所以我們能在街道上看到各種顏色的共享單車，所以這種可複製性超強的產品，必須要快速規模化，將所有資源都吸過來，從而幹掉別人形成壟斷，也就是我們常說的馬太效應。

有些公司的護城河來自於壟斷型資源，比如北京某高端旅行機構壟斷了一家專門做羊胎素的瑞士醫院接待中國人的運營權，從而在中國的富豪心中樹立起了羊胎素可以幫他們長生不老的概念。樹立起這個概念以後，所有來的客人都是他的。

所以，對於商業模式而言，如果可以快速複製，則需要在複製過程中逐步建造起自己的「城牆」，如果不能快速複製，也要找到一個可控單點，是別人繞不開的。

四種「互聯網旅遊創業」商業模式

◆ 工具 ◆

工具模式中最簡單的變現方式就是廣告（Ads），即導流。如果你的流量夠大，則可以直接將流量導給別人來收費。比如某位客人有一天的行程在巴黎，我們可以為他推薦一家巴黎的酒店，並把這個流量導給酒店銷售平台，從中收取傭金。另外一種模式是免費增值（Freemium），即先免費使用後收費解鎖更多功能的模式，比如印象筆記。還有一種模式是SaaS模式，SaaS模式更多的為企業級工具，比如路書。

不同模式下，我們關注的運營指標不一樣。比如SaaS模式最關注的是用戶獲取成本、每個用戶帶來的收益以及用戶留存率。為什麼我們說商業模式重要？因為如果沒有想清楚商業模式，你都不知道看數據的時候要往哪看，好比蒙眼前行。

◆ 社區 ◆

廣告也是社區模式中比較常見的變現方式，第二種變現方式是售賣會員會籍，比如環球黑卡。第三種方式則是通過在社區里售賣產品變現，比如小紅書。小紅書最早是一個社區，大家可以在上面寫文章安利化妝品，而後他們做了一個福利社，組織團購大家安利的TOP商品。

對於社區而言，最重要的就是用戶活躍，所以他們的考量指標大多都是基於活躍度，以及UGC的輸出能力。

◆ 電商 ◆

電商最關注的是流量指標，以及流量進來以後如何積極轉化的問題。電商其實是走在整個互聯網最前列的模式，所以關注的運營指標也都是非常清晰的。具體到旅遊，比如酒店最關鍵的數字就是間夜數、間夜價和入住率，一般酒店入住率低於60%即為虧損，因此通常情況下空房率達到40%就會出現「價格跳水」。一家酒店是否能賺到錢，主要取決於運營效率和獲客能力，而運營效率則取決於這些數據。

◆ 交易平台 ◆

不知道大家小時候有沒有去過菜市場，菜市場其實就是一個交易平台，提供菜市場運營的人只是收租金，小攤販才是賣東西的人。又比如淘寶，淘寶不直接把產品賣給用戶，而是招募商家入駐平台售賣產品，平台則負責制定規則，同時解決結算和信用等附加值問題。

所以交易平台最開始的收費方式為收取租金，然後在管理商戶的過程中，開始提供推廣服務，並解決信任問題。因為很多消費具有一定的延期性，比如旅遊。我們可能在付款後三個月才出行，而旅行社已經在三個月前收款，我們的旅行還能得到匹配價值的服務嗎？這需要畫一個大大的問號。所以交易平台需要重點解決的是商戶和客戶兩端之間的平衡。

定製游趨勢

傳統旅遊行業的產業鏈極其低效，如圖所示，存在非常多的中間環節，其中所有紅色部分都屬於沒有創造價值的環節。

過去信息不透明，所以需要中間人不停地傳遞這些信息。更可怕的是，以前給遊客做行程的是不直接接觸遊客的一群人，而是中間的批發商。批發商在意的是對資源的掌控，看中的是「量」，我並不關注你家是一對夫妻和一個兩歲小孩，另一家是一個老爺爺和一個老太太，我關注的是你們合在一起是五個人，有一百個這樣的團組合在一起就是500人，有了這500人我就可以去資源方問「我這裡有500個人頭，你給我什麼價格？你給我配什麼資源？」

所以那時的產品加工過程，像極了當年計劃經濟時代的運作方式。因為資源匱乏，物質緊缺，所有東西都要計劃著做，所以旅行社會有很多計劃任務，批發商要根據下游渠道收到的客人做預判計劃，然後才出現ADS等有固定團期的產品。此時的遊客不是一個個獨特個性的人，只是一個個由人頭幻化的數字。

這麼多年過去了，旅行社卻還在賣「華東五市」的產品。華東五市什麼概念？七天走完華東五個城市，你們願意參加這樣的團嗎？我相信答案一定是否定的。雖然遊客不需要這樣的產品，但這樣的產品還在售賣，這便是傳統旅遊業的問題。

傳統旅遊行業中，遊客需求傳導到中段就斷裂成「人頭」了。雖然銷售端還把遊客當「人」，但是他們並不具備產品打造能力和創新能力。定製游的出現一方面解決了遊客消費升級問題，同時解決的是產業升級問題。

為什麼整個產業的供銷鏈需要升級？李金早局長在2015年的全國旅遊工作會議上提到，「食住行游購娛」是旅遊基本要素，從純物質需求的角度上來講，出行需要這些東西。新旅遊六要素——「商養學閑情奇」，則是旅遊的發展要素。如今，我們已經基本脫離了物質匱乏的時代，每個人都有追求個性化旅遊體驗的權利。我們追求的不再是我能去到巴黎這個目的地，而是我能在那體驗什麼？

所以當下的旅遊行業，不管是需求方還是供給方，無論是消費市場還是產業鏈都在進行更新換代。在這個換代的過程中，會產生非常多的新機會。過去以ads跟團游為主，純資源導向，主要輸出相對標準化的產品。未來，旅遊一定是以自由行和定製游為主，並以需求為導向，關注客人的個性化需求。

另外，由於傳統旅遊業存在太多中間環節，不僅導致成本高，信息傳導更是失真嚴重，所以去中間化和產銷鏈一體化是必然的。旅行需求本身就是個性化、多元化的，我們要尊重並提供與之匹配的產品。而提供這一整套知識，我們需要靈活型的供應鏈。

定製游的核心

大家可以看到左圖是以遊覽為主的傳統旅遊團，這些遊客可能只是到某地打個卡，聽導遊講解一下。右圖則是以體驗為主，參與到整個旅行過程之中。顯而易見，定製旅遊是以客戶需求為中心，滿足旅行者個性化體驗需求的一種旅遊方式，而定製師就是承載定製服務的關鍵節點。

由於定製游服務全部都是個性化的，而且重服務重體驗，因此很難產生非常規模化的2C品牌。目前比較具有規模的品牌，其實只有路書一個。但我們其實也不能說自己是定製游公司，因為理論上我們是一個中立第三方的定製游企業服務平台。

從2014年開始，定製游每年的年增長都超過200%，今年攜程增長了400%，這些數據足以讓定製遊行業吸引更多的年輕人和傳統的老旅遊人轉型升級。

我們在分析「未來五年，遊客到底需要什麼」的時候，發現他們需要的是並不是一個能直接幫他把行程做出來的系統，而是需要一個提供體驗和服務的人，並且他們會越來越依賴於這個「人」。

很多行業每隔一陣子都會存在對曾經商業模式思考的回歸，旅遊行業最初都是依賴於人，後來計算機和互聯網技術的出現催生了OTA，OTA把「人」的環節統統藏到後端，讓客人直接接觸機器。機器能提供效率，可以一秒鐘給出回復，但很難為客戶提供「旅行溫度」。

對於旅遊這種重服務的行業來說，人和人之間的聯繫和溫度其實是很重要的，所以我們認為未來五年旅遊行業會回歸到人和人之間的服務，回歸到線上和線下的融合。人不再站在機器的後面，而是走到機器的前面。

旅遊效率這部分依然需要存在，但同時應該兼具「人性」的部分，這一定是未來五年增長最快的部分。

思考

分享結束後，小雨老師給復旦的童鞋們布置了一道小組討論題：

「「定製師來了」旅行學院2017年由路書孵化並獨立運營，是國內首家專註於定製遊行業職業教育的品牌。綜合剛才大家學到的知識，它定位哪些人群？提供的核心價值是什麼？怎樣收費？怎樣提高可複製性並實現規模化？

圖為小雨老師（左）與復旦大學旅遊管理專業項目主任&副教授孫雲龍（右）合影

四個小組的童鞋們，經過一番深度「學術碰撞」，提出了網路教學、免費活動引流等想法，還有腦洞大開的童鞋提出了「歪國人也需要培訓」的想法！??

在思考「定製師來了」這個品牌的商業模式時，首先需要思考它提供什麼價值給想成為旅行定製師的人群？

旅行定製師，需要具備對於旅遊產品的創新能力、服務能力和銷售能力，這也是定製師來了著重培養的三種能力。我們的培訓方式是聯合業內頂尖的企業和院校，一起打造課程、服務標準以及人才資格認證體系。

重點來了！在討論定製師數量的時候，我們需要清晰地認識到，傳統旅行社OP、旅遊達人、導遊、領隊和銷售等人群都不能算是專業的旅行定製師。

簡單來說，傳統旅行社OP並不具備產品創新能力，導遊和領隊不具備產品打造能力，S姐在這裡想著重圈一下「旅遊達人」，旅遊達人和定製師最本質的區別在於，旅遊達人旅遊經歷夠豐富，但自己會玩和具備專業知識體系並服務好客人存在本質區別。目前，我國真正的職業定製師僅2萬人，人才缺口大概為5萬至10萬！

如果你覺得自己就是那顆潛力無窮閃閃發光的「新星」，決心成為定製師職業大軍中的一員大將，請速速帶上這道思考題的答案來撩S姐（ID：yinquapp）！

【成為專業定製師，認準定製師來了】

「只見人頭不見山」的十一馬上就要到了，祝：

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