130億交易額,日均活躍用戶幾十萬,我只是賣軟體 | 有贊白鴉

不折騰一把老子不服

除了他服務的商家,他從不為任何人站台,也從不出現在閃光燈面前。

這個人就是有贊的創始人白鴉。

閉關許久後,白鴉終於重新回到了媒體的視線里,無印良品式的白色襯衫配上黑色的休閑褲,外加一雙棕色的尖頭皮鞋,跟想像中「悶騷」的IT男不一樣。

白鴉似乎就是互聯網行業內異類,不去瘋狂地爭流量和入口,只為中小商家提供線上開店工具。從有贊入駐的商家結構不難看出,72%是線下門店,2%是媒體和自媒體,20%是電商,6%是品牌方。而這些商家都是自帶流量的,有贊要做的只是把工具做好,讓這些商家使用有贊提供的工具能更好地展示自己和促進成交。

△ 入駐有贊的商家結構佔比

「我僅僅是一個賣軟體的人而已,讓那些商家自願掏錢用我的軟體,在這個行業里,我們沒有對手。」白鴉的這句話並不狂妄,他有自信的資本。

「一個直白爽朗,一拍大腿就乾的領頭大哥」,這是團隊的成員對他的評價。而去年130億的商家年交易額則印證了白鴉的自信和底氣。

01

有贊是什麼?

「我不需要大張旗鼓地告訴別人,有贊是做什麼的,因為有贊面對的並不是消費者,而是諸多的中小商家。我也只是一個做軟體和賣軟體的人,沒有什麼了不起。」出乎意料,白鴉一開口就這樣直白地說道。這也許和有贊倡導的「說人話、做人事」有很大的關係。

2013年到2015年,有贊一直專註做有贊微商城,簡單地說,就是為商家提供線上開店工具,而當時所有一切都是免費提供給商家使用的。

其實,有贊把自己清晰地定位為軟體服務商,用了整整四年時間。

2012年,白鴉創辦了口袋通,幫助商家在微信上管理粉絲和粉絲互動營銷。2013年,手機淘寶關閉了從微信跳轉到淘寶商品和店鋪的通道,口袋通在營銷和粉絲管理的基礎上做了移動商城。2014年,口袋通改名為有贊,基於微信系統做了分銷平台和微小店。2014年底,在有贊的用戶結構中,線下商戶已經超過一半,現在這個比例接近70%。

2015年,有贊上線了買家版,用戶可以在有贊App上直接購買商品。嘗試了10個月之後,這個入口產生了幾千萬的交易額。

有贊究竟要做類似淘寶一樣的電商入口,還是要做一家軟體服務商,在反覆斟酌後,白鴉和他的團隊果斷放棄了流量入口的這條彎路,單純地去做一個軟體開發者和軟體服務者。

△ 有贊服務的明星商家

其實白鴉心裡明白,對於2400萬的中小商家而言,並不意味著要把貨賣到全世界,把身邊的客戶服務好,才是最大的資本,但在互聯網浪潮的衝擊下,客戶的行為方式已經發生了改變,這些中小商家就也要學著改變。而有贊就成為了改變這些商家的助推者之一。

基於商家對客戶管理、在線營銷、門店O2O的需求,有贊相繼推出了新版會員系統、多網點系統、同城配送、有贊收銀、會員儲值等產品和服務,同時更新了多人拼團、秒殺、優惠套餐等60多項新的店鋪玩法,幫助商家提升經營能力。

02

『一手交錢,一手交貨』就是最好的商業模式

對於任何一個互聯網創業的人來說,失敗從來不是一件丟臉的事情,如果在失敗的道路上就此趴下那才是真的丟臉。

白鴉在有贊的C輪融資中,遭遇了資本寒冬,他和創始成員徒步陝西太白山,一邊是懸崖,一邊是跨過懸崖的重生,所有人都沒有放棄,大家安全著陸,也就在那時,曼哈頓計劃正式出爐,也正是這個計劃也白鴉明白了「一手交錢一手交貨」就是最好的商業模式,真正有需求的人願意為別人的勞動買單。

停止交易手續費的補貼,做一批高級功能,試探性地看看商家願不願意為功能付費。2015年10月,有贊停止了商家交易手續費補貼。2016年4月,有贊做了第一個功能——拼團,定價468元。結果,一天收了100多萬元。第二天漲到648元,又收了100多萬元。

正是這次絕處逢生,讓白鴉更堅定為了有贊未來的方向:「我做軟體,你為服務買單,大家各求所需,我們看到了有贊的收費標準,結束了那個免費的時代。」

只需要基本軟體,4800元一年;把所有高級功能打包,由代理商上門培訓、服務,9800元一年;官方提供運營方案策劃和指導,每季度組織一次私董會,15萬元一年。

通過有贊的多網點系統,線下一千多家門店實現了網上的全部銷售

針對一些對互聯網並不熟悉的商家,有贊推出的商家社區和定期的線下沙龍活動,更是為商家提供了答疑解惑、交流培訓的平台。對商家來說這樣的交流變得尤為重要,因為大多數商家在得到工具和服務後,主要還是要靠自己來做營銷和管理,而大多數小商家沒有互聯網營銷方面的經驗,就急切需要這樣的交流平台來提高自己的經營能力。

白鴉說,如果你不願意為此買單,那說明你並不認可這個工具,也不會成為有贊最忠誠的客戶。目前有贊的日均活躍商戶是幾十萬,而白鴉的理想是能夠達到上百萬。

儘管不做引流的入口,但有贊為了服務更多的商家,近期也推出了線上廣告投放平台,幫助商家在微信公眾號、朋友圈、今日頭條、百度等廣告渠道進行精準定向投放。有贊不再去碰流量和入口,但會幫助商家一起去找流量。

03

有贊改變了很多人的生活

有贊打造的只是一個互聯網工具,能在這個工具里留下來的都是自帶流量的,也有一些苦惱著如何把貨賣出去,但在有贊這個大家庭里,還會有其它意想不到的收穫。

雲南的元陽哈尼梯田享譽中外,當地農民種植紅米為生,只不過由於交通和信息閉塞,當地的紅米一直處於滯銷的局面,種田的人越來越少,梯田廢棄的越來越多。得知這個消息後,有贊的小夥伴和雲南省知名企業龍潤集團聯繫了當地的糧食局,鼓勵他們通過開設微商城的形式銷售紅米,龍潤集團電商團隊參與項目,有贊在背後提供技術支持,同時聯絡更多商家幫助銷售。短短4個月的時間,就在微信上賣出了600多萬,讓1600多戶脫貧,而且紅米還被加工成米粉、米餅、米線,銷往全國各地。

這樣的例子不勝枚舉,比如老家山東的孔輝是一名北漂,家裡最拿得出手的就是蘋果,在北京很多年,特別想回家幫父親經營農場。在一次很偶然的機會遇到了有贊,從最早期使用交易工具,到後來的社交營銷幫手,再到後來成為供貨商。這些年來孔輝主營的水果生鮮、地方特產的極客農場在有贊的幫助下取得了不錯的成績。三人拼團紅富士助農5天8000單,大櫻桃一夜銷售破100萬流水。

有贊的企業文化其中一條是積极參与,做一個有執行力的正能量人。白鴉是從農村出來的,也曾經歷過高潮與低谷,但在他的產品可以助人一臂之力時,他就會站出來,而且做得很好。

對於白鴉而言,賺錢並不是創業的終極目標,「幫助互聯網時代的生意人,讓生意更好做」才是打動他的初心。這也是為什麼前不久,有贊會宣布將多年來積累的產品和技術能力向外界全面開放的原因。通過「有贊雲」的能力幫助SaaS軟體開發者提升研發效率,讓更多人參與進來,一起服務商家

文 | 胡建國

圖 | 網路&新零售100人

視頻 | 新零售密碼

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