四年做到行業第一，看她如何玩轉工業4.0

客戶不動，我們動

方琴喜歡挑戰自己。這讓她像個最狂熱的攀登者，一旦踏上頂峰，就開始望向另一座更高的山峰。

高二文理分班，全校文科第一，方琴卻選了理科班。

2014年卡當董事會，耕耘多年的創業項目、卡當網已經做到行業第一，方琴提出轉行做成衣定製。

△衣邦人創始人兼CEO：方琴

這位連續創業者，衣邦人創始人、董事長、CEO。她的最新一座山峰，是服裝定製平台衣邦人。

公司的業務核心邏輯，是通過搭建一個C2M平台，消弭消費者和工廠之間的所有溝壑——客戶生成的數據，直接進入工廠訂單系統，加工製作完成後，再由工廠直接發貨給消費者。

「傳統服裝定製，門租佔到成本30％，而著裝顧問傭金和上門交通費用，加起來也只要6%。」在衣邦人，省去中間商抽成和門店租金，價格最多可以低於市場價50％。同時，交貨期也由原來的30天，縮短到了10天左右。

「找到目標客戶，再針對客戶的痛點，找到最優的解決方案。」在方琴看來，所有基礎的商業邏輯莫過於此。

一

中途轉場

留齊肩短髮，身材瘦削，白色V領襯衫扎在粉色西裙，裝扮得方琴一副職業麗人的倩影，合身妥帖。

但只有行內人才知道，要做到這一份妥帖，需要多少內功，「V領開多低、袖口幾顆扣子、裙子長短如何，渾身上下需要丈量的個性化參數不下20個。」她當天的職業套裝，正是來自於衣邦人。

△衣幫人的第一大護法：就是衣幫人的供應鏈

2014年12月，方琴放棄耕耘多年的創業項目、禮品行業第一的卡當網，成立衣邦人。在此之前，她已經在定製行業幹了6年。

2007年，碩士畢業後，方琴參與創辦禮品定製平台卡當網。隨後五年，在她擔任CEO期間，卡當網連續五年業績番3翻，月成交額達到800萬。而當時普通的禮品平台最高也才500萬。

僅四年時間，卡當網就做到了行業第一。「不是定製禮品，是整個禮品行業第一」方琴強調，她比常人更早看到了個性化定製市場的巨大潛力。

不過很快，方琴也看到了卡當網的局限。當所有人都沉浸在業績騰飛的喜悅中時，她卻一口斷定，「明年我們不可能再翻三番了。」後來數據證實，她的預測是正確的。

「禮品市場的容量太有限，加起來也不過幾千億。相比之下，服裝行業承載的市場份額要大得多，一年至少幾萬億。」2014年底，方琴提議公司成立新的事業部，開拓其他品類的市場。

但無論是董事會，還是管理團隊，沒有一個人支持她。第一，原來的業務肯定還有增長空間；第二，如果要做服裝定製，供應鏈、客戶群、服務體系都不一樣，品牌也要用全新的，「這相當於完全拋棄卡當網，做一家新的公司。」

「既然只有我這麼雄心壯志，那我就自己出來干吧。」方琴鐵了心做服裝，任何理由都無法阻止她向更大市場進軍的野心。2014年12月，衣邦人成立。離職的時候，她答應團隊不帶走一個人。

孤軍奮戰時，唯一鼓勵方琴的，是她的父親，「我早就告訴你了，卡當不是個大生意，服裝行業才是大生意。」

父親的這部分經驗，來自於切身的體驗——書包廠和皮鞋廠的故事。方琴是溫嶺人，在她小時候，父親做過很多職業，泥瓦匠、船老大，後來開皮箱廠、書包廠，生意越做越大，從全村最大，做到了全省最大。

「書包廠是小生意，鞋廠才是大生意。」父親的解釋是，「書包一年最多換一個，鞋子每個人都要穿，女生一年買十幾雙鞋，男生至少五六雙。所以全省最好的書包廠，也沒有村裡最好的鞋廠賺得多。」

父親告訴方琴，自己最後悔的事，就是年輕的時候，本來有機會轉型，但考慮到書包廠已經做得不錯了，就沒捨得換。

他不希望女兒重蹈自己的覆轍。

二

專屬服裝顧問

中途轉場後，方琴選擇了和一批經過工業4.0改造的工廠合作，藉助工廠的訂單管理、自動製版和裁剪系統，實現「單人單版」的定製目標。

在衣邦人上，每名用戶都有專屬服裝顧問，打開手機，大概花10秒鐘，就能一鍵預約上門量體服務。

按照預約日期，服裝顧問會帶上面料和樣衣上門，為用戶測量身材數據並確認定製方案。

「量體過程中最重要的，是確認用戶偏好。」一位顧問告訴記者。

「有人喜歡看上去有腰線，顯得胸肌發達；有人喜歡寬鬆休閑，可以穿著西裝打籃球。」對於用戶的個性化需求，方琴熟稔在心，「我們要做的，就是滿足客戶的所有需求，盡量做到客戶不動，我們動。」

接著，訂單將會傳送至廠家，服裝生產完成後由廠家負責寄送，一套流程下來周期一般 10 天左右。

衣邦人剛成立時，市面上同類競品還不多。發展到 2016 年，已經有越來越多創業者希望在成衣定製這個細分領域中抓住個性化消費的風口。方琴認為，這條賽道上大家玩法看似雷同，實際比拼的會是服務運營能力。

目前，衣邦人在全國31個城市，擁有兩百多名服裝顧問，這是公司里人數規模最大的部門。為了提升現場服務體驗，所有服裝顧問，上崗前都必須進行兩個月專業培訓，課程包括商務禮儀、量體技巧、產品知識、系統操作等幾個方面。

顧問總監盧依婷，2015年6月加入衣邦人，現在負責全公司三十餘個網點的著裝顧問培訓和管理工作。此前，她曾擔任國際奢侈品牌CANALI、versace jeans等培訓主管，對服裝行業，尤其是高定行業有深刻研究。

△衣幫人美女顧問

「定製服裝是一個需要技術含量的活，不是人人都能做的，你得有好的培訓團隊，才能把更多好的顧問培訓出來。」方琴告訴記者，「雖然這些人原本就是培訓師出身，但從嚴格意義上講，所有培訓師其實都是衣邦人自己培訓出來的。」

衣邦人的下單系統（客戶端APP、顧問端APP、企業內部ERP）都是自主研發的，而上門量體服務的標準動作流程、顧問的篩選和考核評分標準等，又是在服務過程中不斷更新改進的，在此之前，市場上沒有可參考的範本。

「除已有的培訓技能外，他們還需要學習衣邦人的系統平台操作、量體手法和現場量體流程等知識。」

這些由衣邦人制定的行業規則，在方琴看來，「是最難的，也是最自豪的部分。」

三

工業4.0加持

衣邦人合作的12家工廠，都是經過了工業4.0改造的工廠。

「近十年發展起來的IT技術和互聯網技術起了關鍵作用。」衣邦人合作品牌，拉峰服裝有限公司董事長李相哲說。實際上每個人一個尺寸、一個碼，每個人都應有唯一的版型。

2015年，拉峰服裝公司在中國率先完成牛仔工廠的轉型升級，從傳統的工業2.5的工廠升級成工業4.0的牛仔工廠，從大規模批量生產轉型為大規模定製生產。

用信息系統實現訂單對接，自動生成版型，自動上裁版裁剪，然後再縫製，最後通過WMS系統發貨。客戶可以通過後台，查詢訂單的一切情況，接單、製版、質檢、打包發貨以及快遞過程中的任何狀態，直到客戶簽收。

如果沒有這些改造的話，單人單板做一件衣服價格昂貴，效率極低，且無法標準化。

傳統的製版過程，熟練的老師傅效率高時，一天也只能做5套褲子的版型。現在自動推版軟體系統（CAD）和自動單件裁剪系統，只需要輸入客戶數據，就能形成唯一的版型，再傳送到自動裁剪機，4分鐘裁完一條褲子。

青島紅領集團，是國內服裝行業智能製造改革的旗手，也是衣邦人第一家合作工廠。2014年前，紅領集團主要幫國際高定店做加工，他們自主研發系統，直接接受國外訂單，然後再由國內發貨到國外門店或者終端客戶。

直到和衣邦人合作，紅領集團看到了國內市場的巨大機會。「但他們是工廠出身，以前都是代加工，並不擅長零售。」

和工廠榮責共擔，衣邦人遵循零售法則，所有服裝都貼工廠自有商標。平台上的品牌故事，直接面向消費者介紹工廠實力、擅長品類、技術優勢等內容。

「這些工廠的生產製造能力非常成熟，但可能缺少設計能力。」接下來，衣邦人也會考慮以風格區分，整合設計師，推出獨立的原創設計品牌。

閑暇時，方琴會開著自己的特斯拉，帶上還不到六歲的兒子，到家邊上的龍湖天街門口賣山核桃，「山核桃是同事家的，其實不賺一分錢。」

就像小時候，外貿淡季時，父親帶著她去批發市場擺攤叫賣一樣。

「掙錢是非常光榮的事情，而不是斯文掃地的事情。」從父親那接收的道理，方琴希望兒子也能明白。

文 | 李小漁

圖 | 網路&新零售100人

視頻 | 新零售密碼

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