巨人又現37位名師出走，機構平台化是行業趨勢嗎？

02-05

大家好，我是校長運營圈專欄作者CK47。
今天一則消息在教培圈引發了很多關註：
這是巨人教育繼去年竇昕團隊出走以來的第二起比較大的教師集體出走事件。不同於上次竇昕事件鬧得滿城風雨，這次教師出走看上去風平浪靜，但這實際很可能是暴風雨前的寧靜。雖然從文章看雙方已經交涉了半年，但顯然沒有達成讓大家都滿意的結果，畢竟對這種臨走秀課表、拉學生的行為，哪個校長看了都得炸毛吧。

這次事件的帶頭大哥王書寧，可能並沒有竇昕那樣的名氣，但兩人的履歷有驚人的相似：王書寧曾經就職於巨人教育，後來離職創辦機構，再後來機構被巨人收購，成立巨人旗下高端品牌巨人龍，現在帶領團隊出走進入朴新體系。如果說上次竇昕事件中，其背後的「著名教育機構學而思」還是躲躲閃閃的，那這次王書寧事件中，其背後的「非著名教育機構朴新」則大大方方的站到了台前。
據悉，朴新這次的行為不單單想創立一個學校那麼簡單，更深層的用意是以這批老師為基礎打造自己的理科產品團隊，為全國朴新學校輸出彈藥。

全文共計3600字，建議閱讀時間8分鐘

一、有意布局還是無心插柳？

二、為什麼三四線城市這套策略更適合？

三、誰能做成這件事？

有意布局還是無心插柳？

朴新的業務一直是收購培訓學校並改造、整合，這次居然變了個玩法，做起了樂課力的買賣。當然上面說了，這裡面肯定有打造理科產品團隊的考慮，但是不是也在探索一種新的發展模式呢，即扶持地方名師成立新機構。

在我看來，後一種方式，雖然慢點，但可能比直接收購學校性價比更高。我覺得扶持名師團隊成立新機構有幾個好處：

1、資金。收購學校的成本是以機構年利潤的倍數計算的，即使估值不高，對於收購方來說，其成本也一定比自己新搞個相同規模的校區高得多。扶持名師團隊成立新機構，需要投資方付出的不過是校區建設成本和初期運營成本。

2、整合難度。我曾經和UncleW討論過一個問題：如果資金充足，是新創建一個中型機構費勁，還是改造一個中型機構費勁？我們都比較傾向於改造難度更高。因為如果曾經的校長對機構掌控力和影響很強，那麼校長出局對於機構的影響是非常大的，尤其是管理崗；如果曾經的校長對機構掌控力和影響都很差，那麼這個機構改造價值更低，因為整個機構內部很可能是一盤散沙，改變散漫慣了的老師幾乎不可能。我覺得短期內，新校長帶來的資金和打法優勢會給機構打一針強心劑，但時間長了，大家拼的還是運營能力，拼的還是團隊執行力。

3、生源。其實我認為，在教育行業收購案中，一個機構最值錢的資產是生源。在初創機構待過的人都知道，第一批學生太難招了，有了第一批學生，你好多招生策略才玩得起來。雖然機構也有生源，但收購的震蕩很難不帶來短期的教師流失和口碑下降，而名師團隊能帶走的卻都是優質生源，這些鐵杆學生傳播的口碑純度會非常高。

4、師資。我越來越發現一個現象，就是所有做的比較好的班課機構，都是慢機構。尤其是初創階段，因為班課招生一定是要靠口碑的，任何一個不好的老師的加入都會抵消好老師辛辛苦苦創造的好口碑。扶持名師團隊成立新團隊，可以有效的在初期完成嚴格的篩選，確保機構「根正苗紅」。而收購併改造機構受到的掣肘會很多，畢竟不能上來就撕破臉把三分之二的人都開了吧，需要顧及的人太多，效果自然就不會太好。

為什麼三四線城市這套策略更適合？

目前來說，不光朴新，所有的教育機構收購重點都在一二線城市，因為收購的首要目的自然是做收入或炒概念（對於上市公司來說），三四線城市機構規模太小，收購價值不大。但是，這個趨勢早晚會吹到三四線。對於這類比較小的市場來說，扶持名師團隊比收購的靠譜指數還要更高些。

1、最大的原因，三四線城市班課機構破爛太多了…有收購價值的非常少。準確的說，有公立校渠道的班課機構基本不會賣（資源肯定比能耐好使啊），沒公立校渠道的機構基本都在硬撐著，正規軍去了都不用打，踹兩腳就散了。

2、小城市名師效應更明顯，扶持名師的初始招生難度更低。小城市人比較少，圈子越小，口碑的傳播越快。而且，如果在北京，即使家長知道海淀有個名師，朝陽的家長也不一定送過去，因為太遠了。小城市不一樣，家長開車哪都近。所以在三四線城市以校長名字命名或主打校長的機構特別多，而一二線校長再牛也撐不住那麼大盤子。

3、收購機構和扶持名師團隊兩個方案很重要的區別在於，再大的機構，搞定幾個股東就行，但扶持名師團隊需要對初始名師一個一個去談，而且很可能涉及錢之外的東西，比如股份、期權等，所以，初期難度較大，而且人不能太多。在三四線城市，市場容量小，以錦州為例，我們測算過，有20個名師搭配一批普通老師就能在整個市場形成很穩定的結構和很強的統治力。20個名師在北京幾乎折騰不起什麼水花了，但在錦州卻能引發地震。

4、新東方學而思等大機構在一二線城市的統治力很強，但在三四線城市均沒有令人信服的競爭力。學而思還沒走到三四線，估計以後也不會去，新東方在三四線城市的表現是非常不穩定，錦州新東方在開業這一年多的表現和我們預期的相差也忒多了。上面也說到，扶持名師團隊的問題在於慢，在不成熟期如果身邊有有錢有勢的勁敵還是很不好處理的，但所幸三四線城市這種對手很少。

誰能做成這件事？

能做成這件事，一定是給有創業想法的名師團隊能夠提供足夠的支持和幫助的人。那麼名師團隊缺什麼呢？最開始，是缺錢，缺自信。雖然名師很有錢，但大多數都不太願意拿自己準備買房的錢去玩票吧。另外名師常年在機構的樹蔭下成長、工作，對於自己的獨立生存能力是有懷疑的。所以，能做成這件事的人，一定有錢、有背景。樂課力和朴新都有錢，但朴新有沙雲龍和新東方一票校長的背景，這個多少錢也彌補不了。

但是，這還不夠，因為初期的支持如果不能持續下去，名師團隊和投資方早晚散夥。這也是為啥教育加盟都不靠譜的原因，尤其是一對一加盟，能不能成，基本看天。因為這些加盟商能做的也就是在你什麼都不懂的時候，給你好看的裝修，給你漂亮的教材，給你名目繁多的活動方案，讓小白的你覺得「好牛逼啊」。但是，時間長了，你就發現這些東西只能在初始讓你看上去比別的機構強一點，後期的推動力基本沒有。

所以，後期持續的支持，必須建立在兩個前提下：一是這事名師做不了或做不好，二是這事名師能做但是懶得做，或者成本比較高。把教育機構的業務拆了基本就四塊：招生，教學，教研，運營。其中教學是老師自己做的；運營如財務教務等是雜活累活，通過標準化也很好實現；招生是初期名師能做，後期團隊大了也做不好了；教研是名師能做，但成本太高。所以，我相信，後期能成這件事的，一定要有為機構招生和教研提供有效服務的能力。

其實這兩個板塊的產品研發很多團隊都在做。但目前看沒有哪個到了能深度影響行業的程度。

招生方面，有做平台聚流量的，比如跟誰學，比如作業幫等，但目前沒有形成太可觀的轉化效果；有做招生產品的，比如一米智聯等，我覺得這更不靠譜。今年我深度參與招生工作，無論是發傳單還是講座還是微信群，我的體會是，班課機構招生一是要拼體系，二是要拼狠。大家都覺得學而思牛逼，但我覺得有個校長說的好，學而思沒啥牛逼的，他只是做了大家都懶得做的事，比如開機構前提前三年去做家長幫引流，比如超高頻的講座和信息收集分享。班課招生在口碑產生，口碑傳播，口碑積澱幾個環節哪都不能出問題，出了問題，效果就大打折扣。另外，招生本質上屬於營銷，既然是營銷，那對人的主觀能動性要求是非常高的，雖然不至於像髮廊小弟那樣每天門前喊口號團建，但你能看到一個機構招生負責人的朋友圈雞湯一定是最多的。所以，未來能做成招生支持的公司，估計不會是一家純做產品的公司，對人的培訓一定是少不了的。大家都知道阿里中供鐵軍牛逼，但都學不會啊，這就是核心競爭力，這就是這家公司能夠整合行業的底氣。

相對於招生，教研對名師機構的直接影響弱一點，但確實相對更容易產品化，也能讓名師產生依賴，畢竟大家都懶。目前做教研輸出的公司太多了，新東方，高思等，還有一票叫不上名字的大大小小的機構都在做。我覺得這裡面是能跑出幾家公司的，就看誰能更接地氣，踏踏實實做好本地化工作了。

CK47 說

今年中考招生大戰剛結束，我發現了很明顯的現象，就是錦州這種四線城市的行業洗牌期也慢慢開始了。按理說全國應該沒這麼快，可能是青藤這種不講理的存在加快了這個城市教培行業的成長速度。這兩年入口班的競爭打得格外慘烈，直接結果是，今年發現很多個前幾年也想在入口班分一杯羹的小機構都不再宣傳了，因為招不到學生。青藤最近也陸續接到了一些小的競爭機構的教師簡歷。

對我們來說，這當然是好事，於是我開始思考青藤未來的走向，如果青藤哪天不行了會是什麼原因，答案就一個：窩裡斗，名師集體出走。

不過目前這個風險基本沒了，因為我們自己革了自己的命，主動把青藤打造成名師合夥制了。我相信，未來，機構平台化也一定是行業的大趨勢。

更多教育機構辦學實操乾貨，請關注校長運營圈公眾號（yaohaotixy），也可以私聊我個人微信（ck47001）哦~