切入新興康復後市場，心知持要打造行業標準體系 | 愛分析訪談

撰寫 | 付亞章

隨著自閉症發病率達新高以及補貼政策和入學政策的落實，自閉症康復市場也逐漸升溫，並湧現出了一批康復機構。

我們在《自閉症高達1%發病率，千億康復市場誰來挖掘？》一文中，分析了自閉症康復商業化的必要性，並通過對我國自閉症康復市場各環節的分析，推算出市場規模可達千億元。

面對千億元的市場空間和僅為千餘家的市場供給，我們認為，整體市場大有可為。考慮到目前康復機構小而散且混亂的特點，我們看好開始入局康復後市場的先發機構。

融合教育作為康復後市場的入口，具有重要的戰略意義。從融合教育切入，可延伸至後端成年自閉症人群的自主生活及就業環節，業務發展的想像空間巨大。

作為國內融合教育服務的開拓者，心知持從2016年成立之初就致力於建立融合教育環節的標準體系，打造融合教育的網路平台，為市場輸送科學的教學方法和專業的教學人才。

除了明確的發展規劃，心知持還擁有專業的團隊成員。公司CEO張巍，負責資源搭建和專業把控，是中國教育PA倡導者和實踐者，投身心智障礙公益行業15年，擁有3年PA顧問督導經驗，並擔任中國殘疾人事業發展研究會理事，銀杏基金會監事。公司CTO朱慶峰，負責產品開發和戰略制定，擁有15年外企軟體架構和管理經驗。

近日，心知持CEO張巍和CTO朱慶峰接受愛分析專訪，對融合教育的具體運作和公司業務的發展狀況及未來規劃，進行了系統的交流和闡述，特分享如下。

關於融合教育的具體運作

愛分析：融合教育主要是為了讓自閉症兒童適應主流學校的校園生活，那自閉症兒童對於融合教育的需求主要有哪些？

心知持： 自閉症兒童的具體需求的話，概況來講，有三個部分。首先，是融入進去的需求。要先能在正常教學環境中呆進去，對於各方來說，都不是一個容易的過程。然後，他在裡面能夠穩定長期的呆下去，要有成長。最後，還要完成規定的學業。

愛分析：在融合教育開展的過程中，有哪些實施主體可以滿足自閉症兒童的這些需求？

心知持：融合教育在開展過程中的實施主體主要有PA，影子教師和督導。PA和影子教師是直接面向學生的，而督導則負責個案計劃的制定，是整個架構的總負責人。

類似於醫院機構，督導好比主治醫生，負責一個科室，底下有幾個醫生，還有幾個護士，甚至還有一批護工。PA/影子教師做的是護士的任務，如果是兼職的PA，其實做的就類似護工的工作。但是，他們都一定要執行主治醫生的任務。因為只有主治醫生才可以會開處方，制定治療方案。

愛分析：PA/影子教師作為直接面向自閉症兒童的主體，提供的服務主要有哪些？

心知持：以香港的融合教育情況來看，提供的服務包含三個層次。第一層是及早識別、並透過優質課堂學習，幫助有短暫或輕微學習困難的學生，避免問題惡化；第二層是額外支持有持續學習困難的學生；第三層是加強支持個別問題較嚴重的學生。

督導和影子教師要首先了解孩子本身的特點，障礙是什麼，然後決定怎樣幫助他去提高社交性，怎樣去遵守課堂紀律，怎樣去建立社會規則感，怎樣去幫助他解決學業困難，這些都在影子老師的職責範圍之內。

總地來說，影子教師提供的是個別化的支持服務，因為每個孩子情況都不一樣，不像普通孩子，老師一個辦法教一個班學生，跟得上跟，跟不上也得不跟，這些自閉症孩子肯定跟不上，必須要給他額外的幫助。

愛分析：通常情況下，PA、影子教師和督導與學生之間的配比狀況？

心知持： PA/影子教師與學生的配比是2：1，因為自閉症孩子比較敏感，為了避免PA/影子教師請假，調換新PA/影子教師的突發情況，一般會在一開始就給孩子配備兩名PA/影子教師。

督導和學生的比例大致來講是1：7。其實，要看督導底下能帶多少支團隊，一個小團隊就是一個個案。

總的來說，同一個孩子可能會接觸不同的PA和影子教師，但是同一個孩子上面的督導團隊是一樣的，就好比交警和輔警。一條街有10個路口，每個路口可能都會有一個輔警。但是，整條街只需要一個交警就可以了，而這個交警就是督導。

愛分析：督導作為架構的總負責人，地位很重要。那會不會像普通教育培訓一樣存在名師效應，從而導致較高的督導成本？

心知持： 會存在名師效應，類似名醫。家長指定某位督導的情況很多。但是，優質老師成本不算高。因為整體人才供應還是很充足的，心理二級證書的持有者很多，康復從業幾年以上的，有資質的醫生很多。

只不過，原來這些潛在老師不知道有融合教育這個事情。現在，他們發現能做這個事情，做這個事情還更有前途，還能實現職業成長。所以，把這些人現成的供給，拉攏過來做這融合教育是容易的。至於前端的PA服務人員，供應就更充足了。

總的來說，只要是有需求在，優質供給是肯定充足的。

愛分析：融合教育作為整個康復後市場的入口環節，具有哪些重要的現實意義？

心知持：融合教育最大的意義在於對周圍環境的改變。改變自閉症孩子，尤其是修整孩子，那是康復的重點。而融合教育是修整環境，核心在於對環境的影響。從一個孩子，影響一個班級，影響一個學校。

愛分析：融合教育作為整個康復後市場的入口環節，具有重要的戰略意義，未來的發展趨勢會是什麼？

心知持： 從需求來看，融合教育未來的發展將會涉及整個學校體系的變化。原來的教育一刀切，一名普通老師對應四十多名學生，採用一個教法。但是現在，自閉症兒童可以進入普通學校學習了，即使其他家長有意見，現在有法律保護，學校也不敢不接受自閉症兒童。

在已經發生質變的情況，就意味著學校的體系裡面要把影子教師給補上，要把特教教師給補上。這是大的趨勢。長遠來看，這個事情，最終會是學校的事情。我相信十年之後，學校里會設有特教教師，教師助理，並最終會被政府納入正常教育體系之中。

關於心知持的商業運作

愛分析：心知持作為融合教育領域的先行者，在自閉症兒童融合教育方面都有哪些解決方案？

心知持：至於解決方案，我們是在現有的情況下，看市場需求是什麼，缺什麼東西，我們能提供什麼。

市場需要師資供給，之前提到供給其實沒那麼難。市場需要運作體系，需要讓督導、影子教師和PA能協調運作，但體系的話，我們過去一年裡已經建立起來。市場還需要教師培訓，不過，培訓體系我們也已經建成了。 PA，一線的影子教師，還有督導的培訓，我們現在已經都有了，我們也可以向全國做這個事情。

並且，在我們做這個過程中，連接了各種相關的社會資源，利用了各種閑散的人力資源。除此之外，我們還能把原來已有的價格給降下去，把陪讀的成本降下來，提高陪讀效率。這是一個對多方有利的事情。

不一定說我們現在做的就是對的。但是，我們現在在設計一個東西，定義一個行業。整個行業還處在發展的初期，我們過去一年做的也是一個實驗論證的一個過程。

愛分析：心知持是如何將這些解決方案實現商業化運作的？

心知持：我們有兩種商業模式。一種是直接2C面向家長提供校園支持服務，另一種是開放平台，主要是培訓業務，包括2B面向機構或者直接2C面向老師個人。我們認為，真正的利潤是在培訓端。

其實，提供支持服務，是一個十分微利的事情，大概也就10%的利潤。但可能越小的機構做，利潤會越高，10%-15%都有可能。因為一旦做成平台，研發支出、人員成本等都會很高，就很可能無利可圖。

總的來說，小型機構有利可圖，大型平台也有利可圖，中間狀態不存在利潤空間。因為形不成一定的規模，達不到經濟的狀態。所以，我們鼓勵大家只面向家長提供支持服務，不要做平台。

愛分析：在2C面向家長提供校園支持服務的商業模式中，有哪些產品和服務？具體是如何運作的？

心知持：我們有三個檔次的產品。最低檔是影陪生服務，30-50元小時，就是在校大學生實習階段來做。影陪生的好處是穩定，還有便宜，不用五險一金之類的。而且，學生接受能力強，可以作為專業教師的儲備，將來可能成為我們的服務人員。

中間檔是全職PA服務，70-150元/小時，這個相對費用比較高，要負擔五險一金等等。

最高檔就是面對國際學校的影子教師，150-200元/小時，這個要求英語要好，要能融入學校的文化。

在具體運作方面，我們首先會先派專業PA服務一段時間（1-2個月），這段時間很需要技術能力。做到一定階段達到初步融合，到了成長環節後，支持強度就可以降下來。然後，影陪生去做長期的一個服務，PA就移到另外一個個案。

這樣安排是因為有的孩子可能一生都需要有個專業支持者。但是這一部分，再讓家長選擇我們的專業PA，成本就太高了。所以我們會用低成本護工或者影陪生，儘力把成本降下來，讓成長的工作細水長流。

這樣就可以採用最有效，性價比最高的方法，去提供綜合服務。用組合的方式，把成本降下來。

愛分析：在第二種商業模式中，開放平台如何實現盈利？

心知持：盈利主要來自三方面。第一個方面是培訓，培訓是基礎的入行，行業標準是我們制定和認證的。儘管是內部標準，但在目前整個行業缺乏標準的前提下，仍具有一定的價值。

第二個方面是諮詢，小機構在實際運營時候，還是需要有指導的。我們專業的督導團隊可以提供付費的諮詢服務。

第三個方面是評估，小機構剛開始做的時候，對個案評估的部分可能不太好把握。我們專業的督導團隊可以直接面向家長，提供評估服務。

此外，PA/影子老師的供給也是一個主要的盈利點。小機構自己招募和培訓老師會很難，他們需要藉助我們的力量，因為小機構沒有名氣，也沒有能力，吸引人來做這個事情。

愛分析：目前，心知持的運營狀況如何？側重點是什麼？

心知持：我們是2016年6月開始啟動運營，9-12月完成北京7個家庭的服務，累計時數逾千。現在我們已經具有了一定的影響力。就北京情況而言，本學期有150多單預約服務，但我們只提供30單左右的服務，側重點會有不同。

有些單我們專門做標準化，比如小學一年級的單，有些單則以做研究為目的，比如說女孩的單。因為女孩的單是最難接的。首先，自閉症男女比例為5：1，女孩的自閉症發病率本身就低。其次，凡是女孩發病的，就是很嚴重的，也是最難處理的。另外，對陪同人員也有一定的要求，必須要是女PA，不能是男PA。

所以，現階段，我們大量的是在搞科研，我們自己去總結研發這些東西，在保證品質的情況下，一點點的發展，把實驗的部分做足。北京總部這塊，永遠的任務就是做實驗，整個研發的部分是必不可少的。

愛分析：在市場開拓方面，心知持是如何運作的？

心知持：以杭州為例。我們是從今年5月之後開始啟動。啟動兩周之內，我們邀請有明確需求的家長進家長群，大概四十人左右。其中，20人提交了服務需求，我們最後確定了4個人。同時，我們通過遠程的方式跟杭州的高校建立聯繫，確定9月1號開始正式服務。

基於北京經驗，像杭州等城市籌備落地是很容易的，但是到那裡實際落地之後，還有一些不同的問題要解決，也是一些實驗探索性的。

今年，目前來講，我們是擴大到杭州和成都。其他地方慢慢來，一個地方，落地之後再擴展的話，能有10倍的速度。

愛分析：運營至今，心知持的現金流狀況如何？

心知持：去年我們現金流狀況很不好。因為我們一邊要培養督導，一邊要研發，而且訂單又少，一開始我們想踏踏實實把個案做好，不敢放開去擴張，拒絕了很多單子，所以，去年每個月其實是在貼錢的。

但是從今年9月份開始，我們的情況會開始好轉，能夠實現盈虧平衡。目前來講，北京地區從5月3號開始，在兩周之內已經有十多個家長交了9月份服務的預定金。根據以往規律，9月份前後，情況會更好。因為我們對需求狀況預先有了一定了解，已經找到了比較好的師生配比計劃。按需按收取預訂金情況，短期內就能完成招募培訓，這一模式是我們獨有的人力資源和運營優勢，能夠幫助我們降低運營成本和風險。

愛分析：關於未來，心知持有何具體的發展規劃？

心知持：具體計劃是今年繼續完整服務品類，服務70個家庭，初步形成平台。2018年進行全國複製，平台化服務家庭700家，完善行業標準。

因此，我們未來的重點是做轉化，做技術輸出。我們認為，影子教師這部分人才的培養，其實才是讓中國批量解決這個問題的關鍵。

但是我們前端的自己運營的這部分實體服務，還是必須要做的，主要是為了積累實踐經驗，做到一定階段之後，我們一定會做技術輸出。

最近，我們宣布了開源，把所有的技術培訓課程做到內外一致。只要你想做這個事情，交一定的費用之後，我們不做技術性的隱藏，我們希望各家以獨立的品牌，在我們開源的這種架構之上，做自己的服務。我們特別希望更多的機構，更多的夥伴們踩在我們的肩膀上，往前發展。

當然，我們做開源也沒什麼壞處，也是有利益在裡面的。我們面向老師的培訓屬於職業培訓，是收費性質的。另外，教師培訓的專業體系和服務體系，是由我們定義的。實際上，我們通過前端的運營，把這套體系和流程示範出來。然後，我們再做教師培訓的事情，把平台提供出來，讓更多的人參與進來，在我們的平台上，在這個體系裡面，做相關的工作。

所以，我們會儘快做轉型。今年年底，我們把培訓和平台轉型要做出來。等全國做完三四個大型的城市後，剩下的就靠平台化去運營。其他的部分，吸引別的人參與來做。

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