羅傑斯、雷軍押注的老虎，為何成為海外互聯網券商先鋒？| 愛分析調研

調研 | 張揚 劉馥亮 超超

撰寫 | 張揚

摘要：受宏觀經濟變化、科技股受寵、期權激勵流行等因素刺激，海外互聯網證券這條賽道的規模得以拓寬。作為率先樹立起品牌的老虎證券，有一定先發優勢。巫天華表示，今年的交易規模計劃實現倍數級增長。

今年的A股和美股可謂冰火兩重天。

年初至今，A股全線飄綠。上證指數微跌1.3%，創業板指神話不再，跌幅超過10%。相比之下，納指漲幅14%，蘋果市值首破8,000億美元。中概白馬股表現也很優異，阿里巴巴和京東今年漲幅均超40%。

宏觀環境迥異，也導致兩邊的券商經紀業務表現不一。A股券商經紀業務老大華泰證券，今年一季度手續費凈收入同比下滑30%。而TD Ameritrade作為美股經紀業務龍頭之一，過去半年的手續費凈收入微漲4%。

老虎證券作為服務華人的美股互聯網券商，也在此風口獲得眾多投資人青睞。從去年底到今年初，老虎證券連續完成B輪和B+輪數億元融資。

賽道拓寬

海外互聯網證券領域一直有新勢力在湧入。從2010年i美股成立，到2012年騰訊發布自選股，再到2014年東方財富設立國際證券公司，老虎證券也誕生於同年6月。但是，這條賽道是否足夠寬廣，此前一直是投資人的疑慮。

最近幾年，宏觀經濟變化、科技股受寵、期權激勵流行等因素均在一定程度上拓寬了這條賽道的規模。

首先，宏觀經濟上，人民幣持續貶值促使全球資產配置理念在國內升溫。

對於計劃配置外幣的人群而言，投資海外無非房產、QDII基金、美/港股（包括滬港通、深港通）等方式。房產單價高，只適合高凈值人群。QDII基金數量200隻，不足公募基金總數量4%，可選範圍小。美股、港股門檻低，可選標的範圍更廣，而且省去了QDII基金管理費率，受益良多。

其次，代表中國未來的科技公司都在海外證券市場。

中概股雖然經歷了私有化浪潮，但最頂尖的騰訊、阿里巴巴依然受到海外投資人歡迎，市值相繼突破3,000億美元，成為亞洲第一、第二。滴滴出行、美團點評、今日頭條三家數百億美元估值的TMD組合，也都是VIE架構，大概率會在美股、港股IPO。這將吸引大批熟悉這些科技股的投資人進行海外配置。

第三，科技公司最擅長發RSU（限制性股票）激勵員工，這培育了大批海外證券用戶。

美圖剛上市5個月，就發行了1,000萬股獎勵中高層管理者，且不設行權價。去年騰訊成立18周年時，馬化騰授予每位員工300股股票。騰訊員工近4萬，直接為開戶券商中銀國際證券帶來大量新客。老虎證券創始人巫天華，也是在網易期間通過RSU首次接觸到美股。

第四，海外互聯網券商的競爭對手不強，搶佔市場份額並不難。老虎、富途、雪盈們的主要競爭對手是海外券商以及中資在港券商。

海外券商對於中文用戶的服務肯定是脫鉤的，本土化能力差。TD Ameritrade甚至沒有中文版，很難與老虎們形成競爭。中資在港券商的優勢在於可以成為科技公司的開戶券商，但零售經紀並非其所擅長。以國泰君安國際為例，2016年新開戶數量僅1萬，年交易額預測約2,300億港元。

看未來，海外互聯網券商最大的競爭對手其實是QDII基金。據統計，2007-2015年QDII基金累計發行98隻。而2016年QDII基金新發行25隻，2017年前4個月就發行了16隻，增速極快。QDII基金優勢在於無需換匯，投資門檻極低，1000元起投。隨著可選基金範圍迅速擴充，以及被動型低費率基金的不斷上線，QDII基金有可能搶佔一部分海外互聯網券商用戶。

品牌先發優勢

從互聯網證券的「互聯網」屬性看，最大的競爭壁壘是品牌。品牌可以降低獲客成本，流量匯聚形成規模效應之後，又會進一步提升品牌。

我們看A股的互聯網證券概念股，東方財富、同花順、大智慧，這三家公司歷史都超過10年。從PC時代到移動時代，A股互聯網證券唯一的變化是三家公司的市值座次，從「大同東」變為「東同大」。而第二梯隊中並沒有新公司實現彎道超車。可以說，品牌的先發優勢是這三家公司牢牢把控第一梯隊的核心原因。

而在海外互聯網證券領域，競爭尚不激烈，2014年開始樹立品牌的老虎證券目前屬於第一梯隊，在美股領域更是位列第一。隨著時間推移，品牌先發優勢將是老虎證券最寬的護城河。如何將品牌優勢從美股延伸至港股、滬股通、深股通也是老虎證券未來看點。

樹立品牌最好的方式是通過極致的用戶體驗形成口碑營銷。為此，老虎證券第一版產品上線花了一年時間，從底層交易系統開始研發。巫天華表示，美股是唯一有機會讓互聯網證券從業者們重構一套交易系統的市場。

A股券商的交易系統和APP，主要由恒生電子、金證股份、通達信、思迪等IT服務商及券商自身研發部門搭建，恒生和金證等做底層交易清算系統，通達信等做用戶交易系統，思迪等做用戶開戶系統。

券商如果為了提高交易體驗，做一些定製化功能，就要調動多家外包公司進行協作才能完成。而這幾乎是不可能完成的任務。再加上券商內部決策流程冗長、資源供給有限等問題，很多先進的互聯網理念很難得以執行。

同時，A股、港股的交易登記清算體系簡單，A股只有兩個交易所、一個中證登，港股更簡單，只有一個交易所。而美股交易所幾十個，清算中心眾多，流程極為複雜，這為交易體驗提升提供了眾多創新空間。老虎證券為此投入上百人的研發團隊專註於交易環節。

為了追求更高的交易速度和系統穩定性，老虎證券也為機構端提供交易系統服務。通過滿足機構大規模交易的苛刻需求，再將此服務提供給C端，是老虎證券的一大特色。

核武器低價策略

再從互聯網券商的「經紀」屬性看，競爭壁壘其實並不高，低價是這個行業的核武器。

前幾年，華泰證券通過萬三的超低傭金策略，一舉登上A股經紀業務頭把交椅。而港股、美股的競爭尚未到肉搏階段，傭金比率尚能維持在千1-2。老虎證券已將美股最低傭金降至1美分/股，港股傭金已經下沉至不足千1。

融資利率層面，A股仍受政策監管，最低年化6.99%。港股美股最低融資利率已降至不足5%，老虎證券最低融資利率僅3.66%。

今年交易規模要實現倍數級增長

2016年，老虎證券全年交易規模達1,200億元。投資用戶戶均資產跨度較大，從幾千美金到上億美金，平均換手率不足一個月，交易頻繁。巫天華表示，今年的交易規模計劃實現倍數級增長。

營收層面，老虎證券和其他券商一樣，主要分三部分：傭金收入、利息收入和增值服務收入。目前大頭來自傭金收入，增值服務收入佔比尚不高。

近期，愛分析對老虎證券創始人&CEO巫天華進行了調研訪談，現摘選部分內容與讀者分享。

清華計算機本碩畢業的巫天華，曾任網易有道搜索技術負責人。在創立老虎證券前，巫天華已在TMT圈摸爬滾打八年，因網易派發股票開始接觸美股，美股資深玩家。

關於行業

愛分析：怎麼看待國內用戶對於全球資產配置的認知度？

巫天華：跟發達國家比，國內用戶進行全球資產配置的比例很低。類比購物，在全球市場挑選優質資產肯定比在某一地區挑選更好。而且美國的證券市場其實幾乎承載了全球最優秀的公司，比如阿里巴巴、京東等優秀的中國公司，也有以色列和歐洲的公司。同時美國證券市場還有債券、期權和ETFs等產品。

中國作為全球第二大經濟體，在全球通脹背景下，國內新中產人群在更廣範圍內做理財或投資是毫無疑問的。

再說股票在全球資產配置的定位，首先，股票流動性好。買房相對麻煩很多，包括外匯管制、房產稅、是否合規以及單筆大額資金等。其次，從投資可選擇的角度來看，一個股票帳號，不僅可以買阿里巴巴等股票，還可以買黃金ETFs、REITs、期貨，可做多做空。

長期來看股市是唯一一個適合普通大眾跑贏通貨膨脹的資產配置類型。美國股市100多年的歷史，抽取任何一段時間來看的話，基本上都是很好的配置，因為它就是代表全球最具創造力的優秀公司。A股許多年以後也可以承載這樣的職能，但目前受制於發展時間短以及各種歷史包袱的原因而不同。

所以，我認為股票在資產配置中，是一個最為大眾化、最常見、配置額度最高、交易量超大的市場。

愛分析：從周期性的角度來講，美股券商的表現是不是要比A股更好？

巫天華：兩者都有周期性。分享一個數據：中資在港券商在去年滬港通牛市來臨時，它一個月的收入頂過去一年收入。券商這個行業不得不承認是靠天吃飯的。

愛分析：中國區業務佔美國券商整體業務比例如何？

巫天華：可以通過券商在國際上的業務分布來判斷，比如盈透證券，亞太區的佔比在1/4左右，大中華區應該是大頭。大多數美國做國際化的券商，北美地區的客戶是第一大，歐洲和亞太區排在其後。國際化業務做的比較好的公司可能各佔1/3。

愛分析：自研交易系統的價值如何體現？

巫天華：系統自己可控跟三方提供很不一樣。A股券商的軟體，如果遮住logo，你會發現都差不多，而且過去的5-10年PC端軟體幾乎沒變化。

國內券商如果有新的需求，通常流程是這樣的。比如我是互聯網營業部的老大，首先我需要將想法在內部報批，內部通過後再去跟恒生講我需要這個功能，同時我還得去跟通達信溝通支持事宜。所以這件事情，就變成三個大型公司，N個團隊之間的協作，同時還涉及到各個公司合規的問題。

所以，從想法的提出到落地，合作系統的時間成本特別高。在我看來，如果老虎不自研，就基本沒法做創新。

老虎實現了中國金融從業者最大的變化。歷史上只有高盛、大摩和盈透等公司才這麼做。傳統金融機構，都是購買大量的外包系統，而且涉及到很多供應商。

愛分析：老虎目前自研的這套系統，會有其他公司跟進嗎？

巫天華：這件事情願意跟進的公司不多。首先從財務角度來看不划算，即使對一家大公司而言。在一個大公司爭取一個項目的預算比從VC拿融資會更難一點。所以我判斷願意在這個領域花幾個億的公司也不多。

第二，跟進的效果沒有那麼立竿見影。至少現在做這個事情，還是我強推的。如果不是CEO親自推，很難辦，研發自己也不願意做這種事情。重要的是，由於涉及大量業務邏輯，國內研發人員能做這塊東西的人很少。

過去二十年來，整個計算機技術日新月異，中國BAT等互聯網公司培養了大量優秀研發人才。再加上我們團隊是互聯網加金融的結合，所以我理解這個事情。如果不是公司主流業務且CEO力推，這個事情做著會比較糾結的。

總之，壁壘很高，見效又慢，又很花錢，又不太好找人。老虎做這個事情，是因為它是我們的井岡山根據地，立家之本。

愛分析：券商行業的集中度如何？

巫天華：跟電商相比，集中度沒那麼高，但是這個領域也不會慘到老三都活不下去。在C端經紀業務這塊，其實也不需要上百家，還可以更加集中一點。

愛分析：中美貿易等宏觀政治層面會影響老虎的業務嗎？

巫天華：我覺得還好，因為我們更偏重科技。而且我們做的事情更多的還是技術創新，在法律和稅務方面其實並沒有什麼創新。

我相信未來美國股票類的監管會進入到穩定期，所以不管是中美的貿易順差還是逆差，對我們這個領域的影響還是不大。

關於運營

愛分析：怎麼判斷未來交易費率的變化？

巫天華：長期來看，經紀業務費率是會下降的。從歷史上來看也是這樣的趨勢，包括美國和中國本土的A股券商。

愛分析：費率下降後，公司未來的收入構成會是怎樣的？

巫天華：我認為最終通道是跟電信聯通移動一樣，任何一家公司如果只做通道的話，長期來看，該收入受市場價格競爭的影響比較大。

那麼就應該做應用層的東西，就是像BAT一樣。所以老虎證券提供的不僅僅是一個買賣的按紐，而且還是一整套的服務，我們的用戶盈利比例超過50%，這就是老虎的價值體現。

以Ｃ端為例，老虎有研報、社區和學院，之後還會增加量化榜單等服務。老虎兩百多人在做的事情就是要創造一些應用層的價值，使得用戶真的是因為我們提供的服務而選擇老虎證券。就跟買手機買iPhone一樣，多花的錢一定是買了額外的功能或體驗。

愛分析：老虎發展過程中需要權衡用戶基數增加和盈利用戶佔比嗎？

巫天華：不用權衡，老虎證券這個產品是有價值觀的。我們希望用戶能知曉風險，不是所謂的交易頻率越高越好，我們寧可放棄很多短期利益。

老虎社區的文章和新手教學視頻等內容是有一套演算法和策略在運營。波動榜里的小票都會過濾掉，熱貼里也基本不會討論高風險的東西，即使有人賺了很多錢。

總之，如果我們認為某個東西對用戶有害，即使它能提高公司的交易頻率，我們也會犧牲短期利益換取長期利益。

愛分析：用戶增速目前是怎樣的？

巫天華：老虎目前的開戶數目比很多中資在港券商的量要大一些，但是因為他們B端存量比我們多，所以交易量可能比我們更高一些。老虎目前應該是增量市場里最大的，如果去掉他們B端，單看C端的話，老虎也是最大的。

愛分析：今年有開拓其他區域市場的計劃嗎？

巫天華：取決於兩方面，第一、用戶需求。中國人最感興趣的還是中概明星股所在的地方，比如說港股有騰訊，美股有阿里巴巴。第二、老虎還是要聚焦。老虎證券不是一個簡單的買賣按鈕，內核涉及大量的業務邏輯和規則體系，這些都需要產品和技術來支持。

愛分析：今年交易額的目標是多少？

巫天華：相比去年數倍的增長吧。

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本期主題「 財富管理新篇章」，我們邀請了盈泰財富雲總裁楊勇、真融寶CEO李強、璇璣CEO鄭毓棟和老虎證券合伙人方磊，一起探討財富管理行業的新變化，挖掘行業新機會和新趨勢。

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