打造屬於你的見證系統（2）|產品式見證是如何直接提升客戶成交率？

來源 | 微信公眾號：營銷界的007（ID：beastmkt） | 七叔

導讀

在消費者行為學探究過程中，我們發現了消費者具有模仿的本能，這種模仿體現在消費者的從眾心理。

從眾心理也叫做羊群效應，當看到別人採取某個動作的時候，被影響著就會潛意識採取這個動作，只要動作的數量和頻率足夠強，就會使他立刻模仿。

在營銷中，驅動客戶模仿的技術是打造屬於你的見證系統，而見證系統又包括評價式見證和產品式見證。

今天七叔繼續為大家講解打造屬於你的見證系統之二——產品式見證。

01產品式見證技術的定義是什麼？

評價式見證主要是基於人們對產品的評價，而產品式見證主要是以產品本身展示為主，讓潛在客戶看到你曾經為不同客戶、不同場景做過的產品效果，從而影響他們的購買決策。

02產品見證技術包括哪兩個策略？

產品式見證技術常用的展示策略有兩種，分別是效果圖展示和場景圖展示，下面逐個介紹。

【策略一：效果圖展示】

效果圖展示指的是，把曾經給客戶做的產品或是顧客購買的場景拍攝下來展示給潛在顧客。

1.產品效果展示

經營家居設計業務的，可以把自己給客戶做的每個設計作品都拍攝下來，包括整體效果以及一些細節的處理展示，然後做成產品案例冊或展示牆，註明每個作品的設計理念以及詳細地址。在潛在客戶來諮詢的時候，就可以作為成交的工具。

銷售家庭音響的，可以音響音質檢測的名義回訪顧客，然後拍攝客戶家的沙發擺設圖，邀請客戶做一個評價，每戶家庭佔一頁，標上地址，作為給潛在顧客介紹時的強有力成交武器。

2.購買畫面展示

購買畫面展示，指的是拍攝大量消費者購買產品的現場照片，做成手冊、視頻、文章等形式傳播，以達到引發從眾心理的目的。

特色餐飲在招加盟商的時候，可以展示已有加盟店，顧客瘋狂排隊的畫面，餐飲店在做宣傳的時候，也可以在廣告單頁上把客戶吃飯的火爆畫面展示出來。無論是對於加盟商的談判，還是說驅動客戶的購買，都有非常重要的作用。如喜茶的排隊就成了絢麗的一景。

銷售保健品的，可以把另外一個地方火爆搶購的畫面通過視頻錄像下來，展示給消費者，潛移默化的影響本地的消費者購買。

【策略二：場景圖展示】

場景圖展示，指的是自己的產品曾經在某些場景和事件中出現過，從而通過這些產品和事件的襯托，起到塑造價值和引發權威心理的作用。

1.事件場景展示

如果你的產品曾經支持過某個公益事件，那麼，把在公益事件現場的圖片拍攝下來，並在下面註明別人對你們愛心的評價。如通力公司的流動圖書車項目，給予農民工子弟讀書的機會。

如果你的產品曾經到某個權威的工作室做過鑒定，那麼把鑒定的場景拍攝下來。並註明鑒定的結果。如某些農產品的質量檢測報告。

如果你的產品曾經做過效果和質量的挑戰，把當時的畫面拍攝下來，標註好挑戰的結果。如小米手機相機光學防抖功能的測試。

如果你的產品或員工參加過某些大賽，把當時的場景拍攝下來，並註明參賽獲得的殊榮。如大疆舉辦的機器人大賽。

2.擺放場景展示

如果你的產品到其他高端場所都有銷售，可以銷售的場景拍攝下來；如果曾經某個節目或電視鏡頭中，有跟你類似的產品出現了，請把畫面截取下來，這些都可以作為影響消費決策的見證。比如農夫山泉是杭州g20峰會唯一飲用水。

結語

美國權威研究消費者行為的領域將消費者進行某個產品的消費決策時受到來自各方的影響力量分成三部分：來自消費者過去的經歷積累的經驗對決策的影響力量；來源於品牌商的實力的力量；來自於第三方的力量（客戶、媒體、專家的話語權影響）。

產品式見證主要是利用品牌商實力的力量，以產品本身展示為主，讓潛在客戶看到你曾經為不同客戶、不同場景做過的產品效果，從而影響他們的購買決策。

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