賣點打造|提煉吸引客戶核心賣點的十個角度？！

來源 | 微信公眾號：營銷界的007（ID：beastmkt） | 七叔

導讀

「產品高度同質化，怎麼能夠為我家的產品和服務提煉出吸引客戶的賣點呢？」

無論是500強大企業，還是中小企業，在新產品推出或者產品競爭白熱化的時候，一個強有力賣點往往能夠讓產品快速打開局面，在消費者心中佔據一席之地。例如：

麻辣燙商家主打「山泉水燙菜，一小時換一鍋，麻辣燙也能如此健康」；n土雞餐飲店商家主打「讓你吃到40年前雞的味道」；n有機紅茶商家主打「別人家的茶葉喝出農藥味，我們家的有機茶只能喝到香味」……n

上述例子的賣點一看就覺得很有張力。這些賣點如此直擊客戶的內心，背後是通過什麼原理或者方法想出來的？

今天七叔就來揭露一個營銷人的殺手鐧技術——提煉賣點的十個角度。

01好的賣點的三個標準？

在介紹提煉賣點的十大角度的時候，我們必須先明確一個好的賣點是如何定義的。只有明白衡量標準，我們才能在眾多的賣點想法中找到一個最適合被我們使用的。

標準一：區隔競爭對手

競爭對手做不到，競爭對手不敢承諾，競爭對手還沒有宣傳出來的，你已經把它做到，並且能夠承諾，你就應該率先提出，這樣就很容易獲取客戶信賴。例如：

輕芒閱讀APP，面對如今各家媒體發聲，信息大爆炸的窘境，主打「在一個應用里刷你關心應用的內容」賣點，快速獲得一大批對某些領域信息感興趣但想擺脫信息轟炸的客戶追捧。

標準二：自身有實力做到

賣點不是忽悠客戶的口號，而是強有力的承諾。必須經得起市場和客戶的考驗。如京東憑藉其物流實力推出「當日達」和「次日達」口號，假如沒做到，就會砸掉自己的招牌，陷入公關危機當中。

標準三：可感知和衡量的價值

在滿足區隔競爭對手和自身有實力做到的賣點，並不一定迎合市場的需求，一個成功的賣點必須是消費者渴望得到的，並且是可感知和可衡量的。

02提煉賣點的十個角度？

把握住上述的三大原則後，七叔將為大家詳細講解關於產品賣點策劃的十個角度及相關案例分析。邊讀邊建義將自家產品套入，看能否提煉出以前沒有想過的賣點。

【角度一：價格】

價格是影響消費者決策的重要因素，透明化或者可比性較強的產品以價格作為賣點，在很大程度能夠殺出一條血路。例如：

瓜子二手車的賣點是「沒有中間商賺差價」，這就意味著車主可以花更低的價格買到質量相同的車；沃爾瑪的賣點是「天天低價」，吸引家庭主婦每天光顧；無錫市某拉杆箱商家的賣點是「廠家直銷，價格便宜40%，比比就知道」。n

雖然低價策略簡單粗暴，但頻頻使用降價策略會損害自己產品的價值。採取低價賣點策略，一般是因為自己在控制產品成本方面具有優勢（進貨渠道、管理效率等），又或者是因為針對某些產品促銷，能夠帶動後端產品的銷售，從而使整體收益最大化。如沃爾瑪的低價僅僅針對糧油產品，但日常產品的價格不比同行低，他通過低價的糧油產品的銷售帶動日常產品的銷售，從而獲利。

【角度二：服務】

顧客不僅僅消費產品，很多時候服務也是消費者購買會考慮的因素。這裡的服務包括現場的服務和售後服務。如果能在服務上提出可衡量的標準，不僅可以瞬間吸引客戶，還可以形成口碑傳播。

海底撈憑藉其不可撼動的服務標準讓客戶折服（上廁所洗手也有服務員遞上擦手紙巾）；某水果店的賣點是「夠滿20元，2公里內加1元提供定時送貨上門服務」；麻辣燙店的賣點是「用山泉水燙菜，1小時換一鍋水」。n

以服務作為賣點的時候，一定是有數據有標準地宣傳，如「提供最優質的服務是我們公司的使命」、「客戶是上帝」這類空洞的宣傳，並不能吸引客戶光顧。

【角度三：效率】

人們都渴望快速獲得自己需要的產品價值，尤其是在市場競爭激烈的形式下，高效率地滿足客戶的需求，是這個快節奏時代客戶的要求。比如：

快餐店主打「半小時送到，否則半價」；建站網路培訓教程主打「零基礎1小時學會建站，否則退款」；快遞公司主打「隔日送達」；潤喉糖主打「金嗓子喉寶，入口見效」。n

以效率為賣點一定要考量自己的能力，不能兌現的承諾，不要去承諾，否則將讓客戶投訴率增加，客戶對商家信任大打折扣。

【角度四：質量】

產品質量是客戶最關注的一欄。假如自己產品質量過硬，請不要吝嗇，大膽喊出來。例如：

某羊毛衫的賣點「水洗不變形，1年變形免費換」；某牛仔褲的賣點「高彈力牛仔褲，進店給你劈叉做演示！」n

以質量作為賣點，一定要場景化描述，多使用動詞，提升消費者的直觀聯想。

【角度五：稀缺】

「物以稀為貴」是對人性深刻認知，不管是因為原材料的稀缺還是生產數量的稀缺，都會極大提升產品在消費者內心的價值感。比如：

某桃花酒的賣點是「採取祖傳工藝釀製，每年限供2000壇」；某土雞餐飲店的賣點是"因為農村土雞量有限，每天僅為50個客人提供土雞宴，需提前3天預定"。

稀缺性的使用能驅動消費者的購買的本能衝動，製造緊迫感（限時搶購、提前預定）能更好地輔助稀缺性賣點的發揮。

【角度六：方便】

客戶都喜歡方便，不願意麻煩，假如你的產品和服務能夠讓客戶方便，以此賣點為宣傳，能吸引一大批嫌麻煩的客戶。比如：

某酒樓賣點是「內設停車場，提供特惠洗車服務」；賓館的賣點是「只要市內，一個電話，免費派車接送」；禮物說賣點是「一個APP，幫你選【全球好貨】的 App，帶你逛遍全世界的好東西，送出感動ta的禮物」。

審視自己的產品有沒有為客戶減少了什麼不必要的麻煩，這將會是很強有力的賣點，因為這是真正從消費者角度出發去分析考慮。

【角度七：實力】

強大的實力能夠讓客戶對你的產品和服務放心，這種實力來源於過往的成績、技術、產品資質等。

英語培訓社的賣點是「70%均為美國特聘外籍教師，英語發音最地道」；某音響公司的賣點是「10年的品牌，服務的客戶共計12W」；某補習社的賣點是「每年大學升學率高達82%」。

這種實力一定是可量化，有證據可證的。（有證書、資質、客戶名單、權威機構認定、權威機構文章等）

【角度八：附加值】

在提供同樣的主營產品，你比競爭對手額外多提供價值，客戶會優先選擇你。比如：

早餐店的賣點是「買任意一款點心，即可免費獲得一杯價值5元的豆漿」；某麵館的賣點是「消費任意一款面，均可獲得一碗美味濃骨湯」；n

同樣的服飾，無印良品通過包裝將源於和式文化中極具代表性的禪意思辨的美學理念哲學傳遞出來，無疑額外給予消費者價值。

附加值產品要與主營產品搭配好，才能相得益彰。

【角度九：選擇】

為什麼客戶會出現「貨比三家」，因為人們往往喜歡更多的選擇進行對比，以挑選出自己最喜歡的東西。利用更多選擇作為賣點，能吸引特定客戶的關注。比如：自助餐的賣點是「只需要50元，108種菜式任你隨便吃」。

當然，在某些行業，給客戶選擇越多，並不是越有優勢。有的商家針對客戶打造幾類消費頻率最高的種類，為了讓客戶購買更加輕鬆高效。

【角度十：重塑認知】

很多時候，行業內習以為常的產品特點和生產流程，商家都將其默認為共識，並不知道其實消費者並不知道這些。假如你把這些喊出來，消費者只有認你家的。

1919年，舒立茲啤酒面臨非常嚴峻的挑戰，因為無法有效區隔競爭對手，業績一直不振，已經到瀕臨倒閉的境地，但在營銷策劃師克勞德 霍普金斯的幫助下，僅僅通過幾個月的時間，就讓舒立茲啤酒銷量躍居第一名。他的秘訣僅僅是通過將所有啤酒生產商都要經歷的生產流程告訴消費者，獲得消費者優先選擇的優勢。

他告訴消費者，工廠坐落在歇根湖畔，挖掘了4000千英寸深井，以獲得優質純凈水源；經過2500種不同的試驗，找到最佳口味的酵母菌；所有啤酒就在裝有空氣過濾系統的電鍍房冷卻，接著被提純……

過去餓了，就吃正餐或者麵包等乾糧，如今穀粒多重塑消費者認知，主打「國際抗餓大品牌，穀粒多燕麥牛奶」。飲料也能解餓，直接衝擊消費者固有思維。

創造出很不錯的賣點後，我們還需要一個步驟，叫賣點證明。沒有事實證明的賣點都是夸夸其談，缺乏說服力，消費者只會一笑置之。

銷售洗碗機的商家為了證明自己「360度去碗污漬」的賣點，只要客戶進店，就給客戶洗碗展示，並讓客戶參與進來，進而將賣點很好地植入消費者大腦；n農夫山泉為了證明「我們只是大自然的搬運工」，將發現整個水源的過程用攝像機記錄下來，並製作成廣告；n賣土雞蛋的商家為了證明「純正土雞蛋」的賣點，拍攝大量現場餵食穀物及山上吃蟲子的相片，並且拉出橫幅「不是純正土雞蛋，買就賠一萬」，這個承諾足夠震撼；n

……

使用實驗、演示、對比、承諾賠付、客戶見證、專家代言都可以設計一個賣點證明。記住，不能被證明的賣點，不是真正的賣點。

趕緊去打造屬於你的產品或者服務的賣點，營銷需要執行測試、優化然後才能放大，倍增你的利潤。

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營銷界的007，江湖人稱「七叔」，專註於診斷解決企業營銷相關的疑難雜症；打造營銷人即學即用的營銷工具，在這裡，人人都可成為優秀營銷人

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