當人們在談論供應鏈金融的時候，究竟在談論什麼？

撰稿 ? 劉雪兒

中國最大的箱板原紙產品生產商、某上市紙業公司，始終面臨著一個問題：如何和優質包裝商形成穩定的合作？

加工紙盒的包裝商既是該紙業公司的下游，又是蒙牛、伊利等大型企業的上游。在這一鏈條上，包裝商是被兩頭擠壓的弱勢群體，在賬期約定上缺少話語權。

比如上游紙業公司賒銷給包裝商，要求兩個月還款；而下游的大型企業給包裝商的賬期往往是六個月，那麼中間四個月就是資金斷層的賬期，時常出現周轉不便、經營艱難的狀況。而包裝商的經營狀況，直接關聯著上游紙業公司的銷售。如何解決包裝商的資金問題呢？賒銷既佔用紙業公司自身資金，導致資金使用效率下降，也不能解決根本問題，因為還有四個月的資金斷檔。

群星金融找上門來，給出供應鏈金融解決方案，群星平台替代包裝商付款給紙業公司，讓賒銷變成現銷，解除紙業公司資金占用；包裝商在貨物售出後再還款，上下游賬期帶來的資金周轉壓力大大緩解。

這是群星金融的一個典型案例。這家公司是一個專註於中小企業應收賬款融資的互聯網交易平台，同時連接核心企業、鏈屬企業、資金方，利用互聯網技術和大數據風控讓沉積於中小企業的應收賬款獲得流動性。

換句話說，原來紙業公司給包裝商賒銷，相當於手握包裝商的欠條，這張「欠條」可以作為資產轉讓給資金方，由資金方墊錢給包裝商進貨，包裝商解決了短期周轉問題，核心企業也不需要墊付資金了。

截至目前，群星金融有核心企業客戶140多家，中小企業客戶4萬多家，客戶單筆融資額度幾千元到幾千萬不等，一般以5萬到50萬元居多，期限以2至3個月居多，共撮合交易120億元。

通過群星金融，中小企業融資成本大約在10%到12%。

「讓供應鏈上的中小企業享受到平等的金融服務，是我創業的初衷。」群星金融創始人兼CEO姚猛告訴「新經濟100人」。1977年出生的他頂著斜長劉海，戴著一條白邊黑色圍巾，訪談中面帶笑容，輕聲慢語。

▲群星金融創始人兼CEO姚猛

01 中小企業身處傳統金融服務盲區

像包裝商一樣的中小企業還有很多。

根據《中小企業年鑒2014年》數據，中小企業在國民經濟數量上占絕對優勢。2013年全國共有規模以上中小工業企業34.3萬家，占規模以上工業企業97.3%，實現主營業務收入61.9萬億元，占規模以上工業的60.2%；資產規模為44.3萬億元，占規模以上工業的52.0%，實現利潤3.8萬億元，占規模以上工業的60.7%；實現稅金2.2萬億元，占規模以上工業的48.9%；實現出口交貨值4.9萬億元，占規模以上工業的42.9%。

▲劃分大中小微型企業標準

但是，在國民經濟中佔有重要地位的中小企業並未獲得相匹配的金融服務。

核心企業憑藉在供應鏈上的優勢地位，對上游供應商會有應付賬款，對下游經銷商會有應收賬款，導致上下游中小企業普遍存在短期資金周轉的隱患。

與此同時，中國經濟下行愈演愈烈，多個行業產能過剩，鋼鐵、汽車、電力、家電、紡織等尤甚，上下游的中小企業回款周期拉長。

在現有金融體系下，銀行等傳統金融機構與中小企業的需求極端不匹配。一方面，銀行風控較為嚴格且傳統，要麼要求核心企業兜住全部風險，核心企業往往覺得得不償失而不願佔用自身授信，要麼針對中小企業做授信，但受限於中小企業不規範的財務制度和管理等，銀行很難評估其信用水平。

另一方面，銀行審批手續繁雜、作業成本高。銀行需要派客戶經理面對面簽合同，也需要客戶到指定銀行開賬戶，需要開發票。這三點和中國供應鏈格局現狀是格格不入的。另外，銀行這邊是希望客戶一年就來提一次款好了，但是供應鏈融資是跟著貿易行為走，短期周轉次數高，這跟銀行的資金審批流程衝突。銀行不能滿足其對靈活與效率的需求。

眾多中小企業不得不求助民間借貸與P2P平台，由此釀出很多社會悲劇，尋找真正適合中小企業的融資模式，成為時代的呼喚。姚猛便是其中一名尋路人。

2009年，姚猛還在快錢支付負責產品，客戶調研時了解到一家差旅服務公司的困境：吃不了找上門來的客戶。原來差旅服務公司對航空公司是當天付款，但是購買機票的客戶卻要求45天後才付款，這樣差旅服務公司需要墊付1000多萬元，大大超過了平時的預支。

客戶對姚猛說，「你們不是叫快錢嗎，能不能讓他們快點把錢給我？這樣的話我就叫你快錢，搞不定你還不能叫快錢。」

姚猛他們哭笑不得，冥思苦想做了個在線系統，訂票公司把錢付給航空公司後，不需要等45天就能和快錢提前結算，等到賬期滿後，由企業客戶還錢給快錢。訂票公司只需要支付賬期內的利息和手續費即可。

效果立竿見影，這家差旅服務公司最初月交易額只有30萬元，不到半年做到了500多萬元，一年後做到2000萬元，由於不用考慮資金周轉問題，它就一門心思發展客戶。

姚猛他們才知道這是保理業務。「我們慢慢發現不光差旅服務行業有訴求，所有行業都有這個訴求。」姚猛說，2011年快錢旗下成立了一家保理公司，業務也拓展到IT分銷行業、建築行業、零售行業等供應鏈條較長的行業。

當時，市場信用環境不好，應收賬款拖欠和三角債的問題普遍存在。由中國服務貿易協會和商務部研究院發布的《中國商業保理行業研究報告2012》指出，應收賬款規模持續上升風險加大，據估計全國企業應收賬款規模在20萬億元以上。

商務部2012年6月下發通知，同意在天津濱海新區、上海浦東新區開展商業保理試點，探索商業保理髮展途徑。截至2013年1月底，我國已註冊的保理公司達到85家，其中內資64家，外資21家。

通俗來說，供應商將應收賬款轉讓給保理商，保理商為其提供應收賬款融資、催收、信用風險管理等綜合服務，但保理商由於缺乏互聯網技術和數據風控手段，效率依然偏低。

供應鏈金融市場廣闊，而快錢正逐步將資源集中到主營的支付業務。欲戴皇冠必承其重，姚猛決定出來單幹。北極光創投一位投資人聽說姚猛要創業，約聊了半小時，相談甚歡，臨走時他告訴姚猛，「你要真的創業了，一定要告訴我。」

錢有了，還要找人。姚猛約了多年的老同事胡宇琳喝咖啡，「你怎麼想，一起做吧？」胡宇琳思考了一分鐘，「好，我和你一起做。」姚猛淡定自若，彷彿意料之中，「好，那我們就一起做。」他又拉了兩個人，一個負責對接資金方，一個負責對接客戶，胡宇琳則負責產品。

2013年6月，群星金融成立。在群星的VIE架構搭好前，北極光創投先以債權形式給錢，後來和華創資本以股權形式注入了500萬美元A輪融資。

而此時，距離溫州民間借貸危機已過去兩年，P2P網貸平台正在全國野蠻蔓延，不久後京東金融獨立運作並推出第一款供應鏈金融產品——京保貝。新舊兩股力量正相向而行。

02 通過核心企業數據抓風控

不同於銀行模式，群星金融只要求核心企業提供與中小企業的交易數據，不需要承擔擔保等職責，群星作為平台負責風險控制與流程運營，資金方負責給錢。

群星會看雙方1到3年內，在應收應付、實收實付方面的時間與金額數據，主要關注雙方貿易是不是持續穩定的，有兩個維度，第一，採購的頻率與時間；第二，回款的時間與金額。

為避免系統性風險，橫縱向對比也是必須的。橫向比較中，比如旺季時同一品類供貨都很好，一家供貨萎縮，那麼這家就是有問題的。縱向比較中，比如其他地域供貨都很好，但一家地域差別很大，那也值得懷疑。

除此之外，還需要結合行業屬性，劃分重點數據。群星金融的中小企業客戶第一大類是零售，比如服裝、百貨、商超等，第二是大型製造業，比如汽車裝備等。兩類客戶的特點也很鮮明。零售的交易頻次高，風控設計上會看重供應商的分散度和現金流狀況。製造業的頻次相對低，風控數據會要求提供更長年限的數據，以便聚合足夠大的樣本作參考。

並且，群星還會結合第三方數據來看，比如有沒有涉及訴訟糾紛。

在這一風控體系下，企業要想刷單欺詐非常難，因為群星採集的是最近1到3年內每天的進貨發貨、收款付款數據，除非成批量造假，否則橫縱向一拉，有問題的立馬原形畢露。

為了跟進市場行情、公司經營狀況，群星會對貸款後的交易數據進行持續監控，發現異常的蛛絲馬跡，便會實時調整風控模型，給出新的賬期、融資額度、融資比例的建議區間，做好及時的風險預防。

落實到具體操作中，舉例來說，核心企業先給出與2000家供應商的交易數據，群星跑完模型，篩選出600家有優質應收賬款資產的供應商，分別給出包括融資額度、賬期、融資比例等在內的融資方案，匹配給銀行、券商等資金方。資金方搞定後，群星與核心企業會聯合邀請這600家供應商來融資。

不同於傳統機構的繁雜手續，供應商只需在群星App上註冊，通過證照拍攝實名認證，一般2小時即可通過，然後在App上電子簽約，大多數資金方能做到T+1（第二天到賬），部分甚至能做到T+0（當天到賬）。

群星的定位是做供應鏈金融長尾市場，20%頭部企業是銀行的客戶。而餘下的80%長尾市場，銀行做的話成本太高、效率太低。群星希望通過技術的驅動來覆蓋長尾市場。

在群星這一供應鏈金融平台上，實際分為三大重點：第一，自動化交易系統。所有應收賬款的轉讓、確認、收付賬的管理，還款、核銷、清分等過程全都在平台上自動完成。第二，大數據風控。群星不可能對每家企業線下實地風控，必須基於過往歷史交易數據進行風控。第三，互聯網營銷。大量小而分散的鏈屬企業，群星不可能在線下與企業一一對接。如果要做到長尾的話，從交易、風控到營銷都必須在線上完成。

從上游關係看，審批通過後，群星會按一定融資比例把錢撥給供應商，到期時核心企業還錢給平台，平台算好本金與利息給資金方，給核心企業一定收益，扣除自身傭金，剩下的給供應商。

從下游關係看，群星會把錢給核心企業，相當於免除核心企業對下游經銷商的賒銷，到期時經銷商賣完貨給平台付款，平台算好本金與利息給資金方，給核心企業一定收益，扣除自身傭金，剩下的給經銷商。

所有的資金託管在第三方賬戶上，平台自身不碰錢，在許可權範圍內劃撥款項給不同對象。同時，融資額度可以循環周轉，就像刷信用卡一樣，還錢後額度自動釋放，持續性支持短期業務周轉。

2016年12月，群星將所有服務打包成一個產品——虛擬財務公司產品，核心企業可以購買這項服務，通過提供交易數據與邀請優質中小企業，獲得一定收益，也可以改善供應鏈關係，降低採購成本。中小企業可以利用核心企業的信用，獲得資金方的低利率融資，緩解短期資金周轉壓力。群星通過風險控制與流程對接獲得佣金收益，資金方獲得優質客戶與資金收益。

姚猛曾對群星金融產品總監胡宇琳說：「一個優秀的產品經理，必須對任何出來的新事物抱有一種好奇心，不管與現在的工作有沒有關係，因為所有的產品設計都是觸類旁通的。」姚猛的書架上，除了金融與供應鏈管理的書籍，還擺放著數學書和物理書，他最近還在看宇宙大爆炸理論和中國畫研究的書籍。

2016年，以區塊鏈為代表的金融科技概念風靡一時，姚猛一頭鑽進去，提出要用區塊鏈方式改造平台，真正把應收賬款當成一張代金券，企業可以付給上游，上游企業可以付給更上游的企業，盤活整個鏈條的應收賬款資產並降低資金成本。據悉，這塊為更上游企業打造的區塊鏈產品將於2017年6月左右推出。

2015年4月，群星金融獲得IDG資本、華創資本的2000萬美元B輪融資；2016年5月，獲得曦域資本、深圳前海母基金的1.5億元B+輪融資。

03 加強自控能力獲取優質客戶

對於群星來說，上下游小而分散的鏈屬企業是目標客戶，姚猛抓住這些客戶，最好的切入方式是抓住核心企業。但是，這不是一件容易的事。群星也走過彎路。

在早期，群星的思路是以保理商為主要服務對象，輔佐保理商對中小企業進行風控與運營，核心企業和中小企業客戶來自保理商。姚猛發現，保理商拿到的客戶良莠不齊，應收賬款資產質量較差難以變現，而且保理商拓展業務的速度也較慢，這與他所設想的客戶質量與發展進程有很大出入。

為此，群星開通了群星大學，給保理商進行培訓，希望改善客戶質量和操作局面，但收效甚微。痛定思痛，2016年初，姚猛決定在保留服務保理商業務基礎上，轉變渠道合作方式，重點通過銀行、券商等機構獲取客戶，自設銷售團隊談下優質客戶，加強對優質應收賬款資產的管控與篩選能力，相當於一個類自營模式。

調整後問題還是接踵而至。姚猛發現銷售團隊的進展很緩慢，接觸了幾個月的客戶還定奪不下來。

群星的目標核心企業，最好在公開市場有明確信用評級，最好是上市公司。另外這種創新的金融服務一定要賣給CEO，因為一般的財務經理都無法拍板此事。哪類上市公司的CEO決策快呢？民營。因為這個業務能直接改善公司的財務狀況，降低成本增加利潤。

群星的第一目標客戶是民營上市公司的CEO或董事長，只有他才能理解供應鏈融資給他帶來的財務價值，什麼樣的銷售適合干這個呢？「他一定是能坐在CEO面前侃侃而談的，比如針對大企業賣ERP產品的銷售，這樣的人一定來自銷售驅動型極強的企業。」姚猛總結道。

對比之下，群星原來的銷售團隊存在很大差距。2016年5月，姚猛提出大量引進大型企業的人才，替換現有團隊，「我的觀點是應該對雙方負責，何必強求一個不適合的人在這邊工作呢？」

這在內部引起了很大爭議，有人提出「我們是不是該激勵這些人（原來團隊）？我們是不是該用好這些人？」不同意做較大的團隊變動。

大家莫衷一是，姚猛一時也下不了決心，舉辦了多次培訓，但業績仍然沒有大的突破，幾個月了還是沒拿下多少優質客戶。2016年11月，姚猛親自接手銷售團隊，再花三四個月把團隊全部換成大型企業的人才。

「我們本來就沒有銷售基因，培訓也不行，這個不該拖那麼久，當時提出問題後沒有堅持把事情做下去。」事後姚猛反思道。

群星金融現任銷售總監錢軍，曾就職於IBM、SAP、富士通，在大型國企和外企有15年的銷售工作經驗，「要打動核心企業不是件容易的事，最重要的是專業。」

第一步，需要研究上市公司的財報、發行的公募或私募債券產品等。

第二步，看客戶規劃與現實的差距，比如潛在客戶想在五年內成為地區龍頭，而地區龍頭的標準是20家門店，再抓住客戶近期的問題和訴求，有針對性地提出群星能給予的幫助。

第三步，做好初步方案，找到財務、招商融資或採購等對口部門溝通，看從哪個角度好切入。

在行業選擇上，錢軍表示主要看兩點，一是核心企業的應收賬款與應付賬款的體量，二是核心企業的資金壓力以及整體的經營情況。一般會選擇市值100-500億，有500-1000家上下游企業的上市公司。

新的銷售團隊成立後，原來四五個月定不了的客戶現在第二周就拿到數據了。錢軍表示，從接觸到業務實行大約花費4到6個月。2017年第一季度的新增放款達25-30億，佔總放款量（從2015年初開始）的20%-25%。

某家大型風電整機商就是2017年在洽談的核心客戶。一家做潤滑油的上游供應商找到群星，「我一年準備五六百萬元做生意，可是它家拖半年賬期，現在期限到了還在拖，你們能不能幫幫我？」

經考察這個項目可行，群星就找到這家風電整機商，「你只需提供交易數據，其他所有的風控和運營我幫你做好，你不僅能改善供應鏈關係，還能獲得收益利差，何樂而不為呢？」對方想想也對。對供應商來說，雖然支付一點利息，但利用核心企業良好信用獲得的是低息貸款，可以無後顧之憂地把精力放在拓展業務上。

凡是有鏈條關係的行業群星都會涉獵。浙江舟山四面環海，有很多靠出售海鮮和魚乾為生的漁民，有專門的小型貿易商統一收購，再賣給舟山的一家大型漁業公司。小漁民要求一手交錢一手交貨，大公司要扣兩三個月的賬期，中間的小型貿易商犯難了。

通過交通銀行的渠道合作，群星接觸到漁業公司，約定給貿易商融資，到期後漁業公司償還欠款，群星再扣除資金方、漁業公司、平台的利益後，餘款轉給貿易商。

胡宇琳有時想：「幹嘛這麼煩，我索性做成一個重資產，我募錢直接發，業務量能翻幾番。」

姚猛不同意：「中小企業為國民經濟貢獻80%的就業崗位、60%的GDP，這些中小企業自己的生存狀況卻沒得到很好的關注。」

「整個市場盤子這麼大，你一家做，募再多錢又能佔多少？我們願景是把大的市場服務好，給所有中小企業（提供）平等的金融服務。」

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