獨立定製師小原專訪 | 一個高級工程師的跨界白日夢

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（現在的你，還有勇氣拋開眼前穩定而乏味的一切嗎？）n

聽說，你夢想成為上天入地，遊歷世界的人，卻擔心非科班出身，被高築的門檻打返原型？

世界是本厚厚的書，旅行亦是另一種關乎內在的深層革命形態。最近，S姐採訪了一個洒脫個性的獨立定製師——小原，希望看完他一路勇往直前的經歷和經驗，能給瞻前顧後踟躕不前的你一些指引。

小原，80後，中科院自動化碩士畢業，曾任職上海某美資半導體公司高級工程師三年。辭職後，為夢想行走亞非歐小一年。隨後，在任職攜程海外自由行見習業務經理一年，擁有6年的海外自助旅行經驗，已行走5大洲，40多個國家和地區。「雖然辭職旅行使我遭受了不小的經濟壓力，但是我一點不後悔。因為，在30歲之前，抓住青春的尾巴，我終於實現了一個人生夢想。這個世界沒有太多完美，卻不缺驚喜和美好。無論我遇上好的或壞的旅行，或許，一切都是最好的安排。」

Q1：聽說最近要成立定製工作室啦，可以給我們簡單介紹一下工作室的籌備情況嗎？

小原：我之前在上海工作和生活了六年，然後今年春節後正式確定回到我的老家重慶，和同樣具有豐富環球旅行經驗的小夥伴運營一個環球旅拍和旅行定製的工作室。目前我們把一些工作室前期需要的資源，比如場地，辦公設備以及基礎線路的準備，都差不多了。此外，我還有一些其他的定製師朋友，我們成立了很多交流群，所以我們團隊有很多其他的資源可以借用，就是比如其他的定製師擅長的線路和他們掌握的資源，都可以嫁接到我們工作室的產品中來。我們希望帶給更多朋友高性價比的旅行，幫助更多邁出第一步的朋友遇見不一樣的世界。

Q2：所以除了自身準備的線路之外，你們還跟行業內的定製師朋友有資源合作對接嗎？

小原：是的，這是我們定製師群體的共識，資源共享，互相利用彼此的長處吧。這樣，不至於因為自己對某個線路沒有經驗而失掉客人。畢竟，個人經驗有限，做不到所謂的「全世界定製」。我們這群定製師朋友都是三觀相投，彼此了解，因此即便把方案交與其他定製師朋友，自己也會嚴格審核。

Q3：之前你有提到，曾經在攜程做過一年的海外自由行業務經理，你覺得這一年的工作經驗對你成為一名獨立定製師有哪些幫助呢？

小原：首先，了解到 OTA 是如何設計機酒自由行產品的。機酒是產品基礎，大多數自由行客人依據機酒套餐價格來決定是否購買產品。最重要的是引入有價格優勢的資源。比如控位機票和控房。

我覺得攜程的自由行產品（也叫機酒套餐）算是中國 OTA 做得最好的，也是技術最先進的，因為攜程的自由行產品基本上可以做到讓客人自己選擇航班酒店，這樣一個動態打包形式。對於很多自由行客人來說，他們對價格是比較敏感的，很多客人可能會去不同的平台比較同一款產品的價格，所以要吸引客人、提高轉化率，那你的資源優勢（說白了就是價格優勢）要特別突出。

機票上，我現在知道去找一些控了機位的旅行社或地接，從他們那裡是不是可以拿些機位來，這樣價格優勢就會很突出。如果我沒有在攜程工作過，那我可能只知道我的渠道就是訂常規的機票，這樣對於團隊出行的客人來說，你做出來的產品給他們的報價是沒有任何優勢的。

酒店上，我在攜程工作這一年了解到了很多做酒店上的優勢，比如攜程會把酒店名單去跟 Agoda 、Booking 等平台比價，並針對一些熱門的酒店有計劃地拿到更好的價格。諸如此類的經驗都是我以前不熟知的，這些經驗表面上看對定製師的工作沒有幫助，但比如當我接到一個團隊訂單的時候，以前可能會去 Agoda、Hotels 這些平台查房間，但現在知道去問當地的供應商，讓他們幫我去控一個房間可能價格會更好。

其次就是客戶出行的數據分析，這是攜程的一大優勢。因為攜程的訂單量特別大，所以它的數據用來分析客人的出行偏好和行為是很有益的。我們在攜程的時候，會做很多這種客人出行數據的分析，比如看客人多數選擇的往返天數、出行時間、航班選擇、熱門酒店，通過這些數據分析可以指導我們更好地去設計產品。我作為一個獨立的旅行定製師，也需要做一些產品，有了這些經驗，就能指導我做一些更符合市場需求的產品，提高這個產品的受眾，避免了設計出來的產品只是符合自己的一種需求，而不被市場接受。沒進攜程，是不容易想到這些思路的。

Q4：縱觀你服務過的客戶，主要客戶群體是哪些？他們具有怎樣的消費行為特徵？

小原：中等收入的工薪階層（家庭年收入 15-60 萬）占 70%，私營老闆和高收入人群占 30%。前者對價格敏感，特別是機票，酒店可以住好一點，行簡住優。後者對服務敏感，行程舒適度，注重體驗，但不一定要求奢華和小眾。

我服務的客人大多缺少自由行經驗，他們希望從我這裡獲得靠譜的出行經驗，幫他們減少一些 OTA 陷阱，比如綁定保險、機票和酒店取消退改規則不明確等。另外，他們願意讓專業人做專業事，相信我推薦的行程、挑選的酒店，我能幫他們預訂特價機票也是亮點之一。這樣的話，只需支付一點服務費，不僅能提高性價比還能省心不少，我覺得定製師也可以說是專業的旅行產品買手吧。

Q5：你通常給客人做一次完整的定製旅行大概是怎樣的一個服務流程，可以給我們分享一下么？

小原：預約定製 → 溝通方案 → 預付 50%-70% 費用 → 開始定製 → 提交出行資料和路書 → 結算全部費用（含服務費）→ 行前1對1指導 → 行中必要的協助 → 出行後反饋和改進

定製前我會跟客人溝通旅行需求，交付簡單的推薦行程。在客人確認我的行程設計並交付部分費用後，開始預訂各種項目。定製中隨時向客人更新預訂情況，協助客人辦理簽證。在預訂完畢後，會給客人設計專屬行程書，行程書不晚於出行前 7 天交付給客人。

出行前，我會同客人1對1講解行程要點，了解客人是否做好出行前的功課。出行中，如果客人遇到自己解決不了的緊急情況可以隨時跟我聯繫。出行後，跟客人回訪行程中出現的問題，幫助我們改進產品。客人還會分享酒店、景點和餐廳等信息，以及旅途中的小驚喜。

Q6：你平時陪同客戶一起出遊的概率高嗎？你覺得陪同客戶旅行和只做行程設計之間，最大的區別是什麼？

小原：每年 3-5 次，集中在寒暑假旺季。帶隊了，才理解導遊和領隊的辛苦。陪同出遊，要考慮更多行程中的因素，餐食、房間分配、協調不同需求，還要對景點做一些簡單講解。

但是，我會給客人說明，這是自由行，不是跟團游，我只是協助客人順利完成這個行程。我只負責大行程的事情，不負責各自的小行程（比如到了某地，大家可以自由活動，也可以跟著我，不做要求，要購物的去購物，要逛博物館的自己逛，按照自己喜歡的方式旅行就好）。我的角色更像領隊，絕不是導遊，更不是管家，但合理的需求，比如需要我去和酒店協調，或逛街需要我協助退稅都沒問題。

Q7：你目前應該不存在獲客問題，是怎麼保證獲客穩定增長的呢？

小原：除了朋友和熟人介紹，我也在組建自己的銷售團隊，他們在自己的朋友圈分享和推廣我的線路產品。我和這些人都互相了解，有些是我的客人，有些是對定製旅行感興趣的朋友。我會對這些人做產品培訓，確保他們也是比較專業的，至少對自己推的東西了解。這樣轉換率比較高，至少在 50% 以上。目前，對於我們小團隊，客流量還算可以，但今後要做大，必須會思考更多辦法去吸引流量。

Q8：目前你的定製模式是在基礎的線路儲備上做優化和完善，你認為在這些基礎線路的輔助下，可以突破規模化瓶頸，實現引流目標么？

小原：可以，但要抓重點，搞好大眾定製（基礎線路），再做小眾定製。整理好資源庫，資源標籤化（常規/團隊/小眾/高端）。

首先我覺得，客人提出一個需求，你手頭上至少要有這麼一個產品庫，你大概能找到能匹配客人 80% 左右的需求，另外剩下的 20% 可以根據客人的一些個性化需求去做微調，而不是說客人提出一個需求我就去做一條新的線路去匹配他，這樣的效率是極低下的。

因為大多數常規旅行定製需求其實是基本相似的，主要不同在於航班、酒店和當地交通的選擇。為了提高旅行定製的效率，旅行定製師必須做好基本線路產品，提前整理機票、酒店、當地玩樂、用車和地接的資源庫。旅行定製是針對客人的個性化旅行需求提供一套解決方案，但是個性化也是建立在合理的行程上。

在標準行程的基礎上，針對客人的個性化需求做調整，快速從資源庫里挑選匹配其需求的方案。對於高端、小眾和主題旅行的定製，旅行定製師需要在平時做更深入的積累，不斷了解和更新目的地旅行資訊，豐富自己的見識，實地考察和體驗更是不可缺少。只有在做好基礎線路的前提下，不斷完善已有線路方案，旅行定製才會更有效率。

Q9：你對目前定製游市面上出現的各類旅行規劃工具有什麼看法呢？

小原：我覺得首先這種行程工具，它畢竟是個工具，是人去用這個工具。但是之前出現這種行程工具，就是打著「智能規劃」的旗號，我覺得其實這種東西很多是不實用的。因為行程工具要實現可用的智能化是很難的，一個旅行行程涉及的維度太大了，如果從一個演算法去分析，比如你的客人輸出一個需求，生成一個可用的行程，計算量非常大，我覺得目前國內應該沒有任何一個團隊可以做出這樣的演算法。所以我個人比較少用，因為很多自動生成的線路需要花時間去調整。我比較隨意，在國外用 Google ，計劃沒變化快。

這種工具平時的C端用戶沒有人用的，當然他個人愛好可能去做這種，但是我覺得其實是很浪費時間，所以說我身邊沒有任何一個喜歡旅遊的人用這種工具是給自己做線路。因此與其打著智能化的噱頭，不如踏踏實實地把工具做好，像路書一樣，然後提供給旅行社的操作，產品經理和定製師這類專業人士使用。路書的工具對定製師們來說，實現了模板化和個性化，可以提高工作效率。（感謝小原對路書的認可哦，我們一定再接再厲！）

其次，我認為行程規劃工具應該增加一些標準化、精品化的線路給定製師使用，這樣可以加快它的一個設計。比如你這裡有個很標準的東西，就像很多美國的軟體一樣，都有個 demo ，然後大家都是從這個 demo 去學習使用軟體和編程，入手就很快。

Q10：你通常是採取怎樣的報價方式？是整體報價還是單項+服務費的模式呢？原因是什麼？

小原：目前我主要採用實際的旅費加服務費的方式，服務費就是之前跟客人在開始預定前就約定好的費用，但我也會按個人、家庭和團隊出行設置不同收費標準。這樣首先會讓客人知道，你收了這麼多錢，然後我也會說清楚其它的費用是多少，我不會從裡面賺錢。

不過現在這種收費方式也有問題，就是很多客人會覺得你收這個費用，一下子會很高。但是我比較有個性，你覺得高就高，我也不想暗中賺錢，所以那種比較作或者比較計較的客人我也不會去接他的單子。但是現在我也在考慮，我做了很多精品線路，我想把這些精品線路，因為很多東西都可以標準化，我就可以給它一口價，很多人可能更接受這種方式，所以可能之後也會嘗試一起報價的形式。

S姐說

有夢，就去做啊。

小原說，「主題游的定製，旅行定製師需要在平時做更深入的知識積累」，本周日，國內頂級主題旅行品牌——極之美總經理周沫女士，將近距離為大家分享????

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