廚電經銷商當下與未來三大轉折趨勢你把握了幾點

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大家電今天的處境，是未來廚電市場的一面鏡子，如果廚電不是橫跨三界，今日也會與大電同步，對於廚衛經銷商來說，來自於消費市場對坐等的衝擊，接下來如何接招衝出困境，將在今天讓我們必須做出決定，路咋走人咋活？

黃善晨||撰稿

大家電如今是「毛利低、銷量少、渠道分散、竄貨嚴重、電商緊逼」，多數家電線下經銷商都在壓著牙扛著，這是必然的，無他路可選，除了先觸網的一批暴富群體。

有經銷商曾問我，為什麼廚電沒有像大家電市場一樣萎靡，而廚電卻保持年至少12%的增長，針對這個問題，我也仔細分析了一下。

我發現，幾個方面可以說明市場不同，一方面大家電如冰箱、洗衣機、電視機等產品，數據顯示市場百戶家庭普及率67%~95%，市場需求目前主要依靠以舊換新或新科技帶動，而廚電油煙機、燃氣灶、熱水器等產品百戶家庭普及率僅為34.75%，雖房地產市場萎靡不振，但隨著農村城鎮化及棚戶區改造仍有很大市場需求。

尤其是燃氣灶具及燃氣熱水器等燃氣具產品，很多地區網購商品，消費者買回來被告知不能安裝，沒有本地要求的氣源適配證和安裝合格證，也給地區經銷商創造了很多銷售機會，屏蔽了很多風險。

另一方面，從地域方便分析，城市地區大家電產品主要依靠線下KA及小型家電賣場，縣級地區主要網點以地區賣場為主，專賣店網點較少，普通鄉鎮每個地區就那一兩家。

而廚衛電器，銷售網點可選擇性很多，一級網點如家電連鎖、品牌專賣店、衛浴綜合店、家居連鎖、傢具連鎖、建材賣場，二級網點如裝修公司、地區燃氣公司、小區店，三級網點銷售窗帘、瓷磚、大理石、木門、櫥櫃衣櫃等門店都有代銷點。

因此，廚電整體呈現市場需求大，分銷渠道廣，比大電市場景氣。

但行業在發展，市場在不斷變化，眼下消費市場都在面臨消費行為轉變，廚衛電器也在面臨升級轉型。

簡化代理環節代理商面對危機

隨著互聯網等信息十分普及，品牌廠商、代工廠信息透明，如果代理商沒有運維、培訓或者特色模式，很難長久與地區分銷達成長期合作，尤其是在優質品牌全國爆炸期間。

代理商需要具備多種能力，包括活動策劃能力、培訓能力、零售指導能力、售後能力、附加技能等，能創造與下游經銷商聯動的模式，而不是傳統到分銷出貨。

近些年，多個新興起廚電廠商採取，不設立中間代理環節，直接開設縣、區代理模式，取消了中間代理環節，不僅廠商利潤增加，且經銷商進貨成本也在減少，雖需要經銷商有獨立運作能力，但這種模式已給許多代理商很大危機感。

有業內專家指出，未來三到五年內，市場升級轉型將倒逼代理商提升自身多方面能力，否則將會有被淘汰出局的風險。

經銷商零售邁向服務升級轉型

很多廚衛經銷商，正在面臨坐等無人、無效活動、大支出小回報或無回報甚至虧損，這種情況自2014年就已開始了，而2016年仍有很多經銷商摸不到頭腦。

有道無術術尚可求，有術無道止於術，很多經銷商多年還在術上徘徊，沒能找對地區門店經營方向，銷售量下滑也不能理性分析出原因，只是把原因歸結於客流或行業上，其實是我們的方向錯了。

首先趨勢上，經銷商經營一定邁向服務轉型，利用服務帶動零售量，這裡的服務是道具，並不是僅做服務，而是轉變了銷售模式，把坐等這種傳統零售模式升級轉換，精準尋找有需求的意向顧客。

有些經銷商對服務有盲點，服務可以是清洗、售後、檢測等，都能有效的帶動門店零售量，有廊坊、瀋陽、長沙等地經銷商已經在轉型，並從中收穫到轉型服務帶來的效益。

本文為蒂壤科技有限公司CEO·中國廚衛行業分析師·著名營銷專家·家居行業著名講師·中國小眾細分商業模式的發起人·中國廚衛經銷商聯盟發起人「黃善晨」先生原創發稿。