2017年廚衛門店店鋪生存秘籍 原創完整版

一.銷量來源之小區營銷

產生銷量顧客來源第一黃金人群，樓盤小區。小區營銷分為兩個方面：

第一方面是目標新開樓盤小區，新開樓盤小區，我們經常犯的常規性錯誤就是，你不要等到2015年再去準備，我們要在當下首要一點調研好您所在城市或者縣城及鄉鎮地區預計2015年開盤數量、開盤日期。分析預計樓房銷售情況，目標小區人群是回遷樓還是在售增值樓盤，確定鎖定幾個黃金樓盤，做好準備爭取幾點：1、小區購房業主名單。2、調研小區位置做好小區門口或者黃金位置路展或者活動展示位置。3、提前與小區物業走動關係以防投路無門。4、提前準備活動物料如（活動展台、廣告車、品牌帳篷、宣傳彩頁） 5、提前策劃好活動方案如（以舊換新、免費檢測、免費維修、明折、廠家名義活動、店慶等） 6、工作人員儲備如（小區活動洽談業務代表、陌生拜訪銷售代表） 7、做好一切活動預算。

第二方面年份較舊的小區，有的朋友會問這樣的小區怎樣做銷售，業主家裡面都有廚電或者衛浴在使用啊，關鍵點就在於這裡，這樣的舊小區可做以舊換新置換、免費檢修置換、售後服務置換等，有過幾個品牌的高管朋友其鎖定這樣的小區銷量驚人。

二.銷量來源之關係營銷

產生銷量顧客來源第二黃金人群，人際網路。人際網路分為兩個方面：

第一方面是老顧客關係網路，老顧客關係網路是帶來銷量的很好來源，有經銷商朋友會問，老顧客怎麼利用呢，其實很簡單，顧客永遠是顧客我們要抓住顧客心理，想一個問題就是全部答案如何能夠讓老顧客推薦新顧客？如（1、利益驅動 2、情感驅動 3、建立朋友 4、定期關心回訪 5、簡訊群發）

第二方面是親戚朋友關係網路，親戚朋友關係網路其實也是很龐大的銷售群體，很多朋友店鋪剛剛開業的時候都是親屬朋友購買與他們轉介紹消費購買人群，為什麼後續沒有再轉介紹，就是源於我們後續沒有繼續跟進使用情況與關係的維護，對於這樣的關係維護其道理很簡單，方法也很簡單。

三.銷量來源之微信營銷

產生銷量顧客來源第二黃金人群，微信營銷。微信營銷分為兩個方面：

第一方面是附近的人功能，我聊天過很多廚衛行業朋友經營者，聊到微信很多朋友說我從來不玩那個東西，問其理由就是不會，我問他們那你會上QQ嗎？他們大都說會！問題來了是微信簡單呢還是QQ簡單，很明顯微信比QQ更為簡單操作的多，換句話說你會上QQ就會玩微信。還有朋友說，我很忙沒時間上微信，那都是年輕人用的，我很是不理解，我便問那你今年整體來說生意肯定很賺錢了？他回答我說維持個溫飽不比以往。那麼我要問他做廚衛你都混到維持溫飽的水平狀態了，你出去安裝、你出去辦事、你出去吃飯、你出去接孩子為什麼不交朋友？為什麼不想到增加你的人際網路？為什麼不推廣下你的店鋪？有朋友會說我口才不好再說不認識我怎麼跟人家講啊，總不能馬路拉一個吧？此話在理也非禮也，那我要問你為什麼不是用微信呢，你一搜索附近的人，跟馬路上拉人有什麼區別，又不用你見面交流溝通。走到哪裡搜索一下附近的人，驗證消息就寫到你們家店鋪門頭的名字，你看看有多少人加你，人們普遍的心裡都喜歡與做生意的人群打交道。加完後相處關係，找共同語言開始建立朋友關係。時間久了他用到廚衛產品99%會找你，他也會為你轉介紹等等。既然顧客不進店我們就要想辦法把顧客請到店裡來，那麼微信是你最好的認識陌生人的方式。

第二方面是朋友圈功能，這個朋友圈你隨時隨地的利用，你家店新到的新品拍張照片到朋友圈裡面、你家店特價商品發送到朋友圈裡面、你家店搞活動發送到朋友圈裡面、你做售後發送你的服務維修項目發送到朋友圈裡面，試問一下你堅持做這些會不會有銷量來源於這裡呢，把我們店鋪沒人上網看視頻打遊戲的時間抽出來做做這些簡單賺錢的事情。

四.銷量來源之活動營銷

產生銷量顧客來源第二黃金人群，定期活動。活動營銷分為兩個方面：

第一方面是店鋪活動，中國式終端店營銷有句經典的話，樹想活需要雨水灌溉滋潤，店鋪想活需要定期活動盤人氣。店鋪活動可分為幾種如（店慶活動、節假日活動、贈品活動、置換舊換新活動）這些活動我們根據日期把他們分解，按照一年平均出去，店鋪知名度會越來越好，微信及朋友親屬關係是你最好的宣傳條件與工具。

第二方面是戶外活動，中國式營銷有句經典的話，顧客不進店裡來，我們就得走出去。戶外活動可分為幾種（1、小區活動 2、檢修活動 3、工程活動、團購活動）。

五.銷量來源之廣告營銷

產生銷量顧客來源第二黃金人群，廣告營銷。廣告營銷主要分為八個方面：

第一方面是門口廣告 1、我們身為門店你的門頭一點都不顯眼是不行的，第一門頭要顯眼對比鄰店門頭 2、櫥窗POP品牌形象畫，形象畫老舊看不清顏色了就需要及時更換，而且選擇顏色醒目的作為主色。3、服務項目及活動POP，如免費檢修、以舊換新、招聘、活動彩頁常年粘貼出去。這些我們做好了，在門口路過的陌生消費者看到了是最好的廣告。隨時清理門口附近的服務三包範圍內的遮擋物。

第二方面是路邊公交站牌廣告，根據我們的自身經營規模可做客不做，當然做了效果會更好。

第三方面是路邊廣告位廣告，根據我們的自身經營規模可做客不做，當然做了效果會更好。

第四方面是小區內外廣告，當準備在哪個小區內部做活動的時候要提前佔好廣告位，到活動日期的時候效果會更好。

第五方面是即時貼，這個做過廚衛的基本都明白。

第六方面是安裝服務車體廣告。

第七方面是工人工裝廣告。

第八方面是微信廣告。（廣告的解釋就是通過某種方式使你經營的品牌或者你的店鋪名氣廣而告之群眾目標意向群體）

六.銷量來源之合作營銷

產生銷量顧客來源第二黃金人群，合作營銷。合作營銷主要分為五個方面：

第一方面是與本地的技術師傅合作，如木工師傅、裝修師傅們，幫我們介紹客戶群體，給予相應的報酬提成。很多店鋪與這些群體合作都帶來不少的銷量。

第二方面是與本地的知名建材類品牌合作，如聯合做團購會、砍價會等等。這樣的合作會議在2013年多地區都很盛行，而且效果大多不錯，部分地區單個廚電品牌在現場當日定金就收取70多萬，還沒有計算營業額。可想而知這是一個不錯的銷路。

第三方面是與當地的開發商或者承包商合作，如精裝樓盤，直接入住的。雖然難度大了點但是談成了量不用質疑會非常大。

第四方面是裝飾公司的合作，有很多裝飾公司都沒有廚電衛浴產品的銷售，這些人群跟業主們說句話推薦一下或者直接領到你的店裡，成交率是非常高的。

第五方面是與當地的政府部門合作，例如地區政策補貼等。

七.銷量來源於危機營銷

產生銷量顧客來源第二黃金人群，合作營銷。合作營銷主要分為四個方面：

第一方面是網購危機，大家經常都會遇到某某顧客到店鋪裡面轉了又轉宣導滿意的商品，聽你介紹完之後問你這個型號是什麼，那麼你告訴他們型號以後，一定回家到網上商城上購買，因為商城的價格大都很便宜。有些品牌在網上活動價格比經銷商的進貨價格還要便宜，這是品牌的營銷弊端，不應該網上銷售產品與店鋪渠道產品吻合與類似。遇到這樣的顧客，你手中應該隨時準備好資料，什麼資料呢？例如近期中國廚衛行業平台發表的一篇關於網購投訴的報道，這就是你很好的事實依據，你跟消費者講清楚，這是對消費者的危機，也是事實，還有往期中國廚衛行業平台發表的關於網購電器與衛浴售後服務難的文章，也是很好的危機。當然我們對消費者並非欺騙，而是事實說話，這樣我們說的也非常有底氣，網購假貨等等。

第二方面是環境危機，現在PM2.5空氣污染指數如此嚴重，你銷售吸油煙機也並非不是一個賣點。

第三方面是健康危機，廚房裡做飯的大都是女人，中國廚衛行業平台往期發表的文章，關於中國女性的肺癌發病率遠遠高於男性，為什麼呢，因為女性做飯時接觸到的油煙，對肺臟傷害非常大，而且油煙促進女性衰老。消費者會想說我家裡有油煙機啊，就是使用時間久了點，那麼你就以此推薦一款大吸力的油煙機。

第四方面是安全危機，中國廚衛行業平台往期有一篇關於洗澡時電熱水器漏電引起消費者死亡的文章，裡面有視頻採訪。這就是最好的依據。告知消費者不要貪圖便宜，而是要質量過關，安全係數最關鍵。

八.銷量來源之售後營銷

產生銷量顧客來源第八黃金人群，待解決售後人群。技術營銷分為兩個方面：

第一方面是門店需要廣而告之承接我們所經營地區的售後維修，無論任何品牌，當我們接到售後維修電話時候，可能非目前我們所經營的品牌，但卻是一次非常不錯的銷售機會，走出去即賺取售後服務維修費用，又可以建議消費者以舊換新折價換一台消費者需求要的，把消費者家裡的售後機器以舊換新抵200-400元換取一個新的產品。尤其是灶具產品，任何品牌的售後都不少，比如下進風的灶具，由於櫥櫃密封性太嚴實，可能造成打不著火或者打著火之後就滅掉，因為缺氧。如果接到這樣的售後那麼我們可以推薦其一款上進風的灶具。比如該地區有使用液化石油氣灶具，可能因為煤氣罐里摻雜二甲醚等化學雜質過多導致的不過氣打不著火，這時候我們可以推薦其一款灶具孔隙比較大一點的灶具。等等，吸油煙機也是如此，所有如果我們對我們所經營的品牌產品夠專業，銷量是不成問題的，如果我們接到售後服務電話會給我們帶來銷售的機會，那麼我們是否願意呢？只有一種回答就是當然願意！

第二方面就是大量承接我們所經營地區的燃氣公司小區置換天然氣灶具售後、與天然氣公司洽談合作，承接精裝拎包入住樓盤售後維修、與物業或者開發商洽談。大量的售後群體，也是我們銷量來源的一部分，讓這些意向客戶足不出戶就讓他們消費於無形當中！

九.銷量來源之創新營銷

產生銷量顧客來源第九黃金人群，消費者心裡。創新營銷分為兩個方面：

第一方面是長期買贈，當有顧客在我們的店鋪成交後，讓其消費者每個月到你的店鋪免費領取一桶1.5L的色拉油或者豆油、花生油等。關鍵點就在於這裡，有的經銷商朋友會想那多麻煩啊，好我們分析一下，第一點我們分析消費者心理，首先我們免費贈予消費者的具有實用價值的贈品換做我們也會定期來領取，其次是消費者每次來領取會不會讓朋友跟隨一起來呢，答案是會的，那麼跟一起來的朋友會不會是意向消費者呢？答案是有可能。再其次消費者回家後生活中會不會與人分享這件事呢？答案是一定因為這是人們的本性，覺得自己受到實惠了，就會與人分享。我們再來分析一下成本，你銷售一套吸油煙機或者衛浴你的利潤？答案是可觀，6個月6瓶1.5L的油價值？答案是沒多少錢！這種創意贈品銷售會不會增加銷量與知名度呢？答案在我們心中！

第二方面是VIP卡刺激推動老顧客轉介紹，可否在一次節日的時候拿出老顧客檔案，整理出客戶明細，一次大型節日活動前夕把VIP與賀卡一起寄送給這些所有在您店鋪消費的消費者。賀卡內容簡約為（感謝您一直以來對本店的支持，特在此節日來臨之前送來我們對您的問候，祝您節日快樂，為了回饋您我們增與您一張我店經營品牌的一張白金卡，白金卡會員許可權為1、持卡購物八折優惠 2、轉介紹顧客按照購物金額贈送不同好禮 3、可延保一年保修期 4、5、6... ...這樣的服務與給消費者的尊重會不會換來附加消費呢？答案是一定的！

十.銷量來源之網路營銷

產生銷量顧客來源第二黃金人群，網路營銷。

我們經常會看到廣告語找房子、找工作、找搬家、找裝修的服務型網站。而且一般這樣的網站點記錄都非常高，這種網站可以每日發布供求消息與服務消息，也可以花錢在站內做推廣，基本都是地方性的。作用多多少少會有，根據我們自身的文化屬性與專業化的成都而定。網路營銷也是我們作為地區性營銷的未來必備渠道之一

聲明公告：本文是蒂壤科技創始人、廚衛營銷專家講師：黃善晨先生實戰原創文章