【概覽系列】《影響力》——你為什麼會說「YES」
相信只要念過初中的人，都知道那個著名的膝跳反射——膝半屈和小腿自由下垂時，輕快地叩擊膝腱（膝蓋下韌帶），小腿會不受控制的急速前踢。
這裡有個很關鍵的詞——不受控制的。
那麼有沒有某些神秘的力量，也同樣在我們不知道的情況下操縱了我們的思想？——在我們還沒意識到的時候，已經受到了某些神秘「契約」的影響而做出一系列的決策？
在《烏合之眾》的概覽之中，我們列舉過原文裡面的這麼一段話——所有有意識的行為，都只不過是遺傳基因控制下的無意識深淵中的隱秘心理活動的產物，或許永遠也不會有人能夠在他的有生之年得以一窺潛意識的暗黑世界的真相。
有沒有那麼一小撮人，他們已經破解了部分潛意識裡面支配我們想法的關鍵點，並且以之來作為暗示我們說出「YES」，進而獲取利益呢？
答案當然是顯然的——今天我們將從六個基礎法則，來給大家分析這種「潛意識」的規則世界。
並且為了讓大家切身的感受到這些規則的威力，我將主要從兩個方面來分別列舉出兩類生活之中的案例——「購物」和「撩妹」。
一、互惠法則你好，我好，大家好！
基礎形態當你去商家裡面選購衣服的時候，有沒有原本只是準備去試一試，但是被服務員那種熱情的服務「打動」，進而不好意思的購買商品的時候？
你被某個男生追求，每天早上給你一杯奶茶。經過一段時間之後，他邀請你看電影，你是否感到不好意思拒絕？——儘管你根本就不怎麼想去。
如果都有：
首先恭喜你是一個擁有良知和道義的正常人；
其次告訴你這些都是符合「潛意識」的套路；
最後很遺憾的告訴你——在本篇之中，不會對這些理論的深層次邏輯進行解釋，如果想要知道為什麼會有這種神奇的威力，還請翻閱明天的「雅」篇。在今天這裡，我將主要告訴你，有一些怎麼樣的套路，讓我們情不自禁的說出。
YES！好的！OK！
好了，這些就是最基礎的互惠法則——先給你一些好處，可以是物品，可以是服務，可以是其他（這一點，就要大家領會了）。之後再向我們提出（甚至不用提出）要求，我們會下意識的做別人期望的事情（比如說上面的購買衣物和答應看電影）。
但是互惠法則，並沒有這麼簡單。
強加的恩惠，也會觸發互惠法則。
變種：強加恩惠我不知道各位身邊是否經歷過這樣的事情——一些婚紗工作室，強行塞給你一包紙，如果你在一個懵逼狀態，接受了這一包紙。他們會立刻讓你去看看他們的服務（各種攝影套餐），如果腦子迂一點，嗯，這樣說不好聽，如果耿直一點，可能就真的順著這條路走下去，然後在稀里糊塗的時候就簽下某個套餐的訂單。
但是，當你出去的時候，你會意識到——這有哪裡不對勁？
「我最初來這裡，是為了購買這個攝影套餐的嗎？」
在這個案例裡面，就是典型的強加性的恩惠，也會觸發我們心中的虧欠感。而且，如果細細觀察，那些一聽到建議什麼婚紗套餐當下就拒絕的，想必都會死命的將這包紙，塞回發給你的那個人手裡，而這個時候對方顯然不會接……
他可能不懂為什麼，但是經驗告訴他，如果一旦接下來了，這個「肥羊」就宰不到了！
嗯，忠告各位帶著妹紙出去玩的時候，遠離那些抱著一大束花的小女孩——「哥哥，要給姐姐買束花嗎？」
變種：讓步回憶一下你在一個商鋪裡面挑選衣物的過程。
服務員：「這件如何？」
你看了一眼標籤，心中暗暗想到，「太貴了！」。但是你沒有說出來，只是搖了搖頭。
服務員心領神會——又不是第一次這麼干！
「這一件如何？」
你看了一眼標牌價格，好像有點勉強，你在猶豫。
服務員立馬開始天花亂墜的說了起來。
經過一番試穿誇讚，你買下了這件。
這就是拒絕—讓步法則，互惠原則的變種。
當你拒絕他人的時候，你會心中下意識的產生一種歉疚，而歉疚和虧欠，正是互惠原則得以存在的最本質規則。
而且，一次拒絕不夠，那就多拒絕幾次！總有一次你所積累的愧疚感會達到一個臨界值，從而對對方的下一個提議無從否決。
所以，對於那些致力於撩妹的男孩子來說，被拒絕並不可怕。
但是你要根據她拒絕的程度和習性，來判斷她心中積聚的虧欠感到了什麼程度。
不過在這裡要額外註明，正所謂「林子大了，什麼鳥都有」，這個世界上，也有那麼一小撮人，就是傳說中的「吃干抹凈」型。
如果不幸碰上這種人了，建議——離這些人越遠越好！
應對策略看到這裡，恐怕有人會想了，以後是不是應當對那些給自己恩惠的一律進行拒絕？
並不是。
要知道，人內心裏面的善良，是一種寶貴的品德，如果你這麼不分青紅皂白，肆意的抵制，難免從另一方面有些殘忍和無情。這並不是一個優秀的解決方案。
而在這裡，建議針對這種套路的策略是：
倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
二、承諾一致性法則自己選擇的路，跪著也要走完。
基礎形態試想上文裡面，大家在商店被服務員「忽悠」購買了一件錯誤的商品之後，請問你回家朋友問你為什麼買這個東西的時候，你會怎麼回答？
完全有理由相信，絕大多數人會說——「這個東西XXX，你不知道在XX上面，它有著精湛的工藝/優秀的做工/大家的選擇……」
當然，這不是狡辯。這是我們心理上給自己的暗示而已。
我們總是會認同我們自己曾經的選擇。
比如說我們現在玩個遊戲，最簡單的遊戲，擲硬幣。
正面我贏，反面我輸。
當你決定選擇反面的時候，你是否會覺得，硬幣出來反面的概率更大？
然而概率學會告訴我們——正反都只是50%的概率而已。
這就是我們的承諾一致性原則。
當我們對某個東西做出承諾（或者是選擇）之後，我們在接下來的舉動裡面會較多的維護我們這個承諾（或者是選擇），以證明我們的正確性（一致性）。
就算我們主觀意識尋找的理由被現實一一擊破，哪怕到最後連底褲都輸光光，我們也會給自己找出一些理由來……
作為一個漢子，你想讓妹紙對你死心塌地？——很簡單，讓她做出這種承諾就夠了。
承諾一致性法則裡面，承諾是關鍵。一致性是我們潛意識所支配的，不用去理會。
同互惠法則，承諾一致性法則也有一些變種。
變種：狀態承諾你現在追求一個妹紙，然而妹紙直接拒絕了你——請問，你能立馬調轉槍頭去追另一個妹紙么？
這是承諾一致性；
換一種，現在有個你不喜歡的妹紙追求你，你答曰「暫時不想談戀愛」，但是你發現你對另一個妹紙產生了好感——請問，你這個時候能夠直接開工么？
這是狀態承諾的一致性。
第一種情況相當於是做出一個選擇/承諾，你下意識的希望保持這種承諾/選擇；
第二種情況則是你承諾出一種狀態——現在不想談戀愛，你下意識的，也會維持這種狀態（哪怕這種感覺並不爽）。
知曉了承諾一致性原則，這裡要附帶給各位想追求妹紙的男生一個警告——別上來就讓妹紙送給你一個拒絕的承諾！
看上了一個女孩子，什麼是最蠢的做法？在兩不相知的情況下去跟妹紙表白（或者其他類似行徑），直接嚇壞對方，得到這麼一句回應——「不好意思，你不是我喜歡的類型」。
這個時候，毫無疑問就是讓妹紙給了你一個承諾，拒絕的承諾。這種情況下，就算之後你功成名就，妹紙也不可能跟你走——因為她會下意識的遵循自己的承諾，也就是這一部分開頭那句話「自己選擇的路，跪著也要走完」。
變種：步進承諾但是有些人可能就不樂意了，天上地下，她是唯一的，我應當如何才能……
試想，我們身邊從來就不乏狗頭軍師——先從朋友做起。
其實，在最開始不暴露自己「野心」的狀態之下，從朋友一步步將原本不可能的發展成戀人，就是步進承諾在我們身邊最常用的例證。
我們完全有理由相信，身邊有不少人從朋友慢慢一步步發展成戀人的：
開房間不可以，那一起看電影沒問題吧？
牽個手不可以，那一起爬山沒問題吧？
跟我回家不可以，那去探望下我生病的親人沒問題吧？
……
這些都是步進承諾在這方面的引用案例，現在網上各種烏七八糟的泡妞教程把妹學院，在這方面利用的根因就是這個心理活動——步進承諾。
（PS：PUA的把妹技巧裡面，很多都是暗暗契合這些心理上的控制，只不過無數跟著教程案例學習的信徒們，最終能夠出山的壓根沒幾人。關鍵在於活學活用，針對不同的人，選用策略可能大相徑庭，在本文之中引用這些案例，只是為了說明心理上的依據，並非作為成功案例來剖析，跟風，慎重！）
這個事情對方不可能直接答應，那我們將這個目的拆分成一小步一小步，慢慢讓對方一步步答應。
這就是步進承諾。
變種：引誘承諾「本店所有商品，1元起價！」
這個標牌，在這裡一旦說出來，恐怕所有人都在身邊見過。
那麼自然，進去之後有沒有這1元錢的東西？
其實有沒有都無所謂，重點在於這個引誘。
商家用1元錢作為誘餌（引誘），引誘你進入商店（你做出承諾），（為了保持自己的一致性）就算這個誘餌你找了半天沒找到，你或多或少會（出於某種考慮）翻一些其他的商品。
這個引誘承諾，無論是商家，還是在PUA的教程裡面，都是屬於用爛了的玩法。
可能看到這裡你還不明白，引誘承諾如何用來把妹。
那麼——裝逼把妹你知道嗎？
我們都知道「裝逼」的定義，——假裝自己很厲害很牛。
現在這個很厲害，很牛（比如說土鱉裝土豪），就是拋出來的誘餌。在這種狀態之下，引誘對方作出有利於自己的決策。
而後，等契約成立，撤去這個最初的引誘點（土豪轉身變土鱉），根據承諾一致性，其實真正完蛋的並沒有多少。
對方會尋找其他的支撐點來支撐自己的承諾（比如說內涵、氣度、前途等等）。
上面這一句話，就是引誘承諾得以泛濫的潛意識根因。
當對方撤去了最開始吸引我們的理由之後，我們卻會主觀上去自我辯護、尋找理由來解釋自己的選擇/決策。
應對策略「死腦筋地保持一致愚不可及。」——拉爾夫·沃爾多·愛默生
任何時候，當情況發生變化的時候，我們只需要思考——這真的是我需要的嗎？
其實承諾這一部分，還暗合了「面子」「層次」這種虛幻的外衣，對於這種套路的解決方案，我只能給你兩個字。
理智。
三、社會認同法則在寫到這幾個字的時候，突然發現這句話直接就已經解釋了。
為什麼滿世界都是《烏合之眾》。
是的，這句話恐怕從另一個角度直接告訴了我們，我們為什麼會「從眾」。
基礎形態在淘寶上購買某個東西，絕大多數人都會看看銷量吧？
當某個所謂的「爆款」你看上去覺得不過如此的時候，你是否會懷疑是不是有什麼關鍵的信息自己遺漏了？——而不是懷疑這個所謂的「爆款」你根本就不喜歡。
他們都結婚了，為什麼你還沒結婚？
……
這種栗子根本就不想舉，因為身邊處處都是。
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
而且，我們會根據他人的行為來判斷自己怎麼做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。
這種情況有一個非常註明的案例，就是世界聞名的「吉諾維斯事件」。
38名目擊者看到事件的女主角被暴徒攻擊殺死，但是所有人都未曾報警或者救援。
這一事件與前些時日的頤和酒店事件基本上是一個類似的性質。
媒體那一套說辭誰信誰白痴——這只不過是典型的社會認同性原則作祟導致的「多元無知」罷了。
每個人都得出判斷：既然沒人在乎，那就應該沒什麼問題。
變種：瘋狂的信徒在這裡，我不得不跟「傳銷型微商」道歉——因為，我又要拿他們當案例了……
首先我們必須要承認一個事實——每一個獨立的成年人，他的智商都是正常的。這個問題很關鍵，這決定著我們接下來一系列的推論。
當「總代理」杜撰出某個產品——這裡就假如說是一個名為「養生水」的產品吧（實質上就是普通的礦泉水加一些淡淡的味道，比如說糖、鹽等）。
總代理跟二級代理說，「這種水，可以舒筋活脈、延年益壽，市場價100/ML，現在我以10/ML的價格賣給你，並且你賣不出去可以退給我。」
二級代理跟三級代理說……
三級代理跟四級代理說……
……
最後用戶購買了N級代理這一款產品。
OK，回過頭來，用戶的行為我們不多說——因為就是承諾一致性原則裡面的，就算用戶明知道自己上當了，也不會輕易承認。
我們看這裡面層級代理們。
上面已經假設過，他們每個人的智商都是正常的。
他們相信這個東西嗎？——你相信嗎？
但是為什麼我們在這種情況下還是會看到朋友圈裡面那些每天瘋狂傳播的這些垃圾信息？
因為驅使信徒們宣傳其信仰的，並不是先前的確定感，而是一種逐漸擴散的懷疑。
信徒們已經走的太遠了，他們為了這個不確定的東西放棄了太多的東西（承諾一致性），要是信念破產了，他們也完蛋了！
所以，當你跟這些代理們正常聊天的時候，他們顯現出來的情況是那麼的「愚不可及」，而這，其實恰恰是他們得以苟延殘喘的基本因素。
應對策略首先，這種社會認同並沒有什麼問題。
在對於基礎形態下的那種盲目從眾，根本就是我們簡化生活的一個重要習性——倘若凡事都需要我們去查證資料求得答案，豈不是太累？
說道那種圍觀施暴的行徑，倘若我們不幸成為其中受害者。
你要知道，旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。
依據這種原則，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，進而搞清楚自己的責任。
四、喜好法則我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。
基礎形態車模？
明星？
主播？
ChinaJoy？
……
我們完全有理由相信並且承認這麼一個事實。
美女做什麼事情，都比之相貌普通的女人得到的結果要更好（在其他條件基本上一致之下）。
嗯，難道喜好法則就只有外表了？
如果你這麼回答你正在追求的妹紙，恐怕立馬就會被打死。
試想一下，當妹紙問你為什麼喜歡她的時候，你會怎麼回答？
我欣賞你的才華？
你我具有幾乎類似的想法？
我們的三觀相仿？
……
其實做一個籠統的概述——在外表這一答案被否決的時候，我們的答案往往符合另一個核心思路。
相似原則。
我們是一類人。
難免有時候，妹紙對於這種回答恐怕也不滿意，覺得你扯的太虛幻。
這個時候怎麼辦？
教你一招殺手鐧——恭維。（慎用，另外，這是得手之後的套路，沒得手之前使用的話，你簡直是在為自己的遊戲增加難度！）
因為你好啊！（？）
因為你善良啊！（？）
因為你聰明啊！（？）
……
師傅領進門，修行在個人。
恭維這個舉措，用的蠢的，自然是上面那種，你誇讚妹紙的時候，妹紙再蠢也會有一點分辨能力——比如說妹紙體重一百二你誇她苗條（PUA學院院長：我可以開除這種學生嗎？）。
這種恭維，盡量是結合實際情況和案例，來進行選擇性、有限度的使用。
以上這三種習性，構成了喜好原則的基礎形態。
變種：角色代換我很難在一個看過了《甄嬛傳》的妹紙面前跟她討論孫儷智商的問題……
跟看過了《琅琊榜》的妹紙討論胡歌的謀略……
說道張家輝多少人會想到警察而不是演員……
認為甄子丹是武林高手的請舉個手……
……
上面所說的幾個事情，其實很簡單。
人們總是會將演員的現實身份跟其扮演的角色傻傻分不清。
那麼在這個規則之下，藝人/演員衍生出了一條財路——代言！
當這個代言的產品，還恰好跟這個演員正在熱播的劇本產生了交集的時候，其效果簡直是爆炸級的。
嗯，這個代言是一種廣義的代言，不一定是那種真正簽訂了合約的代言。
比如說——《微微一笑很傾城》讓多少少女跑去玩武俠類網路遊戲（倩女幽魂）？恐怕就連其他武俠類網路遊戲都連帶沾染了一些紅利吧！
變種：豪，友乎？土豪，我們做朋友吧？！
土豪，帶我裝逼帶我飛？！
土豪，還缺腿部掛件嗎？
……
完全有理由相信，很多人在陌生人面前介紹自己的時候，都會將一兩個名人和自己以某種奇奇怪怪的途徑來扯上關係。
比如說——俺們一個村的！
比如說——那個土豪，是我兄弟！
比如說——你看，這是我跟XXX的照片！
……
其實正常人都知道，跟土豪做朋友，你是什麼樣子，依舊還是什麼樣子。
只是我們每個人都希望展示積極的聯繫，隱藏消極的聯繫，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡。
應對策略針對外界各種售賣員依靠這些特性來獲取我們的好感、跟我們套近乎的時候，對於這類問題，我們只需要奉行一個思路就可以了。
把注意力放在商品本身，而不是他/她這個人身上就可以了。
搞銷售的都有一句名言。——賣的不是產品，是自己這個人。
對的，對我們來說，買的是產品，而不是你這個人。
五、權威法則磚家？
叫獸？
噢不，是專家&教授。
基礎形態相信在很多時候，售賣員在給我們兜售某個產品的時候說過這類話：
「XXX專家都推薦！」
我們也完全相信，在聽到這句話之後，我們會再次重新審視一下我們手中的產品和之前的決策。
現在我們隨意翻閱一下新聞報紙，「專家」還有「教授」，絕對在整個信息庫裡面，出現的不低。
嗯，禪師、智者，也可以算是衍生辭彙。基本上起到的是同樣類似的作用。
而使用這些辭彙的目的，則無一意外是讓我們相信其接下來內容的正確性、合理性等等。
變種：名頭恭喜您！XX衛視《XXX》節目組舉辦的抽獎活動中抽選您成為了特等獎……
不得不說，騙術確實是一門高智商的行動。
騙子在詐騙簡訊這一道之上，深諳權威的重要性——起碼人家不會說出一個名不經傳的電視台的不起眼的小節目，基本上被盜用名義的往往都是那種家喻戶曉的高收視率節目。
變種：衣著當你不知道穿什麼衣服跟妹紙約會的時候——那就穿西裝去吧。
「抱歉，剛下班，還沒來及換衣服！」瞧，這個問題也很好找一個借口。
我們完全有理由相信，西裝革履的情況下，絕大多數人都會對你產生一個先入為主的「商務精英」的印象。
只不過這一招在近年來已經越來越不好使了。
因為無數地段的「銷售人員」也都在這麼干……
「商務精英」的形象已經被這群人玩的不值錢了……
變種：身份標識既然西裝都被人玩爛了，那我們就換一個道具。
這樣吧，去把你朋友的勞斯萊斯（道具選擇要量力而為！）租過來用一下。
我相信，當你用勞斯萊斯接妹紙去吃飯的時候，妹紙的心情感受跟你用自行車把她載過去的感受區別應當很大。
最起碼，當你忙於跟妹紙聊天，身後的司機也不敢隨便對你按喇叭。
應對策略不要低估你對權威的順從。
當你在看這篇文章的時候，可能你對於某些權威不置可否。——起碼你認為在豪車身後你敢按喇叭狂催，但是我更加相信那個時候你會恭恭敬敬的等著別人自己開動。
對於權威最好的解決方案，就是將信將疑。
盡量將他們的建議，當做是一個普通人的建議。
想明白他們的權威資格，是否跟眼前的主題相關。（比如說一個醫生向你推薦哪裡的樓盤，這就是典型的不相關）
六、尾聲在《烏合之眾》裡面我們就曾經闡述過，我們很多行為只不過都是我們潛意識影響的結果。
而在今天《影響力》的概覽之中，我們給大家提供了五個法則，來展示我們在說出「YES」的時候，是契合了哪一部分的潛意識。
為了讓內容顯得通俗易懂，在今天的文章之中，我們盡量避免出現什麼複雜的專業術語，但是為了讓部分充滿了好奇，希望知曉深層次根因的小夥伴們也能得到一個完整的答案，我們將在明天帶來這一篇文章各理論的歸因。
不過對於絕大多數並沒有多少好奇心的小夥伴們，我們可以放出一點下期內容的風聲了~~
當你窺視腦洞時，腦洞也在吞噬著你
讓我們窺視著名物理學家霍金的腦洞世界來爆掉腦血管吧
試問：
——我能抄下中獎彩票的號碼回去買彩票嗎？
——世界上有後悔葯么？
——追劇追的好煩啊，我要去一年全部看完，能行么？
下期，讓我們走進霍金的宇宙第一部分：《時間簡史》
下周三再見！
你的閱讀時間就是最好的讚美。倘若你意猶未盡，還請點擊上方藍色公眾號名字——「你的文具盒」，關注我們，我們相信，這會是一個令人期待的開始。
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