廉價商品真的專屬於窮人嗎？

　　窮人喜歡購買廉價商品嗎？沒錯，窮人確實喜歡購買廉價商品，無論是從感性的層面，還是從客觀實際的層面，窮人都是喜歡購買廉價商品的，那麼我為什麼要說這是一個悖論呢？

　　對於窮人而言，買價格便宜的產品總是更符合自己的消費能力的，但這只是對於我們所定義的「窮人」！對於市場營銷人員來說，分析、判斷市場形勢應該是從需求出發，而絕對不應該只是從價格去考慮。

　　《營銷管理》裡面有一個例子很說明問題：如果你是一個好的銷售人員，那麼你看到一個用戶來買電鑽的時候，你會把各個牌子、各種型號、性能的電鑽介紹給用戶，以求完成一次交易，但是作為一個好的市場營銷人員，那麼就要在銷售的基礎上，去思考用戶購買電鑽背後的需求，如果用戶是為了在自家的牆上打一個洞的話，那麼我們是不是可以向研發部門建議，研究一種可以滿足客戶需求（完成打洞）卻又比電鑽便宜的產品或服務呢？這樣去思考，才是真正地從市場的角度出發，才有可能真正佔領市場。

　　窮人喜歡購買廉價的商品，這只是一個局部、暫時、靜止的現象，從市場營銷的角度出發，我們不能說這個現象就等於廉價商品是針對窮人的需求出發的，廉價的商品也不可能滿足窮人的全部需求。

　　在手機之中，iPhone並不能算是廉價商品吧，那些傳說中賣腎的人們難道是有錢人嗎？他們為什麼不去買一個便宜點的手機呢？iPhone在滿足受眾需求方面，倚仗的不是價格武器，所以，價格也就無法成為判斷其是否被人喜歡的標準了。

　　我們可以用一個更簡單的例子來看待窮人與廉價商品的例子：一家人的錢只夠買這個月的米了，而邊上一家店鋪在促銷服裝，價格比米要便宜多了，難道這家人會餓一個月肚子去買便宜的服裝嗎？這個例子很極端，但是也是從客戶需求出發的。

　　在開發高校市場的時候經常會遇到價格與需求衝突的實際情況，在沒有進入校園市場之前，很多商家都以為學生會更加喜歡購買便宜的產品，所以在針對高校市場的策略中也制定了低價的方案。但是在實際情況中，確實有學生受制於經濟條件，購買低價的產品，但也有很多學生並沒有把價格作為唯一的消費考量因素。

　　以筆記本電腦而言，低端的、價格便宜的筆記本有人買，但是東芝、索尼這些價格偏貴的品牌的產品在校園的銷量也並不算差，因為有些學生在乎的是自己的品味，這是好聽的說法，其實就是好面子的結果了。以我對校園市場和學生消費的了解，只要有選擇的餘地，這些年輕人還是更傾向於大品牌的產品的。

　　從心理學的角度而言，窮人是希望每件商品都是廉價的，這樣他們才可以什麼都買得起；但也是心理學的角度，讓我們看到人們的另一面。「有一次，巴菲特跟一個客戶在飯店簽約，合同金額為6位數，巴菲特卻打電話叫一個朋友送來6罐可樂，因為自帶的可樂比飯店裡的便宜些。」——可能這只是一個傳說，就像喬治·華盛頓砍過不存在的櫻桃樹一樣，但是，我認為「富人也喜歡購買廉價商品」的說法也成立啊！

　　巴菲特的例子應該讓我們看到關於本篇悖論的另一面，窮人可能喜歡購買非廉價的商品，富人也有可能喜歡購買廉價的商品。

　　在我們做市場營銷的時候，我們要去考慮的並不是一個產品、一個企業、一個品牌，一個對手，我們要考慮的應當是一個行業甚至是一個產業鏈中的「大棋局」。哈，用了一個現在很時髦的辭彙，「大棋局」放在這裡確實很合適。

　　當們準備圍繞著一個產品做市場分析的時候，應當排在第一位的準繩不是價格，而是這個產品是針對什麼市場需求而推出的，推出了這個產品是不是真的能夠滿足市場需求？！

　　比如我們要推出一個新品牌的洗髮水，暫定它的品牌叫做Paradox吧，我相信在很久的時間裡也不會有廠家用這個名字來命名洗髮水的。在Paradox上市之前，我們應當怎麼看待它的未來呢？

　　我們把價格定得很高，肯定會失去很大份額的窮人購買市場，我們把價格降下來，窮人和富人都有購買的可能，於是，我們所有研發、製造、市場營銷部門開了幾天幾夜的大會，終於選擇了一個我們認為適中的價格，並且我們策划了我們的廣告語：「Paradox，純天然的洗髮水，因為它富含了太多天然的物質，所以，當不洗頭的時候，你可以把它當做飲料來補充維生素C」、「如果你沒有錢天天吃新鮮的水果的話，那麼不用擔心，你有Paradox」！

　　寫這段話我自己都忍不住笑，但是類似這樣的事情其實經常發生在我們的周圍。作為洗髮水家族的一員，難道在打入市場之前，我們不應該首先想到我們是針對哪些用戶推出的嗎？即便是我們走的是廉價路線，恐怕消費者也不會因為便宜而買廉價的水果飲料來洗頭吧？

　　對於每一句說出來的話，都可以有很多的解釋方式。「窮人喜歡購買廉價商品」這句話也是一樣，我說它是悖論，你也可以說它一點問題都沒有，而這種差異只是因為我們的立場不同。

　　作為一個市場營銷人員，我們看到的或許和其他人沒有區別，但是我們想到的，應該更多。但即便我們想了很多很多，其實也是沒有明天市場上的變化的可能性多的……