諸葛io：我們是如何用GrowthHacking理念，實踐產品價值體驗設計的？

每一個互聯網產品都是在給用戶帶來某種價值，能否讓用戶在最短的時間內發現並且感受到產品的價值，直接決定了用戶的留存和購買，目前大部分的互聯網產品設計也都會把價值體驗前置（特別是web端產品），比如SaaS產品的免費試用、印象筆記30天的增值服務體驗、或者在非登錄註冊狀態下可以瀏覽頁面，在關鍵節點引導註冊、引導付費，種種這些方法，都是試圖讓用戶在初次認知過程中發現產品價值，從而完成註冊或促進購買轉化等。

但是，你是否真正能說出你產品的核心價值，並且保證他已經做到了最優？從以下5個維度或許可以幫你梳理並有所啟發：

1、從產品層面準確定義你的核心價值；

2、為不同類型的用戶定義不同的產品價值；

3、儘可能路徑最優，降低用戶花費的時間成本；

4、找到路徑中的流失節點，分析原因並優化；

5、產品是否提供了清晰的價值引導？

一、定義你的核心價值併產品化

可以是某一核心功能觸發，可以是某一信息展示，也可以是用戶的某一條行為路徑體驗，比如一款社交平台，會提前引導你關注某一些有趣有價值的用戶，試圖讓你留下來；互金產品，大都會處處圖文並茂，目的是傳達出平台的安全性，並用一款新手標告訴你理財帶來的高收益性。如果你無法定義你的產品核心價值，你也可以通過用戶調研的方法去真正了解你的留存用戶。如果用戶觸達了你定義的價值功能，但仍沒有一個很好的註冊轉化或付費轉化，那從接下來的四個方面或許可以幫你找到原因。

二、為不同類型的用戶制定特定的價值體驗

首先明確產品面向的用戶以及用戶的類型，儘可能提供多維度的價值體驗以匹配特定用戶的核心需求，比如對於一款to B的數據分析工具，目標客戶首先可以按行業劃分，金融、教育、O2O、電商等，那你需要在價值引導頁提供選擇較多的行業案例甚至不同行業的demo產品體驗。體驗產品的角色可能有產品、運營、市場甚至CEO，不同的人關心的點又不一樣，你需要儘快讓不同的人找到自己關心的點。

比如諸葛io適用不同角色的數據分析需求，那麼就要找到產品與不同用戶的契合點：產品人員是否能夠衡量迭代效果、用戶體驗；運營能否評估每次活動的效果；市場對每個渠道的質量是否心中有數；CEO(老闆們）能否快速直觀的看到核心業務數據。

三、路徑最優從而降低用戶理解和觸達的時間成本

在設計價值體驗的過程中，用戶通常會涉及一些前序操作，我們以諸葛io的產品設計為例，它的核心價值是「以用戶為中心的數據分析平台，並且人人可用」。為了讓用戶體驗我們的產品，我們允許用戶免費接入數據進行分析，但這遠遠不夠，為了降低用戶的體驗成本，我們最終將核心價值產品化，用虛擬數據包裝了面向不同行業的 demo 產品，任何用戶通過簡單操作都可以感受到諸葛io平台的價值。

圖1：文中圖例數據均為脫敏數據，僅便於理解

有了明確的價值，即用戶進入了諸葛io的demo。那如何設計用戶行為路徑成了當時爭議的點，用戶是先註冊後體驗demo還是先允許體驗demo再引導註冊，前者的意義是即使用戶註冊之後流失了我們也有召回的可能，而後者就徹底流失了部分體驗不好或沒發現產品價值的用戶。最後，通過當時的A/B測試和現在的實際效果來看，目前採用的PlanB的設計不僅讓我們得到了更加優質的註冊轉化率，很大程度上也降低了我們的獲客成本，註冊諸葛io的用戶試用意願更大，銷售成本更低。

圖2

諸葛io自身的實踐經驗得到這樣的結論：儘可能把你的價值體驗前置，無論是放在註冊，這樣看似非常重要的行為前，還是其他某一行為前，如果產品核心價值體驗足夠有力，那用戶終會註冊並轉化，否則低質量的註冊用戶反而會浪費你的召回成本，拉低各種轉化率影響你的判斷。

四、找到路徑中的流失節點，分析原因並優化

選擇了PlanB其實也只是增長的開始，30%的註冊轉化率顯然比較低，是否還有提升的空間？還需要用數據來說話，並且明確每一步用戶的轉化率（流失率）

圖3

我們從註冊事件看起，並還原註冊流程的每一步轉化，從圖示可以看出，進入註冊頁面的用戶比較多，但真正點擊獲取手機驗證碼的卻非常低，我們可以接受一定比例的流失，但30%的轉化似乎在告訴我們，諸葛io的註冊轉化可以有很大的提升空間。最後發現，在這兩步之間有一個非常關鍵的操作是：用戶需要先拖動圖形驗證碼進行驗證。

於是猜想，拖動驗證的交互方式可能給用戶帶來了一定的理解成本，無論什麼原因，直接結果就是可能導致用戶放棄註冊諸葛io，基於此我們改用了現在常見的驗證方式並快速灰度上線了一版， 最終證明我們提升了10%左右的註冊轉化率。雖然提升不多，但要知道，對於這樣一個toB產品來說，每一個體驗完demo仍然向你靠近的用戶都值得你去追溯，準確點是讓商務的同學去追溯（陰險臉）

五、為用戶提供價值體驗的引導

優化路徑和優化流失節點是提升轉化的必要手段之一，但別忘了再回頭看看你的價值設計是否便於用戶理解和使用，引導就顯得必不可少。以下是3種引導策略：

1、產品提示設計：

比如通過百分比提示、任務軸線設計、浮層引導等提示用戶當前所處階段並儘可能告訴用戶完成下一步so easy或者可以帶來什麼樣的回報。

圖4

2、簡訊、郵件、推送觸達：

通過諸葛io的數據分析平台，可以幫你還原用戶註冊轉化流程，洞察用戶在產品上的每一個行為以及流失的節點，並且快速定義出不同使用程度的用戶，哪些用戶使用了ABC三個功能，哪些用戶僅使用了A功能卻沒有發現B功能的價值，在做節點運營的時候可以針對性做價值引導，並實現自動化運營。

3、客服/商務觸達：

基於用戶使用深度和具體行為，我們可以初步定義用戶的使用需求，以此作為客服或商務觸達的契合點。對於用戶使用過程中流失節點的客服幫助，又能很好的提升產品在用戶心中的品牌形象並且找到轉化契機。

以上即關於產品價值體驗設計的幾點總結，並結合諸葛io的真實實踐做了闡述，希望能幫助你梳理你的的產品設計和運營策略，並有所啟發。

本文首發於諸葛io（ID:zhugeio),作者為諸葛io CS團隊高級數據驅動顧問韓重明。歡迎添加個人微信:zhugeio2016，一起探討交流~

諸葛io數據智能決策平台,通過數據分析，來幫助產品提升轉化率、提高留存、優化以及迭代衡量。定期出產適合CEO、產品經理、運營喵、市場汪等群體閱讀的優質數據分析文章。點擊我，免費註冊使用~,開啟你的數據魔法大門