第二章10：信貸員必會的「角色轉化」營銷法

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對於經常掃街的客戶經理來說，用「生硬」「唐突」「尷尬」「抵觸」「防備」幾個詞來形容和客戶的交流過程最合適不過了。可為什麼會出現這樣的情況？筆者琢磨下來有這麼幾種原因，對於客戶來說，每天在店裡都要接受不下數十張的營銷廣告，客戶的煩躁情緒很重，基本上你一進門，客戶就已經不耐煩了。而且如果你所推銷的東西，客戶沒有這方面的需要，他就更加沒有興趣，即使客戶稍有興趣，作為銷售人員的我們，解釋的複雜些，他在忙一些，就很難保持繼續溝通的耐心，因此在大部分的掃街營銷當中，就會產生文章開始所說到的那些情況。

在實踐當中，我們會發現，當我們以「消費者」角色，出現在客戶面前的時候，客戶的情緒最少，對你後續的行為會產生較大的耐心和興趣。因此，我們可不可以先扮演「消費者」的角色，在適當的時候再展現「銷售者」的角色，是不是能讓溝通的效率更高效一些？

這個就是今天要講到的「角色轉化營銷法」。一般來說，在扮演了」客戶的客戶「角色之後，我會使用兩種辦法來進行轉換，第一種就是直接轉化，在消費之後，客戶的情緒和氣氛會相對輕鬆，駕著客戶的這個情緒，我會順便遞傳單上去，對客戶說：「正好給你發個傳單」。這種方式，比起直接到店裡硬生生的塞給客戶傳單，效果顯而易見。

第二種是被動轉化，就是從言語上和行為上進行「欲擒故縱」的表演。比如一般到店裡見客戶的時候，我都有標配道具，手裡提一個大袋子，手上捏一疊傳單，別人一看就知道是個推銷的。一般我到客戶店裡消費的時候，不用我主動說，客戶就會主動問，「發啥吶？」「包商銀行的？」，這個時候我就把傳單遞出去，這已經不是主動給了，而是成了客戶問我要。還有一種是言語上的誘導，比如到超市裡買瓶可樂，付完款後對著手上一兜子傳單，自言自語一句「還有這麼多」，客戶這個時候就被勾起了興趣，一般會和我說「啥東西了，給我看看」，這個小技巧叫」顧左右而言它」，比起前面直接的角色轉化或者直接的營銷，第二種方法，完全是順著客戶的思路和問題去營銷的，表面上看，我們在被客戶帶著走，實際上我們設計了全程，形式上不重要，重要的是我們向客戶傳遞了我們想說的信息。

所有的營銷方法都著眼於提高效率，或者同俗的說就是提高「轉化率」，「角色轉換營銷法」就是從實踐當中來的小技巧，容易理解，也容易上手，搞銷售的朋友們，可以按照這個思路去試試。