第二章09：信貸員放棄那些自欺欺人的營銷方式吧！

如何營銷新客戶是信貸員需要永久思考的命題。

問領導，問同事，看文章，一直想找到最適合自己，最有效果的方式。

剛上班那年，各種營銷方式用遍之後，忽然沉迷於網路營銷，當年還沒有微信，大家用的最多的還是QQ，我想如果通過QQ給客戶宣傳，信息傳遞快，群發能覆蓋萬人，我還不用到處跑，連傳單都省下了，這樣的方式豈不是妙哉。

我做的是小微企業貸款，目標客戶是那些做生意的商販。於是我打開QQ，直接按關鍵字搜索相應的行業QQ群，老鄉群，比如包頭超市群，包頭河北商會群，包頭煙酒糖茶群，群里的成員有好幾百，我一條消息出去，剎那間就送到了幾百個客戶那裡，感覺甚好，然後我就開始了瘋狂的加群，瘋狂的群發，瘋狂的單聊。

但最終的效果差強人意，幾乎是沒有回應。細分析美好設想落空的原因，一是貸款網路營銷的接受程度還很低，貸款是一個很嚴肅的事情，我通過QQ這樣一個陌生人交流的工具去和客戶溝通，還是主動發送，客戶的防範心理很強，更多時候客戶願意選擇到行里去直接諮詢。這是我的一廂情願，客戶其實並不接受這樣的方式。第二個是網路營銷本身效果很差，群發QQ廣告本身就是一個門檻很低的方式，任何一個人都可以快速複製，門檻一低了，價值就低了，群里的廣告可以用泛濫形容，基本處於刷屏的狀態，我來的廣告發出去就像石沉大海，沒有任何回應。

再分析深層次原因的話，還是我的懶惰意識在作怪。客戶營銷壓力大，總跑出去見客戶太累人，而網路營銷是一個機械的，卻不用太操心的方法，一天下來眼乾手僵，腰酸背疼的勞累，還能安慰自己。

類似的自欺欺人思維普遍存在，新手信貸員總願意電話營銷，簡訊營銷，理由有很多，但在他們的意識里還是不願意付出，風吹日晒受不了，所以更傾向選擇這種不吃苦的營銷方法。努力一段時間後，發現沒有效果，就四處抱怨，電話營銷不好，市場不好，客戶不好，其它的我們不說，從根源上分析，你很努力的去「偷懶」，能有真正的回報嗎？找一堆沒有價值的電話亂打，發一堆莫名其妙的簡訊，你毫無意義的努力能有結果？

這幾年營銷的手段越來越豐富，除了QQ還有微信，各種呼叫中心，簡訊群發平台，貸款搜索平台，信貸員社交平台，這些方式又像當年的QQ群發一樣迷惑著信貸員，感覺好像坐在單位，躺在家裡的床上，靠著到處轉發廣告信息，就能招來合適的客戶。但效果究竟怎麼樣，我不用猜都能想到，更讓人失望的是，有很多信貸員每天還要寫一堆鼓勵自己的話，轉各種心靈雞湯，用忙碌和努力來掩蓋自己思維上的惰性。

營銷有它的規律，投入和產出永遠是成正比的，你花了多少時間和精力，一定會得到等值的回報，你躺在床上毫不費力的發幾條簡訊，微信，自然也沒有回應。你就動動手指，給客戶群發千篇一律的問候簡訊，自然也會被客戶無情的忽視。你不費神，不費電的給客戶發個廣告信息，客戶自然也懶得回應你這種敷衍。

所以放棄那些自欺欺人的營銷方式吧，動腿的方式好於動嘴的，動嘴的方式好於動手的。最好是能夠起身走出去，和客戶面對面的去溝通，如果只能選擇電話溝通，那也請你充滿誠意，如果簡訊交流成了唯一選擇，那麼也請你用心編輯，要發自內心的認真，不管哪種方式，是出自客戶需要的真實分析，而不是想當然的惰性。你的認真和用心，一定能得到客戶對等的回應。