快消品B2B的投資邏輯：自營還是平台？

2014年時做快消品B2B的公司還很少，模式相對單一，過去一年多來，各區域市場上快速湧現出了很多新的平台，京東、阿里也進入了這個市場，模式開始多樣化。我分幾篇文章談談對這個行業的一些思考，期望能拋磚引玉：）

第一篇主要談一談快消品B2B要做自營還是做平台。而要回答這個問題，首先要明白的是：

終端零售店客戶的需求是什麼？

回到客戶需求的原點，我的觀點是：服務穩定性>一站式採購>價格。

的確有一些終端零售店客戶非常在意價格，但是在實操中我們發現這部分客戶佔比並不高，而且無論是誰來服務於這部分客戶都難以有健康的盈利模式。

1.主流的客戶最在意的是服務的穩定性。服務的穩定性的訴求主要包括不要缺貨、物流按時送達和商品品質好。舉個例子，對於零售店客戶而言，一箱水如果採購不到、不能按時送到或者送到後外包裝破損較為嚴重，在旺季的時候就是直接影響了幾十塊錢的毛利，這比一箱水便宜幾塊錢重要很多。與C端客戶購物相比，終端零售B端客戶採購端的交易失敗引發的損失太大，對於此類型交易，客戶最在意的都是服務穩定性。

2.一站式採購則是客戶的第二大需求。傳統採購模式下，小店主需要通過多個供應商來採購，費時費力，甚至會影響正常做生意。也就是說，與C端客戶購物相比，B端客戶採購除了商品成本，採購行為本身消耗時間帶來的機會成本也較高，在計算成本時，我們要把這部分機會成本也考慮在內。一站式採購省時省力，能比較大的提高客戶滿意度。

3.價格也是B端客戶很重要的需求。但是與C端商品多級流通、價格不透明、差價高不同，B端商品流通的總體效率還比較高，要想通過降低流通成本來降低價格，不是不可能，但是需要長期投入。在不補貼、不竄貨的情況下，平台短時間內其實難有大的價格競爭優勢。而且，補貼和竄貨對品牌廠商的形象和銷量負面影響都很大，是被嚴令禁止的行為（這是另外一個話題，可以單獨開一篇文章來講）。

正是基於從滿足終端客戶需求的角度出發，惠民網選擇了自營模式

我們認為自營模式能更好的滿足終端客戶上述的三大需求。自營模式下：

1.更穩定的服務。自建倉儲物流，更好的服務於品牌廠商，從而能拿到更好的貨。商品流通全流程可控，能更準時的交付給客戶更高品質的商品。

2.對於終端零售店客戶而言，在惠民網統一採購，由惠民網統一配送，滿足一站式購物需求。

3.集約式採購和配送降低成本，去掉了部分中間環節，價格更有競爭力。

惠民網目前客戶的高留存率證明了自營模式的優勢。

n這並不是說平台模式就不對，平台模式也在一定程度上消滅了信息不對稱、提高了傳統行業的效率，僅僅從訂貨角度來看，一個移動互聯網平台也比此前的電話要高效。而且自營模式投入大，天然發展慢。平台模式較輕，拓展速度則更快。對於一些自營模式無法覆蓋到的市場，平台模式也能滿足一部分用戶需求。

但是我認為平台模式最能發揮模式優勢的還是是在長尾市場，是在不易結成固定交易關係的多對多雙邊市場。快消品的流通跟淘寶天貓等有極大區別，淘寶的商家和C端客戶在地理上分布很遠，沒有淘寶，商家和客戶彼此誰也找不到誰，淘寶極大的解決了信息不對稱的問題。而快消品的經銷商和終端商戶都在一個城市，極易結成固定的採購關係，采銷雙方對平台的依賴都不會像淘寶那麼大，最終導致平台模式下平台提供商難以有健康的盈利模式，我們觀察到目前純平台模式普遍存在盈利模式的問題。

我認為平台模式在現階段可能更適合三四線城市，在三四線城市，自營模式投入過大，盈利周期會更長，適合平台模式來先淺層次的改造供應鏈，但是長遠來看，平台模式的企業要思考來如何增強自己的競爭壁壘。

而自營模式的競爭壁壘則極高，自營模式下資金的投入都變成了倉配體系，本身倉儲物流體系的建立就需要很長的時間和大的資金投入，而且隨著運營的推進和數據的積累，倉儲物流體系會不斷升級，競爭壁壘會越來越高。

以上是我關於平台模式和自營模式的一些看法，歡迎來信討論，微信：npc007，郵箱：feifanyi@qq.com