[雜談] 為什麼賣產品的比做產品的掙得多

02-04

昨天有個同學提醒我曾經答應他一篇文章。翻開我記錄的讀者留言，發現我的確是在三周前記錄了這麼個寫作線索。原文很長，就不在此粘貼，大意是他們公司里程序員的工作非常辛苦，項目組忙的時候加班很多；而公司的銷售整天弔兒郎當的，獎金卻很高，感覺自己的血汗都成了銷售買房換車的墊腳石，很不公平。

於是今天我和做Business operation的朋友探討了她們公司銷售人員的收入組成，花點時間談談為什麼賣產品的（銷售）要比做產品的（研發）掙得多。

讀過『黑客與畫家』的同學應該對Graham提出的「財富守恆定律」有印象：「如果你想要要賺100萬美元，那就不得不忍受相當於100萬美元的痛苦」。你可以將這痛苦分散到你接近四十年的職業生涯里慢慢承受，也可以集中在幾年時間裡一起擔當。

相比於安安穩穩坐在公司里的研發人員，銷售人員要經歷相當大且密集的痛苦。

我有個朋友曾經做電話銷售。他告訴我他們的要求是每天必須打夠4小時的電話才能達標 —— 他們有專門的監控設施，精確記錄從客戶接通電話到掛斷之間的時間。你可以大概估算一下，需要花多少時間，打通多少個電話才能湊夠240分鐘的通話時間？而且這些電話都需要在大致七八個小時的工作時間內撥出？

如果你看過「當幸福來敲門」，你應該能感受到那種忙碌到讓人抓狂的緊張。

做Sales operation的朋友也跟我講了她們公司的各種sales的故事：有個sales為了挽回一個大客戶，一個多月風雨無阻地守在別人單位門口；她的老闆，以前做sales時去一家競爭對手鎖死的單位時次次被人直接趕出去，就差在門口立個牌子「xx與狗不得入內」。

她們公司可不是個小而無名的公司 —— 她們是一家頂尖的世界五百強。

所以不要矯情於自己的辛苦 —— 做研發的再辛苦也不過是工作時間上的折磨，不會有精神肉體的雙重摺磨。換到戰爭年代，咱們就是在兵工廠里造槍造炮的工人，而銷售是真正拿鮮血換陣地的戰士。

當然，如果這個世界以痛苦的多少來衡量收入的話，那麼估計年輕力壯的都應該去練胸口碎大石了。你的一切付出，包括承受的痛苦與壓力，只是performance的表現形式而已。真正重要的是，你究竟做出了什麼樣的performance？

比做出什麼樣的performance更重要的是：你的performance究竟該怎麼衡量？

對於銷售線上的員工，performance有這些維度衡量：

order: 簽了多少單子
revenue: 銷售額是多少
margin: 利潤是多少
cost: 花了多少錢才賺了這些錢

這些維度都會和當期的任務額對比（是否完成任務），和去年同期對比（同比增長如何）。除此之外，還要看market share的變化。比如說今年市場非常好，整體增長40%，你原來佔市場份額30%，今年只增長了20%，那麼你的市場份額實際縮小到25.7%。即使完成了任務額（這種情況下，任務額制定的有問題），performance也會大打折扣。

這些都是大面上的衡量手段，還有一些更加細節的：

revenue/order的轉化率
margin/revenue的利潤率
cost/revenue的費用收入佔比

等等。所有這些都會在月末，季度末，年中以及年末進行review。所以銷售線上的員工能賺多少錢一目了然，努力提升業績，就會得到按比例提供的獎金。

相反，研發的performance衡量起來很困難。我們可以依葫蘆畫瓢列一些度量手段：

bugs: 解了多少個bug
customer issues: 解決了多少個customer issue
features: 做了多少feature
LOC: 寫了多少行代碼
...

和銷售的那些度量手段和數據大為不同的是，靠這些來度量研發的performance似乎都可以，但又都不靠譜。首先，所有這些手段都無法清晰地和公司的營收掛鉤；其次，這些手段模稜兩可，有些是度量起來麻煩，有些是絕對值不說明問題。比如說一個kernel的bug和一個UI顯示的customer issue顯然不是一個量級的問題，簡單地認為customer issue地權重大會導致基礎性的，難啃的bug被滯後處理。LoC就更不靠譜了，早年軟體外包紅火的時候大多以LoC來衡量價格，結果接單的公司就拚命地多寫代碼來充業績，能寫10行完成的函數恨不得寫出50行來。

所以研發工作，尤其是個人的performance很難通過客觀的數據清晰地度量。既然無法很好度量，那麼我們就只能拿個相對而言「平均」的薪酬獎金。

還有一個原因是工作的重要性。一個產品的研發可能成百上千，每個研發人員都是裡面的一顆螺絲釘而已；而銷售人員，一個大區也配備不了多少（因公司而異），我記得在神州數碼，一個銷售可能就負責某個產品一個大區的事務。我們出來做事，最怕那種多你不多，少你不少的工作。但很無奈的現實是，研發恰恰是這樣一個工種，尤其在「大」公司。再牛的黑客和數十個平庸的程序員放在一起一平均，performance也就不出彩了。

所以，好的程序員拿不到好的銷售的薪酬的零頭，是非常合理的。

有些事情知道了僅僅是為了自己好受些，相信我，不要因此試圖改行，絕絕絕大多數程序員做不了銷售的。

那該怎麼破？好好讀讀「黑客與畫家」（我已經在好幾篇文章里，包括讀者回復中，都將其列為程序員的入門讀物了）吧，相信你能找到答案的。

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