戒驕戒躁，再接再厲--2016半年回顧與展望

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戒驕戒躁，再接再厲--2016半年回顧與展望nFirst Half Year Review and Outlook 2016nnn尼伯特颱風剛過，正迎著暑期旅遊季的到來，我們在這裡召開總結計劃會，代表市場銷售部在這裡發言，我感到非常榮幸。因為陳總監已晉陞為總助，進入經營層，我被委託代表市場銷售部，來做2016年上半年度的總結與計劃。站在這裡，誠惶誠恐，一方面還在熟悉情況，另一方面，深感責任重大，生怕辜負領導給予的信任和責任。nn生意沒有好做的時候n—總結回顧:主題詞：戒驕戒躁n—展望計劃:主題詞：再接再厲nn上部：戒驕戒躁——總結nn51%？ My God 不可思議n這說明：1、預測的困難；2、領導的高瞻遠矚n20% -- 34% -- 51%n回顧一年前：競爭格局：前有強敵，後有追兵，遠處還有一漁翁在蠢蠢欲動。n萬達的先發優勢和一枝獨秀，CP的國際品牌和會議優勢，溫德姆後起之秀，國際品牌的中央預訂、全球客戶，地區銷售辦公室。三家在龍文區的規模優勢。n看我們是如何通過自我革新，突出重圍，取得華麗逆襲n有時候，人的潛力，恐怕連自己都嚇一跳n著力點：溫泉、收益管理、產品打造、品牌推廣n溫泉：溫泉的價值毋庸置疑，如果沒有溫泉，我們的策略完全不同，需要更長時間形成逆襲。溫泉是我們與競爭對手形成優勢的一大客觀的必要條件。n除了客觀優勢，還必須有足夠的主觀的努力，方能實現目標。nn第一部分：收益管理n產品：增加18DT，32FT，將標間的比例從39%提高至56%n價格：從100個價格細分到234個價格細分，從兩大價格類型擴大至五大價格類型。價格的細分，是為了滿足更多客戶個性化的需求，同時帶來了管控難度的提高。價格是個非常有效的工具，然而客人的價格敏感度總是有極限的，過於依賴價格，是不能獲得持久優勢的，負面效應則是長久的。n客戶：重新定位與整合：入境團，周邊游，本地商務客，開拓外部會議的努力n時間：平日和周末，淡季和旺季，法定節假日n渠道：集團銷售中心，酒店銷售（旅行社市場和本地商務），OTA（新簽阿里信用住，Booking，也經歷了攜程被摘牌，去哪兒與攜程的合併，美團的被迫下線）n競爭分析：對手的優勢，我們的優勢，找到我們的相對優勢，採取差異化的策略n收益其他工作包括：n作為目前漳州酒店唯一的收益經理，我也在不斷提升自己n赴上海參加收益專家胡質健老師的培訓n網路點評回復率90%以上,回復更加註重親切，自然，有一定針對性n預訂和退房簡訊功能的開通n房價的有效管控n擔保預訂:去年十一之前，沒有實施過n春節和十一：小勝兩場n1t春節7天，佰翔圓山酒店的在店房數和客房收入在佰翔集團旗下10家酒店中均排名第一，RevPAR排名第二。n2t與去年春節同期相比，在店房數增長127%，RevPAR增長134%nt入境人數：由去年的17人到今年的696人；入境人數與接待人數的佔比從2%提升至25%。n3t與主要競爭對手相比：n收入：皇冠66萬，萬達60萬，我們92萬，nt出租率：皇冠70%，萬達71%，我們91%n與融信皇冠（國際品牌）相比：在店房數高出30%，RevPAR高出38%nt與萬達嘉華（國內聯號）相比：在店房數高出33%，RevPAR高出49%n收益管理在不斷發展，以適應市場不斷的變化。n通過分析，看到我們的潛力，同時看到風險，找到問題，作出改進。nn第二部分：產品打造n2016年1月-2月，甜品DIY、水仙花雕刻。n2016年4月，楊梅採摘+酒店住宿自駕游攻略。n2016年5月，推出家庭親子房n2016年6月，推出以空港快線鏈接廈門各大景點網路。nn第三部分：品牌推廣n2016年1月，成為福建省溫泉協會副會長單位，蘇總被評為2015年年度溫泉產業最具貢獻人物獎。n2016年1月，集團營銷論壇，並邀請各大知名媒體進行集團酒店推介。n2016年3月，微信大客戶月拋積分n2016年3月，策劃花樣年華春及訂房人客戶答謝會。n2016年4月，酒店獲評星光獎：「中國最佳溫泉度假酒店」稱號，蘇總獲得「中國酒店年度總經理」n2016年5月，參加廈門旅博會及贛州推介會n 策划了佰翔公益關愛出租司機送手機架活動。n （500個手機架，引起廣泛好評和熱議）n2016年6月，酒店作為中國好聲音漳州賽區唯一指定酒店進行同步宣傳n環球小姐漳州賽區唯一指定酒店n團隊動態：n離職：美工1名，預訂1名，銷售2名n職能調整：產品經理n晉陞：助理預訂經理1名，助理傳媒經理1名，高級銷售1名，總助1名。n 集團脊樑計劃成員1名。n穩定的團隊，有助於精益求精，適當的流動，讓團隊保持活力。n第四部分：銷售拜訪與接待n銷售拜訪：n國內市場n香港、上海、溫州、贛州、潮汕、福州、廈門等地的出差拜訪n入境市場：n台灣MOMO電視購物頻道推廣，成效卓著，半年收客近3500多人n會議接待：n（會議接待明細略）nn第五部分：業績分享n客房收入、出租率、市場佔有率均取得重大突破，具體來說：n1、大環境來看，旅遊業繁榮，酒店業觸底。旅遊業增長超過GDP，不過酒店業哀鴻遍野。n2、在集團內部，客房收入預算完成率最高n前5個月，我們完成客房預算的53%，軟體園完成率是39%，廈門花園是35%，晉江佰翔37%t。n3、在酒店內部，客房收入佔比不斷提高，從27%提高至37%。收入同比上漲108%，房晚漲150%，上半年客房完成1172萬，完成率63%。n接待入境人數同比增長12倍，人數佔比從7%增長至24%。n4、與競爭對手相比，連續7個月，在出租房晚、出租率、客房收入、每房收益、市場佔有率等5個領先，且保持較大領先幅度。n5、目前三家競爭酒店房價幾乎持平，且是房價最平穩的酒店。n6、散團比例更趨合理，團隊佔比從14%提高至33%，旅行社、商務散客，OTA等市場均取得重大突破。n7、另外，上半年完部門SOP的修訂。n8、競爭對手，用盡全力，瘋狂追趕，不容忽視：今年春節對手趕上我們十一的水平。n9市場同樣是逆水行舟，不進則退，所以要戒驕戒躁，才能再接再厲。n10、致謝：這是在蘇總帶領下，大家共同努力，各部門精誠協作，密切配合的成果，謝謝大家。nnn第六部分：問題和不足n銷售方面：廈門市場不理想，上海市場暫無起色，潮汕市場有所下滑，n 部分銷售紀律意識薄弱，開拓市場不勤奮，業績不理想。n 生意好了，各部門難免出錯，相互補台，眾志成城。n傳媒方面：春節布置沒有烘托出出最大節日的氣氛，n 每一次的大型活動，需評估客戶轉化率和媒體曝光度n收益方面：預訂取消率偏高n 收益預測的準確率有待提高nnnnn下部：再接再厲——計劃nn第一部分：機遇n臨淵羨魚，不如退而結網n年底的溫泉旺季n會議市場的旺季nKTV的即將開業n協議客戶的上升趨勢nn第二部分：挑戰n廈門市場的開發不如預期n潮汕市場有下滑趨勢n旅行社逐利的本質，水往低處流，更大的獲利空間n北面基建的噪音和塵土污染還將持續n新媒體的轉化率較低n會議市場還在摸索nLED屏幕n缺少200平至400平的中型會場n較高的預訂取消率n進一步的價格戰，以及價格管控難度的提高n有限的市場總量n你的潛力，超乎你想像nn第三部分：團隊建設n沒有完美的個人，只有完美的團隊：每一個你，獨一無二，不可或缺n設立助理預訂經理，加強預訂部日常工作管理n計劃設立銷售協調員，讓銷售經理有更多時間，走出辦公室，到客戶那裡去n計劃設立銷售總監，指導和監督銷售經理的工作，加強銷售經理的考核，讓銷售工作更加具體化、規範化、高效化、優質化。包括對會議總監的管理和考核。n團隊文化建設：文化牆,部門口號：超越預期，創造價值。客戶至上，立即行動。n優秀的團隊，是實現目標的關鍵。nS&M需要落實優勝略汰的機制，能者上、庸者下，讓團隊更具戰鬥力。nn第四部分：培訓工作n忌畫地為牢，當志存高遠：成為對手不可忽視的競爭者n先找出部門問題，有針對性的進行培訓。nIFHn收益管理（全員收益）n新媒體前沿動態n溝通能力n銷售拜訪n推銷技巧n談判力n引進來，走出去的培訓模式n第五部分：各分部工作重點n一、t銷售方面n1、t市場目標：全年市場佔有率第一。n我們已經穩操勝券了嗎？我從來不敢這麼認為，因為市場瞬息萬變。n2、t協議客戶是立足之本n1）t激發潛能，全力以赴：600間夜/月到2000間夜/月n2）t片區重新劃分n2）價格平穩回歸：我們的價格，與競爭對手比，處於中等水平，而且是控制的最好的。n3）依然要緊盯競爭對手的各種動態（價格、人事、銷售政策）n4）月餅銷售：1200盒n5）應收款的催討n3、t會議市場是制勝的關鍵n1）上半年雖然也接了5場超過100個房晚的會議，但是比去年下半年要少，從我們總體增長趨勢來看，我們在會議市場上做的份額是不夠的。n2）下半年特別是年底是溫泉的旺季，同樣是會議的旺季，同學會、經銷商大會、醫藥行業會議，尤其是同學會我們還是有很大機會可以去爭取的。n3）花博會的準備n4）浙江市場的會議挖掘與跟進n5) 會議賓客意見反饋表n4、tOTA是不可或缺的重要補充n爭取與Expedia、Hotels簽約，以及與同程網深度合作，推廣我們的旅遊組合產品。下半年藝龍的變化也值得關注（微信端預訂）。OTA巨頭的翻江倒海，也使得酒店在與OTA談判時處於被動局面，OTA的管理也日趨複雜和困難。n5、t跨部門協助：會議調查反饋表，跨部門溝通協調會。n6、t客戶投訴檔案。n7、創造價值：為顧客、為企業、為團隊（成員）n二、t傳媒推廣方面n1、t光圈下的花泉n2、t花仙子選秀n3、t官方微信的全面改版n4、t酒店開業三周年慶n5、t全城市招募試睡員活動n6、t爭取評上「最佳會議酒店」n7、t延長穿梭巴士路線：廈門動車站，漳州動車站n8、t穿梭巴士車身廣告：佰翔圓山n三、t收益管理方面n1、t全員收益管理n收益管理將深刻影響酒店的運營，不過，收益管理需要全員參與，而不是一個人一個小部門可以獨立完成，如同酒店的培訓發展體系，不是一個人一個小部門能夠獨立完成一樣。n2、tIFHn3、t收益預測的準確性n4、t十一及其他高峰日期的渠道分配及進度控制n四、t產品升級n1、tWiFi升級n2、t客房配置升級nn前途是光明的，任務是艱巨的。n咱們酒店正在邁向巔峰，我們能夠在此時參與這項事業，深感驕傲。江山代有才人出，酒店和個人的成長總是相輔相成，相信未來，酒店也會因為我們的個人成就而自豪。總之，生意場上，從來沒有天上掉餡餅，只會是路上有陷阱。只有出其不意，出手不凡，才能做到出奇制勝。nn今天我為佰翔圓山驕傲，明天佰翔圓山為我自豪！nnnn2016-7-11n