SP是控制欺詐風險主要責任方，而信用風險只能資方來控制

2018年1月10日，金融高管會2018年第1場活動：汽車新零售與金融高端閉門會在享有天堂美譽的杭州成功舉辦，來自全國各地、五湖四海的100多位汽車、金融行業精英匯聚一堂，圍繞汽車新零售、汽車新金融2018年的風向和趨勢展開深入交流。

潽金融資租賃風險管理部負責人陳平結合多位行業大咖觀點和工作中的思考，分享了汽車金融1.0和汽車金融2.0的差異，兩個不同階段對金融機構運營的不同要求。

陳平認為，金融機構圍繞利率、傭金、審批速度和資料四個指標展開工作，就還處於汽車金融1.0階段，這類企業會逐步淡出市場；汽車金融2.0階段，是以了解行業本質為「根」、以數據驅動為「肥」。

陳平還分享了自己多年來在風控方面的創新探索，他認為，通過率和資產質量之間沒有相關性、而轉化率與資產質量高度相關。汽車金融機構須首先知道整個業務鏈條存在哪幾類風險、多少個風險點、哪個主體負主要責任、如何識別每個風險點、哪些改善措施？簡而言之，SP是控制欺詐風險主要責任方，而信用風險只能有資方來控制。

以下為陳平演講實錄

大家下午好，我叫陳平，非常感謝主辦方給我這個機會，與這麼多行業大咖聊一聊自己的一些看法。第二，作為金融高管會的一個義工，我也很高興看到這個我們這個組織蓬勃發展。我在進入我的主題之前，我簡單談談對今天上午汽車新零售新金融的一些思考。汽車金融是汽車的二級市場，所以汽車的銷售變化必然汽車金融的變化。今天上午聚焦在「新」，我再加一個」火「字，17年汽車與汽車金融都特別火。

為什麼火？此前我在蕭山和咱們行業內一位頂級大咖聊了四個小時（主要是我在學習），其中一個話題就是這個事情，它為什麼會火？先說說汽車市場，主機廠目前生產能力遠大於銷售能力，他們目前願意與任何能幫助銷售車輛的個人和法人談合作。我認識很多人，現在大量開汽車銷售社區店、網上旗艦店等，他們力爭當什麼主機廠的新型經銷商。第二個汽車金融為什麼火？因為以前我們國家經濟是生產拉動的，80%的在資金要給企業，現在轉到消費拉到，80%的資金要給消費者。全世界範圍來看，車輛是第二大資產包，第一大是房產，中國的房產不景氣，以後肯定是向下的，所以大家把錢都放在汽車裡面。這就是汽車和汽車金融，為什麼？那我們再想想這個新到底怎麼定義？

今天上午我聽了以後很多感觸，但是始終在問我自己一個問題，那你這個「新「和」老」有什麼根本區別，比如說我開了很多社區店，本質上也是實體店，跟4S店有什麼區別嗎？社區店做o2o，4S店也再做o2o! 接下來是新金融——「直租」（Leasing）這個概念，在歐美已經很普及了，以美國為例，金融滲透率為80%，其中直租金融滲透率為35%-40%。說到這裡我們要深刻地問一個問題，很多主機廠都成了了融資租賃公司做直租業務，如何這個直租市場這麼火爆這麼賺錢，為什麼主機廠不讓自己親兒子做，而讓利給第三方公司呢？以上午新能源的話題為例，在外界熱熱鬧鬧地進入新能源汽車金融之際，來自主機廠的嘉賓以比較淡定客觀的角度來關注「火的不能了」的新能源汽車市場。

我今天分析的主題是汽車金融2.0版「之」首逾。這個題目包含兩部分內容，一個叫「之」首逾，說明它是一個系列，如消經銷商管理、新商業模式，等等。17年6月，我在北京做了汽車金融商業模式2.0版的演講。那汽車金融2.0是什麼？剛才說我們說「新」，首先要給它一個定義，2.0怎麼定義？那我們先看看汽車金融1.0是什麼？這幾個概念大家都很熟悉的:利率、傭金、速度和資料。如果一個公司所有政策都圍繞這四點來開展，那你就屬於1.0版。1.0版誰做的是特別好呢？讓我們看看去年汽車金融的黑馬——國環。大家有機會仔細看看國環的商務政策和風險政策，真是一夜之間讓很多SP「美夢成真」，他們不光開了賬號還把絕大多數的業務轉到國環賬號。結果不出行業大咖的預期，6個月後國環壞賬高企被迫關停了業務，開了國環賬號的SP有的失去了車商渠道、有的丟掉了之前的資方賬號，還有的蒙受了不小的經濟損失。簡而言之，汽車金融1.0版層面的惡性競爭讓所有參與者都受到不同程度的損失。

我們對這四點做一個較為詳細的闡述。一是利率，行業內有種共識，融資成本是汽車金融核心競爭力，只要公司融資成本低，就能獨步江湖。對此我舉2個例子，一是銀行與AFC，眾所周知銀行融資成本比AFC低，但在各家汽車品牌的4S店業務里，基本都是AFC佔據了主要的市場份額；二是比較4家第三方公司A、B、C、D，融資成本由低到高分別是A、B、C、D，而資產質量、規模等指標來看順序正好相反，由此可以得出結論，融資成本不是汽車金融的核心競爭力。行業內還有種共識是低利率的產品會引來好客戶，我們要降價的目的是吸引更優質的客戶，這也是一個嚴重的悖論。我很同意太盟韓總的客戶定位，第三方公司主要客戶群是次優客戶（Sub-prime），有些第三方公司將利率降到比ACF還低，但是以次優為主體的客戶群並有什麼變化，如何我們認真分析一下內部數據，可能還會有驚人的發現。

第二，傭金是商務政策中的核心要素，傭金政策作為引導SP行為的主要或者唯一手段。一家位於某省年銷量在2萬台左右的SP老闆說過」我一看資方的商務政策就基本了解它的業務能力「。聽了他的這話，我對很多家商務政策進行了系統的研究，並提出了一下想法，如一般傭金分為數量和質量，意圖讓SP儘可能的多報好單子，這樣的傭金結構在任何情況都適用嗎? 答案是否定的，例如最近我們根據公司業務數據的分析，建議公司取消質量傭金部分，增加轉化率等指標，即能提升報單量又能改善資產質量。所以說，多而好的單子是資方的目標，切勿簡單等同於管理SP的手段，那應該有多少個手段(指標)呢？主要還有由業務模式和流程決定（只有數量和質量就落伍了）。其次，傭金結構化中的每個指標都是什麼屬性，有效屬於成本型（零和遊戲），例如數量型傭金；有些屬於收益型（共贏模式），例如上面提到的轉化率。最後要思考的是，傭金在SP收入中的比重，如何比重過低，傭金結構如何科學合理都會事與願違。

審批速度是一個特別值得深思的話題，這裡我先拋出結論，下面再給出簡要解釋。結論一，審批速度與資產資料相關性不高，也就是說，公司審核人員審批時效長或者短對資產質量沒有影響；結論二，提高審批時效不是一件難事，例如一位行業大咖，當時感覺自己公司的審批時效不如另外一家公司，某天他要求公司風險負責人在3個月內將審批時效提升1倍，他當時心裡是沒底的。3個月後，審批時效提升了1倍，資產質量並沒有下降。下面思考另一個問題： 通過率高低和資產質量相關嗎？答案是不相關，通過率高或者低，不影響資產質量。

最後是資料繁簡，太盟韓總開創了「兩證一卡「的時代，之前是七大件，但簡化這個事情，不是因為他拍著腦子就想到了，而是經過了很長時間研究分析，論證發現，兩證一卡仍然可以保證他控制風險的目標。另外一個例子是兩家公司很有淵源公司都做一證貸，一家做得好一家壞賬累累，為什麼？

下面我再說說30+這個指標，在很多這類場合討論問題時，我們總是聽見某某家資產質量30+怎麼好，或者是我180+或不良之類的，或者核銷率多少。現在不得不拋出一個問題，汽車金融行業到底是什麼？很多人同意是管理風險，風險管理是靠數據驅動的。數據分兩個層面，第一數據質量，第二分析指標。 如果莫公司具有非常少的指標，那他公司管理水平可能相對不高。如果莫公司在討論問題的時候，仍然主要用30+這個指標，那屬於1.0版本。那什麼是2.0版，每一個公司做法是不一樣的，根據自己公司的實際情況，找出於不同之前提及的1.0版的做法，但都必須以數據來驅動。

這頁PPT主要討論這兩個概念：欺詐風險和信用風險。我先舉幾個例子，一是在行業中一個公司，用AI做了風險模型，沒有將欺詐和信用風險顯著區分開來；第二個例子是幾乎所有公司是考核SP的商務政策中規定，SP全面或部分承擔資產30+的責任，沒有將欺詐和信用風險顯著區分開來。得出的結論是，整個行業未能嚴格區分欺詐風險和信用風險，那麼做區分有意義嗎？我們再看第三個例子，所有汽車金融類公司都採用提高首付來規避風險，那麼提高首付的風險手段是預防哪類風險呢？在回答這個問題之前，我先給出一些結論，提高首付讓好客戶變壞，讓更好的客戶流失；以年放款50億規模來測試，如何採用科學風險評價體系代替提高首付的措施，每年為公司創利2300萬，純利哦。提高首付主要預防欺詐風險!

汽車金融行業面臨的最大風險的欺詐風險，這種說法逐漸成為了主流觀念，再問及原因時，很多公司總經理回答是，除了欺詐風險，公司收益能夠覆蓋信用風險造成的損失，這再次證明了行業對這兩類風險認知不足。我引用一位德國學者的話，管理欺詐風險是降低公司凈損失，管理信用風險是提升公司凈收益。例如，在公司審核通過後但沒有貸款的客戶是優於公司存量客戶的（有數據證明），以年放款規模為50億，轉化率為80%的公司為例，每年有10億優質資產流失，如何防止呢，這就是信用風險管理的工作內容之一。據我所知，德國金融行業風險管理主要內容是信用風險。

下面我們聚焦信用風險。做數據分析時，30+這個指標推導出來的結論跟我們很多認知不太一樣，有時30+這個指標得出的分析結論基本無效，經過多次嘗試，總結出如下3個結論：

第一點是30+是個動態指標，每天統計都是不一樣；第二點是30+存在多重路線性，這個我就簡單解釋一下，比如3月和4月份放款，它們之間是有關聯的，這個概念在統計學裡非常重要，如果無法排除多重路線性，得到的結果就不準確甚至是錯誤的。最後一點特別重要，就是30+的動態指標，而很多指標是靜態指標，比如通過率，轉化率，拒絕率。用動態指標與靜態指標做關聯，是不可能的。比如說我們之前做了很多種分析，發現30+和通過率沒有任何關聯。 這讓我們很鬱悶，一是行業中普遍認為通過率高低對資產質量有影響，二是德國銀行業也將通過率作為調整資產質量的重要手段。

綜上所述，我們找一個其他指標來代替30+，我們發現一個指標首逾，做了八周時間研究，結果讓人非常興奮，很多一直困擾我的問題都得到了全面或部分的解答，例如為什麼資產質量與通過率無關、與轉化率高度正相關，A卡（申請評分）在汽車金融行業起到什麼作用，汽車金融行業適合做B卡嗎（行為評分卡），如何進行月與月之間資產質量的比較，等等。

最後，我再次強調2點，一是風險管理是靠數據驅動的，包括數據質量和分析指標兩部分內容。二是管理欺詐風險是降低公司凈損失，管理信用風險是提升公司凈收益。期待與行業各位大咖就此兩個問題進行討論！

關於金融高管會

當前金融高管會（jinrong_gaoguan）由金融從業者發起，不屬於任何一個有背景的金融機構，只是一個純粹的民間、共享、交流組織。從2017年3月15日正式運營以來，金融高管會擁有37個微信群，已經收穫9000+粉絲，乾貨累計影響超過50萬人次；通過AA制的方式，我們在全國陸續舉辦了15場線下活動，足跡已經踏過了北上廣深、杭州、廈門、青島，累計參與活動人數超過1550人，朋友們來自全國20多個省市。

而分享的相關行業乾貨、數據與商務合作信息，將會在金融高管會的知識星球上進行發布。截止目前，已經發布超過100多份行業文檔和商務合作資料，並幫助數以百計的會員成功實現了業務層面的撮合對接。

作為業內公益組織，2018年金融高管會繼續秉承分享、交流的初衷，積極吸納金融產業鏈各類企業及個人入會，同時將持續為行業提供金融乾貨、每月組織各類金融分享活動、及商務合作開放平台等。

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