如何應對汽車金融的新時代、新變化及新零售？| 穆友會

2018年已經來了，2017年汽車金融行業經歷了很多新變化，也提出了一個新概念，叫汽車新零售。其實我個人感覺新零售不光是行動上的改變，更重要的是思維的轉變。如果我覺得我的思維已經落後或者停滯不前了，其實任何新零售都是枉談。

那麼，在新的一年，我們該如何去適應這個新的時代，以及我們所謂的新零售？下面跟大家分享一下，我個人的一點見解。

1在自己的核心領域，發揮最大優勢

面對新的形勢，我的建議是金融+附加服務+資產管理，往這三個方向去拓展我們的業務。特別在今年剛加入這個行業的或者一些中小型的融資租賃公司，最大的問題是想繼續留在這個圈裡還是退出。

因為今年總體的趨勢很明顯，今年整個市場的資金會非常緊張，資金成本肯定會繼續上漲。現在銀行也拿不到低息的存款，老百姓到銀行都是買理財產品。

好多人跟我說，我在哪家銀行拿的融資成本，一年的利率4點幾或3點幾，其實根本不可信。連我銀行自身的理財產品的利率都趕不上，我怎麼可能給你融呢。如果能拿到6到7個點，就已經非常厲害了。 我個人判斷最起碼要8到9個點。

所以在這個情況下，我覺得要提升我們最有效的力量，把我們最大的優勢發揮出來，不管你是大企業還是小企業，或者是一個什麼樣的企業，我都希望你去挖掘一下，你肯定有自己獨有的，別人不具備的優勢，在今年把這個優勢充分發揮出來。然後把自己能夠掌控的核心領域做好，這樣才能真正和我們的一些客戶走到一起。

2把客戶服務好了，自然有好資方

我們上次參加過一個論壇，講過一些話，就是說現在大家都在找資方，但是找到和你匹配的資方是非常難的。但是我還是想提出一個觀點來，我們作為一個服務機構去找資方，其實我認為在座的最大資方是客戶，只要客戶對你認可，資方一定會對你認可的，就是這麼簡單。

所以我們換個思維，比如很多公司找我來融資，我就說你只要能回答我一個問題，我為什麼要給你？現在找我的公司都排成隊了，我從上而下都可以挑，那我為什麼要選你？你的價值在哪裡？好多人都答不上來。

所以有時候我們是一廂情願，你想要一個好的資方，返利高，成本低，要求又不苛刻，其實不可能也不現實。前提是你要做好你自己，你把你的客戶服務好，客戶是你最大的資方。換句話說，我們做服務的，客戶是我們最大的背書。

3做好細節，滿足客戶的個性化需求

另外就是服務的方式。最近北汽內部有一本書，裡面有說到，去年一年在中國的所有汽車品牌，包括豪華車、合資車、國產車，他們一年的經營情況及轉型的路線。我一年前在我公眾號發表了一篇文章，說了一個故事，說有一個客戶要買車，然後上一個網站選車型。

我在想如果是我們公司做的話，這個客戶其實已經被帶入了一個遊戲環節。客戶在網上按照你的步驟引導一步一步地去完成，客戶在這個過程其實已經有了一個虛擬的身份。就和打怪升級一樣，這樣你就會得到客戶越來越多的信息。所以你要想，如果這個客戶是一位美女，她去你的店裡買車，那銷售肯定要配個帥哥，然後還有其他一些個性化的東西。

那本書里也舉了一個雷克薩斯的案例，說一對台灣的夫妻，在台灣做了30年的台式腸粉，這對老夫妻想買雷克薩斯的車，當地經銷商在交車的時候，額外送了一套幫他們做店面設計的LOGO；

另外一個也是雷克薩斯的案例，一個客戶的職業是醫生，工作壓力非常大，但醫生比較喜歡聽陳奕迅的歌，在交車的時候，經銷商送了他一套陳亦迅的CD，可以想像，這個價值要遠遠大於你送他一個腳架、一個撣子、一個精品。因為這是拉近客戶最有效的方法。

4技術在轉變，最重要的是思維的轉變

還有我記不清是寶馬還是賓士，出了一款車，在車的後排設置移動茶室，這正好滿足中國高端人士的需求和崇尚茶文化。所以我們會發現這個世界，所謂的互聯網，所謂的連接，有時候是一種技術的轉變，但我認為更多是思維的轉變。

今年我們提出目標，我們不稱之為滿足客戶的金融服務需求，我們叫滿足客戶的需求。我們做融資租賃也是一樣的，一定不能只把目光放在金融上。而需要看到個人的真正需求，並滿足他，這也是我們做資源組合的一個重要前提。

就是說我組合那麼多資源，為了什麼？我們拿大數據是為了什麼？絕對不是只做風控，而是為了要懂客戶喜好。通過我們的一些行為去滿足客戶的喜好，讓客戶和我們在一個頻道上，或者讓客戶覺得我們和他是一路人。

5面對不同的客戶，要轉換不同的交涉風格

目前行業產品的同質化太嚴重了，乘用車怎麼變都基本是這個樣子了。對於我來說，比如我要選擇張三、李四或者王五三家公司，三家的產品我都看過，但最終我會看哪家跟我的「脾氣」比較相同。

所以我現在對我的業務人員又提出一個概念，雖然可能在中國傳統文化中是不好的，但是我覺得在銷售行業中特別好，就是你要千人千面。最好的業務人員，對待不同的客戶能夠立馬轉變自己的交涉風格。

我老愛說一個段子，我教我的業務人員的時候，你遇到買賓士的客戶，你要保證你談話半小時一個髒字沒帶。反過來碰到買重卡的客戶，每句話都要帶一個髒字。可能會比較極端，但確實要因為客戶群體的不一樣，而轉變不同的風格。

總結：在新的時代，打造好自身團隊，提升服務品質，做好自我宣傳，定能獲得資方的認可。

所以今年大家在融資上如果不是很順利的話，就一定要多抽時間來打造自己的團隊，讓團隊從思維上發生改變，做好細節。細節做好了，自然就會把機制調好。

你們可以嘗試下在內部做幾個小的創意團隊，讓他們發揮主觀能動性，就是我們說的賦能，你要敢於給他們賦能；其次，處理好內部問題後，再去多想想你和客戶的關係；最後，一定要學會宣傳自己，現在這個時代一定不是酒香不怕巷子深的時代，一定要宣傳出去，讓大家知道。

然後你就一定會引起資方的注意。一切都做好了之後，這時你放心，資方一定會主動來找你。

給自己一個理由，愛上學習；

給自己一份享受，悠然自處；

給自己一本好書，愛不釋手；

給自己一片土壤，瓜姐講堂。

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