好鄰居陶冶：中國便利店會像日本一樣發達，但絕不是7-11、全家、羅森等單一模式走天下

在中國便利店業態序列中，好鄰居是一個非常有意思的樣本。2017年以前，它是典型的「中式便利店」：店型上向7-11、全家、羅森等日系便利店看齊，但在商品結構上保持了濃厚的社區店色彩；2017年10月，鮮生活、綠城以及易果生鮮以8400萬美元入股好鄰居之後，它被植入互聯網基因：股東合作新開的「生鮮+便利」店型線上銷售佔比超過一半，日均銷售接近三萬元。

我們把當前的便利店分為「新」、「舊」兩個世界。比如，羅森中國副總裁張晟就很有「舊世界」的老派作風，他在接受《第三隻眼看零售》採訪時表示：「新物種」沒有抓住痛點，便利店創新「領先半步」就可以了。

那麼，好鄰居屬於「新世界」還是「舊世界」？它如何看中國便利店的發展方向？帶著這個問題，《第三隻眼看零售》獨家專訪好鄰居總經理陶冶。在他看來，好鄰居既不屬於「新世界」，也不屬於「舊世界」，而是另外一種形式：門店經營和商品研發上向日資便利店學習，但在戰略布局上大膽創新，積極擁抱互聯網。

作為正在經歷傳統便利店向新零售時代的創新型便利店轉型的資深從業者，陶冶有這樣一個觀點：中國便利店業態前景廣闊，甚至可以像便利店在日本那樣繁榮昌盛，但絕不會全部都像當前7-11、全家、羅森等傳統便利店的形態存在。

120平方米，日均銷售近3萬元

好鄰居新店型競爭對手是永輝生活

《第三隻眼看零售》：2017年12月21日，好鄰居重組後推出的第一個新店型，全渠道社區會員店正式開業。與好鄰居以往的便利店相比，它在經營模式上有什麼不同？

好鄰居：好鄰居新店型屬於「生鮮+便利」模式，最大的特點在於：一是開通了線上銷售業務，把門店作為前置倉，藉助安鮮達、美團外賣、京東到家等平台，實現全渠道銷售；二是商品SKU數壓縮為1300種（傳統便利店SKU數為2000種左右）。這樣做的好處是，門店作為前置倉的儲存量更大，揀貨效率更高，店員接到網上訂單後，在一分鐘內可以完成揀貨。

《第三隻眼看零售》：運行一個月以來，好鄰居全渠道社區會員店有哪些經營數據值得關注？

好鄰居：這家店門店面積大約120平方米，日均銷售額3萬元，其中線上銷售佔比超過一半。我們在研究它的客單價時發現一個有趣的現象：線上訂單客單價超過40元，而線下訂單客單價只有20元左右。我們在統計門店生鮮銷售佔比的時候也發現類似的情況，線上生鮮銷售佔比非常高，達到了70%。這說明便利店引入生鮮品類之後，消費群體構成發生了很大變化。另外，好鄰居農科院店80%的線上訂單來自1公里以外，3公里以內的客群，這與以前只做線下時客群有很大的不同。

《第三隻眼看零售》：「便利店+生鮮」是近期業界熱議的話題，包括超市發-羅森也嘗試在便利店中引入生鮮品類。但其中一個問題需要注意：生鮮是家庭消費場景為主，而便利店是以個人消費為主，二者能否結合在一個小小的便利店裡面？

好鄰居：這與周邊商圈的消費者構成密切相關，如果一家便利店周邊既有社區，又有學校和寫字樓，那麼這家店就很適合經營「便利店+生鮮」業態。舉例來說，超市發-羅森羊坊店所在的位置就適合引入生鮮品類。

《第三隻眼看零售》：「便利店+生鮮」的難點在哪裡？為什麼此前很多年業界沒有提出這個概念，而在這兩年突然受到熱捧？

好鄰居：便利店做生鮮的最大難點在於生鮮銷售額過低導致貨損率居高不下。一般情況下，一家便利店的生鮮品類線下的日均銷售只有2000元左右，這使得損耗很難控制。好鄰居是通過增加線上銷售來解決這個問題。好鄰居農科院店線上生鮮銷售佔比70%，有時候一天光線上生鮮就能賣上萬元，大大提高了生鮮商品的周轉，從而降低損耗。

此前業界沒有「便利店+生鮮」的說法，這是因為中國便利店業態大都是借鑒7-11、全家、羅森等日資便利店模式，而這些便利店大多開在寫字樓、辦公區等商務區域，從而沒有生鮮方面的訴求。這兩年零售業跨界整合加劇，社區生鮮成為潮流，這使得「便利店+生鮮」的呼聲高漲。

《第三隻眼看零售》：按照你的描述，好鄰居全渠道社區店模式非常類似永輝生活。

好鄰居：是的，我們的模式與永輝生活極為相似，我們也把永輝生活看做是強有力的競爭對手。不過二者也有細微差別，脫胎於永輝超市的永輝生活身上的商超味道很濃，而我們是做便利店出身的，因此在門店運行細節上還是不盡一致。

商務區便利店不宜做線上

將在杭州試水無人便利店業態

《第三隻眼看零售》：除了全渠道社區店，好鄰居在嘗試哪些店型？

好鄰居：我們計劃2018年在北京開出150家門店，除了將原有部分位於社區的好鄰居門店升級為全渠道社區店之外，我們還在嘗試像7-11那樣開設在寫字樓、商務區的便利店。這種店型與社區店不同之處在於，一是商品結構上要滿足上班族的消費需求，比如鮮食、快餐的研發和升級；二是在供應鏈效率和運營細節上有所提升。但是在店鋪模型上面我們還是會有一些不一樣的細節調整。

《第三隻眼看零售》：你說的商務區便利店也要做線上業務嗎？

好鄰居：好鄰居商務型便利店不會像社區店那樣重點做線上業務。商務型便利店並不適合全渠道經營，這裡面涉及到銷售波峰時期的揀貨效率和門店庫存問題。商務區便利店的銷售波峰一般都集中在早上上班前，午餐時間以及下班後，而這段時間門店人員工作非常飽和，根本沒有時間為外賣訂單進行揀貨。此外，波峰時期門店庫存甚至無法滿足門店自身銷售，更不用說作為前置倉給線上訂單供貨了。

全渠道的意義在於，將線上客流導入線下，從而解決實體店客流不足的問題。但對於商務型便利店而言，它其實是不缺少客流的，核心問題在於如何進一步提升效率，降低成本。不過好鄰居的移動端會員系統還是會在商務店型裡面發揮作用，提升體驗和效率的。

《第三隻眼看零售》：當前各個便利店品牌都在積極拓展，好鄰居有沒有在外埠拓展的計劃？

好鄰居：我們實際上已經進入杭州市場了。好鄰居新的股東綠城在杭州有100個小區物業，我們計劃以小區物業為依託嘗試一種有人+無人的便利店業態。這種業態的特點是在一些封閉小區內，客流量不是很大的情況下，採用無人值守便利店的形式，而遇到上下班高峰期，客流較多的時候，再切換成有人值守的便利店。

其中一個核心技術點，就是要實現消費者的數字化，即通過大數據、人工智慧和無人技術實現消費者的識別和自主結賬。目前，我們在北京的一些學校、社區和寫字樓也在嘗試這種無人便利模式。

日資便利店

技術上可以學習，戰略上不能照搬

《第三隻眼看零售》：你如何看待大家熱議的無人貨架或者是猩便利這樣「店鋪+貨架」的模式？

好鄰居：無人貨架其實是一種用戶獲取模式，它的本質是互聯網而非零售業，從互聯網角度，這種模式或許能夠跑通，但無法將它看做是一個零售業態。「店鋪+貨架」模式有一個邏輯上的悖論：店鋪是面向消費者的2C模式，而向貨架供貨則是2B模式，因此在選品、供應鏈設計方面無法精確匹配，我不看好這種模式。

《第三隻眼看零售》：我們把當前的便利店分為「新」、「舊」兩個世界。如果說把果小美、便利蜂、永輝生活等品牌看做「新世界」的話，羅森、全家、7-11等日系品牌則是「舊世界」。那麼，好鄰居屬於「新世界」還是「舊世界」？

好鄰居：好鄰居既不屬於「新世界」，也不屬於「舊世界」，而是另外一種形式：門店經營和商品研發上向日資便利店學習，但在戰略布局上大膽創新，積極擁抱互聯網。

《第三隻眼看零售》：在新零售的背景下，你覺得便利店的邏輯變了嗎？日資便利店曾經是中國便利店從業者學習的對象。在互聯網時代，我們還要向日資便利店學習嗎？

好鄰居：便利店的根本邏輯沒有變，日資便利店在門店精細化管理、鮮食的研發等零售技術方面值得學習，但在戰略層面無法照搬。因為中國社會與日本社會形態不盡一致，而且互聯網的發展取代了傳統便利店作為「產業路由」的很多功能。

中國便利店業態前景廣闊，甚至可以像便利店在日本那樣繁榮昌盛，但絕不會全部都以當前7-11、全家、羅森等傳統便利店的形態存在，而會是具有多種細分店型來滿足不同的城市甚至相同城市的不同商圈的顧客需求。【完】

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