從Costco的9種引流模式看母嬰店如何開發新客戶

2017年9月8日，Costco官方確認，中國大陸第一家店即將落戶上海。各位嬰雄或許想問，這家叫「Costco」的超市是幹嘛的，與母嬰實體店有什麼關係？

　　我們不妨先來研究一下，在過去30多年時間裡，Costco靠什麼異軍突起，一躍成為全球排名第二的零售大亨（僅次於沃爾瑪），基於此，我們再來對照一下母嬰實體店。

特點一：極致性價比

　　大多老闆每天都在思考怎麼多賺錢，追求高毛利，只有Costco整天在想，如何少賺一點！今年毛利10%，明年能不能降到9.5%？後年9%就更好了！

特點二：極致售後體驗

　　（隨時、隨地、隨性地退貨）

　　絕大部分超市或專賣店退貨是7天內。如果超過7天，對不起，您超時了，不退！在Costco，退貨從不問原因、不限時間，只要你不滿意，隨時可以退換！甚至連吃一半的餅乾，穿過的衣服，用過的電器，一言不合，統統退退退！

特點三：暢銷商品藏起來銷售

　　普通超市通常會把最暢銷的商品放在最顯眼的位置，我們進書店也是如此，暢銷書永遠擺在最好位置。但Costco卻常常把熱賣商品藏起來，擺在最不起眼的角落賣。比如自有品牌KS堅果曾創造3天賣3噸的記錄，非常火爆。但是Costco卻把它放在非食品區的角落，非要轉一圈才能找到。

特點四：會員卡可以當身份證用

　　如果登機、出國身份證忘記帶了怎麼辦？Costco告訴你：這都不是事兒！Costco把會員的照片和姓名印在會員卡上，它跟北美政府部門合作，拿到了符合TSA允許乘客提供除了護照以外的其他證件來證明自己身份的許可。所以它的會員卡無論是加拿大邊境管理局還是美國海關，都是可以當身份證使用的。對於這個屬性，很多國家的護照都自愧不如！

特點五：怕顧客不佔便宜

　　我們逛普通超市，常常看到試吃的小樣太寒酸啦！小杯、小塊，都不夠塞牙縫！但是Costco規定，在它這裡試吃的分量要夠大，不怕客人吃。只要舉辦試吃活動，當天商品的銷售額能大幅增長2到3倍。很多吃貨這裡拿一點，那裡拿一點，基本上一頓飯解決了！原來天下還真有免費的午餐！

特點六：超市商品數量竟然只有沃爾瑪十分之一

　　Costco活躍SKU只有3800，這相當於沃爾瑪的十分之一。這意味著，在它家每個細分商品只有2、3種選擇，只有具備「爆款」屬性的商品才被允許上架。這種做法的好處是單品備貨規模極大，自然能從供應商那裡爭取更大議價空間。事實上Costco拿貨價都遠低於其他批發商，這樣給到消費者的價格就更低了，同時也節約了他們的選擇成本。

特點七：免費醫療

　　Costco會員可以在它的醫療中心Costcos Hearing Aid Centers做免費檢查，不收取任何清潔或後續預約費用。當然，目前只限於耳科。Costco的醫療體系頗為健全，如果顧客的醫療保險不包括所有藥品，那麼就能在它那裡買葯，價格遠低於市麵價。

特點八：提供免費技術支持

　　Costco有一條格言：走自己的路，讓別人無路可走！很多人喜歡在Costco買家電，可是買回來卻不會裝或具體並不知道怎麼使用，怎麼辦？遇到這種情況一般是打電話找電器公司，但對方願不願意來就是另外一回事了。Costco卻可以提供免費的技術支持，幫顧客解決所有問題，讓電器公司的裝修僱員無事可做！

特點九：員工滿意度高居全美第二

　　在美國的員工滿意度調查中，高居第2的不是蘋果、不是臉書、不是英特爾。而是——Costco，僅次於谷歌。Costco的員工待遇竟超過了很多矽谷的頂級公司。Costco一個收銀員時薪是20.89美元，這幾乎是沃爾瑪的2倍，普通超市員工的3倍。Costco的員工離職率僅為5%，優待員工即優待顧客，讓僱員有更高的積極性及幸福感，減少人員流失的同時也提升了企業的公眾形象。就像海底撈一樣，員工收入高，服務自然讓顧客稱讚。

　　Costco東西賣這麼便宜，還提供這麼多遠超預期的服務，它怎麼賺錢？那我們就再來看看Costco的「非常規」賺錢模式吧！

　　事實上，做那麼多服務，Costco的目的只有一個——引流，把路人甲乙丙丁全部引到會員體系里來。

　　享受它的極致服務，首先要成為會員，而成為會員，就得交一筆入會費。Costco的會費分兩檔：55美元/年和110美元/年。在過去的一個季度中，Costco的營業額為282億美元，全公司凈利潤為9.68億美元，其中會員費收入就達6.44億，貢獻了67%。因為Costco的變態服務，它會員續簽率奇高——驚人的90%！也就是說平均10個會員中，第二年還有9個會續簽！