價值鏈定位，商業模式設計，產品服務和渠道，正在構建汽車新金融

回租模式佔據了62%的市場份額，直租模式卻正在滲透到汽車產業鏈上更多的環節。未來融資租賃的滲透率必然是進一步提升，不斷進入的機構也在努力進行創新，嘗試顛覆。線上新零售消費渠道的摸索，價值鏈的重新定位，商業模式的新設計，金融產品、服務和渠道的更迭，都在重新定義著什麼是汽車新金融。——瓜姐

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文章大綱預覽

前言

一、汽車市場現狀和趨勢

• 1.1 國內汽車市場現狀-銷量
• 1.2 國內汽車市場現狀-新車二手車比例
• 1.3 國內汽車市場現狀-車型
• 1.4 國內汽車市場現狀-品牌
• 1.5 國內汽車市場現狀-城市差異
• 1.6 國內汽車市場現狀-渠道
• 1.7 國內汽車市場現狀-網路購車佔比
• 1.8 國內汽車市場現狀-客戶年齡

二、汽車金融市場現狀

• 2.1 汽車金融市場現狀-購買方式
• 2.2汽車金融市場現狀-融資租賃
• 2.3汽車金融市場現狀-汽車金融
• 2.4汽車金融市場現狀-分期客戶畫像

三、重新定義汽車金融

• 3.1 價值鏈定位
• 3.2 商業模式
• 3.3 金融產品
• 3.4 金融服務
• 3.5 渠道
• 3.6 重新定義

結語

前言

12月15日，2017中國汽車融資租賃競爭力高峰論壇在北京舉行。佰仟融資租賃有限公司創始人許深寧許總受邀出席，並作針對「融資租賃，重新定義汽車金融」主題進行了發言，以下為演講實錄整理。

許深寧：大家好，非常感謝主辦方的邀請和剛才這些演講嘉賓的精彩分享，我叫許深寧，來自佰仟融資租賃。

說到融資租賃，我要說整體的發展，20年的互聯網的發展，我們的科技進步非常快，現在已經進入了重新要一切都會隨時被重新定義的時代，2015年，我想應該是我們的政府的政策的導向，一來是大力的發展我們的消費金融。

第二是要控制資金對房地產的投資，所以大家各大金融機構包括互聯網BAT網路機構，包括我們的電商，我們大的國企還有各個看好汽車金融的機構和平台開始大力的推進進入到汽車金融這個行業，所以2015年我們稱之為回租的元年。

到2017年，經過短短兩年的發展，我們就把它稱為叫做直租的元年，所以發展的非常快。在這樣快速的發展中，我們該如何發展我們的融資租賃業務，所以我們下面先看一看，因為我是以汽車作為載體的，汽車是一個重金屬屬性的載體。

汽車市場現狀和趨勢

1.1 國內汽車市場現狀-銷量

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我們先要分享一下對中國車市場的現狀，三個方面。一是汽車市場現狀，首先看我們的新車，雖然目前整體的增幅是在下降，但是我們仍然連續八年在全球是排第一，銷量排第一，是非常大的市場，隨著新車的發展，銷量的增加，還有我們融資租賃，整個汽車金融的滲透率的提升，汽車金融會是一個兩萬億左右的大市場。

1.2 國內汽車市場現狀-新車二手車比例

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二手車，雖然我們國家和這些成熟的國家相比，二手車的佔比相對來講還是比較低的，但是我們二手車的增幅每年的銷量增幅在繼續的提升，目前應該是一個兩位數的提升，2016年達到15%左右，所以二手車隨著我們的新生代的這些客戶，對二手車接受度越來越高，我們的銷售渠道還有二手車整體的它的規範化和標準化，二手車的井噴應該會在不遠的將來。

1.3 國內汽車市場現狀-車型

看一下車型，下面這一層是我們的豪華車，大家可以看到，從2010年開始，一直到現在，我們的豪華車基本上它的比例是趨穩的，沒有大幅度提升，大幅度提升是我們的SUV，MPV也有一定的增長。

1.4 國內汽車市場現狀-品牌

從品牌來看，隨著我們國有自主品牌的品質的上升，我們國有品牌從2009年開始已經佔據了最大的銷售市場，到2016年它已經達到了43%。

1.5 國內汽車市場現狀-城市差異

下面看一下我們的銷售的變化，可以看到我們銷售向三四五線城市下沉，佔了主要汽車銷售的量比較大，它的趨勢在中低段車18萬以下的車輛占最大的市場。

1.6 國內汽車市場現狀-渠道

下面看渠道，不管是新車還是二手車，我們的線上渠道都是逐年上升，新車到2020年預計能到達10%，二手車將近20%，從新車來看，我們的趨勢是經銷商這個渠道銷售會略微下降，二手車正相反；

隨著對二手車的逐漸看好，因為新車比例逐漸下降，二手車一定會越來越關注，所以從二手車銷售渠道的佔比，4S店會上升大概在2020年達到20%。

1.7 國內汽車市場現狀-網路購車佔比

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線上渠道，隨著4S店線上網路搭建成熟，引流非常明顯，2017年對客戶引流在17%，從入店客戶來講大概能佔到30%。

1.8 國內汽車市場現狀-客戶年齡

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看一下我們的客戶，我們的85後、90後的客戶一定是逐漸的佔據了我們主要的消費群體，2017年目前大概佔50%左右，到2025年會佔更大的市場，這部分的客戶群體，他們有什麼特點，他們是一個隨著網路長大的群體，所以他們喜歡變化喜歡嘗鮮，他們對車輛外觀是非常看重的，他們看車輛顏值智能化電動化還有科技感等等，他們對整體車輛的性能的關注度並不一定太強。

第二點就是這部分客群對國產品牌，他們的態度非常正面，第三點是未來車輛發展趨勢跟他們相關，他們對新能源車，對智能化無人駕駛等等，包括網路購車這個接受度非常高。現在大家都會提的消費升級，其實消費升級剛才也看了，消費升級並不完全是指可能是我們願意花更多的錢買更豪華更高端的車，消費升級反而是指我們的客戶會更加關注服務體驗，會更加關注車輛的品質和它的顏值安全性等等。

汽車金融市場現狀

2.1 汽車金融市場現狀-購買方式

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購買方式，我們融資租賃方式滲透5%，這5%有點樂觀，這是我看到最高的數據，我看到其他各機構得出來的數據基本上都在2%3%左右，但是含直租和回租，5%的或者3%的市場滲透率中，直租和回租比例是多少，大家看到回租佔了三分之二左右，直租是五分之一左右，大家可以看到，其實從直租來講，可能它的佔比大概是1%都不到。

2.2汽車金融市場現狀-融資租賃

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2.3汽車金融市場現狀-汽車金融

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PWC的數據，我放到這裡是PWC對未來融資租賃的滲透率的預估，它估計到2025年，我們融資租賃的滲透率能達到9%，我個人感覺這個反倒是估的比較保守，一來是我們可以看到，現在大的機構，剛才也提到了，紛紛的進入到融資租賃。

隨著各大機構的進一步進入，隨著客戶對整個融資租賃的接受度還有隨著我們對線上新零售消費渠道搭建的完善，我們這個比例應該會超過9%。

2.4汽車金融市場現狀-分期客戶畫像

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分析客戶畫像，基本特徵是比較年輕的群體，接受度會高一些，城市分布會在二線城市以下，當然他們的收入會相對來講中低收入，我指的是融資租賃的客戶畫像，喜歡嘗鮮喜歡變化，怕麻煩，他們的消費習慣會比較喜歡超前消費。

他們大部分會比較重視信用記錄，他們的購車決策，我剛才也提到了，沒有太多的品牌的偏好，習慣線上購物，多數預算比較低。這是我們分析融資租賃客戶畫像。

重新定義汽車金融

3.1 價值鏈定位

重新定義汽車金融，提到在這樣互聯的時代，我們企業壽命，產品生命周期，客戶的時間窗口都大大縮小，作為融資租賃公司，特別像我們這樣的第三方融資租賃公司，做汽車金融有四個必須的要素，就是資金渠道，客戶和風控，我們融資租賃公司在這幾個點上其實都是不佔優的，我們怎麼樣，如何做將來能提升我們的滲透率和市場的佔有率？

其實要提到的剛才我們金租的領導也提到了，其實融資租賃它有一個優勢，就是它是基於融資融物，還有貿易為一體的金融產業，所以我們未來應該是回歸到我們融資租賃的本原，重新定義汽車金融，朝著這個方向發展。

首先是我們在價值鏈上的定位，主要做金融接物，主要利潤來源是息差，未來一定不能夠成為在整體汽車產業鏈上僅僅是作為一個資金的提供方，我們要上產業鏈的上游和下游，進入到採購物流，保險精品維修保養，甚至二手車銷售這樣的環境。從未來的政策導向上也是希望金融一定要服務於我們的實體產業，因此我們必須要有產業鏈發展。

3.2 商業模式

商業模式，想辦法調整商業模式，回到融資租賃的本原，我們可以從幾個方面入手，第一點就是我們要直租和回租並重，回租是類金融，直租是輔助新車和二手車交易的工具，還有優質的二手車，是我們通往汽車後市場的橋樑。

第二點就是當我們在跟新車和二手車商一起合作來服務C端客戶的同時，我們可以向供應鏈的金融這個領域去發展，提供給我們的合作商提供庫存融資。第三點，因為我們需要做一些線下渠道，我們在這些渠道上推出我們的車抵貸，還有二手車銷售，或者是租賃。

3.3 金融產品

提到金融產品大家問怎麼創新，金融產品很難創新，作為金融產品一共就幾個要素組成，首先是首付利率費率，還有一個期限，所以金融產品變來變去就是這幾個數字的變化，所以你說要提到創新非常難，這也是市場上金融產品非常同質化的原因之一。

還有人會提到，融資租賃可以把業務做的非常靈活，或者產品非常靈活，這一點我也很質疑，因為如果從靈活來講，可能它就會基於比如說降低首付，它是基於一個風險敞口放大，來做的這樣一個業務。

我認為我們可以有不同的風險偏好，但不能走放大風險敞口的這一條不歸路，我們怎麼把這個業務做的更靈活？我認為其實應該是更接地氣反應更快，迅速了解客戶的需求和市場的變化，迅速把這些信息傳到我們總部並進行調整，這個才是真正的融資租賃靈活。當我們進入更多產業更多鏈條的時候，我們能提供更多的產品。

3.4 金融服務

剛才我提到了融資租賃沒有資本價格上的優勢，所以我們必須要通過服務，用價值而非價格來競爭，我們要爭取提升客戶體驗，讓客戶愉快的變懶，給客戶提供簡單快捷的服務，融資租賃在這一點上是有非常大的優勢的，因為一般來說，金融產品就是當我們購車是一個非常低頻的交易，但是通過融資租賃能把低頻交易變成高頻服務，增加客戶黏性。

3.5 渠道

渠道是我們獲得客戶流量，增強我們對消費端的覆蓋和滲透率的非常重要的點，我們如何在渠道上能夠重新定義，就是我們要搭建線上線下的渠道，把引流和轉化做到最好。

3.6 重新定義

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其實我們還可以重新定義很多東西，說一下風控，從風控來講，我們做金融不能以規模和速度為主，其實要體現風控的能力，這點我想說不管我們的金融科技，用什麼手段，風控最重要的是根據自己的客戶的群體，我們把所有收集到的數據，網路因子根據一定規則要織成一張網，網眼的大小，要根據我們對風險偏好和後端的整體的後台的催收等等這樣的能力。我們必須要搭建一個簡單平台化的組織，讓它上傳下達，從下往上傳播信息的途徑打通，非常快速能夠支持我們的產品的靈活性。

結語

最後我們汽車金融是非常大的市場，英雄不問出處，贏者不能通吃，我們都有自己的基因，讓我們根據自己的基因成長，打造一個百花齊放，百家爭鳴這樣一個健康的汽車金融大市場，謝謝大家。

給自己一個理由，愛上學習；

給自己一份享受，悠然自處；

給自己一本好書，愛不釋手；

給自己一片土壤，瓜姐講堂。

免責聲明：

本文來源於汽車金融幫

作者 許深寧

版權歸原作者所有